直面中國直銷業(yè)八大疑惑

直銷一事，仍然是撲朔迷離，直銷業(yè)在中國到底將走向何方？

“中國將在年內(nèi)對直銷立法”，隨著這一消息在人群中不脛而走，“直銷”在中國迅速演變?yōu)橐还蔁岢睕坝块_來，2004年也因而被稱為中國的直銷年。雖然不少的報紙、雜志等進行了不斷地追蹤和報道，可是，直銷一事，仍然是撲朔迷離，沒有一個完整而詳實的定論。直銷業(yè)在中國到底將走向何方？中國到底適不適合直銷繼續(xù)發(fā)展下去？進軍中國直銷市場的企業(yè)到底能不能夠生存良好？中國市場的神秘之處又在哪里？

直銷隊伍是否真的如眾人猜想的那樣一定會壯大？

中國的直銷隊伍肯定會壯大，這是一個總的發(fā)展趨勢。首先，從事直銷行業(yè)的人數(shù)會增多。中國是一個人口眾多的國家，對許多人來講，直銷企業(yè)多具有進入門檻低、風(fēng)險小的特點，而且，像安利等一些企業(yè)在創(chuàng)造一個鼓勵并幫助人們自主創(chuàng)業(yè)的環(huán)境。這一點符合了眾多國人的愿望和胃口，隨著人們收入的增長，希望自主創(chuàng)業(yè)的人越來越多，安利等直銷企業(yè)塑造的平臺無疑成了很多人當(dāng)之無愧的選擇和追求。其次，進入直銷領(lǐng)域的企業(yè)也會增多。直銷在中國已經(jīng)進入一個市場反映熱烈的階段。從目前情況來看，期待以直銷方式進行行銷的企業(yè)可以說是不計其數(shù)，特別在中國的醫(yī)藥保健品行業(yè)更是如此。另外，無論是中國加入WTO時對世界承諾要對直銷立法、對外開放中國的直銷市場，還是從中國本身的經(jīng)濟增長速度來看，直銷業(yè)在中國的發(fā)展是一個趨勢，這由中國市場經(jīng)濟發(fā)展的形勢決定。

直銷企業(yè)在未來將以內(nèi)資為主還是以外資為主，還是在一定階段會出現(xiàn)轉(zhuǎn)折？其優(yōu)勢是什么？

對這個問題我們可以說：將來中國市場上外資直銷企業(yè)的數(shù)量肯定沒有內(nèi)資企業(yè)的多，內(nèi)資直銷企業(yè)可能會發(fā)展到幾十、幾百家，甚至更多，這都是完全可能的。但外資直銷企業(yè)則只是會出現(xiàn)在有限的幾家巨頭之間，而在市場占有率方面外資企業(yè)將占主導(dǎo)地位。內(nèi)資不會在這方面占絕對優(yōu)勢，至少在很長一段時間內(nèi)不會。外資企業(yè)的優(yōu)勢在于他們發(fā)展的歷史要久遠、發(fā)展的成熟度要高，而且相應(yīng)的管理要規(guī)范且有較多實踐經(jīng)驗。內(nèi)資企業(yè)則在很多方面表現(xiàn)得不成熟，其中較突出的就是多數(shù)內(nèi)資直銷企業(yè)還缺乏足夠的戰(zhàn)略眼光。

