借力產(chǎn)業(yè)資本：科創(chuàng)企業(yè)破局發(fā)展的路徑和策略

在全球科技競(jìng)爭(zhēng)格局加速重構(gòu)的背景下，科創(chuàng)企業(yè)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和高質(zhì)量發(fā)展的核心引擎。本文聚焦科創(chuàng)企業(yè)視角，系統(tǒng)闡釋產(chǎn)業(yè)投資通過(guò)“技術(shù)協(xié)同”“產(chǎn)業(yè)鏈嵌入”“信用背書”三大核心作用機(jī)制對(duì)科創(chuàng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從技術(shù)研發(fā)到商業(yè)化落地的全鏈條賦能。在此基礎(chǔ)上，為科創(chuàng)企業(yè)提出適配生命周期、有效吸引產(chǎn)業(yè)資本和優(yōu)化商業(yè)化路徑的具體策略，旨在助力科創(chuàng)企業(yè)更充分地借力產(chǎn)業(yè)投資實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值轉(zhuǎn)化。

科創(chuàng)企業(yè)的挑戰(zhàn)與產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特價(jià)值

近年來(lái)，隨著科技創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，硬科技領(lǐng)域（如人工智能、自動(dòng)駕駛、智能制造等）的創(chuàng)新企業(yè)正在引領(lǐng)全球科技和產(chǎn)業(yè)的變革，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注人新的動(dòng)能。彭博社分析預(yù)測(cè)，中國(guó)高科技產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比例將從2018年的 11% 增至2026年的 19% ?？苿?chuàng)企業(yè)作為科技創(chuàng)新的主力軍，在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步方面起到了關(guān)鍵作用。

盡管科創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)潛力強(qiáng)勁，其發(fā)展也面臨著多重挑戰(zhàn)，例如，一是技術(shù)驗(yàn)證風(fēng)險(xiǎn)高。硬科技研發(fā)周期長(zhǎng)、不確定性大，實(shí)驗(yàn)室技術(shù)常與市場(chǎng)需求脫節(jié)，面臨“死亡之谷”挑戰(zhàn)。二是場(chǎng)景依賴性強(qiáng)。技術(shù)落地高度依賴特定應(yīng)用場(chǎng)景和真實(shí)數(shù)據(jù)，自建測(cè)試場(chǎng)的成本高昂，獲取難度大。三是生態(tài)資源匱乏。初創(chuàng)期科創(chuàng)企業(yè)缺乏產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源、市場(chǎng)渠道和工程化經(jīng)驗(yàn)，規(guī)?；瘧?yīng)用壁壘高。四是融資結(jié)構(gòu)失衡。根據(jù)IT橘子的研究數(shù)據(jù)，近十年我國(guó)一級(jí)市場(chǎng)融資事件中早期融資（A輪及以前）占比 53%～85% ，成長(zhǎng)期（B輪至C輪）融資占比 11%～20% ，而能夠走到后期階段（D輪至pre-IPO）獲得融資的企業(yè)僅有約 3% 。傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)投資雖然為企業(yè)提供了初期的資金支持，但在產(chǎn)品落地階段常因技術(shù)商業(yè)化不確定性高、回報(bào)周期長(zhǎng)而支持不足，使得科創(chuàng)企業(yè)陷人“資本斷層”。

