“出奇”搞定大客戶

換一種“玩”法，試著給客戶一個全新的體驗，只要找到一個“支點”，也許你就會發揮“四兩拔千斤”的杠桿效應！

與傳統大客戶銷售不同，大客戶營銷創新思路在于：“以客戶為中心，以關系營銷為理論指導”基礎上，在充分了解大客戶需求熱點的前提下，公司總部一方面從內部打造高效的營銷平臺，如以客戶為中心的企業文化、流程重組和組織安排; 另一方面，致力于塑造有影響力的品牌形象。營銷團隊在大客戶經理的領導下，實施顧問式銷售方式為大客戶提供一對一的營銷，不是單純銷售產品或服務，而是力圖為大客戶提供集成式解決方案，同時擔負著營銷的兩大任務——開拓新客戶和留住老客戶，追求大客戶滿意度和忠誠度。

搭建營銷平臺，團隊配合作戰

傳統大客戶營銷由于過份依賴于營銷人員單兵作戰能力，至少帶來了三大弊端:一是因為單線聯系導致客戶資源成了營銷人員的個人資產，一旦營銷人員“移情別戀”，利用公司資源開發的客戶資源就成了營銷人員另謀高就或重新創業的本錢；二是“獵人”與“農夫”不能互補，文武全才畢竟是極少數，顧此失彼的現象比較明顯，業務開發受到嚴重的限制；三是營銷人員成長速度緩慢，20%的優秀營銷人員創造了80%的銷售業績的同時，80%的營銷人員卻只創造了20%的銷售業績，業務提成制度設計導致優秀營銷人員將自身經驗視如珍寶，不愿意與人分享，怕別人超過自己。

要改變此種困境，公司總部必須下功夫建立有效的營銷平臺，不僅讓每個人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類型的營銷人員能做到優勢互補，只有提升整個團隊的戰斗力和執行力，公司才能占領更大的市場。

從影響大客戶購買的6因素出發，開展整合營銷活動，全面提升大客戶營銷的系統競爭力(見圖1)。

對大客戶購買決策有著關鍵性的影響作用因素，包括產品價格、服務、人員價值、產品質量、品牌效應、客戶關系六個要素，它們會綜合起作用，忽視任何一個方面都會影響大客戶的購買決策。因此，我們必須從這六個方面施加對大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。

出奇才能制勝

兵法云：“以正合，以奇勝。”傳統大客戶營銷慣用的三步曲：請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌，已經變成了大家的通用模式，經濟學的“邊際效用遞減原理”，告訴我們，當客戶消費同一種東西的次數越多，他感受到的效用價值隨著次數的增加而遞減。當大家都在“規定動作”上比試時，分不出高低，最后拼的是“真金白銀”還不見得有奇效。這個時候，你想勝出，就必須設計“自選運作”，并力爭在自選動作上增加難度系數和新意。給你3000塊錢攻關費用，你打算怎么花？花出300塊錢的效果還是30000塊錢的效果，全在于你如何進行營銷創新！

你聽說過“請人吃飯不如請人出汗”的觀點嗎？

請客吃飯有兩種效應：一是讓客戶感覺無可奈何式的應酬；二是讓客戶如沐春風般的享受。當你的客戶經常接到吃飯的邀請時，你花了錢不一定會討好！再說，現代人都得了不同程度的寶貴病，如肥胖癥、高血壓、高血脂等，與此同時，人們對健康的渴望與日俱增。所以，請人吃飯不如請人出汗，更能討得客戶的歡心。

你想過在圣誕節以圣誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？

遠大中央空調西安事務所的李經理花了5個月的時間跟蹤一個重要的客戶，眼看就要到年底了，可客戶卻一直沒有明確的答復，而3家中央空調廠家的營銷代表都盯著不放。如何才能與對手拉開差距，盡快分出高低呢？當時，西安市的商家正在大力炒作西方的圣誕節，李經理眼睛一亮，計上心來。星期六上午9：30，客戶張總家的門鈴響了，年僅8歲的兒子從貓眼中看到一個圣誕老人出現了，顧不上爸爸平時說的“不要為陌生人開門”的叮囑，急忙打開了門，而這位圣誕老人送給他一個好大的禮物，恰是他朝思暮想的大型玩具賽車，他高興得跳起來，高聲大喊：“爸爸，圣誕老人給我送圣誕禮物來了。”接著又鬧著要跟圣誕老人合影照相。不讓講，大家已經猜到這位圣誕老人的來歷了吧，反正從這以后，遠大的李經理終于簽到了客戶的訂單。

你導演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個戲劇性的驚喜嗎？

你要約見一個重要新客戶，是打電話約他還是直接到辦公室找他？三一重工的丁樹林卻別出心裁。他首先花了較長的時間收集客戶的情報，然后，隔幾天時間就給客戶寄一些賀卡、暢銷的財經書籍、好的文章、有用的信息等；這還不算，有一次，他打聽到客戶某晚要到金太陽娛樂中心消遣，于是，他做了精心準備。等客戶坐下不久，只聽主持人在臺上滿懷激情地說：“女士們、先生們，各位朋友，你們好！現在我要告訴大家一個好消息，XX建筑股份有限公司的王總給大家點歌一首《祝你平安》，并免費贈送大家每人一瓶啤酒，祝大家玩得開心。”主持人話還沒講完，臺下就歡喜連天起來。這位王總感到奇怪，是誰冒名在做好事？先是有些氣憤，然后又有些好奇。請助手去問情況，娛樂廳經理說有位先生已經買了單，并留下一張名片。當天，王總渡過了一個快樂的夜晚。第二天，忍不住好奇心的驅使，請秘書打電話聯系，請這位神秘人物一起吃過飯。人未見，客戶已經對你心存好感，有了感情基礎，業務談判就有了戲。可見，要想達到好的預期效果，必須精心策劃，演出戲劇性的情景來。