電瓶車教會我的選址邏輯比數(shù)據(jù)更管用

2019年創(chuàng)立趙一鳴零食時，我在炒貨和零食店這行已經摸爬滾打了10年。

我們之所以瞄準下沉市場，是因為我過去做炒貨，生活也一直在三、四線城市，對這些地方的需求太熟悉了。就拿交通工具來說，這里很多人騎電瓶車，這就讓我們的選址邏輯和一、二線城市不一樣。而且不同收入的人群，對零食的偏好和價格敏感度也大不相同。正是有了這些經驗積累，我們才重新定位了趙一鳴零食的核心，這也是我們這兩年能快速發(fā)展的背景。

我入行時，行業(yè)里還沒有零食店的成熟樣板，能看到的只有來伊份、良品鋪子這些品牌，那時候要是貿然做品牌，肯定成不了。2015年我開過零食店，單店生意還行，也嘗試過加盟，但算不上成功，因為加盟商沒賺到錢。所以創(chuàng)立趙一鳴后，加盟商能不能賺錢成了我們最關注的事。為了驗證模式，2019到2020年我們基本沒開新店，當時開的直聯(lián)營店，讓店長持股經營，還定了個目標：月銷售額要做到40萬元，做不到就不放開加盟，后來還真做到了。

2019年創(chuàng)立品牌時，市面上已經冒出不少同行。但也正是同行讓我看到了機會：一是加盟商是能賺到錢的；二是我們能組出更好的貨，讓消費者得到更多實惠，不管是客單量還是客單價都能提升，把單店質量做得更高。

在組貨上，我們和同行的思考不太一樣。比如品類，我們比同行多，但多在哪些品類上是有講究的。像奧利奧散稱餅干，我們會賣很多口味；旺旺雪餅，同行之前不賣散稱的，我們一直在賣。這些都是超市里的暢銷品，下沉市場對它們的需求特別大，滿足這些需求就是我們最大的價值。

對公司來說，門店數(shù)量不是核心指標，單店質量才是。單店質量好了，數(shù)量是自然發(fā)生的結果，這也是我覺得茶百道、古茗這些公司很優(yōu)秀的原因，它們門店增長的背后，是單店本身就能賺錢。

我們開店有自己的邏輯：先把加盟商選好，得百里挑一，找到有能力開出好店的加盟商，這比選址還重要。然后培訓加盟商，讓他們去選址。同行可能5個備選店址里就能通過一個，我們20個里才有一個能通過。另外，我們會把時間放寬到兩個半月，愿意在前期選址多花精力，后面開店就會從容很多。

類比奶茶行業(yè)，趙一鳴零食就像是蜜雪冰城，專做下沉市場。同行可能更多做二、三線城市，我們則聚焦三、四、五線城市，定位差異很大。

最開始還沒形成規(guī)模時，低價是這么實現(xiàn)的：我在這個行業(yè)做了很多年，認識不少工廠的人，老家親戚朋友也有很多開工廠的，當時體量雖小，拿個合適的價格沒什么問題。另外，一開始加盟商不多的時候，我們是以不賺錢的方式運營，產品零加價，廠家給我們多少錢，我們就給加盟商多少錢，甚至還要虧掉倉庫的運營成本。

很多消費公司都值得我們學習，如果只能選一家，那就是蜜雪冰城，它身上有很多值得我們思考的地方。比如通過自己開工廠把吸管成本降下來，而且把節(jié)約的錢給到了加盟商和消費者，不是自己揣進腰包。在降本上，我們也做了類似的事。把單店做好后，很多地方都能節(jié)約成本。從2019年到現(xiàn)在，我們一直在做這件事，就是不斷思考各個環(huán)節(jié)中哪些是必備的，哪些是浪費的，不斷排序優(yōu)化。

平價零食店現(xiàn)在的競爭，就相當于七八年前的奶茶行業(yè)，才剛剛開始，未來的路還很長。逐漸大家會發(fā)現(xiàn)，一條街上開兩三家甚至四五家零食店都很正常，而且每一家可能都能活下來。競爭到最后，最大的優(yōu)勢肯定是消費者能吃到更安全、更物美價廉，不用為營銷和明星代言買單的商品，這是競爭帶給消費者的好處。零食不該是壟斷性生意，而應該是多元化的。

2020年就陸續(xù)有投資人找過來，但當時覺得拿錢沒用，我們這生意本質不是靠錢推動的，而是靠優(yōu)質店型吸引加盟商。后來品牌發(fā)展快了，需要建更多倉庫，建倉成本不高，但倉庫里要放很多貨，一個倉大概兩三千萬元的貨，我們不做賬期，資金上就有了些壓力。差不多那時候開始和黑蟻頻繁交流，他們也在調研縣域市場，看好縣域市場的潛力和零食集合店的發(fā)展空間。不過后來我們通過利潤填平了建倉成本。

我和良品鋪子老板聊得最多的是食品安全話題。在食品工業(yè)發(fā)展初期，食品安全問題一直存在，因為都是小生產廠家，沒有安全意識，也沒能力保證食品安全。但隨著小工廠變成大工廠，這些問題就解決了?，F(xiàn)在我們也通過連鎖化方式，把訂單逐漸聚集到大工廠，同時讓小工廠變得更強，讓他們有利潤去做食品安全方面的事。

我現(xiàn)在的工作重點在組織層面，包括內部組織和外部組織。內部組織有側重點，比如IT、品牌；外部組織就是我們的加盟商委員會。我還經常跑一線，需要聽見一線炮火的聲音，不光要看自己的行業(yè)，還要看其他行業(yè)，看看它們的發(fā)展周期對我們有沒有影響。這樣能找到一些規(guī)律，雖然這些規(guī)律不一定能馬上用，但能激發(fā)整個團隊深度思考。

很多消費品牌創(chuàng)立時都會找個坐標，比如元氣森林要做中國的可口可樂，我們的坐標則是線下“拼多多”。

（本文根據(jù)36氪對趙定的采訪編輯整理而成，有刪減）