在此背景下，產(chǎn)業(yè)投資展現(xiàn)出區(qū)別于傳統(tǒng)財(cái)務(wù)投資的獨(dú)特價(jià)值。產(chǎn)業(yè)投資者通常是與被投企業(yè)處于同一或相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，圍繞與自身主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域進(jìn)行投資，其投資邏輯并非單純追求財(cái)務(wù)回報(bào)，而是基于戰(zhàn)略布局需求和資源整合的邏輯，通過(guò)持續(xù)獲取前沿技術(shù)以保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。對(duì)科創(chuàng)企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)投資者提供了“資本 + 資源”的雙重賦能一一不僅注入資金，更提供關(guān)鍵技術(shù)知識(shí)、核心應(yīng)用場(chǎng)景、真實(shí)數(shù)據(jù)資源、工程化能力、供應(yīng)鏈渠道和潛在訂單，有效彌補(bǔ)科創(chuàng)企業(yè)在技術(shù)驗(yàn)證、市場(chǎng)拓展和生態(tài)構(gòu)建方面的短板。對(duì)產(chǎn)業(yè)方而言，可以高效布局前沿技術(shù)，縮短研發(fā)周期，降低試錯(cuò)成本，將外部創(chuàng)新快速納入自身技術(shù)體系，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在“十四五”規(guī)劃中，我國(guó)明確提出把科技自立自強(qiáng)作為國(guó)家發(fā)展的戰(zhàn)略支撐，并出臺(tái)一系列政策積極營(yíng)造支持科創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的良好生態(tài)，例如，國(guó)務(wù)院2024年發(fā)布《促進(jìn)創(chuàng)業(yè)投資高質(zhì)量發(fā)展的若干政策措施》，目標(biāo)是引導(dǎo)“長(zhǎng)期資本、耐心資本、戰(zhàn)略資本”支持硬科技發(fā)展。產(chǎn)業(yè)資本作為兼具長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性的關(guān)鍵資本類型，其重要性顯著提升。根據(jù)IT桔子官網(wǎng)數(shù)據(jù)，2011一2021年，中國(guó)產(chǎn)業(yè)資本的對(duì)外投資總額為人民市1.83方億元，投資數(shù)量9460筆。近20年內(nèi)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)投資相對(duì)于國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資的數(shù)量占比也呈顯著增長(zhǎng)趨勢(shì)，從 4% 增長(zhǎng)到2021年的 19% ，尤其是2013一2015年間，占比最高達(dá) 34% ，這一趨勢(shì)既源于產(chǎn)業(yè)資本在資金配置上更強(qiáng)的靈活性與抗周期能力（尤其在金融監(jiān)管趨緊的環(huán)境下），也凸顯其支撐科技企業(yè)穿越產(chǎn)業(yè)化“死亡之谷”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

因此，從科創(chuàng)企業(yè)的需求出發(fā)，深刻理解并有效利用產(chǎn)業(yè)投資的賦能作用，設(shè)計(jì)合理的商業(yè)化路徑和融資策略，以幫助科創(chuàng)企業(yè)吸引產(chǎn)業(yè)資本、突破發(fā)展瓶頸，是解決“死亡之谷”與“資本斷層”挑戰(zhàn)、加速科技成果向?qū)嶋H生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的破局關(guān)鍵，對(duì)提升我國(guó)科技企業(yè)創(chuàng)新效能具有現(xiàn)實(shí)意義。

圖1 產(chǎn)業(yè)投資在科創(chuàng)企業(yè)不同發(fā)展階段的賦能作用

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產(chǎn)業(yè)投資賦能科創(chuàng)企業(yè)的三大核心作用

基于科創(chuàng)企業(yè)不同生命周期階段（見圖1）的發(fā)展瓶頸與核心需求，產(chǎn)業(yè)投資主要發(fā)揮以下三大核心作用：

知識(shí)溢出作用：突破初創(chuàng)期技術(shù)驗(yàn)證與研發(fā)瓶頸

在技術(shù)可行性存在較大不確定性的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)投資與科創(chuàng)企業(yè)合作的第一階段通常為技術(shù)合作。針對(duì)初創(chuàng)期科創(chuàng)企業(yè)普遍存在的技術(shù)不確定性高、場(chǎng)景資源匱乏、研發(fā)方向易偏離市場(chǎng)需求等核心痛點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)方通過(guò)非資本資源（如場(chǎng)景、數(shù)據(jù)、工程經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)指導(dǎo)）的深度協(xié)同（如聯(lián)合研發(fā)、共建實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)定制），產(chǎn)生顯著的知識(shí)溢出效應(yīng)，幫助科創(chuàng)企業(yè)補(bǔ)全技術(shù)商業(yè)化鏈條中的關(guān)鍵短板，促進(jìn)創(chuàng)新效率提升。

