金融企業的取勝之道

融資租賃是在社會生產力發展到一定的階段以后，作為有效利用社會資金，促進社會產品流通的一種中介出現的。從宏觀經濟的角度看，GDP的增長速度和資金流、物流的流動速度成正比，融資租賃在世界各國能得以生存和發展，主要是因為它具有激活社會資金流和物流的功能。

1981年4月，我國第一家中外合資的融資租賃公司——中國東方租賃有限公司成立，同年8月，我國第一家中資的融資租賃公司——中國租賃公司成立。這兩家公司的成立，標志著我國融資租賃行業的起步，同時表明我國的融資租賃行業從一開始，便分成了兩大類，一類是中外合資租賃公司，另一類則是中資融資租賃公司。

這兩類融資租賃公司中，中外合資的租賃公司以引進外資為動機，比較符合我國當時的實際情況，因此業務的開展相對來講比較順利。中資的租賃公司則困難多一些，因為在資金短缺，產品有限的條件下，希望和發達國家一樣，通過融資租賃來激活社會的物流和資金流，至少是很不容易的。

由于種種原因，我國的融資租賃行業在發展中遇到了不少困難。但是，無論是中外合資的租賃公司，還是中資的租賃公司，都不乏成功的實例。例如盡管在1998年中外合資的租賃公司外受亞洲金融危機的壓力，內受機構改革、投資需求銳減的影響，仍然有50％以上的公司繼續開展新的業務，并且有13、3％的公司新業務量增加。在中資的租賃公司中，盡管大多數嚴重偏離主業，一些租賃公司的不良資產比例較高，核銷損失后，有的公司可能出現資不抵債，但某些公司，例如浙江省租賃公司卻保持不斷發展的勢頭。至1999年6月底，15家中資租賃公司的融資租賃余額為58億元，租賃資產只占總資產的29％，而浙租公司在1997年底的融資租賃余額便超過了10億元，租賃資產將近占總資產的50％，大大超過了同行業平均值。

盡管中外合資租賃公司和中資租賃公司面臨的條件各異，但是取得成功的公司之間，在經營思想和經營理念上，卻有著驚人的相似之處。

一、恰當的市場定位

融資租賃取得成功的首要條件是選準、選好租賃項目。然而，在怎樣選準、選好租賃項目的問題上，租賃業界經歷了漫長的嘗試過程，以中外合資的租賃公司為例。

1、80年代初期，我國的國營企業實行無限責任制，政府統管企業的一切，租賃公司選擇項目，以項目取得政府部門的批件和政府部門提供的擔保，包括對外匯或外匯額度擔保為前提。

2、80年代末和90年代初，隨著我國國有企業的體制改革，政府不再對企業承擔無限責任，租賃公司必須獨立自主地對租賃項目進行評估和選擇。由于宏觀環境的限制，這種評估和選擇主要以項目是否有擔保，特別是銀行的擔保為依據。

3、隨著我國經濟體制向市場經濟過渡，租賃公司在評估和選擇項目時，開始按外方股東的經驗來進行。例如有的外方股東支持其本國的基礎產業有經驗，有的支持中小企業有經驗，租賃公司開始對項目的產業性質有所選擇。

4、進入90年代以后，租賃公司的中方股東中，出現了大型國有企業集團，中方股東為租賃公司推薦集團內的項目，并提供信用保證。項目的選擇以是否屬于集團內為依據。

5、90年代中期以來，某些跨國企業集團和我國的某些大型企業集團合資，組成了一些專業性的租賃公司。這些租賃公司的業務以項目為基礎，租賃期限長，租賃金額大，不需要銀行對租賃項目提供擔保。對項目的選擇，以項目前期的科學評估為基礎，從項目的可行性研究開始，經過對市場、經營管理、法律環境、收入預期、盈利能力、還租風險等多個環節的分析后，作出決斷。這就是市場定位。

