“出奇”搞定大客戶

換一種“玩”法，試著給客戶一個全新的體驗，只要找到一個“支點”，也許你就會發(fā)揮“四兩拔千斤”的杠桿效應(yīng)！

與傳統(tǒng)大客戶銷售不同，大客戶營銷創(chuàng)新思路在于：“以客戶為中心，以關(guān)系營銷為理論指導(dǎo)”基礎(chǔ)上，在充分了解大客戶需求熱點的前提下，公司總部一方面從內(nèi)部打造高效的營銷平臺，如以客戶為中心的企業(yè)文化、流程重組和組織安排; 另一方面，致力于塑造有影響力的品牌形象。營銷團(tuán)隊在大客戶經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，實施顧問式銷售方式為大客戶提供一對一的營銷，不是單純銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是力圖為大客戶提供集成式解決方案，同時擔(dān)負(fù)著營銷的兩大任務(wù)——開拓新客戶和留住老客戶，追求大客戶滿意度和忠誠度。

搭建營銷平臺，團(tuán)隊配合作戰(zhàn)

傳統(tǒng)大客戶營銷由于過份依賴于營銷人員單兵作戰(zhàn)能力，至少帶來了三大弊端:一是因為單線聯(lián)系導(dǎo)致客戶資源成了營銷人員的個人資產(chǎn)，一旦營銷人員“移情別戀”，利用公司資源開發(fā)的客戶資源就成了營銷人員另謀高就或重新創(chuàng)業(yè)的本錢；二是“獵人”與“農(nóng)夫”不能互補(bǔ)，文武全才畢竟是極少數(shù)，顧此失彼的現(xiàn)象比較明顯，業(yè)務(wù)開發(fā)受到嚴(yán)重的限制；三是營銷人員成長速度緩慢，20%的優(yōu)秀營銷人員創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績的同時，80%的營銷人員卻只創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，業(yè)務(wù)提成制度設(shè)計導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員將自身經(jīng)驗視如珍寶，不愿意與人分享，怕別人超過自己。

要改變此種困境，公司總部必須下功夫建立有效的營銷平臺，不僅讓每個人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類型的營銷人員能做到優(yōu)勢互補(bǔ)，只有提升整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，公司才能占領(lǐng)更大的市場。

從影響大客戶購買的6因素出發(fā)，開展整合營銷活動，全面提升大客戶營銷的系統(tǒng)競爭力(見圖1)。

對大客戶購買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)品價格、服務(wù)、人員價值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個要素，它們會綜合起作用，忽視任何一個方面都會影響大客戶的購買決策。因此，我們必須從這六個方面施加對大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。

出奇才能制勝

兵法云：“以正合，以奇勝。”傳統(tǒng)大客戶營銷慣用的三步曲：請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式，經(jīng)濟(jì)學(xué)的“邊際效用遞減原理”，告訴我們，當(dāng)客戶消費同一種東西的次數(shù)越多，他感受到的效用價值隨著次數(shù)的增加而遞減。當(dāng)大家都在“規(guī)定動作”上比試時，分不出高低，最后拼的是“真金白銀”還不見得有奇效。這個時候，你想勝出，就必須設(shè)計“自選運作”，并力爭在自選動作上增加難度系數(shù)和新意。給你3000塊錢攻關(guān)費用，你打算怎么花？花出300塊錢的效果還是30000塊錢的效果，全在于你如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新！

你聽說過“請人吃飯不如請人出汗”的觀點嗎？

請客吃飯有兩種效應(yīng)：一是讓客戶感覺無可奈何式的應(yīng)酬；二是讓客戶如沐春風(fēng)般的享受。當(dāng)你的客戶經(jīng)常接到吃飯的邀請時，你花了錢不一定會討好！再說，現(xiàn)代人都得了不同程度的寶貴病，如肥胖癥、高血壓、高血脂等，與此同時，人們對健康的渴望與日俱增。所以，請人吃飯不如請人出汗，更能討得客戶的歡心。

你想過在圣誕節(jié)以圣誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？

遠(yuǎn)大中央空調(diào)西安事務(wù)所的李經(jīng)理花了5個月的時間跟蹤一個重要的客戶，眼看就要到年底了，可客戶卻一直沒有明確的答復(fù)，而3家中央空調(diào)廠家的營銷代表都盯著不放。如何才能與對手拉開差距，盡快分出高低呢？當(dāng)時，西安市的商家正在大力炒作西方的圣誕節(jié)，李經(jīng)理眼睛一亮，計上心來。星期六上午9：30，客戶張總家的門鈴響了，年僅8歲的兒子從貓眼中看到一個圣誕老人出現(xiàn)了，顧不上爸爸平時說的“不要為陌生人開門”的叮囑，急忙打開了門，而這位圣誕老人送給他一個好大的禮物，恰是他朝思暮想的大型玩具賽車，他高興得跳起來，高聲大喊：“爸爸，圣誕老人給我送圣誕禮物來了。”接著又鬧著要跟圣誕老人合影照相。不讓講，大家已經(jīng)猜到這位圣誕老人的來歷了吧，反正從這以后，遠(yuǎn)大的李經(jīng)理終于簽到了客戶的訂單。

你導(dǎo)演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個戲劇性的驚喜嗎？

你要約見一個重要新客戶，是打電話約他還是直接到辦公室找他？三一重工的丁樹林卻別出心裁。他首先花了較長的時間收集客戶的情報，然后，隔幾天時間就給客戶寄一些賀卡、暢銷的財經(jīng)書籍、好的文章、有用的信息等；這還不算，有一次，他打聽到客戶某晚要到金太陽娛樂中心消遣，于是，他做了精心準(zhǔn)備。等客戶坐下不久，只聽主持人在臺上滿懷激情地說：“女士們、先生們，各位朋友，你們好！現(xiàn)在我要告訴大家一個好消息，XX建筑股份有限公司的王總給大家點歌一首《祝你平安》，并免費贈送大家每人一瓶啤酒，祝大家玩得開心。”主持人話還沒講完，臺下就歡喜連天起來。這位王總感到奇怪，是誰冒名在做好事？先是有些氣憤，然后又有些好奇。請助手去問情況，娛樂廳經(jīng)理說有位先生已經(jīng)買了單，并留下一張名片。當(dāng)天，王總渡過了一個快樂的夜晚。第二天，忍不住好奇心的驅(qū)使，請秘書打電話聯(lián)系，請這位神秘人物一起吃過飯。人未見，客戶已經(jīng)對你心存好感，有了感情基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)談判就有了戲。可見，要想達(dá)到好的預(yù)期效果，必須精心策劃，演出戲劇性的情景來。