低利率環境下券商資管如何突圍

低利率環境下，券商資管要突出重圍，在激烈的市場競爭中站穩腳跟，既要順應監管政策要求找準戰略定位，提高服務實體經濟能力，又要在資產端發力，以國內整個“大資管”行業整體而言相對薄弱、個體水平參差不齊的主動管理為突破口，抓住良好時機窗口加快攻堅。

低利率背景下，券商資管要突出重圍，在激烈的市場競爭中站穩腳跟，既要順應監管政策要求找準戰略定位，提高服務實體經濟能力，又要在資產端發力，以國內整個“大資管”行業整體而言相對薄弱、個體水平參差不齊的主動管理為突破口，抓住良好時機窗口加快攻堅，從投研、資產配置、風險管理三方面著力提高主動管理能力，還要在負債端積極作為，從產品研發、渠道管理、客群服務三方面提高市場競爭能力。

加強服務實體經濟能力建設

服務實體經濟是金融立業之本，也是低利率環境下券商資管突破重圍、行穩致遠的根本保障。券商資管可通過找準定位、把握政策導向、加強連接居民財富與實體經濟等方式，進一步加強服務實體經濟能力建設。

找準定位。回歸本源，聚焦主業主責，確立正確的長期戰略發展方向。持續強化功能性定位，堅持以金融功能性為第一性，堅持服務實體經濟的根本目標，切實服務實體經濟投融資需求，助力實體經濟高質量發展。以實體經濟需求為出發點，有針對性地強化資產管理專業服務能力供給。面向精準對接實體經濟需求的方向調整優化資產配置，有效提升服務實體經濟質效。

把握政策導向。緊跟國家戰略與政策導向，提升對符合國家戰略和產業政策要求的領域的穿透力，把資源配置到國家戰略領域，寫好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融“五篇大文章”。從資產管理業務的本質屬性出發，深入研究、積極探索如何更好對接服務國家戰略并將政策導向轉化為業務機會，努力實現從資金通道到實體經濟專業服務者的轉型。例如，可通過股票債券投資、資產證券化等業務，精準引導資金進人國家戰略領域。可通過加強私募股權投資、“校產融”合作等方式，為“專精特新”等國家戰略領域企業早期發展提供更多的穩定資金支持。可通過著力推動投融聯動等方式，支持因地制宜發展新質生產力。可通過完善“政策擔保 + 資管資金”風險共擔模式、構建產融結合良好服務生態等方式，降低實體經濟融資成本。

加強連接居民財富與實體經濟。深刻把握資產管理業務橫跨資產、負債兩端的特征，增強助力居民財產性收入與實體經濟發展同步的意識，以滿足低利率環境下我國居民對財富保值增值的日益迫切的需求為切人點，強化業務引領與專業賦能，提升服務居民財富與實體經濟的有效銜接的能力。可通過有針對性地加強產品創新、調整投研資源布局、優化產品體系、完善資產配置、加強投資者教育、加大風險管理力度等方式，更加致力于為居民提供穩健收益產品，引導長期投資，降低波動風險。可通過增大服務居民財富增長的覆蓋面，增加并改善對長尾客戶的服務供給，助力普惠金融建設。

加強投研能力建設

投研能力是券商資管的核心競爭力和立身之本，是主動管理能力、產品創設能力和客戶服務能力的基礎，也是券商資管在低利率環境下更加激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵因素。券商資管可從體系建設、質量保障、技術支撐三方面，進一步加強投研能力建設。

加強投研體系建設。從戰略規劃、組織架構、人才管理三方面，加強低利率環境下的投研體系建設。加強投研體系整體戰略規劃和頂層設計，不斷優化投研資源在不同層次和維度上的戰略布局和分工協作機制，有效平衡全面與側重、長期與短期、精確與時機、收益與風險、研發與應用等因素之間的關系，通過強化絕對收益導向和業績歸因制度培育長周期投研文化。著力優化投研組織架構，完善投研團隊陣列，構建行業垂直研究與策略研究矩陣常態化互動的縱橫交叉研究機制和專業化分工體系，通過宏觀、策略、行業、資產類別等方面的合理細分、配置和組合，擴大研究覆蓋面，通過適時布局差異化賽道和加強創新，提升研究深度。積極推動投研一體化，促進從小組制向平臺制的轉型，打通不同投研條線之間、投資與研究之間的壁壘，構建“研究一投資一產品”閉環。完善投研人才管理機制，通過優化人才結構、完善梯隊式培養機制、疏通普升渠道、加大復合型人才儲備力度、推動激勵機制市場化等方式，進一步加強投研團隊建設，構建投研體系整體布局與特色優勢之間相互成就、反復迭代的機制。

強化投研質量保障。通過方法論升級、流程改造和質量評價轉型等方式，強化低利率環境下的投研質量保障。推進投研方法論換軌升級，實現從經驗驅動到范式驅動、從線性分析到系統性思維、從絕對收益到風險調整后收益、從純人工到AI賦能、從單兵作戰到工業化生態的研究方法論升級。推進投研流程改造，重塑研究對象、流程、產出、驗證四個核心環節，提升投研工作流程整體結構的標準化水平，提高投研數據獲取與處理、內容生產、組織協調等活動的效率，促進研究端與投資端之間的融合、轉化和對接。推動投研質量評價由主觀評價制向系統管理制轉型，構建涵蓋準確性、領先度、一致性、影響力等多個維度的全量化的投研質量綜合評價體系，建立健全個人、團隊等層面的投研質量評價結果實時公開展示和預警制度。

