中小企業(yè)進入戰(zhàn)略的４原則

好產(chǎn)品，好立意，好試點，好推廣是中小企業(yè)選擇與執(zhí)行進入戰(zhàn)略必須遵守的規(guī)律。

目前的中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，在進入戰(zhàn)略上，很多問題都非常相似，即缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性。很多中小企業(yè)，在進入戰(zhàn)略中出現(xiàn)的問題非常典型，要么是“跟著風(fēng)走”——什么產(chǎn)品好賣，就生產(chǎn)什么；要么是“跟著感覺走”——企業(yè)家自己看上一個產(chǎn)品，認為什么產(chǎn)品好賣，就生產(chǎn)什么，反正投資也不大，好賣的話再追加，不好賣就撤。當(dāng)然，不論采用什么方式進入，企業(yè)家們都肯定有充分的理由，但為數(shù)不少的企業(yè)在這樣的戰(zhàn)略施行后，卻慢慢發(fā)現(xiàn)——怎么我們的船越開越小？頭越調(diào)越頻繁？銀子總是掙不多呢？

簡單地說，出現(xiàn)這些問題，核心一點就在于進入戰(zhàn)略的選擇與運用不當(dāng)。好產(chǎn)品，好立意，好試點，好推廣是中小企業(yè)選擇與執(zhí)行進入戰(zhàn)略必須遵守的規(guī)律。

好產(chǎn)品

好產(chǎn)品，顧名思義，就是一定要選擇一個好的產(chǎn)品。聽起來簡單，實際上不容易。怎么選擇好產(chǎn)品？選擇被大企業(yè)忽視的，又與大企業(yè)重視的利益市場相關(guān)的產(chǎn)品。A企業(yè)的紫環(huán)睡眠儀應(yīng)該就是很典型的例子。

A企業(yè)在選擇市場和產(chǎn)品時，瞄準(zhǔn)了睡眠儀器類市場。這個市場是睡眠大市場中的一個分市場，原本小得可憐。但一年不到的時間，紫環(huán)睡眠儀的銷售額已經(jīng)從幾乎為零做過億元.

這些產(chǎn)品為什么能夠在短期內(nèi)迅速崛起，獲得成功呢？首先，是源自企業(yè)選擇了好產(chǎn)品。

好立意

光有好產(chǎn)品不夠，我們說還有第二好——好立意。回頭來看，如果只把紫環(huán)睡眠儀當(dāng)成一個治失眠的儀器來做這個市場的話，它將處于什么位置？——安眠藥、睡寶、腦白金等是第一陣營，是人們選擇助眠產(chǎn)品的主菜單。睡眠儀將只是追隨其后的若干產(chǎn)品中的一個。做得再好，頂多也只是一個小領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者，意思不大。A企業(yè)提出了“進入睡眠產(chǎn)品主菜單”的目標(biāo)，提出了紫環(huán)睡眠儀是“治療失眠的新方法——不用吃藥就能治失眠”的核心利益點。不到一年，市場營業(yè)額已經(jīng)過億元，逐步進入人們選擇助眠產(chǎn)品的主菜單之列。消費者在原有狀態(tài)下，要想選擇我們，需要打三個折：（第一折）睡眠需求——睡眠產(chǎn)品；（第二折）睡眠產(chǎn)品——睡眠儀；（第三折）睡眠儀——紫環(huán)睡眠儀。轉(zhuǎn)型之后：消費者選擇我們將是一步到位：睡眠需求——紫環(huán)睡眠儀。

這是我們說的第二好，立意要高。市場無所謂大小，關(guān)鍵是視角。

好試點

任何策略都不可能打保票100％達到預(yù)定結(jié)果，尤其是在加入執(zhí)行層面的東西之后。因此，在進入階段，選擇試點的意義非同一般。有人傾向于不同的地方應(yīng)使用不同的策略分別做試點，但是我們更主張將一個相對縝密完善的策略在不同市場做試點更加科學(xué)、客觀。各地市場情況千差萬別，不同策略的試點，意義不大，推廣性不強，也往往很難得出結(jié)論。

好推廣

不論再怎么周密的策略，在推廣過程中，必然存在一定程度的走形。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù)是盡可能把走形控制在最低限度，否則試點就沒有意義。雖然，各個市場都存在各自的特殊情況，但如果凡事都特事特辦，那么，試點工作將失去核心要義，風(fēng)險是很大的。