房地產(chǎn)行業(yè)下行周期中代理企業(yè)的財務(wù)穩(wěn)健策略研究

中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004-4914（2025）08-100-03

財務(wù)穩(wěn)健策略是指企業(yè)在面臨外部環(huán)境不確定性和經(jīng)營風(fēng)險時，通過合理規(guī)劃和有效管理資金流動、成本結(jié)構(gòu)、資本配置及風(fēng)險控制等方面，保持財務(wù)狀況健康穩(wěn)定的系統(tǒng)性措施。其核心目標(biāo)在于保障企業(yè)具備足夠的現(xiàn)金流和資本彈性，降低財務(wù)風(fēng)險，提高抗風(fēng)險能力，從而確保企業(yè)在經(jīng)濟波動和市場壓力下能夠持續(xù)經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展。房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的重要支柱，長期以來呈現(xiàn)出明顯的周期性波動特征。近年來，受市場需求減弱等多重因素影響，房地產(chǎn)市場進(jìn)人下行周期，成交量和價格普遍回落。代理企業(yè)作為連接開發(fā)商與購房者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，面臨業(yè)務(wù)量萎縮、回款周期延長以及資金鏈緊張等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。行業(yè)下行不僅考驗代理企業(yè)的運營能力，更對其財務(wù)穩(wěn)健性提出了更高要求，如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中保持資金流動性和風(fēng)險抵御能力成為迫切問題。在此背景下，研究房地產(chǎn)代理企業(yè)的財務(wù)穩(wěn)健策略具有重要現(xiàn)實意義。

一、財務(wù)穩(wěn)健策略的理論基礎(chǔ)

（一）財務(wù)穩(wěn)健理論

財務(wù)穩(wěn)健理論起源于20世紀(jì)中期，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)避免過度依賴外部融資或激進(jìn)擴張，以減少因財務(wù)杠桿過高帶來的經(jīng)營不確定性。隨著宏觀經(jīng)濟波動性增強和企業(yè)面臨的外部環(huán)境日益復(fù)雜，財務(wù)穩(wěn)健理論逐步從謹(jǐn)慎經(jīng)營上升為戰(zhàn)略安全層面的系統(tǒng)思維，廣泛應(yīng)用于風(fēng)險管理、資本運作和績效評估等企業(yè)管理實踐中。房地產(chǎn)行業(yè)下行周期中，代理企業(yè)由于其收入主要來源于項目銷售提傭，業(yè)務(wù)高度依賴市場交易活躍度，因此極易受到行業(yè)周期波動的沖擊。財務(wù)穩(wěn)健理論為此類企業(yè)提供了重要的戰(zhàn)略參考。代理企業(yè)應(yīng)優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，降低負(fù)債比重，增強自有資金比例，以應(yīng)對銷售波動帶來的收入不確定性；同時，應(yīng)通過構(gòu)建穩(wěn)健的現(xiàn)金流管理機制和設(shè)置財務(wù)預(yù)警指標(biāo)，提高抗風(fēng)險能力與經(jīng)營韌性。此外，企業(yè)還應(yīng)在擴張策略上保持克制，優(yōu)先保障主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定與基本成本控制，避免因盲目擴張而陷入資金鏈緊張的困境。通過將財務(wù)穩(wěn)健理念融入日常管理，代理企業(yè)可以在行業(yè)低谷期保持生存力，并為未來市場回暖積蓄發(fā)展動能。

（二）風(fēng)險管理理論

財務(wù)風(fēng)險管理理論起源于20世紀(jì)中葉，隨著現(xiàn)代金融理論的發(fā)展而逐步成型。其理論來源主要包括現(xiàn)代投資組合理論、資本資產(chǎn)定價模型（CAPM）以及期權(quán)定價理論等，這些理論強調(diào)通過分散投資、對沖工具和風(fēng)險量化方法實現(xiàn)風(fēng)險控制。隨著企業(yè)運營環(huán)境的日益復(fù)雜，財務(wù)風(fēng)險管理逐漸從單一的避險行為發(fā)展為一套系統(tǒng)性的管理體系，涵蓋市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險和操作風(fēng)險等多個維度，強調(diào)對風(fēng)險的識別、評估、監(jiān)控和應(yīng)對策略。在房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下行周期時，企業(yè)面臨銷售回款減少、融資渠道受限和資產(chǎn)貶值等多重財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險管理理論在此背景下可為代理型房地產(chǎn)企業(yè)提供重要指導(dǎo)。一方面，通過構(gòu)建現(xiàn)金流敏感性分析模型和壓力測試，企業(yè)可提前識別潛在風(fēng)險并調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，保持流動性穩(wěn)健；另一方面，借助風(fēng)險對沖工具和財務(wù)杠桿控制機制，企業(yè)可有效規(guī)避外部金融環(huán)境波動帶來的沖擊，從而提升抗風(fēng)險能力。