直銷業(yè)將延伸到哪些行業(yè)？直銷法出臺后，最有可能瘋長起來的直銷大軍將出現(xiàn)在哪些行業(yè)？

直銷模式會在很多行業(yè)內(nèi)盛行開來，而主流將是在保健品行業(yè)。美國著名經(jīng)濟學(xué)家保羅·皮爾澤認(rèn)為保健品行業(yè)是未來的第五波財富浪潮，是未來的兆億明星產(chǎn)業(yè)，將超過第四波財富浪潮——IT產(chǎn)業(yè)所帶給世界的震動。目前，中國直銷業(yè)主要集中在營養(yǎng)保健品、美容化妝品、日化產(chǎn)品領(lǐng)域，而對于像IT電子類和圖書類的直銷，這個與中國現(xiàn)在要緊要解決的直銷問題又不屬于同一類，比如聯(lián)想宣布進入直銷行業(yè)，其與同類企業(yè)DELL推行的直銷模式應(yīng)該是相近的，圖書在這個行業(yè)也只能算是一個邊緣產(chǎn)品。另外就直銷模式本身來講，其也面臨著一個創(chuàng)新問題。一個現(xiàn)實的問題是，全球直銷業(yè)營業(yè)額總和還不到沃爾瑪?shù)囊话耄渲械囊粋€原因就是他們所涉及的領(lǐng)域不像沃爾瑪涉及的那樣廣闊——什么都賣，他們涉及的領(lǐng)域是有限的，而且現(xiàn)在有很大一部分是屬于自產(chǎn)自銷，另外也與他們的產(chǎn)品有較大關(guān)系。無論如何發(fā)展，無論在中國還是外國，直銷模式都還是一個需要創(chuàng)新的事物。

直銷法出臺會不會帶來整個行業(yè)大的震動？

直銷法的出臺不應(yīng)說是給行業(yè)帶來巨大的震動，應(yīng)該說是起到鼓勵作用。對企業(yè)而言，不同類型的企業(yè)有不同的工作需要開展。比如像安利這樣的公司，他們熱切地希望著中國有這樣一部法律出臺。而他們需要在加強自身管理方面付出較大的努力，對企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進行改觀、規(guī)范化等等；而對于正在期待進入中國市場的眾多直銷企業(yè)來講，他們需要做的便是加緊及時地與政府進行溝通，對中國市場進行深入地調(diào)查和研究，真正了解中國的市場特點和人文特點等等，然后制定符合中國市場的進入策略；對于中國本土的內(nèi)資直銷企業(yè)來講，關(guān)鍵一點就是不要在此一階段出問題，一定要堅決繼續(xù)進行內(nèi)部管理的規(guī)范化，為贏得政府的批準(zhǔn)創(chuàng)造條件，千萬不要在“天亮?xí)r刻尿了床”，而在爭取政府批準(zhǔn)方面一定要努力實現(xiàn)“事實婚姻”，為以后的發(fā)展作長遠打算。

今年，四家直銷試驗基地低調(diào)浮出，但四川簡陽正田直銷實驗研究基地在掛牌9天后就引起媒體群起質(zhì)疑，這是否會影響中國直銷立法的進程？

直銷試驗基地事件不會影響中國直銷立法的進程。這與中國的直銷立法不沖突。

中國的直銷立法是中國完善市場經(jīng)濟體制的重要一環(huán)，說是一個政府行為。國家擔(dān)心的不是直銷模式或者說直銷企業(yè)本身，而是擔(dān)心這種經(jīng)營模式所帶來的一系列的社會問題。就像龍永圖先生說的“中國接受國際通行的營銷方式有個過程，提高經(jīng)營者和消費者的素質(zhì)也有個過程。這不是市場準(zhǔn)入問題，也不是開不開放市場的問題，社會穩(wěn)定最重要，我們對意識形態(tài)的考慮，對社會穩(wěn)定的考慮會超出對經(jīng)濟問題的考慮……”。

可見，在與國際社會接軌的同時，中國對直銷立法是一個規(guī)范直銷市場的必然舉動，是從社會穩(wěn)定的角度出發(fā)的，而只有符合這一點的企業(yè)才會得到政府支持，不合法的、危害社會穩(wěn)定的組織必然要被取締。

在前不久被熱論的《設(shè)立外資直銷公司暫行規(guī)定》中，有關(guān)人士透露出將體現(xiàn)“外資先行”的原則，那么內(nèi)資企業(yè)會不會被壓制或者將以其他形式受到保護？

