阮立平：從“安全”到“高端” 公牛的反常識(shí)打法

公牛能給消費(fèi)者帶來(lái)安全感，核心在于過(guò)硬的品質(zhì)。1995年我們創(chuàng)業(yè)時(shí)，浙江慈溪已是全國(guó)插座集散地，幾百家小廠扎堆生產(chǎn)，幾乎鋪滿全國(guó)市場(chǎng)。但從20世紀(jì)80年代中期到90年代初，這個(gè)行業(yè)明顯走偏了，價(jià)格壓得極低，質(zhì)量卻一塌糊涂。

正因?yàn)樘私膺@個(gè)行業(yè)的癥結(jié)，我們一開局就打定主意：要做“用不壞的插座”。這個(gè)念頭我們攥了三十年，慢慢被消費(fèi)者認(rèn)可。后來(lái)在“用不壞”的底子上，我們往“用得安全”上使勁，把“可靠”和“安全”刻進(jìn)品牌里。就像那句“公牛安全插座”的廣告，播了三十年，不知不覺成了消費(fèi)者心里的潛意識(shí)。

當(dāng)年慈溪的插座品牌多如牛毛，我們之所以走差異化路線，不是刻意要做高端，而是太懂行業(yè)痛點(diǎn)了。那會(huì)兒消費(fèi)者天天抱怨插座質(zhì)量差，我們一進(jìn)場(chǎng)就告訴自己：必須跟他們不一樣，要做就做最好的。

初期成本確實(shí)高，設(shè)計(jì)和模具全是新的，價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)高出一倍甚至兩倍。雖然銷量不算大，但利潤(rùn)扛得住。客戶之前被劣質(zhì)插座坑怕了，一用我們的產(chǎn)品就有明顯反差，自然愿意幫著傳播。頭幾年，我們?nèi)窟@種口碑慢慢把攤子鋪開。

那時(shí)候并沒(méi)覺得做高端有什么挑戰(zhàn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本都不行，反而沒(méi)人跟我們競(jìng)爭(zhēng)高端市場(chǎng)。

從1995年到現(xiàn)在的30年，慈溪冒出了很多家電企業(yè)，我們的經(jīng)銷商也能賣這些產(chǎn)品，所以總有人勸我們也做家電。但我們沒(méi)碰，因?yàn)檫B插座都還沒(méi)研究透徹，家電肯定更做不好，作為企業(yè)掌舵人，保持戰(zhàn)略定力其實(shí)是常識(shí)。這就是所謂的大道至簡(jiǎn)，最深刻的道理往往就藏在最簡(jiǎn)單的事情里。

剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，很多做法靠的是直覺。但公司發(fā)展到定階段，就需要理論指導(dǎo)和一整套完整的打法了，這得靠專業(yè)的思考和系統(tǒng)的研究。大多數(shù)企業(yè)其實(shí)都不具備這種“系統(tǒng)性能力”，所以必須借助專業(yè)公司的力量。

我們從2007年就開始跟一些咨詢公司合作，對(duì)公司發(fā)展幫助很大。有段時(shí)間我們想自己摸索，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是不行，系統(tǒng)性上差得遠(yuǎn)。前端的方向必須準(zhǔn)，但光有方向不夠，還得有好的內(nèi)容去支撐，不同的內(nèi)容支撐力度完全不樣；后端就像戰(zhàn)備，定了方向后，產(chǎn)品怎么圍繞戰(zhàn)略定位開發(fā)，技術(shù)、供應(yīng)鏈怎么準(zhǔn)備，整個(gè)營(yíng)銷管理體系怎么搭，這些都至關(guān)重要。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，后端是短板。這些年公司發(fā)展大方向沒(méi)出大問(wèn)題，但用什么內(nèi)容支撐戰(zhàn)略，后端怎么根據(jù)行業(yè)情況及時(shí)調(diào)整，這些方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。君智給了我們很多理念啟發(fā)。一是行業(yè)老大是能掀開市場(chǎng)天花板的，原來(lái)覺得市場(chǎng)只有100億元的容量，其實(shí)可以做到200億元甚至300億元；二是要從消費(fèi)者角度思考，不光看市場(chǎng)份額，還要看心智份額。