（三）現(xiàn)金流管理與成本控制理論

現(xiàn)金流管理與成本控制理論是企業(yè)財務(wù)管理中的核心內(nèi)容，其主要思想在于通過合理安排企業(yè)的現(xiàn)金流入與流出，確保企業(yè)在任何時期都擁有充足的流動資金以維持正常運營；同時，通過科學(xué)地控制成本支出、優(yōu)化資源配置，提升企業(yè)盈利能力與運營效率。現(xiàn)金流管理強調(diào)現(xiàn)金流量預(yù)測、預(yù)算控制和現(xiàn)金儲備的調(diào)節(jié)機制，而成本控制理論則強調(diào)成本結(jié)構(gòu)分析、標(biāo)準(zhǔn)成本法、作業(yè)成本法等工具的應(yīng)用。這兩者協(xié)同作用，幫助企業(yè)在不確定性中穩(wěn)固運營基礎(chǔ)，提升財務(wù)彈性。在房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下行周期的背景下，代理企業(yè)面臨傭金減少、項目延遲與資金緊張等財務(wù)挑戰(zhàn)，現(xiàn)金流管理與成本控制理論為其制定財務(wù)穩(wěn)健策略提供了明確方向。企業(yè)可通過現(xiàn)金流滾動預(yù)測、嚴(yán)控回款周期和加強與開發(fā)商的結(jié)算效率，保障運營所需的現(xiàn)金流安全。系統(tǒng)運用現(xiàn)金流管理與成本控制理論，有助于房地產(chǎn)代理企業(yè)在行業(yè)低迷期維持穩(wěn)健運營、降低財務(wù)風(fēng)險并實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。

二、下行周期下代理企業(yè)財務(wù)現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)分析

（一）代理企業(yè)的財務(wù)現(xiàn)狀分析

1.收入端現(xiàn)狀分析。當(dāng)前，代理企業(yè)在收入方面遭遇嚴(yán)重下滑。新房銷售放緩使得代理傭金銳減，部分開發(fā)商甚至?xí)和４砗献鳎瑢?dǎo)致許多企業(yè)收入斷崖式下跌，2023年部分企業(yè)新房代理收入同比下滑 40%～60% 。二手房交易也因市場觀望情緒加劇而持續(xù)萎縮，成交量下滑嚴(yán)重，造成中介機構(gòu)門店收入銳減，大量門店被迫關(guān)閉。同時，回款周期顯著延長，由于房企資金鏈緊張，傭金拖欠普遍存在，部分項目從原先的3～6個月延長至一年以上，甚至出現(xiàn)壞賬風(fēng)險，進(jìn)一步加劇企業(yè)現(xiàn)金流緊張局勢。

2.成本端現(xiàn)狀分析。盡管收人下降，但代理企業(yè)在成本方面仍面臨高壓。門店租金與人力成本占據(jù)企業(yè)總成本的六成至七成，其中資深經(jīng)紀(jì)人的底薪和提成為剛性支出，即使在市場低迷時也難以迅速削減。同時，為實現(xiàn)線上化轉(zhuǎn)型，一些企業(yè)加大對VR看房、AI客服等系統(tǒng)的投入，雖然有利于長期效率提升，但短期內(nèi)難以見效。為了爭奪有限的購房客戶，不少企業(yè)被迫提高渠道傭金，分銷返點甚至高達(dá) 5%～8% ，這進(jìn)一步壓縮了利潤空間。

3.利潤端現(xiàn)狀分析。收入減少與成本上升直接導(dǎo)致代理企業(yè)利潤大幅下滑。傳統(tǒng)“低底薪 + 高提成\"的盈利模式在成交量銳減背景下難以維系，部分企業(yè)毛利率已由 30%～40% 下滑至 10% 以下，甚至轉(zhuǎn)為負(fù)值。2023年，多家上市公司年報顯示凈虧損情況普遍，中小型代理公司出現(xiàn)倒閉潮。與此同時，雖然部分企業(yè)試圖通過資產(chǎn)運營、長租公寓等新業(yè)務(wù)尋求突破，但這些方向投入高、見效慢，難以在短期內(nèi)改善企業(yè)財務(wù)狀況。

