房地產行業銷售現場財務工作問題與對策

銷售收款是企業經營成果的直接體現，它關系到企業營業收入的實現。準確收款不僅關系企業產品的盈利，還直接影響企業的持續經營和發展，對于資金密集型的房地產行業而言，銷售收款是回籠資金的重要途徑。在面臨資金壓力時（如房地產信貸收緊或上市融資困難）加速產品銷售和回款成為保障項目開發的關鍵。因此，銷售現場財務崗位就是前端工作不可或缺的一環，

一、做好銷售現場財務工作的重要性

做好銷售與收款環節的內部控制對于房地產企業尤為重要。建立健全的銷售管理體系和財務管理制度，加強對收款行為的監督和控制，可以有效管理銷售與收款的過程，降低經營風險，提高企業的運營效率。通過實施不相容崗位分離、授權審批控制等措施，可以有效防止銷售人員的舞弊行為，保護企業資產的安全，盡量避免經濟損失的發生。加強內部控制不僅可以減少經營風險，還能顯著提升企業的競爭力，確保資金的安全。各流程中設計的風險控制機制及其管控效益，是衡量企業管理水平高低的一個重要指標。通過實施嚴格的內部控制系統，房地產企業能夠確保每一筆交易都得到適當的審查與記錄，這不僅有助于預防潛在的欺詐行為，還能增強客戶對企業的信任。不相容崗位分離能夠有效避免單一職位上的權力過度集中，授權審批控制則確保了關鍵決策的透明性和合理性。通過這些措施共同作用，不僅能夠有效防范風險，還能提高企業的運營效率和管理水平。因此，房地產企業必須高度重視內部控制體系的建設，確保其有效運行，以實現房地產企業的健康、持續性發展。

二、房地產行業銷售現場財務工作中常見的問題

1.收款原則2017年住房城鄉建設部人民銀行銀監會聯合發布了規范購房融資和加強反洗錢工作的通知，通知要求房地產開發企業、房地產中介機構要在銷售房屋、提供經紀等相關服務時履行反洗錢義務，應要求房屋交易當事人以銀行轉賬方式支付購房款，并使用交易當事人的同名銀行賬戶，妥善保存客戶身份資料和交易記錄，規范購房款交付方式，報告可疑交易。發生退款的，應按原支付途徑將資金退回原付款人的銀行賬戶。如確需使用現金支付的，當日現金交易單筆或者累計達到人民幣5萬元以上，應在交易發生之日起5個工作日內向中國反洗錢監測分析中心報送大額交易報告。

若案場財務人員如果培訓不到位，不清楚相關要求，出現擅自收取現金或者核實不嚴謹，出現購房人身份與付款人不一致的情況，則可能導致相應的法律風險。隨著國家反貪腐工作的推進和司法體系的日益完善，房地產公司每年都可能收到公、檢、法等部門要求協查的通知，要求房地產企業提供客戶購房支付憑證，如果銷售收款的第一環出現此類錯誤，可能會為企業帶來法律風險。

2.收據的管理收據的使用和管理與各行各業類似，房地產企業的收據也不例外，但是一個公司可能有多個銷售項目，每個銷售案場的財務人員都需要從企業財務部領取空白收據，這就給監管帶來了壓力。例如某銷售人員捏造購房業務，刷20萬元假裝購房，案場財務人員開具收據后將收據交給該人員，拿到收據后拍照并復印，當日結賬前哄騙財務人員刷錯卡需要撤銷（pos機當日結賬前可以撤銷）并把收據歸還給財務，財務人員當場作廢。此銷售員再拿著蓋有財務章的收據客戶聯行照片和復印件使詐騙手段，謊稱訂購該套房屋想轉讓，騙取他人向其匯款的自的，等到公安機關追查到開發商，財務人員才恍然大悟

3.收款的準確性保障收款的準確性是設置案場財務人員最基本的要求，與所有收銀崗位類似，當天要求收款金額與收據、日報一致，但實際操作中還是會出現收據開具錯誤，收款金額錯誤，存在多收或少收房款的情況。例如某天應收取客戶C房款110萬元，采取刷卡方式一筆進賬，收據開具110萬元，但實際刷卡少輸入一個零，只收取了11萬元整，無其他刷卡業務，當日結賬時，財務人員打印pos機刷卡匯總表與收據和報表核對金額還是沒檢查出問題，最終在一周后的下月初，通過企業財務人員制作銀行余額調節表才發現少刷了99萬元。而如果當日再通過pos機收取一筆房款，當晚結賬時可能就很快出現刷卡總額與報表不一致的情況，但是現場財務人員以為刷一筆不會出現錯誤，最終導致金額不一致且不自知。

