保險經紀人的“守與破”

保險中介是連接保險公司和廣大投保人的橋梁和紐帶，是保險業務服務社會的窗口，保險業越發達，保險經紀越重要。隨著中國保險業的發展，作為客戶利益忠實代表的保險經紀人也逐漸贏得客戶的認同，成為保險市場上不可或缺的重要組成部分，開始展露其強大的作用。

專業保險經紀人的催生可有效調節市場狀態，經紀人在促進市場發展的同時，對于各個保險公司的產品設計、保障范圍與性價比衡量過后會形成客觀的需求推薦。一些產品設計不健全的公司會受到一定的沖擊，促使其在競爭激烈的市場中求發展，不斷升級產品與提升服務。

保險經紀人的存在促使保險市場形成良性競爭，成為推動行業創新的關鍵力量，為構建更加完善、高效的保險服務體系奠定了堅實基礎。

2024年，對保險經紀人而言，是充滿挑戰與變革的一年。市場競爭加劇、“報行合一”等行業監管政策的收緊、客戶需求的不斷演變以及行業高質量發展趨勢的多重影響，使得部分保險經紀人或選擇轉投保險公司，或黯然離場。然而在此期間，無論規模大小，保險中介公司紛紛表達出共同的態度一一堅守。

保險經紀人，這個曾被視為朝陽的行業，在中國已發展了約20年。如今，它是否依然保持著那份“朝陽”的活力呢？事實上，判斷一個行業是否為朝陽行業，有三個關鍵標準：一是行業的市場容量是否足夠大；二是行業的增長潛力是否足夠強勁；三是這個行業是否有效解決了用戶的痛點。

多元化發展創新力驅動

中研產業研究院與華經產業研究院分別發布了《2024-2029年中國保險中介行業市場深度分析與投資咨詢報告》和 ?2023 年中國保險中介行業市場研究報告》，兩份報告揭示了一組令人矚目的數據：從2018年至2022年，保險中介行業市場規模從4828億元激增至8125億元，年均復合增長率高達13.9% 。未來，這一渠道有望繼續保持超越行業整體的增速，預計到2027年，保險專業中介渠道保費收入規模將接近翻番，達到近1.2萬億元，市場份額也將進一步提升。

市場數據為保險經紀人堅定了對未來前景的信心。那么，當前中國的保險經紀人模式究竟呈現出怎樣的特點？現狀又如何呢？

多元化—一業務探索煥發活力

當前，為適應中國經濟發展現狀以及客戶日益個性化的需求，中國的保險經紀人模式正呈現出多元化的特點。從組織方式上來看，主要分為個人制、合伙制和公司制三種。

個人制主要適用于業務規模較小、資金實力有限的保險經紀人。他們獨立承擔業務風險和法律責任，專業素質極強，有能力單打獨斗。然而，在市場品牌化的大趨勢下，僅憑個人力量已越來越難打天下。

合伙制則是由多個保險經紀人共同出資、共同經營。他們可以共享資源、分擔風險，但也需共同承擔法律責任。在合伙制中，各合伙人需明確約定權利義務、利潤分配和虧損分擔方式，以確保合作順利進行。

值得注意的是，合伙制并不等同于合伙人制度。合伙制是一種企業組織形式，而合伙人制是一種企業管理制度，可以應用于不同組織形式的企業。例如，大童保險服務（以下簡稱“大童”）推行合伙人制度，招募和培訓一批具備專業素質和積極性的合作伙伴，共同推廣大童保險產品。大童合伙人可享受制度內的權益和福利待遇，促進業務拓展和個人成長。合伙人制廣泛地應用于那些需要吸引和留住高端人才的企業。

公司制則是最為普遍的組織方式。公司制保險經紀人具有獨立的法人資格，能夠獨立承擔民事責任和享受民事權利。他們通常規模較大、資金實力雄厚，能夠為客戶提供更為全面、專業的服務。國內外許多知名的保險經紀公司都采用了公司制形式。

保險中介多元化的組織方式有助于提升服務效率與質量，滿足客戶多樣化需求，增強市場活力，推動保險行業的創新發展。

在組織方式多元化的同時，各保險經紀主體也在積極探索和建立符合自身特點的業務模式。其中，“資源集中控制”和“市場化”兩種業務模式最為普遍。

“資源集中控制”業務模式主要利用保險經紀人在某一領域、某一行業或某一大型企業的壟斷和強制優勢，通過集中控制保險資源來實現業務收入。此類企業在這個領域具有他人不可比擬的優勢，一般情況下，屬于“皇帝的女兒不愁嫁”，即使“再丑”也不怕“嫁不出去”。

例如，英大長安保險經紀有限公司作為國家電網旗下的企業，具有深厚的國資背景，其業務發展就充分體現了這一模式的特點。然而，此類企業往往受制于“母公司”的管理體系，業務局限在狹窄的范圍，缺乏市場競爭力，在開拓市場方面的實力較弱。