由以上過程可以看出，中外合資租賃公司選擇租賃項目的方式，是隨宏觀經濟環境的變化而逐步變化的。在計劃經濟體制下，按批件選擇項目雖然有不少成功的例子，但潛伏了巨大的還租風險；按銀行擔保選擇項目一是擔保很難兌現，二是90年代中期以后不再可能；按產業和企業集團選擇項目，在一定的歷史條件下，在一定的范圍內能取得成功；而當市場機制逐步建立，法律環境逐步完善以后，恰當的市場定位，則是租賃公司成功的基本保證。

以市場定位的方式選擇項目，有兩個顯著的特點，一是專業性，只從事某些專業；二是排他性，不從事定位以外的專業。凡是取得成功的租賃公司，都有恰當的市場定位。中資租賃公司中的浙租公司對市場定位的認識和選擇，經歷過“科學求實、因地置宜、量力而行”的發展道路，從而選擇浙江省內的中小企業為業務對象，選擇醫療器械、電子、電信等為行業對象，取得了成功。

二、對租賃方式量體裁衣

融資租賃取得成功的第二個條件是，能保證租賃方式給承租人帶來實際利益，或者說能保證承租人認為融資租賃有可取之處。在租賃方式的應用上，中外合資的租賃公司也經歷了漫長的認識和實踐過程。

在90年代中期以前，幾乎所有的融資租賃方式都是常規融資租賃：租期不長，一般不超過5年；金額不大，一般限于單機；還租期限固定，還租日期和金額固定；還租來源為企業的綜合效益；要求有擔保。在我國外匯短缺、資金短缺、人民幣存貸利率高于外匯融資租賃利率的情況下，常規融資租賃能為承租人解決外匯來源，提供進口的機會，資金成本又比國內銀行的低，可取之處是明顯的。

90年代中期以后，我國已實現了人民幣在經常項目下可自由兌換，人民幣利率一再下調。單從外匯渠道和資金成本而言，外匯融資租賃與銀行業務相比，已無任何優勢可言。常規融資租賃的一些局限性，使承租人不再有積極性。這些局限性表現在：一是適用范圍有限，對金額大、期限長的項目無能為力。二是要求提供擔保，而由銀行提供擔保是不可能的。三是還租方式缺乏靈活性，承租人的現金難免有不湊手的時候，如果偶爾不能按時還租，除了要支付罰金以外，立即留下履約不良的記錄。

如何解決這三種局限性，成為常規融資租賃面臨的挑戰。長期以來，承租人和大多數租賃公司，都把融資租賃業務等同于銀行業務，把融資租賃作為銀行融資渠道的補充，著眼于“融資”，較少考慮“租賃”。這樣的問題，在國外也曾經有過。解決問題的方式是，使融資租賃具有新的模式，以適應市場的需求，而不是要求市場適應融資租賃的原有模式，在租賃周期中，融資租賃的第一個階段是常規融資租賃，第二個階段便是創新的，以靈活的還租方式為特征的租賃，即針對項目的效益情況，量體裁衣，確定還租方式。在我國租賃業界，中外合資的信德電信和中資的浙租公司在對租賃方式量體裁衣方面，作出了卓有成效的努力，取得了較好的效果。

信德電信針對某些新成立的電信運營企業，其信用等級不足以從銀行取得貸款，也不足以采用常規融資租賃，而項目的中長期效益肯定看好，為了適應這種項目特點，推出了結構化共享式租賃（原譯名為“結構化參與式租賃”）。這種租賃的金額支持整個項目，不需要銀行提供擔保。項目的租金，以項目的銷售額、收入或者現金流為基準提取，并按一定的折現率折算后對本金進行沖減。項目的收益多，則多提租金，少則少提租金，直到提完為止，從根本上消除了承租人對不良信用記錄的憂慮。