4.退款業務客戶申請退房款時，需要提交相應的審核材料，現場財務應當首先審核銷售部門搜集的退款資料，提交到企業財務后，企業財務人員也應當再核實一遍退款事項，避免重復退款的情況。例如房地產開發企業原先負責代收代繳收房客戶契稅、公維等款項，某客戶在月初交齊全部房款、契稅、公維后，對房屋不滿意，在月末決定退房并提交了相關材料，財務人員審核材料后隨即辦理了退房手續，但是公共維修基金在當月已經交至房地產行政主管部門，但是因為業務量大，未及時做賬務處理，審核該客戶退款時也未確認其契稅、公維資金是否還在賬上，直接將公共維修基金退還給客戶，月末結賬時發現賬目為負數，最終向客戶追償該筆款項時十分被動。

5.發票的管理銷售現場財務人員除了需要做好銷售收款，還需要做好發票的開具和保管工作。首先是當月開具的金額，有些房開項目收取預售款時不開具發票，客戶需要領發票去銀行辦理貸款時則會開具，次月財務人員申報納稅時做未開票收人繳納增值稅，有些項目要求當月開票金額與收款金額一致，這就對現場財務人員增加了收款準確性的要求，如果當月收款記錄有誤，次月才發現，而當月開票數據已無法修改，則會產生稅會差異，如果賬面收款小于發票開具金額多則會占用企業資金提前繳稅；如果賬面收款大于發票開具金額，遇到稅務稽查時則需要解釋，可能產生納稅風險，

其次是發票的地址，房屋滿足入住條件后，會在相關部門備案最終的實測面積和地址，銷售人員需要將最終的客戶姓名、實測面積、總房款和房屋地址交給案場財務人員，開具房屋正式發票，尤其是房屋地址，關系到客戶辦理產權登記，曾經發生過房屋地址格式書寫錯誤的問題，導致客戶集中人住后發現無法辦理產權登記的問題，開發商出具說明后還需要組織客戶一批辦理，其他開具完而未領走的發票紅沖后重新開具正確的，增加了很多部門的工作量。

另外還要謹慎保管好紙質發票，做好領取登記，經常有客戶領取發票后因保管不善遺失，于是找到售樓處確認發票是否領走，還有客戶辦理納稅業務時被稅務機關遺失回來申領發票底聯的情況。

三、銷售現場財務工作問題據此措施

1.堅持收款原則在收款方式上，雖然規定扔開了“口子”可以現金支付，但實際工作中房款往往涉及資金量大，保管、存儲不安全等隱患，也為了規避此類風險，盡量不采用現金收款方式，不放置驗鈔機、保險柜等相關設備，只

通過銀行轉賬和pos機刷卡的方式收款，同時不開通信用卡、支付寶、微信業務。如果有客戶只能支付外幣的，需要房開企業確認自己是否在銀行開通外幣賬戶，否則無法收取外幣。

在客戶身份認定上，銷售人員和現場財務人員應該主動提醒客戶“誰買房、誰付錢”，將來辦理房本，產權人應該與付款人一致，并且必須通過銀行轉賬方式支付。此類又需要分具體情況：

1、若產權人是多個人名，那么付款人可以是其中一位或者多位。

2、更名。如果開始由客戶人A付款，并以A的名義購房，后來經過商議改成家庭其他成員B的名義購房，那么客戶A的購房款需要原路退回，走更名退款手續，重新收取客戶B的房款。

3、減名。如果開始由客戶A、B的名義購房，收取其中一位或者兩位的房款，經商議后決定減為其中個人的名義購房，那么需要檢查原先支付人姓名，如果不是最終購房人，需要原路退回，重新支付；如果是最終購房人，則不需要走退款流程，可以直接走更名流程，更換收據。

4、加名。如果開始由客戶A的名義買房，后期需要增加購房人B，則不需要將A的房款退回，直接走更名流程，新收據的收款人登記兩個客戶的人名，收取其中一位或者兩位的房款即可。