基于上述技術(shù)合作中的資源互補(bǔ)機(jī)制，產(chǎn)業(yè)資本對(duì)科創(chuàng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的賦能路徑體現(xiàn)在以下方面：一是資源要素供給。產(chǎn)業(yè)方通過(guò)開放真實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景和數(shù)據(jù)資源（本質(zhì)上是技術(shù)驗(yàn)證的基礎(chǔ)設(shè)施），降低科創(chuàng)企業(yè)自建測(cè)試場(chǎng)的成本開支，通過(guò)技術(shù)聯(lián)合研發(fā)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)滲透，加速其技術(shù)迭代和可行性驗(yàn)證；二是以需求導(dǎo)向牽引校準(zhǔn)研發(fā)方向。產(chǎn)業(yè)方作為深耕市場(chǎng)多年的實(shí)體經(jīng)營(yíng)企業(yè)，掌握技術(shù)驗(yàn)證所需的真實(shí)環(huán)境，在聯(lián)合研發(fā)過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)方以市場(chǎng)需求為錨點(diǎn)，直接指導(dǎo)技術(shù)調(diào)優(yōu)，幫助科創(chuàng)企業(yè)提前校準(zhǔn)技術(shù)研發(fā)方向，推動(dòng)產(chǎn)品從實(shí)驗(yàn)室原型向產(chǎn)業(yè)化方案轉(zhuǎn)化。這種協(xié)作模式使技術(shù)研發(fā)深度契合應(yīng)用場(chǎng)景與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，顯著提升研發(fā)成果的市場(chǎng)化適配度，避免科創(chuàng)企業(yè)陷人“實(shí)驗(yàn)室完美一量產(chǎn)失效”的陷阱；三是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與協(xié)同創(chuàng)新。技術(shù)研發(fā)具有顯著的正外部性，雙方通過(guò)聯(lián)合研發(fā)等方式共擔(dān)早期技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合產(chǎn)業(yè)方成熟經(jīng)驗(yàn)與科創(chuàng)企業(yè)前沿探索能力，突破單一主體能力邊界，降低研發(fā)邊際成本，形成 1+1gt;2 的創(chuàng)新效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

對(duì)科創(chuàng)企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)方的技術(shù)協(xié)同顯著降低了“死亡之谷”風(fēng)險(xiǎn)，加速技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室走向工程化驗(yàn)證，為后續(xù)商業(yè)化落地奠定堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

創(chuàng)新擴(kuò)散作用：驅(qū)動(dòng)發(fā)展期市場(chǎng)驗(yàn)證與產(chǎn)業(yè)鏈嵌入

基于第一階段產(chǎn)業(yè)方與科創(chuàng)企業(yè)技術(shù)合作形成的成果，第二階段產(chǎn)業(yè)鏈嵌人的合作具有內(nèi)在必然性，原因在于產(chǎn)業(yè)方已深度參與科創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)過(guò)程，使得產(chǎn)業(yè)方在技術(shù)進(jìn)入商業(yè)化階段時(shí)，天然具備推動(dòng)技術(shù)擴(kuò)散的動(dòng)機(jī)與能力。針對(duì)發(fā)展期科創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)人難、缺乏首批客戶、難以融入產(chǎn)業(yè)鏈、技術(shù)價(jià)值顯性化不足的核心痛點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)投資通過(guò)實(shí)際采購(gòu)與應(yīng)用，充當(dāng)“意見領(lǐng)袖”和“生態(tài)構(gòu)建者”，加速技術(shù)從概念驗(yàn)證向主流市場(chǎng)擴(kuò)散。

