保險與高端人才的“雙向奔赴”

經過人力規模大幅收縮之后，正處于高質量轉型關鍵期的保險行業與高端人才開始了一場“雙向奔赴”。一方面，保險公司需要構建專業服務能力，才能達成“以客戶為中心”的目標；另一方面，在經濟下行周期，眾多高素質人才或主動或被動選擇新的發展賽道，保險行業成為他們的最佳選擇。而愈多高端人才的流人，無疑將成為推動保險業專業化、規范化、高質量發展的重要推力。

保險行業內，高學歷、高素質的專業人才正不斷涌現，昔日保險代理人低學歷、低素質的刻板標簽正逐步褪色，取而代之的是一群具備高學歷與高素質的新時代專業人才。

“今天，我正式邁入保險銷售賽道。”Mark是IT精英，在友邦保險組織的金融培訓課程結束后首日，于朋友圈鄭重官宣了他的職業轉型。擁有高學歷與廣泛人脈的Mark，已逾35歲，在IT領域漸感邊緣化，“與其未來被動接受變化，不如此刻主動出擊。”面對經濟下行的挑戰，Mark毅然決定開辟職業生涯的第二曲線。

從IT精英到國企白領，再到保險公司內部的精算師等專業技術崗位，這些擁有高學歷背景的職場精英們，如今紛紛轉換賽道，瞅準保險業。以友邦金融培訓班為例，十名學員中便包含兩位博士、五位碩士，其他學員學歷均以本科起底，如今的保險代理人入職門檻令許多行業高攀不起。

不僅友邦，眾多保險公司均紛紛提升了保險代理人的招募標準，保險代理人這一職業正逐漸從過去的被“瞧不起”轉變為如今的“攀不起”。

代理人制“激活”中國保險業

保險代理人制度自1992年由友邦保險引入中國后，迅速被國內其他保險公司復制。1996年，中國壽險公司全面推行個人代理營銷模式，次年，人壽保險保費收入首次突破600億元大關，超越長期領先的財產保險保費收入，成為市場主導，標志著壽險業憑借保險公司不斷進行突破性制度創新，比如更靈活的激勵機制，吸引高端人才加入，打造精英化、職業化經紀人團隊，解決中高端客戶群供需錯配問題。 QO

如今，保險代理人制度已過“而立之年”，經過三十年的市場競爭的洗禮，保險代理人隊伍經歷了淘汰與沉淀。那些通過學習與實踐脫穎而出的代理人，已成為中國保險業的中堅力量，許多佼佼者已晉升至管理崗位，為行業的持續發展貢獻著智慧和力量。

個人代理制度實現了歷史性飛躍。

隊伍快速“瘦身”，原因何在？

多年來，保險代理人模式為保險業注入了巨大活力，據國家金融監督管理總局最新數據顯示，2023年中國保險業原保險保費收入達5.12萬億元，其中人身險保費收入3.76萬億元，同比增長 9.9% ，比財產險7.1% 的增長幅度明顯要高。

為何個人代理營銷模式能夠推動保險業快速發展？

個人代理營銷模式有效降低了保險公司的人力成本。相比于保險公司直接雇用銷售人員，保險代理人通常是獨立的個體經營者，他們自行承擔銷售活動中的各項費用。如一位保險中介公司資深經營合伙人所言：“保險代理人做保險屬于輕創業，相當于經營一家小公司，從職場租賃到活動策劃，一切開銷皆由自己承擔。”

痛點和需求，提供個性化的保險解決方案，這一過程極大地提升了他們的專業素養和判斷力。

同時，保險代理人憑借廣泛的社交網絡和客戶基礎，為保險公司拓寬了市場邊界，減少了廣告和市場推廣的投入。如保險代理人趙先生所述，他們通過節日贈送個性化禮物、舉辦講座和參與社交活動等方式，自費進行市場推廣，不僅吸引了潛在客戶，推廣了保險知識，無形中也培養了大量保險專業人才。

保險公司的晨會作為營銷培訓體系的重要組成部分，是初入保險行業的新人學習保險知識的大講堂，在保險公司職場，總能看到很多身著職業裝的保險代理人聚在一起開晨會，晨會成為很多保險營銷員交流學習，相互分享經驗、交流心得的平臺。