5、企業客戶。有些個體經營者打算以自己企業的名義購房，但是付款方用個人賬戶；或者用企業賬戶付款，想用個人的名義辦理產權證，這都是不允許的，必須與客戶溝通使付款人與產權人保持一致。

以上確認購房人身份事項需嚴肅對待，在初始確認客戶身份這個環節要嚴謹仔細。同時，在日常工作中，對銷售人員和企業財務人員加強培訓，梳理合規性流程，共同把關，做到辨別客戶身份，確保此項環節沒有疏漏。

2.加強收據的管理為了強化銷售案場的財務管理，特別是對于空白收據的發放與回收流程，需要采取一系列綜合措施來確保其合規性和準確性。首先，在財務人員正式接手空白收據之前，必須接受全面的事前培訓，確保他們了解正確的操作程序以及潛在的風險點。當收據在銷售過程中被實際使用時，不僅要仔細核查每一筆正常交易的收據是否準確無誤，還應特別關注那些因各種原因而被標記為無效或作廢的收據。

在收據回收階段，企業財務部門應當嚴格審查所有作廢收據，并確認每一張作廢收據背后都有相應的正當理由支持。例如，若是因為前一張收據上出現了諸如客戶姓名、付款金額或是房產編號等信息填寫錯誤，那么應該緊接著看到一張修正后的有效收據作為補充。這樣的配對出現是合理的，因為它們共同構成了一個完整的更正過程。然而，如果在審核過程中發現某一本收據中僅存在單獨的一張作廢收據，并且該作廢收據無法與其他任何記錄建立聯系，則必須深入調查其背景，查明原因。這種情況下，可能是由于疏忽導致的操作失誤，也可能是企圖通過偽造交易來掩蓋不當行為的跡象。無論如何，都需嚴肅處理，以防止銷售人員或財務人員濫用收據，從而制造虛假交易記錄的行為發生。通過實施上述措施，不僅能夠提高財務管理效率，還能增強內部控制系統的效果，最終實現維護企業利益、保障財務安全的目標。同時，這也有助于構建更加透明、規范的企業運營環境，提升客戶的信任度和滿意度。

3.及時復核收款金額當然，只要是有人工參與的工作，就無法保證百分百不犯錯誤，而保證準確率除了對崗位人員提出要求外，還需要設置檢查、復核環節來查漏補缺?；仡櫼陨侠又袕氖湛畹桨l現問題的整個流程，其實這中間幾天時間可以有很多措施發現問題。一是公司財務人員登錄企業網上銀行每天或者每周定期導出銀行明細賬，與現場財務填寫的日報或者pos刷卡匯總表核對；二是銷售現場財務人員將收款資料及時上報企業財務人員，通過復核付款通知單、收據、銀行回單、pOs小票檢查出來；三則是最后也是最晚才能發現的時間，即通過月末結賬編制銀行余額調節表發現問題，如果客戶支付最后一筆房款，也許已經辦理完入住，開發商再去向客戶追償這筆款項就十分的被動了。所以，復核人員盡量在第一、二步就檢查出此類問題?？傊?，為確保收款金額的準確性，應通過定期核對銀行明細賬、及時上報收款資料并復核相關單據，在早期階段發現并解決問題，避免在客戶人住后被動追償。

4.認真處理退款業務對于退款業務，現場財務人員需承擔起第一道把關的責任，而企業財務人員在審核和操作退款時則是最后一道防線。首先，必須確認原始收據及領取的紙質發票是否已退回；若未能退回，則需客戶提供遺失聲明。其次，應查詢報表或臺賬以核實退款金額，并防止重復退款的情況發生。此外，還需檢查退款申請和審批簽字是否齊全，特別是當房產為多名客戶共同購買時，退款資料中的客戶簽字部分也應由所有相關方共同簽署，以防日后出現法律糾紛。最后，還需確認退款款項是否仍在公司賬面上，且未被用于其他支出。

除了以上步驟外，還需審核客戶提供的退款賬戶是否為原付款賬戶。必須仔細核對POS小票或銀行轉賬回單上的銀行賬號，確保退款能夠原路返還。如因賬戶注銷、受限等原因客戶提出更換退款賬戶的請求，則需客戶提供書面說明并按手印存檔備查。例如，客戶D因故去世，其繼承人或法定代表人有權