強化投研技術支撐。加快分布式計算、人工智能、數據科學技術等方面的最新成果在投研工作中的融合應用，加強數字化投研體系建設，以應對低利率環境下的高烈度競爭。加強投研數據治理，建立全域數據集市，打造標準化開放式數據接□。構建可復用模塊庫，加強算法工廠建設。加強數字化工具和互動展示界面開發，加強智能技術在投研觀點與模型驗證等方面的應用，探索完善智能投研解決方案及其可行應用路徑。完善信息技術、人工智能、數據科學等領域專家延聘駐留保障機制，建立健全前沿課題探索創新激勵機制。

加強資產配置能力建設

資產配置是券商資管應對低利率環境和傳統固收資產收益縮水的核心手段。券商資管可通過優化資產配置框架、多元化資產配置策略、提高組合動態調整能力等方式，進一步加強資產配置能力建設。

優化資產配置框架。進一步優化資產配置框架，深化資產配置策略優化創新。加強戰略和戰術資產配置方式方法的研究以及量化配置模型的應用，深化資產配置策略優化創新，加強“固收 + ”策略、啞鈴策略等傳統優勢策略創新研究。拓寬資產配置范圍，加強私募股權、公募REITs、大宗商品、對沖基金等另類資產和海外高息資產配置研究，健全全品類全天候全場景交易能力體系。完善從客戶偏好、投研成果到資產配置的轉化流程并提升其效率和標準化程度，提升產品、策略與配置匹配精度計量、觀測和調配能力。強化資產配置基本結構相對于不同宏觀、中觀、微觀場景分布的穩健性。

多元化資產配置策略。面對低利率環境下更加激烈的市場競爭，券商資管僅靠單一或者少數幾個拳頭產品包打天下的可能性劇減，以具有不同核心策略的產品陣列迎戰的必要性大大增強，券商資管可通過投資策略庫的擴容、加深和組合等方式，推進資產配置策略多元化。加強有關理論、假說、實證研究成果的學習研究，增厚基礎策略儲備。構建在資產類別、地域、行業、驅動因子、投資工具、期限、制度等維度下應用基礎策略并進行績效驗證的機制，重視頭羊引領與自主創新相結合。建立涵蓋策略來源、質量控制、版本迭代、工具沉淀等各個環節的全鏈條管理模式，完善策略驗證、績效評估、分級與入庫標準、審批流程，加強指標篩選、壓力測試、實盤仿真等方法的應用和管理，完善策略應用于具體產品的驗證、復核與審批機制。

提高組合動態調整能力。從組合監測和調整等方面，研究提高組合動態調整能力。加強市場情緒動態分析，構建多層次跨品類跟蹤監測體系，加強宏觀經濟領先指標跟蹤，推進政策影響分析模型和行業景氣度評估模型的開發應用，完善市場事件演化傳導蔓延機制以及不同因子之間關聯關系的研究、確認與更新機制。完善市場事件預研及其成果面向組合動態調整轉化的機制，強化組合動態調整機制相對于不同資產流動性特征尤其是低換手率、低流動性品類以及不同交易機制尤其是非集中交易、非標準化交易的適應性。強化AI在事件驅動研究和組合優化中的應用。

加強風險管理能力建設

在低利率環境下，券商資管向主動管理模式轉型，風險管理作為主動管理的一個必要組成部分，更加重要。券商資管可從組織架構、機制、流程等方面，進一步加強風險管理能力建設。

健全風險管理組織架構。進一步健全“三道防線”的風險治理架構。強化產品一線風險管理責任，推動“投研一風控一產品經理”三位一體，建立貫穿產品生命周期各個階段、橫跨產品各項業務活動、統籌式的產品風險管理模式，加強組合管理系統建設。加強業務條線跨產品風險管理，加強產品風控標準建設和集中度管控。落實公司層面對資管業務風險的整體管控。

優化風險管理機制。加強利率周期定位與策略校準。強化壓力測試機制，加強對各類風險因子的敏感性分析以及對各類歷史和假設情景的測試。加強全資產類別的風險監控，實現利率風險的久期和凸性雙重管控，完善產品立項、資產入池標準和白名單動態調整機制，建立資金分層備付機制。完善風險信息共享機制和風險應對處置機制，加強回撤控制和動態再平衡機制的應用。

完善風險管理流程。進一步完善各層次的風險管理流程，優化授權管理體系，強化關鍵環節審批、復核等控制措施，完善突發風險應急流程，強化開放贖回、附杠桿等特定情形下的產品流動性風險管理措施。優化客戶風險偏好重評估流程，加強對低利率環境下的收益下行風險的溝通提示。

