高溝標樣：高端光瓶，高地樣板

“一瓶美酒一桌菜，一方好水一副牌；一本名著《西游記》，一代偉人周恩來。”話中的地方便是江蘇淮安，一瓶美酒便是今世緣。

今世緣酒業有三大品牌，其戰略職能各有不同。一為國緣，聚焦于國；二為今世緣，聚焦于家；三為高溝，聚焦于“我”。高溝主張“人生起伏，揮灑自如”，是一個重情緒、有厚度的品牌。

高溝的品牌重啟，是為百億今世緣創造新增量，激發新力量。高溝的品牌復興，是以走中高端路線來放大老名酒價值。因為高溝“姓”高，所以必須走高，還要創造“三高”：高顏值、高品質、高性價比，這就是高溝標樣。而在高溝標樣從基地化到省會化，再到全省化的過程中，有幸躬逢盛事，為其戰略落地保駕護航。

“今世緣歷史上重大的轉折都發生在南京，今天也會如此?！痹凇按蛟煨履Ｊ剑屡市赂叻濉备邷蠘藰觿撔聽I銷戰略啟動會上，今世緣黨委副書記、高溝銷售公司總經理倪從春說道。而要做的服務之一，便是協助高溝標樣拿下南京，將省會高地建設成樣板市場。

隨后，在調研中發現，高溝標樣從基地淮安到省會南京，面臨的一個問題就是認知差。高溝是老名酒，本地認知基礎深厚，標樣一出，本地經銷商都嗅到了一股財富新品的氣息，消費者對高溝是頗為留戀并勇于嘗試的。所以在淮安，高溝標樣能成為“店主推薦 + 本店熱銷”的爆品。

但到了南京，一個名酒扎堆的省會高地市場，高溝的品牌認知便不如在淮安那么深厚，且因沉寂多年，品牌認知還在淡化，導致渠道的推薦力和消費者接受度雙向減弱。所以在前期市場啟動后，招商拓點的基本面不足，相應的終端拉動、消費者培育等便不足，隨之市場氛圍及消費氛圍不足，進而導致市場基本面的拓展更為緩慢。若要打開局面，需要一場大仗，來實現規?；M店、規?；嘤⒁幠；瘎愉N、規?；諊Ｄ敲?，這場大仗從何而起呢？

在梳理高溝標樣以往的品牌推廣中發現，“萬瓶派送”是其超級戰術，它在淮安植入馬拉松長跑中，在南京植入“酒暖夜歸人”中，為當時的市場啟動帶來了極大的話題效應和預熱效果。因此，決意繼續沿用這一超級戰術，不過要結合現階段要求做模式升級。

要進店、要培育、要動銷、要氛圍，是在餐飲終端;要規模、要聯動、要速度、要話題，要靠線上推廣。隨之，提出了基于LBS（基于位置服務）的公關推廣思路：依托本地生活平臺，聚合優質餐飲門店，聯動廠家、商家、消費者一體參與，進行新一輪的“萬瓶派送”。

該思路得到了高溝領導的高度認可，確定了“邀你來做品酒官，高溝白標萬瓶大放送”這一主題，形成了團餐贈酒、掃碼紅包、買酒搭贈、滿額贈菜的系列推廣活動。待之推向市場后，達到餐飲消費攔截、終端形象提升、用戶品鑒贈飲、市場氛圍攪動、立體性傳播的五位一體效果。

“做高品牌勢能，形成飛輪效應，打造俯沖優勢”，這是高溝領導對南京市場的重要指示，也是對黑格咨詢的任務要求。

南京市場在2024年的兩次“萬瓶派送”中，已經建立起了一定高度的品牌勢能。但如何形成飛輪效應？如何打造俯沖優勢？在深入研究后發現，要擴大基本盤。這個基本盤是市場終端覆蓋的基本盤，也是品牌認知覆蓋的基本盤。因此就要擴充終端數量，擴充用戶群體。恰好接續前期動作，形成“三萬工程”，即萬瓶派送、萬家終端、萬人推薦。