（二）代理企業(yè)面臨的財務(wù)挑戰(zhàn)分析

1.系統(tǒng)性財務(wù)困局分析。房地產(chǎn)代理企業(yè)當(dāng)前面臨的是系統(tǒng)性財務(wù)困局，本文認(rèn)為主要表現(xiàn)在三大層面：資產(chǎn)結(jié)構(gòu)脆弱，高負(fù)債、低流動性導(dǎo)致抗風(fēng)險能力差；利潤模型受壓，毛利率與凈利率快速下滑，現(xiàn)金流為負(fù)成為常態(tài)；風(fēng)險管理能力不足，賬款集中、回款困難、融資受限、成本剛性等問題相互疊加。

2.現(xiàn)金流危機分析。經(jīng)營性現(xiàn)金流惡化已成為大多數(shù)代理企業(yè)的首要危機。收入銳減與剛性支出并存，使企業(yè)日常運轉(zhuǎn)依賴借貸或股東注資維系。融資環(huán)境也日趨嚴(yán)峻，銀行對房地產(chǎn)業(yè)上下游整體收緊信貸，使中小型代理企業(yè)更難獲取低成本資金。而在應(yīng)收賬款方面，代理傭金難以收回，壞賬率和風(fēng)險計提顯著上升，直接沖擊企業(yè)財務(wù)健康。

3.業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型壓力。代理企業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也在失效。新房分銷渠道萎縮迫使企業(yè)向二手房、租賃，以及海外置業(yè)等領(lǐng)域探索，但轉(zhuǎn)型周期長、難度大。與此同時，數(shù)字化趨勢成為主流獲客方式，短視頻平臺如抖音、小紅書已成為流量主戰(zhàn)場，然而多數(shù)中小企業(yè)在技術(shù)與數(shù)據(jù)運營能力上仍顯薄弱。此外，單一賺差價模式難以維系客戶黏性，未來需通過提供包括資產(chǎn)配置、法律咨詢在內(nèi)的增值服務(wù)，構(gòu)建新的價值體系。

4.行業(yè)競爭加劇。行業(yè)集中度正加速提升。頭部平臺依托品牌效應(yīng)與資金實力持續(xù)收割市場資源，中小型代理企業(yè)在缺乏資本支撐的情況下，紛紛被迫退出或轉(zhuǎn)型加盟。此外，渠道傭金戰(zhàn)趨于白熱化，部分開發(fā)商甚至要求代理企業(yè)墊傭或進(jìn)行銷售對賭，這種激進(jìn)模式不僅提高了財務(wù)風(fēng)險，也加劇了市場惡性競爭。

5.政策與市場不確定性。房地產(chǎn)政策環(huán)境的不確定性也是代理企業(yè)財務(wù)壓力的重要來源。例如，二手房指導(dǎo)價制度影響市場價格信號傳遞，抑制了交易活躍度，間接影響中介收入。同時，購房者信心低迷、房價下行預(yù)期普遍，使得終端需求持續(xù)疲軟，企業(yè)獲客難度和成本顯著增加，造成財務(wù)緊張進(jìn)一步加劇。

三、財務(wù)穩(wěn)健策略構(gòu)建分析

在房地產(chǎn)行業(yè)整體進(jìn)入下行周期、市場需求萎縮、融資環(huán)境趨緊的背景下，房地產(chǎn)代理企業(yè)普遍面臨收入下滑、成本高企和現(xiàn)金流緊張等多重財務(wù)壓力。為了提升抗風(fēng)險能力和財務(wù)韌性，代理企業(yè)亟需從現(xiàn)金流管理、成本控制、資本結(jié)構(gòu)、風(fēng)險機制及政策應(yīng)變等方面構(gòu)建全面的財務(wù)穩(wěn)健策略體系，以實現(xiàn)“控風(fēng)險、保生存、促轉(zhuǎn)型”的目標(biāo)。

（一）現(xiàn)金流管理策略：確保生存優(yōu)先級

現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，尤其在行業(yè)低迷時期更凸顯其重要性。房地產(chǎn)代理企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視現(xiàn)金流的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。一方面，可通過與開發(fā)商協(xié)商預(yù)付傭金條款，或采用分階段結(jié)算及節(jié)點控制的支付模式，減少因項目延期或回款拖延導(dǎo)致的資金壓力。同時，借助保理融資、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓等金融工具，也有助于加速現(xiàn)金流回籠，增強資金流動性。