浙租公司較早認識到，“將租賃僅作為企業融資渠道的補充，必然會使租賃業務陷入某種惡性循環”，根據承租人或租賃項目的具體情況，量體裁衣，采取了多種靈活的還租方式，除了結構共享式租賃以外，浙租公司還采用了分成租賃、提成租賃等多種形式，深受承租人的歡迎。可以說，對租賃方式量體裁衣，是浙租公司取得成功的另一個重要原因。

三、對承祖人提供綜合服務

如果出租人對項目的選擇很好；對租賃方式量體裁衣，承租人對項目的租賃方式也很滿意，僅僅有這些條件，還不足以保證租賃項目的成功。出租人和承租人在租金回收階段處于什么樣的關系，直接關系到租金的回收，或者項目的成敗。以中外合資租賃公司為例，出租人和承租人在還租期的關系，經歷了漫長的、變化緩慢的改進過程。

在90年代初期以前，出租人和承租人在還租期的關系，只是單純的債權債務關系。租賃公司的資金由外方提供，租賃項目需要擔保，還租期內除了通知還租以外，雙方很少有往來。一旦出現欠租，出租人立即通知擔保人，并開始追索。一旦出現債務糾紛，出租人則向法院提起訴訟。“催租”和“逼債”成為雙方關系的主旋律。

隨著法律環境的改善和市場機制的健全，租賃公司能對風險進行分析和控制了。不少租賃公司逐步認識到，避免風險的最好辦法是，使風險不要發生。“催租”和“逼債”逐步被關心和幫助所代替。特別是按產業或者按集團選擇項目的租賃公司，往往幫助承租人解決產品銷售等具體問題，以解決還租資金來源。

伴隨著對租賃方式的量體裁衣，以及不需要銀行擔保，租賃公司和承租人的關系形成了休戚與共的利益共同體。租賃公司認識到，只有項目成功，承租人才有可能還租。不要等到承租人有困難以后再去“幫助”或者“關心”，而是在項目一開始的時候便全面介入，并提供全面服務。

信德電信采用結構化共享式租賃支持電信項目，“為了使這種租賃的運作在確定、籌劃和監督檢查上取得成功，融資租賃公司應足以勝任金融操作、計劃分析，并有足夠的監控能力。同時，需要對承租人的業務有相當的經驗和透徹的了解。”“為了使出租人的貸款人和投資者滿意，有時可能需要請外部的專家進行咨詢。”

浙租公司較早認識到，“租賃有別于銀行貸款和其他融資方式的一個重要方面，在于它的專業化服務，這也是它的生命力所在。”“租賃不但融資，而且融物，并結合技術咨詢、技術服務、設備選型、采購、安裝、投產、售后服務及產品銷售等方面服務，促使技改項目的成功。有不少承租企業的負責人坦言：如果沒有租賃公司的幫助，企業不會有今天，他們個人不會有今天。”為了對承租人提供全面服務，浙租公司在浙江省內各地建立了33個代理機構，與各地的承租人保持經常的密切聯系。

四、結束語

單從融資租賃取得成功來講，中外合資租賃公司和中資租賃公司共同的經驗是，恰當的市場定位、對租賃方式量體裁衣，和對承租人提供綜合服務，三者之間相互聯系、不可分割。

融資租賃屬于第三產業。第三產業的經營能否取得成功，人力資源的狀況，或者說人員群體素質的高低，幾乎起著決定性的作用。取得成功的租賃公司，無論是中外合資的還是中資的，其經營管理者無一不是勤于思考，善于總結。公司內部，無一不是既重視實際探索，也重視理論研究。

這些租賃公司取得成功的另一個重要原因是，勇于借鑒他人的經驗，突破思維定式。市場定位、量體裁衣、綜合服務，并不是這些租賃公司的“發明”，各種靈活的還租方式，也不是這些租賃公司的“首創”。可貴的是，這些租賃公司善于結合實際不斷創造性地應用和開拓。

浙租公司是一家中資公司，融資租賃立足于國內遠比引進外資開展業務困難。但浙租公司的業績不僅在國內同行業者中領先，而且優于很多中外合資公司。浙租公司的成功，值得整個業界深思。