中國古代說客智慧的現代溝通學闡釋

[基金項目］廣州市教育科學規劃（Guangzhou education scientific research project）2020 年度課題“‘當代文化參與’學習任務群課程研究與課例開發”（編號：202012766）。

[作者簡介」（1969），男，高級教師，從事課程標準、先秦文學研究。

[中圖分類號］G633.3/C912 [文獻標志碼］A

溝通作為一種重要的社會行為，始終伴隨著人類社會的發展而不斷演變。從春秋戰國到秦漢之際，中國歷史上涌現出了眾多杰出的說客，他們憑借卓越的口才和深刻的智慧，在政治、外交等諸多領域創造了無數經典案例。當我們以現代溝通學的視角去審視和分析這些案例時，其中所蘊含的智慧對當今人際互動、公共演講、危機談判等實踐領域有著不可忽視的指導意義。

一、燭之武退秦師：理性經濟人特征的彰顯

春秋時期，晉侯與秦伯圍鄭，鄭國危在旦夕。在這千鈞一發之際，燭之武臨危受命夜而出，會見秦伯。面對強大的秦晉聯盟和鄭國自身的艱難處境，燭之武以其精妙的言辭成功說服秦伯退兵，從而化解了鄭國的滅國之災。

燭之武在與秦伯的對話中，首先清晰地闡述了滅鄭對秦國的利弊關系。他指出：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。”這段話深刻地揭示了滅鄭并非秦國的最優選擇。從經濟利益角度看，秦國跨越其他國家來攻打鄭國，耗費大量人力物力，所得土地卻難以有效掌控，反而可能被晉國趁機瓜分利益，這顯然不符合秦國追求利益最大化的原則。燭之武精準地把握了秦伯作為統治者對于國家利益的考量，將鄭國的命運與秦國的實際利益緊密相連，分析得失利弊，使秦伯認識到保留鄭國對秦國的戰略價值。

這種基于利益權衡的溝通方式，與現代經濟學中理性“經濟人”假設高度契合。在現代溝通實踐中，比如商業談判、國際合作等，準確分析各方的利益訴求至關重要。借鑒燭之武的利害分析方法，溝通者應深人了解對方的核心利益和潛在需求，通過清晰闡述不同選擇對各方利益的影響，引導對方做出有利于己方的決策。

二、觸龍說趙太后：情感滲透與心理防御機制的突破

戰國時期，趙國遭遇秦國圍攻，趙太后主持國政求救于齊。此時，齊國提出讓長安君為人質以換得齊國援軍，趙太后因溺愛幼子長安君而堅決拒絕，并下令：“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面。”在這種緊張局勢下，觸龍求見趙太后，通過巧妙的情感溝通，成功說服趙太后同意長安君為人質，為趙國贏得了救援契機

觸龍深知趙太后此時處于極度護犢的心理狀態，直接勸說必然觸發其強烈的心理防御機制。因此，他首先從關心趙太后的身體健康狀況入手，以“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣，竊自恕，而恐太后玉體之有所郄也”展開話題，緩解了緊張氣氛，降低了趙太后的抵觸情緒。這一開場白巧妙地避開了敏感的質子問題，而是從人情關懷的角度切入，讓趙太后感受到觸龍的善意和關心，從而在一定程度上放松了心理警惕。

隨著對話的推進，觸龍逐步引入育兒話題，通過談自己對子女的疼愛和教育期望，引發趙太后的共鳴。“父母之愛子，則為之計深遠。”這句話觸動了趙太后內心深處對長安君未來命運的擔憂。觸龍通過這種情感共鳴的方式，逐漸瓦解了趙太后的心理防線，使其能夠理性思考長安君為人質對趙國以及長安君個人長遠利益的重要性。在整個溝通過程中，觸龍精準地把握了趙太后的心理變化，巧妙地運用情感滲透策略，繞過了對方的心理防御機制，實現了溝通目標。

在現代人際交往和溝通中，尤其是在處理矛盾沖突或敏感問題時，情感因素往往起著關鍵作用。學習觸龍的情感滲透技巧，溝通者應注重建立良好的情感連接，先通過關心、理解對方的情緒和感受，營造融洽的溝通氛圍，降低對方的心理防御。然后，在適當時機引入核心話題，通過情感共鳴和理性分析相結合的方式，引導對方轉變態度和觀念。例如，在家庭中處理親子矛盾時，家長可以先表達對孩子的關愛和理解，再逐步引導孩子認識到自己的錯誤和改進方向。