相比之下，“市場化”業務模式則將保險經紀人置于市場競爭的大環境中，利用自身的專業技能廣泛參與市場上多種類型的業務。通過市場競爭的方式，贏得業務發展的機會和資源。目前，明亞保險經紀公司（以下簡稱“明亞”）、大童、小雨傘保險經紀（簡稱“小雨傘”）、永達理等保險中介公司都采用這種業務模式。

? 創新力—一科技化、互聯網化浪潮涌動

隨著中國保險業的發展，保險經紀行業在市場化的浪潮中不斷進行各種創新，不斷走向專業化。

科技的快速發展和消費者需求的多元化催生了在線保險經紀人，并在市場中的份額逐漸擴大。他們通過互聯網平臺打破了時間和空間的限制，使投保人

20年間，越來越多優秀的保險經紀人活躍和加入保險市場，他們利用IT創新開始彎道超車保險公司，展示出蓬勃旺盛的生命力，成為保險銷售的生力軍。 OO能夠更加便捷地獲取保險信息和產品，享受個性化的保險服務。在數字化轉型的推動下，在線保險經紀人的線上業務正在快速擴展，為企業帶來了新的競爭賽道。

對外經濟貿易大學保險學院風險管理與保險學系鄭豪教授指出，目前，保險中介公司的科技化、互聯網化的特征比較明顯，以元保科技、大童、明亞等保險經紀中介公司為典型代表的一大波保險中介公司已經實現互聯網或者基于互聯網化。

在管理模式上，大童與明亞各有千秋。大童的創始團隊成員多來自保險公司，管理經驗豐富，更偏向內勤驅動；而明亞則更偏向外勤主導，強調“無為而治”，敢于“放手”。如今，兩家公司在管理上雖逐漸趨向相似，但仍各自保持著獨特的“個性”。 OO生客戶，取得了不錯的成績。

除了這些頭部的大型保險中介企業外，一些中小型保險中介公司也在持續發力。例如，鼎立保險經紀公司以移動互聯網技術為基石，為從業人員提供創新工具與解決方案。其“鼎立智能保險云平臺”是一套全場景數字智能解決方案平臺，為代理人智慧展業持續賦能。

發展快—一彎道超車

近年來，在產銷分離的大背景下，保險經紀行業保費收入持續增長。以2022年為例，保險經紀機構保費收入為2471.29億元，同比增長 14.82% ，占全國總保費收入的 5.23% ，同比增加0.46個百分點。

同時，經紀公司的數量也在穩步增長。從2003年的13家增長到2022年的494家，19年間增長了38倍。盡管近年來由于監管原因清退了多家不合規的保險經紀公司，但總體來看，經紀公司的數量依舊在穩定增長。

此外，保險中介行業的生態環境也在逐步改善。社會認知度越來越高，國家政策的支持和法律法規的完善也極大改善了保險中介行業的發展環境。規模大一些的保險中介公司都會簽約多家保險公司，打造“保險超市”，向保險消費者提供豐富的保險產品，實現利益最大化。

20年間，越來越多優秀的保險經紀人活躍和加入保險市場，他們利用IT創新開始彎道超車保險公司，展示出蓬勃旺盛的生命力，成為保險銷售的生力軍。未來，那些能夠深度挖掘客戶需求、為客戶提供專業化風險管理解決方案、并能快速服務客戶的專業保險經紀公司將成為保險行業的主流。

元保經紀人利用大數據和AI技術為用戶提供保險服務。他們通過先進的數據分析能力和算法模型為用戶精準匹配保險產品，實現“千人千面”的個性化推薦。這種科技驅動的服務模式不僅提高了匹配效率，還降低了用戶的選擇成本，使用戶能夠更便捷地找到適合自己的保險產品。

大童保險服務顧問則利用快保科技平臺實現了在線交單、團隊管理、學習提升、客戶管理、理賠代辦等功能，極大地提升了服務效率。

明亞經紀人則乘著互聯網的東風，在新冠疫情期間逆市發力。每位明亞人都有自己的公眾號、知乎、今日頭條或抖音等自媒體賬號，他們在互聯網上開拓陌

快速崛起之路

中國保險中介行業雖起步較晚，但如今正迎來需求蓬勃增長的黃金時期。保險經紀人作為舶來品，為何近年來在中國市場愈發受到青睞？

從保險經紀人的定義中，我們也能感受到其存在的價值和意義。《中華人民共和國保險法》第118條明確規定，保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人簽訂保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的專業機構。

作為保險中介的獨立第三方，保險經紀人始終代表投保人的利益，以專業服務為消費者量身打造更合理的投保方案，并提供投保、理賠、咨詢等全方位服務。這一模式的出現，不僅有效降低了保險業的經營成本，分擔了保險公司的壓力，還優化了保險行業的資源配置，促使保險行業結構更加合理、健康。