除了晨會的培訓，在實踐過程中，保險營銷員直接與客戶溝通，通過更多的上門服務深入了解客戶的

過去三十年，壽險行業依托“金字塔”式的保險代理人模式實現了快速發展，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐。然而，自2022年開始，保險代理人的數量開始出現斷崖式下跌。

根據北京大學匯豐商學院與保險行銷集團聯合發布的 ?2024 中國保險中介市場生態白皮書》，至2023年末，人身險公司的保險營銷人員已減至281.34萬人，相比2019年的912萬人，減少了631萬人，降幅高達 69.2% 。北京大學金融學副教授雎嵐更是指出，如果僅計算活躍的人力，可能連100方人都不到。

·保險代理人數量下滑背后的多重因素

業內人士對此進行了深入分析，認為保險代理人數量的急劇下降是多重因素共同作用的結果。

圖表1各年保險代理人人員人數（萬人）

圖表2保險代理人的學歷（萬人）

“保險公司不給我們交社保，我們和保險公司并不是勞動合同關系，只是代理人的關系，很難享受到公司的員工福利。”業界一位保險代理人坦言。盡管他們在形式上與保險公司員工相似，但實際上并不享有員工待遇。

“我們不是公司員工，但我們的傭金仍然需要承擔增值稅和個人所得稅的繳納責任，稅后實際收入非常低，特別是今年開門紅期間，隨著公司基本法的改變，保險代理人的收入更是雪上加霜。”這位在行業里有20年職業生涯的代理人直言當前的生存困境。

盡管廣增員，但低素質，跟不上時代的發展需求，帶來的必然結果就是低收入、高脫落，低收入相應帶來較低的社會地位，以及身份的不認同，這些因素進一步加劇了保險隊伍迅速“瘦身”。

首先，保險市場的競爭日益激烈，保險公司之間的角逐使得保險營銷員的展業難度不斷增加。

其次，長期以來，在短期利益的驅使下，許多保險銷售人員過度開發了自己的社會資源，導致客戶信任度下降，業務難以為繼，行業陷入了“廣增員、高脫落、低素質、低產能”的惡性循環。

此外，隨著保險消費者需求的多元化和對保險產品要求的提高，保險營銷員的專業素質和服務水平面臨著更高的挑戰。數據顯示，目前中國保險銷售從業人員中，大專及以上學歷的占比仍不足四成，遠低于銀行、券商、基金等其他金融機構的高學歷人員占比，這直接導致了壽險銷售人員的服務質量參差不齊，營銷業務能力存在顯著差異。

同時，多種銷售渠道的興起，如電話車險、互聯網保險等，為消費者提供了更多選擇，對傳統保險營銷模式造成了沖擊。特別是AI技術的推進，使得一些原本依賴傳統保險代理人的流程逐漸實現線上化，進一步減少了對代理人的需求。一些頭部險企已經率先探索理賠過程的“一鍵化”、標準化、流程化，客戶僅需通過手機即可完成理賠流程，無需代理人跟進和線下服務。

·身份尷尬與福利缺失加劇代理人流失

除了上述因素外，保險代理人身份上的尷尬和福利的缺失也是導致代理人流失的重要原因。

高端代理人成“香悖悖”

市場的優勝劣汰機制悄然運作，大量不合格的代理人已被自然淘汰。在此背景下，各大險企紛紛“清虛”，優化代理人隊伍。代理人隊伍出清，但是市場需求仍然存在，如何以小數量去服務大市場，監管和市場開出了“藥方”一一提升代理人質量。

2024年9月11日，國務院在《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》中，關于提升保險代理人質量方面，雖然沒有直接的表述，但通過加強監管、整治違法違規行為、推動營銷體制改革以及提升保險業服務民生保障水平等措施，間接地促進了保險代理人質量的提升。這些措施有助于培養一支高素質、專業化的保險代理人隊伍，更好地服務于廣大保險消費者。

為搶占未來發展先機，各大險企在清虛的同時，積極“納新”，“三高”一一高素質、高品質、高績效，成為險企招募代理人的新標準。

·“三高”成險企爭搶焦點

自2024年年初以來，各大險企紛紛吹響“優增號角，尤其在高端代理人領域，一場激烈的“搶人大戰”已悄然拉開序幕。保險公司普遍提高了代理人的準入門檻，不僅要求候選人具備基本的學歷和專業背景，更看重其溝通能力、職業道德和服務意識。