三、諫逐客書：歷史敘事與集體記憶認同的構建

秦國在統一六國的進程中，曾出現驅逐客卿的思潮。李斯作為外來客卿，為維護自身及秦國利益，上書《諫逐客書》。文章開篇即表明觀點：“臣聞吏議逐客，竊以為過矣。”然后通過列舉秦國歷史上多位杰出君王重用客卿而成就霸業的事實，如“昔繆公求士，西取由余于戎，東得百里奚于宛，迎蹇叔于宋，來丕豹、公孫支于晉。此五子者，不產于秦，而穆公用之，并國二十，遂霸西戎。”“孝公用商鞅之法，移風易俗，民以殷盛，國以富強；惠王用張儀之計，拔三川之地，西并巴、蜀，北收上郡，南取漢中，包九夷，制鄢、郢，東據成皋之險，割膏腴之壤，遂散六國之從，使之西面事秦，功施到今。”以豐富的歷史事例論證客卿對秦國發展的重大貢獻，進而說服秦王廢除逐客令。

李斯在《諫逐客書》中巧妙地運用了歷史敘事手法，通過對秦國發展歷程中客卿作用的詳細描述，構建起秦國的集體記憶。這些歷史事件是秦國人民共同經歷和傳承的精神財富。李斯將這些事件串聯起來，形成了一個具有連貫性和說服力的歷史故事體系，強調客卿在秦國各個發展階段的關鍵作用，使秦王和秦國臣民能夠從歷史記憶中深刻認識到客卿對秦國的重要價值。這種歷史敘事方式激發了秦國上下對國家發展歷程的集體認同感和歸屬感，讓秦王意識到驅逐客卿是對秦國歷史傳統的背離，是對國家發展根基的破壞。通過喚起集體記憶，李斯成功地將逐客問題置于秦國整體歷史發展的宏大敘事框架中，使秦王能夠從更宏觀、更長遠的角度看待客卿問題，從而改變了決策意圖。

在現代組織管理、國家治理以及文化傳承等方面，歷史敘事和集體記憶對文化認同的構建具有重要意義。在企業文化建設中，企業領導者可以通過講述企業的發展歷史、創業故事以及優秀員工的事跡等構建企業成員的集體記憶，增強員工對企業的認同感和忠誠度。在國家層面，通過編寫史書、舉辦歷史紀念活動、弘揚民族精神等方式，構建國民的集體記憶，能夠增強國家凝聚力和民族自豪感。在文化傳播與交流中，利用歷史敘事能夠更好地向外界展示本國文化的獨特魅力和深厚底蘊，促進跨文化的理解與認同。

四、《鄒忌諷齊王納諫》：心理同理在溝通中的應用

鄒忌作為齊國的相國，身材偉岸，容貌俊美。一天早晨，他穿戴好衣帽后詢問妻子、妾和客人，自己與城北徐公誰美。妻子因愛而說他美，妾因怕而說他美，客人因有求于他也說他美。后來鄒忌親眼目睹了徐公的美，意識到自己不如徐公，于是反思妻、妾和客人的回答并非出于真心。由此，他聯想到齊王作為國君，所處的地位使他難以聽到真實的意見。于是鄒忌“善抓機遇”[2]，以自己親身經歷為喻，進諫齊王要廣開言路，納諫除弊

鄒忌在進諫過程中充分運用了心理同理。他首先詳細描述了自己在面對他人贊美時的心理感受和認知過程，“吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求于我也。”這種對自身心理的深入剖析使他能夠設身處地地推測齊王在宮廷中面臨的類似情況。齊王作為國君，周圍的人往往因為各種原因不敢或不愿說出真實想法，這與鄒忌身邊人因私心、畏懼、有所求而贊美他的情況相似。鄒忌通過類比自己的經歷，讓齊王能夠直觀地理解他所面臨的境地，即難以聽到真實的反饋。這種心理同理使得齊王能夠更容易地接受鄒忌的建議，因為鄒忌不是在單純地指責或要求，而是以一種理解齊王處境的方式提出忠告。齊王最終采納了鄒忌的建議，下令群臣吏民“能面刺寡人之過者，受上賞；上書諫寡人者，受中賞；能謗譏于市朝，聞寡人之耳者，受下賞。”取得了良好的政治效果。