加強產品研發能力建設

低利率環境下，競爭烈度提升使得產品研發成為驅動券商資管業務增長的核心引擎。券商資管可通過完善產品研發流程、加強基于客群分層的產品研發等方式，進一步加強產品研發能力建設。

完善產品研發流程。建立以市場為導向，以客戶為導向，從客戶需求出發的產品研發理念。構建涵蓋客戶畫像、產品參數轉化、策略一畫像匹配、迭代校準、驗證、封裝等環節的產品研發流程管理機制。建立客戶需求與產品設計適配性評價體系，更加重視產品的場景滲透率。促進產品研發從需求響應到需求創造的轉型升級。

提高個性化產品定制研發能力。加強面向機構客戶、高凈值客戶等特定目標客戶需求定制專屬個性化產品的研發能力建設。完善客戶需求溝通方式，提高匹配精準度和客戶認可度。提升產品定制效率，完善基于客戶需求的產品研發質量管理機制。

提高零售產品研發能力。加強面向零售客戶等非特定目標客戶需求的產品研發能力建設。加大同業趨勢跟蹤和競品研究力度，明確市場競爭策略定位，提高細分市場深度洞察和需求缺口挖掘能力。完善市場信息采集、客戶特征捕捉、顆粒化畫像方式，提升產品品牌化系列化能力。

加強渠道管理能力建設

渠道管理是連接客戶需求與產品設計的橋梁，更是低利率、高內卷環境下券商資管保有和擴大市場份額的基礎。券商資管加強渠道管理能力建設，可從完善渠道布局、探索創新渠道管理模式、加強渠道協同創新入手。

完善渠道布局。完善渠道管理戰略，提高零售、機構、線上、線下全場景渠道立體網絡開發維護能力。重塑多元化渠道體系，強化差異化渠道定位和分層拓展。立足于自身分支機構和直銷渠道，促進線上線下渠道融合。強化第三方合作渠道，發展機構客戶直銷渠道，完善區域渠道管理，根據不同地區經濟特點，針對性地定制渠道合作方案，提升區域市場滲透率。

探索創新渠道管理模式。探索直播帶貨、智能投顧等新興引流模式，推動提高客戶觸達深度。提高智能投顧迭代開發能力。構建以客戶體驗為導向的移動端開發模式，提高App用戶黏性。加強大數據驅動的精準營銷技術的應用，創新人工智能營銷工具。創新渠道共創共建模式，理順渠道合作激勵機制。

加強渠道協同創新。以客戶需求為核心，提高渠道協同創新水平，結合渠道客戶特征合作開發場景化產品。完善渠道管理團隊高效協作機制，構建跨部門協作體系，優化前中后臺協同聯動流程。加強動態考核與激勵，細化渠道管理KPI。加強渠道效能評估。定期重檢優化渠道管理策略。

加強客群服務能力建設

客群服務是券商資管構建差異化競爭壁壘的關鍵一環，更是低利率環境下高烈度競爭的必爭要沖。券商資管加強客群服務能力建設，可從客群分層、專業服務、客戶體驗三方面入手。

優化客群分層管理。優化客群分層框架，完善客群分層技術，構建客群分層動態調整機制。構建優化有效融合客戶畫像、產品適配、營銷策略和服務方式等維度的客群分層框架，制定明確的客群分層標準。完善客群分層技術，構建客戶深度畫像多維標簽體系和數據圖譜，加強客戶行為大數據分析，應用機器學習等技術提高客群劃分的科學性和動態性，提高客群分層顆粒度、精準度和客戶留存率。構建客群分層動態調整機制，定期開展客戶層次重估和調整，關注客戶特征和市場環境的影響，及時調整客群分層管理策略。

升級客群服務專業能力。促進客群服務互動化、場景化，完善客群服務協作機制，實現從產品銷售到專業客群服務的升級。促進客戶經理向買方顧問轉型，通過升級培訓體系、智能工具支持等方式提高投顧能力，提升客戶參與度和獲得感。通過嵌入客戶生活流、突發外部沖擊等方式，促進客群服務場景化。完善客群服務協作機制，提升客群服務與產品研發緊密度，增強客戶需求挖掘識別能力和產品推介匹配度，部署優化差異化客群服務策略，針對重點客群完善全生命周期產品布局和增值服務供給，構建包含客戶經理、產品經理、投資經理在內的“一對一”團隊敏捷協同服務機制。

改善客戶體驗。推進客戶體驗提升工程，以改善客戶體驗為導向開展服務流程再造，建立客戶服務過程的閉環跟蹤機制，持續優化服務流程和質量。打造適配低利率環境的產品體系，促進在嚴控風險的前提下收益彈性的有效提升；促進產品說明與信息披露的通俗化、可視化，降低客戶信息處理成本；加強客戶行為軌跡分析和需求預測，提高客戶需求識別匹配的準確性和精準度。完善服務流程，提升服務半徑和深度，增加內容供給，深化陪伴交流，提高互動頻次效率，強化客戶價值感知和情感綁定，探索建立包含一站式App、AI客戶、人工專家座席、內容輸出的數字化服務矩陣，致力提升下沉區域需求關注度。

（張愛武為太平洋證券股份有限公司風險管理部副總經理。責任編輯/王茅）