“安全”是用電產(chǎn)品的剛需，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步，人們對(duì)“用電安全”的需求一直在升級(jí)。公牛作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，得憑著自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)深耕、不斷迭代，才能更好地滿足市場(chǎng)需求。

現(xiàn)在年輕群體成了消費(fèi)主力，他們更看重品牌和產(chǎn)品的情感價(jià)值。所以在運(yùn)營(yíng)中，我們不僅要考慮顧客對(duì)產(chǎn)品功能的需求，還得兼顧情感需求。比如我們推出的軌道插座，作為高端產(chǎn)品，能讓消費(fèi)者感受到專屬感，這就是情感屬性的體現(xiàn)。

2019年我說(shuō)面對(duì)智能化趨勢(shì)要“莫驚慌、看本質(zhì)、找機(jī)會(huì)”，這幾年下來(lái)，我們有了一些心得。我們屬于家用電工和照明領(lǐng)域，現(xiàn)在開始涉足照明，特別是跟家庭裝修相關(guān)的業(yè)務(wù)。智能化在這其中非常重要，尤其是照明的智能化。智能家居里，消費(fèi)者最關(guān)注的就是燈光的智能控制，以及圍繞照明的智能化應(yīng)用。所以我們?cè)谏钲趯ｉT成立了研究和制造部門。照明也在不斷升級(jí)，從簡(jiǎn)單的功能性照明到燈光效果的全面提升，這些都得靠智能化控制來(lái)實(shí)現(xiàn)。

面對(duì)跨國(guó)巨頭，能不能抗衡要看大勢(shì)。跟10年、20年前比，跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力一直在減弱，這說(shuō)明中國(guó)本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷提升。背后的原因，首先是技術(shù)差距沒(méi)了，甚至我們?cè)诩矣妙I(lǐng)域的電工照明智能化上做得更專業(yè)。另外，中國(guó)本土企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的研究更深入，對(duì)市場(chǎng)、渠道、供應(yīng)鏈的掌控更有力，所以綜合能力并不比跨國(guó)公司弱，有些領(lǐng)域甚至已經(jīng)超過(guò)它們。

在插座行業(yè)摸爬滾打三十年，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不變的是對(duì)好東西的追求，對(duì)美好生活的向往。每個(gè)階段追求的東西不同，需求在不斷升級(jí)，但這個(gè)核心目標(biāo)沒(méi)變。變化的是，不同階段、不同年齡段的消費(fèi)者，要求不一樣了。現(xiàn)在的年輕人不光看重功能，還在意顏值、情感等多方面因素。所以現(xiàn)在的產(chǎn)品花樣多，設(shè)計(jì)也各有不同，我們都在根據(jù)不同場(chǎng)景和需求，推出個(gè)性化產(chǎn)品。

當(dāng)年公牛的電視廣告火，五金店到處能看到公牛的logo，這些算不上什么創(chuàng)新，其實(shí)是跨界學(xué)習(xí)。比如把貨賣到五金店，我們的目標(biāo)是鋪到每一家店，可口可樂(lè)的“配送訪銷”模式就是最好的參考。在店里做廣告，消費(fèi)者最容易看到，效率高成本又低。

做一件事，就得堅(jiān)持下去，要相信時(shí)間的力量。很多人都懂這個(gè)道理，但能堅(jiān)持的人很少。我們現(xiàn)在有100多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)、幾十萬(wàn)個(gè)廣告牌，都是幾十年慢慢攢出來(lái)的。商業(yè)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，大環(huán)境好，大家都好，大環(huán)境不好，大家都受影響，關(guān)鍵是要比別人做得更好，尤其是在危機(jī)中要把握別人失去的機(jī)會(huì)。危機(jī)時(shí)，別人收縮，我們就盡量不收縮；別人丟了機(jī)會(huì)，我們就抓住；別人不投廣告，我們可能就要投……這樣才能跟別人不一樣。

（本文根據(jù)君智戰(zhàn)略咨詢對(duì)阮立平的采訪編輯整理而成，有刪減）