在現代溝通中，心理同理是建立良好人際關系和有效溝通的關鍵。站在對方的角度思考問題、理解對方的感受和處境，都能夠增強溝通的親和力和說服力。例如，在團隊合作中，當成員之間出現意見分歧時，如果能夠像鄒忌一樣先理解對方的立場和出發點，再表達自己的觀點，就更容易化解矛盾，達成共識。在客戶服務領域，工作人員若能站在客戶的角度體會他們在使用產品或服務過程中遇到的問題和不滿，以同理心去溝通和解決問題，能夠大大提高客戶滿意度。

五、齊桓晉文之事：認知遷移規律的運用

孟子作為儒家學派的重要代表人物，在其思想傳播和勸諫君王的過程中，常常運用生動形象的比喻來說理。例如，在勸齊宣王施行仁政時，孟子以“挾泰山以超北海”與“為長者折枝”對比，說明盡心盡力與推倭逃避的區別等。這些比喻深入淺出，使抽象的道理變得通俗易懂，易于被人們接受和理解。

認知遷移規律是指一種學習對另一種學習的影響，包括知識、技能、態度等方面的遷移。孟子“善喻”[3]，比喻說理實際上是借助人們已有的認知經驗，將陌生、抽象的道理轉化為熟悉、具體的形象，從而促進聽眾對新知識或新觀念的認知遷移。例如，在《齊桓晉文之事》中，孟子以“挾太山以超北海”比喻依靠齊國現有條件成就霸王之業的難度，形象地說明了若無相應舉措則難以實現目標；又用“為長者折枝”比喻實施仁政是簡單易行之事，只是統治者是否愿意去做的問題。通過這些比喻，將抽象的政治理念具象化，讓齊宣王更直觀地理解孟子的觀點，增強了語言的感染力與說服力。這種通過形象比喻引導抽象概念理解的方式，符合人類認知從具體到抽象、從已知到未知的發展規律，有效地促進了聽眾對孟子思想的認知遷移。

在現代教育、演講、廣告等溝通領域，認知遷移規律的應用廣泛且重要。在教學過程中，教師可以運用比喻、類比等手法，將復雜的知識點與學生熟悉的生活場景或已有知識相聯系，幫助學生更好地理解和掌握新知識。在演講中，演講者使用生動的比喻能夠增強表達的感染力和吸引力，使聽眾更容易接受演講者的觀點。比如，馬丁·路德·金在《我有一個夢想》的演講中，運用大量形象的比喻，如“兌現支票”“燈塔”“黎明前的黑暗”等，將抽象的種族平等和社會正義理念具象化，激發了聽眾的情感共鳴和認知認同。在廣告宣傳中，利用消費者熟知的事物進行創意比喻，能夠快速傳達產品的特點和優勢，促進消費者對新產品的認知和接受

從春秋戰國到秦漢之際的古代說客經典案例，蘊含著對人性本質深刻而多元的洞察。燭之武的利害分析體現了理性經濟人特征在溝通決策中的應用；觸龍的情感滲透展示了對心理防御機制的巧妙把握；李斯的歷史敘事致力于集體記憶認同的構建；《鄒忌諷齊王納諫》凸顯了心理同理的重要性；孟子的比喻說理遵循了認知遷移規律。這些智慧在現代溝通學框架下依然具有重要的指導意義，通過對這些經典案例的深人研究和借鑒應用，我們能夠更好地理解溝通的本質和規律，提升溝通能力和效果，從而在復雜多變的現代社會中實現更加有效的信息傳遞、思想交流和關系協調。

[參考文獻]

［1]仇恒喜，駱克龍.“經濟人”：社會主義市場經濟條件下效率理論的基礎[J].當代經濟研究，2000（05）.

[2]戴建忠.縱橫家的外交策略及其現代意義——古代外交和諧論[J].管子學刊，2008（02).

[3]巢偉民.善辯與善喻——《孟子》的散文藝術［J].中文自學指導，1999（02).