●多重因素共同驅動，保險經紀新模式應運而生

首先，保險業面臨自身發展的瓶頸。在中國保險業發展初期，保險業務的交易環節復雜繁瑣，保險業務的交易分工并不是很明確，營銷、產品推介、簽單、繳費、承保、賠付等均由保險公司一手包辦，既耗時又費力。隨著中國經濟現代化的推進，這種交易方式已逐漸不適應保險市場的發展，保險行業的“產銷分離”成為大勢所趨。

其次，代理人模式存在諸多弊端。上世紀90年代，友邦的代理人模式在中國保險業迅速普及。然而，隨著保費收入的快速增長和代理人門檻的降低，產品錯配、理賠難、銷售誤導等問題層出不窮，凸顯出代理人營銷服務體制的不足。

再者，消費者需求日益多元化。面對琳瑯滿目的壽險產品和公司，消費者往往難以選擇適合自己的產品。隨著互聯網和人工智能的發展，客戶需求與信息傳遞方式發生深刻變革，傳統的以賣方市場為主導的保險代理人服務模式已難以滿足市場需求。

在此背景下，更專業、更客觀中立的保險經紀模式應運而生，推動保險市場邁向更加成熟的發展階段。

●20年間從無到有

2000年6月，國內首家保險經紀機構一一江泰保險經紀有限公司在北京揭牌，成為中國第一家全國性的綜合保險經紀公司。這一事件標志著保險經紀人模式正式進入中國保險市場，打破了傳統的保險銷售模式，為投保人和被保險人提供了更為客觀、專業的保險服務。

相較于中國大陸的保險代理人，當時保險經紀人屬于一小撮兒新型的保險執業群體，卻代表了保險行業未來的新風向。2004年，明亞保險經紀公司成立，首次將保險經紀人模式引入國內個人壽險行業，成為國內首家涉足個人壽險業務的保險經紀公司。這一舉動進一步加速了保險經紀人模式在中國的發展步伐。

從2000年到2012年，全國保險經紀公司實現的業務收入從0.3億元增長到63.68億元，10年間翻了212倍，保險經紀行業成為保險業中發展最快的子行業之一。

2015年，為規范保險經紀市場的發展，原中國保監會修訂了《保險經紀機構監管規定》，對保險經紀公司的準入資格提出了更高、更嚴的要求。盡管如此，市場對設立保險經紀機構的熱情仍然高漲。近十年來，我國保險經紀機構的數量總體增長放緩，但已初具規模。僅2018年一年，中國就新增了40家保險經紀機構。

圖表12011-2018年我國保險經紀行業保費收入（億元）

資料來源：國家金融監督管理總局

近年來，中國保險經紀公司的營業收入增長勢頭強勁。特別是2018年，較2017年實現了 38% 的大幅增長，營業收入達198.59億元，即將突破200億元大關，是2008年總收入的7.5倍之多。2022年中國保險經紀機構實現業務收入達460.34億元。

相較于英美市場超過 50% 的渠道占比，中國保險經紀市場處于初級發展階段，供需關系在持續升級階段，近年來呈現較快的增長趨勢，占保費總收入的比重迅速提升，發展勢頭強勁。

單打獨斗VS團隊作戰：明亞與大童的不同路徑

明亞與大童作為中國保險經紀行業的佼佼者，雖在管理理念和服務模式上各有千秋，但均對推動保險經紀人的發展作出了卓越貢獻。

明亞于2004年成立，公司對外口徑是遵循“獨立、客觀、公正”的原則，為客戶提供保險服務。截至2024年10月，明亞的經紀人團隊已壯大至30687人，成為行業內的一股不可忽視的力量。

相較于明亞，大童雖晚成立四年，于2008年問世，卻是中國首家全國性的保險專業銷售服務機構。公司注重“科技 + 服務”的融合，通過科技手段不斷提升服務效率和客戶體驗。目前，大童在全國范圍內擁有近4萬名專業人員，服務網絡遍布各地。

●管理者or服務員

在管理模式上，大童與明亞各有千秋。大童的創始團隊成員多來自保險公司，管理經驗豐富，更偏向內勤驅動；而明亞則更偏向外勤主導，強調“無為而治”，敢于“放手”。如今，兩家公司在管理上雖逐漸趨向相似，但仍各自保持著獨特的“個性”。

大童在管理團隊和運作模式上尤為強調平臺的重要性，并突出科技賦能，其兩大支點一一“快保科技”與“童管家”保險服務，正是這一理念的生動體現。

快保科技通過改善服務體驗，實現在線交單、團隊管理、學習提升、客戶管理、理賠代辦等多功能集成；而童管家服務則整合各子公司資源，為客戶提供涵蓋保險咨詢、方案定制、保單托管、好賠代辦和健康醫療等全方位的管家式服務。快保與童管家瞄準大數據方向，快速迭代整合，支撐大童實現標準化、數據化、流程化、規模化的運營，使大童在“科技 + 服務”的潮流中走在行業前列。