2024年一季度，中國人壽發布了“種子計劃”，新華保險也啟動了“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目。此外，中國太保的“CA企業家計劃”、泰康的

HWP（健康財富規劃師）等高端代理人品牌也相繼亮相。

其中，太平人壽的TP-EMP（卓越管理人才）項目尤為引人注目，該項目秉承“三高”文化，旨在服務中高端市場，培養一支卓越的“管理精英”團隊。據悉，該團隊成員多來自企業中高層、私營企業主、專業技術人員等社會各界佼佼者，他們的加入無疑為保險行業注入了新的活力。

這些高標準的招募不僅彰顯了險企對高質量代理人的渴求，也預示著保險行業正加速向高質量發展轉型。

中國人壽的“種子計劃”已取得了顯著成效。試點數據顯示，新加入的銷售隊伍成員均為本科及以上學歷，其中 20% 更是擁有碩士及以上學歷。這些高素質代理人的新單傭金人均達到了1.2萬元，充分展示了高質量代理人對業務提升的積極作用。

險企一位大績優也表示，2024年新增了一位小伙伴，高學歷高情商，能力非常強，一個人的業務量相當于過去好幾個人，嘗到了高質量代理人帶來的甜頭，她在2025年選人的眼光將會更“刁”。

新華保險副總裁王練文曾指出，險企要實現營銷渠道業務的持續增長，必須建設績優隊伍，以產能驅動健康發展，而非簡單依靠增加人數。從各大險企推出的高端代理人品牌和招募計劃來看，優質代理人才已成為行業競相爭搶的“香悖悖”。

·“高才”涌入，保險賽道煥發新生

值得注意的是，近一兩年來，越來越多高學歷、履歷豐富的精英人士紛紛涉足保險銷售領域。他們憑借豐富的人脈資源、良好的職業素養以及專業的保險咨詢和規劃服務，在保險市場上展現出了強大的競爭力。

那么，為何這些“高才”會青睞曾被視為“低門檻”的保險職業呢？某保險公司培訓總監周先生分析認為，這主要得益于國家近年來出臺的一系列支持保險業發展的政策，如鼓勵發展商業養老保險和健康保險、健全普惠保險體系等。這些政策的出臺讓高端金融人才嗅到了政策機遇和未來保險業的巨大潛力，因此紛紛提前入局。

多位高端人才保險代理人表示，保險行業工作靈活且充滿挑戰。在當前經濟環境下，經過前期的市場教育，人們已逐漸認識到保險作為風險管理和資產保值增值工具的重要性，因此，此時切入保險賽道正是最佳時機。

剛加入保險行業的“高才”代理人阿梅對這個行業非常看好：“隨著利率下行、房地產增值效應降低，越來越多的人開始將目光投向保險產品，尋求更為穩健的財富增值方式，保險市場前景非常好。”

從“人海戰術”到“人均產能”，從數量擴張到質量提升，中國保險代理人行業的變革不僅是對市場變化的敏銳捕捉，更是保險行業整體轉型升級的生動寫照。

未來，代理人渠道依然是險企保費收入與利潤增長的核心支柱。高才的涌入，無疑將為保險業代理人生態帶來一場深刻變革。為此，險企需持續優化渠道結構，強化產品競爭力，并加大對代理人的培訓與支持力度，以推動代理人隊伍向更高質量發展邁進，充分釋放“高才”的潛能與價值。

保險行業加速數字化轉型的過程中，高端人才在科技和數據分析方面的專業背景，使他們能夠更好地適應和推動這一轉型，并在幫助客戶管理風險、提供保障的過程中實現個人價值。 2）

與此同時，整個保險行業亦需從多維度出發，全面提升保險代理人的專業素養與服務能力。包括但不限于：加強培訓體系建設，實施分級分類考核，優化服務流程，強化合規管理，推進數字化轉型，以及加強行業自律等。通過這些舉措，不僅確保“高才”能夠人盡其才，更全面提升“廣大”保險代理人的綜合素質與業務能力，讓每一位代理人都能成為客戶信賴的保險顧問，共同推動保險業健康發展。

在高質量發展的道路上，保險行業正以前所未有的決心與行動力，書寫著代理人隊伍轉型升級的新篇章，高才后續或將成為撬動行業高質量發展的杠桿。