這一過(guò)程顯著賦能了科創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力，其關(guān)鍵路徑包括：一是市場(chǎng)驗(yàn)證與示范效應(yīng)。產(chǎn)業(yè)方作為首批核心客戶采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)，將共同研發(fā)的技術(shù)或產(chǎn)品應(yīng)用到真實(shí)場(chǎng)景中完成商業(yè)化驗(yàn)證，提供極具說(shuō)服力的成功案例和性能數(shù)據(jù)，為科創(chuàng)企業(yè)構(gòu)建起市場(chǎng)信任的“錨點(diǎn)”，提升技術(shù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)（相較于現(xiàn)有技術(shù)在效率、成本、可靠性等方面的性能提升）、兼容性（與既有技術(shù)生態(tài)的適配能力）以及可觀察性（借助量產(chǎn)數(shù)據(jù)、實(shí)測(cè)對(duì)比等手段，將技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)化為客戶可感知的經(jīng)濟(jì)效益）。二是渠道支持與訂單綁定。在科創(chuàng)企業(yè)的成果得到市場(chǎng)驗(yàn)證后，產(chǎn)業(yè)方通過(guò)雙重路徑驅(qū)動(dòng)科創(chuàng)企業(yè)收人增長(zhǎng)，其一是通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議直接貢獻(xiàn)收人，形成穩(wěn)定現(xiàn)金流；其二是產(chǎn)業(yè)方將科創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)或產(chǎn)品嵌人自身供應(yīng)鏈體系，提供進(jìn)人更廣闊市場(chǎng)的渠道杠桿，有效解決了硬科技領(lǐng)域常見的“技術(shù)孤島”問(wèn)題，提升了科創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)權(quán)。三是生態(tài)協(xié)同。推動(dòng)科創(chuàng)企業(yè)技術(shù)棧向合作伙伴開放，鼓勵(lì)二次開發(fā)，不斷推出更加先進(jìn)和高效的解決方案，在提高技術(shù)的整體性能的同時(shí)加速技術(shù)擴(kuò)散至更多下游客戶，使得科創(chuàng)企業(yè)的成果能夠更廣泛地被市場(chǎng)接受和采納。

對(duì)科創(chuàng)企業(yè)而言，通過(guò)產(chǎn)業(yè)方的引導(dǎo)，科創(chuàng)企業(yè)能夠研發(fā)符合市場(chǎng)實(shí)際需求的技術(shù)產(chǎn)品，打破市場(chǎng)信任壁壘，獲取關(guān)鍵首批訂單和行業(yè)背書，實(shí)現(xiàn)從技術(shù)可行性到市場(chǎng)可行性的躍遷，深度融入產(chǎn)業(yè)鏈。

信用背書作用：優(yōu)化成長(zhǎng)期融資環(huán)境與建立生態(tài)協(xié)同

在技術(shù)合作完成并驗(yàn)證產(chǎn)業(yè)化潛能后，產(chǎn)業(yè)方通過(guò)股權(quán)投資等資本綁定方式，將單一的技術(shù)合作升級(jí)為具有戰(zhàn)略協(xié)同性的生態(tài)共建，既保障了產(chǎn)業(yè)方的技術(shù)優(yōu)先供應(yīng)權(quán)，也使其能分享科創(chuàng)企業(yè)未來(lái)的資本增值。針對(duì)成長(zhǎng)期科創(chuàng)企業(yè)面臨的融資難度大、融資成本高、商業(yè)模式受質(zhì)疑等核心痛點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)資本的戰(zhàn)略投資本身即構(gòu)成一種強(qiáng)信號(hào)，向資本市場(chǎng)傳遞關(guān)于被投企業(yè)技術(shù)可靠性和商業(yè)模式可行性的積極信息，優(yōu)化科創(chuàng)企業(yè)的融資環(huán)境。