“三萬工程”方案又一次得到了高溝領導的認可，隨之部署安排定區域、定目標、定組織、定資源、定獎懲，并要求做到“四個第一”：

終端網點覆蓋率第一：做到區域餐飲、流通總數覆蓋率達 90% 以上。

終端氛圍營造第一：將品牌氛圍在終端中做到最大化，超越所有競品。

終端主動率推薦第一：保持價格、利潤的同時，對終端進行高頻維護，讓終端老板成為高溝標樣品推第一人。

終端動銷數量第一：在區域內高頻次開展消費者促銷、培育動作，做到百元價位內店內銷量第一。

這“四個第一”僅是區域樣板市場打造的初步目標，不是極限，更不是終點?！澳Ｊ揭裙袒賰灮?，再從內化到標準化，落地要靠網格化、鐵腳板和大數據?！?/p>

在經“三萬工程”的推進后，南京市場的基本面已基本具備了打造樣板市場的基礎。接下來，便要協助高溝標樣在省會高地上，提煉樣板市場打造的模式，推動樣板市場建設的落地。在深刻理解高溝領導的戰略要求后，與高溝團隊共同研討，提出“樣板市場八項工作”，再度得到高溝領導的肯定與支持。

該“八項工作”聚焦區域終端網點開發、餐飲渠道運營、區域核心店打造及消費者培育，并從鋪貨指標、庫存數量、陳列品項、氛圍布置、助銷物料、終端促銷、品鑒活動、消費培育、拜訪頻率、客情維護、終端獎勵等諸多方面，以數據化做標準化，形成可落地、可復制的樣板市場打造模式。

一是確定營銷大團隊。從高溝公司到咨詢公司，從區域團隊到經銷商、品鑒顧問、店老板等，各有分工，全部都是第一責任人。

二是明確網格化作戰。打開地圖劃分網格，東南西北梳理門店。逐一突破，無縫覆蓋，重點落實，百世緣業股份有限公司日會戰。整體形成商家網格化、組織網格化、渠道網格化、產品網格化的網格化作戰態勢。

三是萬家流通氛圍戰。將“六大氛圍要求”做成口訣：兩款產品，最大陳列；一瓶一標，三瓶一卡；店內有堆，堆上有酒，酒上有價；一店一圖，一圖一發，九圖一宣；店內有料，料能多見，一律貼滿；能見能拿，能品能贊。

四是餐飲終端培育戰。要求是點狀開展，逐個攪動。配置極致品鑒會、小品會、品鑒基地，及店內團購、地推展銷、免品、購酒送菜、慣蛋等圈層互動活動。

五是線上線下聯動戰。建立“流通 + 餐飲終端微信群，線下進行推介高溝標樣銷售活動，促進高溝標樣產品動銷；線上微信群進行現金獎勵及物質獎勵，提升渠道推介高溝標樣的積極性。

六是區域鄉鎮“掃盲戰”。做好業務員分工對接，劃片分區域，制訂開發進度、氛圍營造、動銷評比、活動開展等機制，達到路路通、鎮鎮通、店店通、人人通。

七是宣傳內容天天有。公司會議、企業榮譽、主題活動、市場戰報、品牌宣傳、產品品鑒、生產工藝、酒旅融合、品牌故事、人物專訪都是可宣發內容。

八是總結培訓定期搞。月度一次經營分析會議，階段性培訓活動持續進行，從而強化模式的優化、內化和標準化，強化落地的網格化、鐵腳板和大數據。

高溝標樣，一個高端光瓶典范，一座高地樣板市場。在這一場雙方構建的營銷大團隊的咨詢服務中，不僅讓品牌競爭戰略原理的方法論得以升華，更讓“一線營銷，落地更?！钡膬r值得以放大。（作者：徐偉，集團創始人，CCTV大國品牌戰略顧問，煙酒茶品牌戰略營銷專家）

編輯：安 均/微信：CZ6665651