要求退房。由于客戶本人無法親自申請退款，即便退款至原賬戶也會因為卡主去世而導致銀行卡無法正常轉賬。此時，客戶家屬可能會要求將款項退回至他們自己的銀行賬戶。若直接操作，可能會帶來法律風險。因此，為保險起見，必須獲得公證處或法院出具的遺產繼承證明。畢竟，開發商無法自行核實繼承人的合法身份，一旦原購房人家中存在繼承糾紛，擅自退款可能會使企業卷人法律紛爭。因此，在處理此類特殊退款請求時，務必謹慎行事，在收到相關法律文件后再將資金轉入繼承人指定的賬戶。

5.重視發票的管理雖然現在國家逐步推行電子發票，但是目前還可以開具紙質發票，也有以前年的紙質發票一直未領取，隨著財務人員和業務人員的流動，尤其要注意相關票據的交接，一旦發票丟失，還需要書面報告稅務機關，重新開具。同時客戶領取紙質發票時應當做好領取登記，將客戶手中領走的收據收回，收據遺失需要申領發票的，必須填寫遺失聲明。如確需補領發票，則需要客戶出具發票遺失補領聲明，財務人員可以將發票底聯找出，復印后加蓋發票專用章供客戶使用。所以發票底聯也需要保存好，以備不時之需。在客戶攜帶原始收據申領發票時，案場財務應將發票底聯與收據貼好，每月登記臺賬，再一并交由企業財務人員保管。變更為電子發票后，案場財務可直接將電子發票發送給客戶，無需進行領取登記，因為電子發票不再具備紙質發票的唯一性，沒有遺失風險，所以收據也無需讓客戶交回，此時收據的退回只有在退款時才需要收回。另外發票的金額和地址也需要銷售人員和現場財務人員充分確認，盡量避免重開的情況。

銷售現場財務的發票統計表也是企業交稅依據，2023年底北京市住房和城鄉建設委員會等部門出臺了關于調整優化本市普通住房標準和個人住房貸款政策的通知，優化了對普宅的認定標準，將有更多家庭能夠享受住房轉讓時的增值稅優惠政策，對房地產企業的土地增值稅也有積極影響。該認定自2024年1月1日正式實施，這就需要銷售人員與現場財務人員密切配合，準確認定普宅和非普宅，方便企業財務人員納稅申報，及時享受政策變化帶來的稅收優惠，避免不必要的納稅損失。明確要求案場財務在銷售臺賬中做好普宅和非普宅的認定，并在開具發票后，填報發票開具情況表，按照辦理預售許可證時提交的土地增值稅區分各個地塊、普宅和非普宅統計發票開具情況。

6.仔細編報臺賬銷售收款臺賬也是案場財務的工作底稿，可以細分為日報、周報、正簽臺賬、退款臺賬和入住臺賬，其中，日報要記錄每天收款情況，按照收款順序從項目初始羅列下來，退款也在該表中以負數體現，不可將原收款記錄刪除；周報按照客戶統計每個客戶每套房的收款情況；正簽臺賬為滿足正簽條件后細分出來的明細表；退款臺賬按照退款順序逐筆記錄；人住臺賬列示達到交房條件后，簽約完畢且交齊全款可以辦理人住客戶，應增加面積補差款和發票信息。

各臺賬之間應當設置表間校驗公式，針對表中具有勾稽關系的合計數進行校對，確保數據的準確性。同時還應該記錄銀行貸款銀行，區分商貸、公積金貸、組合貸，方便后期查詢款項進度與銀行對接、統計客戶辦理需求和趨勢。

本研究對房地產行業銷售現場財務工作的關鍵環節進行了深人探討，其核心目標是提供一套理論框架和實踐方法。這將有助于引導房地產企業在銷售現場財務管理和內部控制方面取得實質性進展。展望未來，隨著市場環境的變化和政策的調整，房地產企業面臨的財務挑戰也將呈現出新的特點。因此，期待更多的研究者和實踐者共同投人，深化對房地產行業銷售現場財務管理的理解，進一步完善和優化相關策略，推動房地產企業財務管理的持續優化和發展，為房地產企業的高效、規范運行提供持續、有效的保障。