產(chǎn)業(yè)資本對(duì)企業(yè)融資能力的賦能路徑主要體現(xiàn)在以下方面：一是技術(shù)可行性背書。產(chǎn)業(yè)資本嚴(yán)格的投前技術(shù)審核（如芯片的車規(guī)認(rèn)證）和投資決策，向市場(chǎng)傳遞被投企業(yè)技術(shù)已跨越“死亡之谷”、具備成熟度和商業(yè)潛力的信號(hào)，降低外部認(rèn)知不確定性。二是商業(yè)模式可靠性背書。產(chǎn)業(yè)資本的投資行為是基于深度研判（技術(shù)核心指標(biāo)穩(wěn)定性、供應(yīng)鏈成熟度、知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘、生態(tài)嵌人能力）的戰(zhàn)略選擇，形成對(duì)商業(yè)模式的“用腳投票”，表明產(chǎn)業(yè)方認(rèn)可科創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)商業(yè)化路徑和市場(chǎng)潛力。三是資本市場(chǎng)引導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)投資產(chǎn)生的信號(hào)效應(yīng)幫助科創(chuàng)企業(yè)形成了“資本注入一生態(tài)激活一價(jià)值重估”的正向循環(huán)。在科創(chuàng)企業(yè)融資過(guò)程中，財(cái)務(wù)投資者的投資金額大都遠(yuǎn)多于產(chǎn)業(yè)投資者，產(chǎn)業(yè)投資憑借產(chǎn)生的信用背書效應(yīng)起到了“引流”作用，能夠有效吸引財(cái)務(wù)投資者（VC/PE）關(guān)注并跟投，增強(qiáng)資本市場(chǎng)信心。在估值驅(qū)動(dòng)方面，產(chǎn)業(yè)投資者的戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值被資本市場(chǎng)定價(jià)。為企業(yè)帶來(lái)更高的估值，形成“產(chǎn)業(yè)溢價(jià)乘數(shù)”，這種溢價(jià)源于投資者對(duì)生態(tài)協(xié)同、訂單綁定等協(xié)同收益的預(yù)期，而非單純財(cái)務(wù)回報(bào)。四是融資成本優(yōu)化。產(chǎn)業(yè)資本的投資可以降低資金供給者對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)要求（因技術(shù)路線偏離風(fēng)險(xiǎn)降低、技術(shù)驗(yàn)證周期縮短增強(qiáng)現(xiàn)金流可預(yù)測(cè)性、股權(quán)融資規(guī)模擴(kuò)大提升債權(quán)安全性），使得債務(wù)融資（如科創(chuàng)貸）利率下降，股權(quán)投資者積極性增加，形成良性的資本循環(huán)。

對(duì)科創(chuàng)企業(yè)而言，產(chǎn)業(yè)資本的投資顯著改善其融資環(huán)境，拓寬其融資渠道，降低融資成本，為其規(guī)?；瘮U(kuò)張和持續(xù)創(chuàng)新提供更充沛、更經(jīng)濟(jì)的資本支持。另外，資本綁定意味著科創(chuàng)企業(yè)可以深度融入產(chǎn)業(yè)方的資源網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)接入產(chǎn)業(yè)方的供應(yīng)鏈體系、共享渠道資源，二者關(guān)系從技術(shù)的“外部合作者”升級(jí)為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的“生態(tài)共生體”，共同分散技術(shù)驗(yàn)證失敗、市場(chǎng)需求波動(dòng)與政策環(huán)境變化的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)科創(chuàng)企業(yè)的建議：吸引產(chǎn)業(yè)資本與優(yōu)化商業(yè)化路徑

基于產(chǎn)業(yè)投資在科創(chuàng)企業(yè)不同生命周期階段的三大核心作用（技術(shù)協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈嵌入、信用背書），科創(chuàng)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)制定適配自身發(fā)展階段的策略，并設(shè)計(jì)合理的商業(yè)化路徑，以有效吸引產(chǎn)業(yè)資本并最大化其賦能價(jià)值。

精準(zhǔn)定位，主動(dòng)匹配產(chǎn)業(yè)方戰(zhàn)略需求

科創(chuàng)企業(yè)應(yīng)明確自身價(jià)值，深刻理解自身技術(shù)的獨(dú)特性、對(duì)潛在產(chǎn)業(yè)方的戰(zhàn)略價(jià)值點(diǎn)（是補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈或是延鏈？解決其什么痛點(diǎn)？）。盡早對(duì)接產(chǎn)業(yè)方，深人研究目標(biāo)產(chǎn)業(yè)方（如行業(yè)龍頭、上下游核心企業(yè)）的技術(shù)路線圖、戰(zhàn)略布局、痛點(diǎn)及投資歷史，尋找高度契合點(diǎn)。構(gòu)建“解決方案”思維，在對(duì)接產(chǎn)業(yè)方時(shí)，不僅展示技術(shù)能力，更要闡述如何嵌人產(chǎn)業(yè)方生態(tài)，以及可以為其創(chuàng)造的具體價(jià)值（如降本、增效、創(chuàng)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)等）。