另一方面，企業(yè)應(yīng)建立嚴(yán)密的收支計劃機制，制定月度和季度的現(xiàn)金流預(yù)算模型，明確各項支出的優(yōu)先級與使用限制，尤其在廣告、推廣等可變成本上的開支要緊密掛鉤業(yè)務(wù)產(chǎn)出。此外，應(yīng)設(shè)立最低現(xiàn)金儲備門檻，例如，保持不低于三個月固定成本支出的現(xiàn)金余額，以防突發(fā)市場變動或不可抗力事件造成資金鏈斷裂。

（二）成本控制與費用優(yōu)化：提升運營效率

在收入端承壓背景下，有效的成本控制成為提升代理企業(yè)財務(wù)健康度的關(guān)鍵措施。首先，應(yīng)從固定成本入手，合理壓縮門店數(shù)量，關(guān)停低效、重復(fù)或邊緣區(qū)域的網(wǎng)點，同時優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，通過推動合伙人機制、彈性用工制度等方式，將固定薪資向績效激勵傾斜，減少剛性支出。其次，利用技術(shù)手段替代傳統(tǒng)人力密集環(huán)節(jié)，是提升單位產(chǎn)出的關(guān)鍵方式。例如，通過智能客戶管理系統(tǒng)、AI客服、VR看房工具等手段，企業(yè)可以在不增加人力成本的前提下提升服務(wù)效率和客戶體驗。此外，在營銷費用方面，企業(yè)應(yīng)逐步擺脫對高成本渠道的依賴，轉(zhuǎn)向ROI（投資回報率）更高的數(shù)字渠道，同時布局微信社群、小程序、直播帶看等私域運營方式，降低客戶獲取成本，實現(xiàn)精細(xì)化運營。

（三）資本結(jié)構(gòu)調(diào)整與融資策略：增強財務(wù)韌性

面對傳統(tǒng)融資渠道收緊的趨勢，代理企業(yè)應(yīng)從優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)與拓展融資路徑兩方面入手，構(gòu)建更具彈性的資金保障體系。第一，企業(yè)應(yīng)主動調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)，降低短期負(fù)債占比，優(yōu)先引導(dǎo)債務(wù)向中長期穩(wěn)定資金轉(zhuǎn)化，同時探索以應(yīng)收賬款、項自合同權(quán)益為質(zhì)押的融資模式，提升資產(chǎn)的融資能力。

第二，應(yīng)通過多元化融資手段降低對單一渠道的依賴。除傳統(tǒng)銀行信貸外，可探索資產(chǎn)支持證券、平臺聯(lián)合融資、小額信托基金等方式，提升融資靈活性。對于有一定市場份額和品牌影響力的企業(yè)，還可通過引入戰(zhàn)略投資人、開展股權(quán)融資或業(yè)務(wù)整合等方式引人外部資本，不僅緩解資金壓力，也有助于增強整體抗風(fēng)險能力。

第三，企業(yè)還應(yīng)建立財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，設(shè)定資產(chǎn)負(fù)債率、償債能力等關(guān)鍵指標(biāo)的預(yù)警線，實時監(jiān)測企業(yè)整體資本健康水平。對于存在重大合作項目的開發(fā)商，應(yīng)建立風(fēng)險評級機制，限制與高風(fēng)險客戶的合作強度，降低集中度風(fēng)險對整體財務(wù)安全的沖擊。

（四）風(fēng)險識別與內(nèi)部控制機制：構(gòu)建財務(wù)防火墻

在行業(yè)風(fēng)險頻發(fā)的大環(huán)境下，建立健全的風(fēng)險識別機制與內(nèi)部控制體系至關(guān)重要。代理企業(yè)應(yīng)推進(jìn)全面預(yù)算管理，將預(yù)算控制延伸至各業(yè)務(wù)條線、區(qū)域公司與重點項目，確保財務(wù)資源配置與經(jīng)營計劃保持一致。同時，在預(yù)算執(zhí)行過程中，要設(shè)立專門的財務(wù)審計與監(jiān)控機制，定期審查實際支出與預(yù)算偏差，及時調(diào)整計劃與策略。針對應(yīng)收賬款問題，應(yīng)構(gòu)建客戶信用評級體系，對不同開發(fā)商進(jìn)行風(fēng)險分類，并設(shè)立相應(yīng)的賬期、合作額度和支付保障機制，提前規(guī)避壞賬風(fēng)險。在制度建設(shè)方面，企業(yè)應(yīng)強化財務(wù)內(nèi)控管理，建立付款多級審核流程、費用報銷分層審批、項目投資責(zé)任追溯機制，確保資金使用的合法合規(guī)性，堵住管理漏洞。此外，企業(yè)應(yīng)定期開展內(nèi)部財務(wù)審計與自查，特別是對高風(fēng)險環(huán)節(jié)如項目墊資、渠道返點、銷售返點等進(jìn)行重點監(jiān)控，防止因操作不規(guī)范導(dǎo)致財務(wù)失控或法律風(fēng)險。

