如何精細化？

“精細化營銷”是企業真正以客戶為導向進行市場細分，采取精耕細作的營銷方式掌握客戶的需求，并將其所需提供，最終實現企業的預期收益。

“精細化營銷”是2004年下半年市場營銷實踐的兩個熱點之一（另一個是品牌國際化），本刊也將“精細化營銷”作為本年度最后一期封面專題奉獻給讀者，主要考慮了兩個方面的問題：

（1） 精細化營銷要求企業對市場細分、把握與控制，并且要集中所有營銷資源，合理加以運用，實現市場價值的最大化。

《細分目標市場，“彈”起魅力》一文介紹了企業目標市場細分的四個原則：市場細分必須足夠大，以保證其有利可圖；細分市場必須是可以識別的；細分市場必須是企業可以占據的；細分市場具有相對穩定性。并介紹了企業應該如何避免錯誤的市場細分，本文對后面《精確定位圈定核心顧客》一文介紹的“市場布局的三角經營法”也是一個預設前提。

目標市場精細化一個重要的實現途徑是產品營銷渠道的精細化，《精耕細作，提高渠道滲透能力》一文提出要擴大網點的滲透率、覆蓋率和增值率，突出網點的生動化管理，強化渠道的有效激勵和監控，將渠道的精細化工程貫穿營銷工作的始終，才能真正做到渠道的精耕細作。

產品對目標顧客最后一個到達通道是零售終端，無法實現終端管理的精細化，前面做的所有精細化工作都功虧一簣。《終端精細化管理的十點建議》一文以提高單店的銷量和擁有率為目標，并附有案例佐證作者提出的十條建議，對欲擴大產品區域市場占有率的企業尤有參考價值。

（2） 精細化營銷要求企業將科學的營銷管理方法貫穿于整個營銷過程，達到降低營銷成本、提高營銷效益的目的。

《顧客價值管理的三大關鍵點》一文中提出了建立顧客資料庫、顧客價值分析和優化客戶管理等辦法來加強客戶管理，這是提高企業從客戶角度看問題的能力、培養客戶意識的有效辦法。

提高營銷效益的另一個重要思路是要縮短管理半徑，充分發揮一線營銷人員的作用。《銷售團隊激勵系統化四部曲》一文用“責任到人”、“以評促建”等辦法來激勵銷售人員的主動性，明確權利、責任和利益，實現銷量的增長和銷售人員的自身進步。

本期還專題探討了品牌傳播精細化、如何規避精細化的誤區等問題，這里就不再詳述了。事實上精細化營銷實際上無所謂自成體系，關鍵是企業要比競爭對手想得更深、做得更細、更有耐心。