大童的“快保 + 童管家”雙支點模式為經紀人提供了強大的支持，使得他們的工作變得更加輕松。多位大童保險服務顧問對公司提供的展業平臺表示非常滿意，他們表示，平臺的強大讓他們省心省力，可以更專注于客戶來源和服務。

與大童不同的是，明亞在管理團隊方面更傾向于“服務員”的角色，業務團隊提出需求，公司便研究滿足這些需求。其基本法也注重個人的成長和長期利益，為經紀人提供了寬松的發展環境。

為提升經紀人的專業能力，明亞采取多維度的培訓體系，三位一體，線上線下多種模式為經紀人全面賦能，未來還在應用人工智能方面做數字化訓練。目前，正在開發AI助理，相當于為經紀人配備一個助理，為一線人員提供更高效的支持和服務。

明亞吸引了大量專業自驅的人士，大量學霸和高素質人才紛紛落棲此“梧桐樹”。截至目前，明亞已經建立了一支高品質的經紀人團隊，從人員結構上看，本科及以上學歷占比達 81% ，平均年齡35歲，非同業轉型人員達 86% 。

? 獨立思考VS整體打造

外界對明亞經紀人的評價是：自驅力強，具有較強的自我經營意識和能力，當然，這也是明亞一直以來所倡導的管理哲學一一提倡獨立思考，鼓勵個性化多元化發展。

事實上，每個明亞人都有自己的一套工具和模板，給客戶量身定制專屬的計劃書，做靈活的保單管理，并在此基礎上提供一系列高端增值服務，如私人定制化的核保告知、健康管理、事務跟催、就醫安排和資源整合等。

明亞經紀人非常注重個人品牌的打造，他們活躍在自媒體平臺，廣泛涉獵醫學、核保、金融、法律等領域，幾乎人人都能自如地運營自媒體。

相比之下，大童更注重公司品牌的整體塑造。他們通過統一的宣傳素材和工具來提升公司知名度，為大童保險服務顧問提供齊全的宣傳資料。大童人非常認可公司給予的支持，“如果只想專注于客戶或團隊經營，那么選擇大童是明智的，因為大童在做事上非常規矩，提供了很多現成的支持，且分工明確”。

然而，業內專家也指出，平臺的強大在一定程度上可能會弱化大童經紀人的個體地位和作用。

機遇與挑戰并存，亟待破局之路

20年來，中國保險經紀人行業發展趨勢持續向好，在保險市場中的作用日益凸顯。然而，隨著行業的不斷發展，保險經紀人市場也逐漸暴露出一些問題。

我國保險經紀人行業起步較晚，發展時間相對較短，盡管營業收入與保費收入逐年增長，但從市場份額來看，與保險業其他中介渠道相比，仍顯較低。

大眾對保險經紀人市場的了解較少，認知度偏低。長期以來，人們對中介機構存在一定的偏見，認為部分中介人員只收費不服務，或者認為中介機構和經紀人只是為了撮合交易雙方以獲取傭金，對經紀人是否對交易雙方負責持懷疑態度。另外，行業專業人才的短缺也制約了保險經紀人市場更快更好地發展。

還有一些保險經紀公司只是將經營重心放在銷售保險產品上，無法凸顯保險經紀人職業的特殊性，缺乏吸引大量客戶的特點和優勢，嚴重影響了保險經紀人在市場上的競爭力。同時，部分保險經紀機構和保險公司目光短淺，只顧眼前利益，為了爭奪保險產品銷售市場，互相形成競爭甚至敵對關系，這極不利于整個保險業的發展與進步。

此外，保險經紀人市場還存在一定的“灰色地帶”，部分違規違法人員利用各種手段鉆法律空子，擾亂市場秩序。相關法律法規尚不完善，在機構監管方面還存在缺陷。因此，保險經紀監管應掃除這些監管“死角”，確保違規人員無處遁形。

保險經紀人在優化保險行業結構、提升保險機構工作效率方面扮演著舉足輕重的角色，保險經紀人市場的健康發展直接關系到中國保險業的穩定與繁榮，因此，妥善解決保險經紀人市場現存問題急需提上日程。

總之，中國保險經紀人市場正處于蓬勃發展之中，既面臨著難得的機遇，也迎接著嚴峻的挑戰。盡管存在一些不足之處，我們也有理由相信，通過一代代保險經紀人的不懈努力與積極探索，定能激發出市場的巨大發展潛力，開辟出一條符合中國經濟體制的保險經紀人市場發展的“朝陽”之路。