（五）應(yīng)對政策變化的財務(wù)靈活性：提升應(yīng)變能力

房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響顯著，代理企業(yè)需具備靈活應(yīng)變的財務(wù)反應(yīng)機制，以減少政策波動帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險。首先，企業(yè)應(yīng)建立政策監(jiān)測與預(yù)判機制，關(guān)注中央及地方政府的房地產(chǎn)調(diào)控動態(tài)，如限購限售、信貸政策、稅收政策等，并結(jié)合自身業(yè)務(wù)特征做出快速財務(wù)響應(yīng)。其次，應(yīng)在不同區(qū)域之間建立風(fēng)險對沖機制，合理配置資源與市場重心。例如，在一線城市政策趨緊時，可加強在二線、三線及海外市場的布局，分散業(yè)務(wù)集中度風(fēng)險。財務(wù)層面上，則需設(shè)計靈活的預(yù)算執(zhí)行機制，政策寬松窗口期可適度加大營銷與擴張支出；而政策收緊階段，則應(yīng)快速調(diào)整支出計劃，實施緊縮策略以應(yīng)對收入波動。同時，企業(yè)還需注重資金使用結(jié)構(gòu)的靈活性，通過建立備用資金池、保持部分高流動性資產(chǎn)等手段，增強短期政策沖擊下的財務(wù)緩沖能力，從而維持核心運營穩(wěn)定不受影響。

四、進(jìn)一步優(yōu)化財務(wù)穩(wěn)健策略制定的建議

（一）構(gòu)建多維度現(xiàn)金流預(yù)測機制

在行業(yè)波動性加劇的背景下，單一靜態(tài)的現(xiàn)金流分析難以滿足企業(yè)對風(fēng)險前置識別的需求。建議企業(yè)建立動態(tài)、多變量的現(xiàn)金流預(yù)測模型，結(jié)合市場趨勢、項目節(jié)點、客戶付款行為以及政策變化等因素，進(jìn)行周期性滾動預(yù)測，并設(shè)立預(yù)警閾值，以提前應(yīng)對可能出現(xiàn)的資金斷點。

（二）推進(jìn)成本結(jié)構(gòu)的彈性化調(diào)整

為應(yīng)對收人不穩(wěn)定的現(xiàn)實，代理企業(yè)應(yīng)探索“變動成本化\"路徑，優(yōu)化人員編制與績效機制，例如，采用靈活用工、項目制合作等方式降低人力剛性成本。同時，在營銷端推廣按成交計費、按效果分傭等模式，以減輕前期投入壓力并控制不確定性支出。

（三）深化財務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同管理

財務(wù)部門不能僅作為核算中心，而應(yīng)參與企業(yè)戰(zhàn)略制定與業(yè)務(wù)執(zhí)行。通過財務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)布局與營銷資源投放，實現(xiàn)精細(xì)化管理和效能最大化。同時，強化預(yù)算管理與執(zhí)行反饋機制，使財務(wù)策略與市場運營形成閉環(huán)聯(lián)動，提高資源配置效率。

（四）提升代理端話語權(quán)與結(jié)算保障機制

代理企業(yè)應(yīng)由被動服務(wù)角色轉(zhuǎn)為項目營銷前期的深度參與者，與開發(fā)商在產(chǎn)品定位、營銷策略制定中形成協(xié)同關(guān)系，以提升對傭金結(jié)算周期、回款方式的控制力。同時，可引人第三方保理、傭金信托機制或設(shè)置違約金條款，降低應(yīng)收風(fēng)險和賬期不確定性。

（五）推動行業(yè)協(xié)作與財務(wù)資源共享

面對中小代理企業(yè)單體抗風(fēng)險能力弱的問題，應(yīng)積極構(gòu)建區(qū)域性財務(wù)協(xié)作平臺或行業(yè)聯(lián)盟，通過資源共享、聯(lián)合采購服務(wù)（如財務(wù)外包、風(fēng)控咨詢）聯(lián)合融資談判等方式，提升集體議價能力和資金獲取效率，從而增強整體財務(wù)穩(wěn)健性與抵御系統(tǒng)性風(fēng)險的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉崇波.中國銀行吉林省分行貸款風(fēng)險管理研究.吉林大學(xué)碩士論文，2015.

（作者單位：杭州綠城桃花源房地產(chǎn)營銷代理有限公司浙江杭州310000）

（責(zé)編：賈偉）