分階段制定吸引產(chǎn)業(yè)資本的策略

在初創(chuàng)期，聚焦技術(shù)合作與驗(yàn)證。自標(biāo)是吸引產(chǎn)業(yè)方進(jìn)行非股權(quán)形式的深度技術(shù)合作（聯(lián)合研發(fā)、場(chǎng)景開放、數(shù)據(jù)共享）。策略是清晰展示技術(shù)的獨(dú)特性和潛力，主動(dòng)提出解決產(chǎn)業(yè)方具體問(wèn)題的合作方案；尋求政府引導(dǎo)基金或天使投資支持，降低產(chǎn)業(yè)方早期合作風(fēng)險(xiǎn)；重點(diǎn)對(duì)接1～2家場(chǎng)景匹配度極高的產(chǎn)業(yè)方，建立深度互信。核心是證明技術(shù)可行性與協(xié)同價(jià)值。

在發(fā)展期，聚焦市場(chǎng)驗(yàn)證與訂單綁定。目標(biāo)是吸引產(chǎn)業(yè)方進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)、訂單綁定或小比例戰(zhàn)略投資。策略是充分利用前期合作成果（概念驗(yàn)證數(shù)據(jù)、聯(lián)合研發(fā)進(jìn)展）展示技術(shù)成熟度；展示明確的規(guī)?；窂胶褪袌?chǎng)潛力，爭(zhēng)取成為產(chǎn)業(yè)方的合格供應(yīng)商或合作伙伴，獲得首批訂單；考慮引入互補(bǔ)性產(chǎn)業(yè)資本（如上下游企業(yè)）構(gòu)建更穩(wěn)固的生態(tài)位。核心是證明市場(chǎng)可行性與商業(yè)化能力。

在成長(zhǎng)期，聚焦深度綁定與生態(tài)構(gòu)建。目標(biāo)是吸引產(chǎn)業(yè)方進(jìn)行較大規(guī)模的戰(zhàn)略投資，建立長(zhǎng)期資本綁定關(guān)系。策略是展示穩(wěn)定的產(chǎn)品交付能力、清晰的營(yíng)收增長(zhǎng)和盈利路徑；證明核心技術(shù)壁壘和行業(yè)領(lǐng)先地位。積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，提升話語(yǔ)權(quán)。尋求與“鏈主”型產(chǎn)業(yè)資本深度合作，融入其核心生態(tài)體系，同步利用產(chǎn)業(yè)背書吸引財(cái)務(wù)資本（VC/PE）和債權(quán)融資（科創(chuàng)貸）。核心是證明可持續(xù)增長(zhǎng)能力與生態(tài)價(jià)值。

構(gòu)建適配生命周期的商業(yè)化路徑

在初創(chuàng)期，建立“技術(shù)驗(yàn)證驅(qū)動(dòng)”路徑。商業(yè)化重心在于利用產(chǎn)業(yè)合作完成工程化驗(yàn)證和原型迭代。路徑設(shè)計(jì)圍繞技術(shù)可行性展開，深度綁定1～2家核心產(chǎn)業(yè)伙伴，通過(guò)定制化開發(fā)、聯(lián)合項(xiàng)目等形式，將技術(shù)打磨至滿足特定場(chǎng)景需求，自標(biāo)是跨越“死亡之谷”。融資策略以政府引導(dǎo)基金、天使投資及產(chǎn)業(yè)協(xié)同為主。

在發(fā)展期，建立“場(chǎng)景落地與標(biāo)桿復(fù)制”路徑。商業(yè)化重心是利用產(chǎn)業(yè)方訂單和背書，完成首個(gè)或多個(gè)標(biāo)桿案例落地，驗(yàn)證商業(yè)模型。路徑設(shè)計(jì)圍繞市場(chǎng)可行性展開，利用產(chǎn)業(yè)方提供的渠道和首批訂單打開市場(chǎng)，積累成功案例和可靠數(shù)據(jù)，提升技術(shù)可觀察性，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的營(yíng)收。融資策略依托產(chǎn)業(yè)資本（訂單及小規(guī)模股權(quán)）及科創(chuàng)貸的組合，支撐市場(chǎng)拓展。