這是一個有爭議的問題，無論在政府、企業(yè)還是學(xué)術(shù)研究人士之間，都有爭議。無論是否真的外資先行，在中國最終應(yīng)該是全面發(fā)展的，但根據(jù)現(xiàn)實情況也可能會分階段發(fā)展。內(nèi)資直銷企業(yè)要想取得與外資齊頭并進的資格，取決于兩個條件：一，內(nèi)資企業(yè)的自我規(guī)范化。內(nèi)資直銷企業(yè)只有不斷地規(guī)范化，才能得到政府和廣大消費者的認(rèn)可；二，管理水平的及時提高。希望進入直銷領(lǐng)域的內(nèi)資企業(yè)，其管理水平能否跟得上國內(nèi)直銷熱潮的發(fā)展節(jié)奏，這是一個關(guān)鍵。同時，這也是對內(nèi)資企業(yè)實力的考驗。外資直銷企業(yè)各方面的成熟度的確對內(nèi)資企業(yè)構(gòu)成極大的挑戰(zhàn)。最終是“外資先行”還是內(nèi)、外資齊頭并進，這都沒有蓋棺定論，前期出現(xiàn)的一些觀點，只是部分人士的個人看法，同時也只是各大媒體炒作罷了。

但無論最終走哪條路，內(nèi)資直銷企業(yè)都還是會發(fā)展下去，這是一個必然的發(fā)展趨勢！

中國會不會產(chǎn)生帶有強烈“中國特色”的直銷理論？

至于直銷理論方面，其實不論在中國還是在國外（包括美國），直銷理論都不是很成熟的，現(xiàn)階段國際上在直銷學(xué)術(shù)方面的研究是很缺乏的，真正研究直銷學(xué)術(shù)的學(xué)者也比較少，國際上的總體水平也不高。至于接軌問題，其實在嚴(yán)格意義上沒有什么大的差距，近年來，臺灣的一些學(xué)者發(fā)表過一些關(guān)于直銷的理論著作，但總體而言，就直銷業(yè)面臨的現(xiàn)實及長遠問題，還有很多急需挖掘的部分。

中國的直銷理論研究必然會帶有中國的市場特色，必然要符合中國的社會體制和發(fā)展方向。

但直銷模式要成為中國營銷界的主流營銷模式的可能性不大。因為目前中國的傳媒業(yè)比較發(fā)達，而且媒體越來越成為營銷界非常重視的營銷工具，電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)及報媒等大眾媒體商業(yè)化越來越發(fā)達，通過廣告等手段，走傳統(tǒng)的營銷渠道模式還是主流。但需要注意的是，直銷在未來的中國市場可能會成為一個非常流行的營銷模式！

直銷法出臺之后，直銷企業(yè)可能面臨的最大困難是什么？

困難應(yīng)該談不上，應(yīng)該說是會面臨很多問題，至于這些問題中的最大問題，各個企業(yè)都會有所不同。對于盼望中國早日出臺直銷法的企業(yè)來講，這次立法將既是一次機遇也是一次挑戰(zhàn)——機遇與挑戰(zhàn)并存；而對于期待早日獲得中國政府批準(zhǔn)的直銷企業(yè)來講，則必須不斷地發(fā)展壯大，進一步提高自身在中國市場的適應(yīng)能力。拿安利來講，安利在全世界其他地區(qū)的相應(yīng)市場份額都在10%左右，而且近年來這個比例在全球許多市場都呈下降趨勢，而與此相對的是，其在中國的市場份額卻超過了行業(yè)的30%（按照最保守的估計），并且還處在上升狀態(tài)，明顯處于過高的狀態(tài)，安利公司還在不斷地加大在中國的市場投入，繼續(xù)開發(fā)著中國的市場。同時，他們需要重視的就是要進一步搞好公司在全世界的平衡，控制其在某個市場上的瘋狂發(fā)展，必須控制量的發(fā)展，讓自己在這個市場上呈良性發(fā)展。直銷其實是一個不存在壟斷的行業(yè)。

無論是中國本土的民族直銷企業(yè)，還是挺進中國的跨國直銷企業(yè)，只有真正研究了中國的“土壤”，才可能培育出茁壯的直銷幼苗，這是直銷中國式生存的一個法則！