互動沙龍

直銷在中國過于敏感

□一名不愿透露姓名的企業CEO

我現在非常關注直銷立法，但表現得很低調。不久前有些企業組織召開“投資直銷業研討會”，邀請我參加，我沒答應。直銷在中國過于敏感，現在我每個月都來北京一趟，向那些參與修改直銷法規的人員和相關政府部門了解政策。

我是在1997年采用直銷的方式運作企業的，但到了1998年4月21日，國務院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對整個傳銷業全面封殺。也就是說不管你是規范經營還是違規炒作，所有從事傳銷業務的公司全部停止營運，聽候國家后續政策的處理。

平心而論，我們企業當時創造出的是一種符合國情的營銷模式，不是在搞傳銷。傳銷是什么？傳銷是以制度為導向，而我們的營銷思路是以產品為導向而不是以制度為導向。這種營銷模式是由我們的產品特點決定的，我們的產品在市場上沒有可比性，質量高、價格昂貴、容易被人假冒，連鎖專賣可以有效地杜絕假冒偽劣現象的產生。另外，我是用常規的價格，也就是市場價格作為網絡的價格，不像非法傳銷把10元產品賣成100元。直銷就是傳銷，這兩個概念是人們強做分別，非法傳銷屬于詐騙，與傳銷無關，它一無產品，二是以“拉人頭”為特點。

在我看來，目前中國直銷市場太亂，從事直銷運作的企業至少有1萬家。將要出臺直銷法規的本意是要規范直銷這個行業，但時機不太成熟，因為中國人太感性，投機心理過重。其實如果全部放開這個行業，三年內一定會全部洗牌的。目前直銷法規草案設的門檻太高，不是一般企業能夠辦到的。

我們現在提出了“連鎖專賣，網絡經營”的營銷模式和“含權消費”的新主張，這是針對目前國內保健品過分依賴廣告投入進行銷售的模式提出的，其具體內容就是把節省下來的廣告費返還給消費者，返還給經銷商，這就是“含權消費”、“含權營銷”。 目的是把生產商、經銷商和消費者捆綁在一起。生產商大幅度讓利，使經銷商和消費者受益；而經銷商和消費者積極性提高之后，反過來又促進市場拓展。

說一千，道一萬，如果一個企業的廣告不多，品牌又不是名牌，靠什么吸引大家、刺激消費？只有靠廣大消費者的口碑宣傳。消費者幫我宣傳，我必須給他一定的利益，因為消費者為此付出了勞動。什么叫市場經濟？市場經濟就是誰都想賺錢，不給回報，消費者不給你宣傳、推廣，好產品就銷不出去，因此，我必須讓一部分利潤出去，如果我不這樣做，我的產品就賣不出去，我的企業就要倒閉，就不能體現企業的經濟價值和社會價值。“連鎖專賣，網絡經營”的優勢在于把產品開發與市場開發結合起來，把經營者與消費者結合起來，把連鎖經營與安排就業結合起來。這種經營對國家有利，對消費者有利，對經營者有利，對生產者有利。

我現在已專心做連鎖加盟，當然對直銷開放會極大關注，但如果進入成本太大，還是暫緩進入。

讀者評議

合資二十幾年，我們經歷了廣州標致的失敗、現代汽車的迅速發展，同時也驗證了中國企業的發展與成長。雖然聯想與AOL的“聯姻”沒有結果，但是歷史不會重來，相信如果在今天也許會有一個好的局面。全球一體化的趨勢會帶來更多的建立在差異化基礎上的合作，也會伴隨新生的矛盾。但是中國企業畢竟開始成熟，他們不會再手足無措，而是會創造一個個像北京現代那樣的典范。

——康寶集團 秦隆

在我從業的幾年里，大大小小的媒體接觸得很多，很少有媒體讓我體驗到如此的新鮮感。科技智囊“與客戶共同成長”的理念顛覆了傳統的營銷觀念，就好像中醫在診斷疾病時的望、聞、問、切：望市場風云變化，聞行業波瀾起伏，問企業疾癥何在，切客戶真正病因。而“點對點”廣告和“長流水”發行則是以精準的數據庫為藥引，做到藥到病除，真正做到為企業的健康可持續發展服務，實現基業常青。

——北京 李建成