在成長(zhǎng)期，建立“規(guī)模化與生態(tài)構(gòu)建”路徑。商業(yè)化重心是利用產(chǎn)業(yè)資本深度綁定帶來(lái)的信用背書和生態(tài)資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張和建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。路徑設(shè)計(jì)圍繞可持續(xù)增長(zhǎng)和構(gòu)建生態(tài)位展開，深化與核心產(chǎn)業(yè)伙伴的合作，拓展更多下游客戶；利用產(chǎn)業(yè)資本背書吸引多元化資金；積極參與標(biāo)準(zhǔn)制定，鞏固技術(shù)領(lǐng)先地位。融資策略轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略投資（大規(guī)模股權(quán)）、多元化財(cái)務(wù)資本以及債權(quán)融資。

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)、合規(guī)等自身能力建設(shè)

一是構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。招募懂技術(shù)、懂產(chǎn)業(yè)、懂商業(yè)化的核心團(tuán)隊(duì)，特別是具備與產(chǎn)業(yè)方高效溝通和項(xiàng)目落地能力的成員。二是保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。建立清晰、完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)布局和權(quán)屬劃分機(jī)制，確保合作中的核心利益。三是數(shù)據(jù)合規(guī)與安全。嚴(yán)格遵守?cái)?shù)據(jù)安全法規(guī)，建立與產(chǎn)業(yè)方數(shù)據(jù)合作的信任基礎(chǔ)。四是持續(xù)透明溝通。與潛在及現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)投資者保持定期、透明的溝通，及時(shí)同步進(jìn)展、挑戰(zhàn)和需求，建立長(zhǎng)期互信關(guān)系。

對(duì)其他參與方的建議

對(duì)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)而言，須防范投資過(guò)程中的產(chǎn)業(yè)周期放大效應(yīng)。在行業(yè)下行期，產(chǎn)業(yè)方自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)也由于終端需求下滑、全鏈條產(chǎn)能過(guò)剩等原因同步承壓，不僅無(wú)法為被投企業(yè)提供可持續(xù)訂單收人，還會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)縮減和現(xiàn)金流緊張制約其持續(xù)投資能力，加劇被投科創(chuàng)企業(yè)困境。產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立更長(zhǎng)期、更具抗周期思維的投資與合作機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)管理。

對(duì)政策制定部門而言，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：一是深化“場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)”的創(chuàng)新政策體系，推動(dòng)央企、國(guó)企及行業(yè)龍頭企業(yè)定期發(fā)布場(chǎng)景需求清單，設(shè)立“首購(gòu)首用”風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，引導(dǎo)行業(yè)參與者優(yōu)先采用國(guó)產(chǎn)技術(shù)方案；二是促進(jìn)數(shù)據(jù)要素流通，建設(shè)安全可信的跨行業(yè)數(shù)據(jù)共享和流通平臺(tái)（如數(shù)據(jù)沙箱），在保障隱私和安全前提下，充許科創(chuàng)企業(yè)合規(guī)使用產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)驗(yàn)證和模型訓(xùn)練；三是優(yōu)化投融資生態(tài)，鼓勵(lì)“投貸聯(lián)動(dòng)”“投保聯(lián)動(dòng)”等模式，降低科創(chuàng)企業(yè)融資成本，以及完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)評(píng)估、交易和質(zhì)押融資體系。

（周宇佼為工銀資本管理有限公司高級(jí)投資經(jīng)理，周臻為清華大學(xué)五道口金融學(xué)院副教授、博士生導(dǎo)師、貨幣政策與金融穩(wěn)定研究中心副主任，張偉強(qiáng)為清華大學(xué)五道口金融學(xué)院副研究員。責(zé)任編輯/王茅）