經營大客戶

大客戶營銷已成為眼下中國企業的一種營銷時尚，受到越來越多的重視。

惠普、IBM等大企業近年在商用大客戶市場上的業績，給許多中國企業留下了足夠的想象空間；在企業成本控制方面，大客戶營銷的目的是用最低的可預測成本維持企業的競爭優勢， 因此企業可以利用系統工具和科學手段持續降低成本、提高預測能力。

隨著以價格競爭為核心手段的同質化營銷模式走到盡頭，以差異化為主要特征的大客戶營銷模式成為中國企業營銷創新的必然選擇。做好大客戶營銷計劃，識別、開發、服務大客戶，提高大客戶忠誠度，避免大客戶流失，成為眼下中國企業生存和發展的命脈。本期，我刊對企業如何進行大客戶營銷做了重點解析。

《中國企業大客戶管理的基本問題與出路》一文，總結了中國企業在推行大客戶管理過程中出現的共性問題：大客戶管理與企業戰略脫節、大客戶管理的推進缺乏組織與流程變革的支持、大客戶經理角色模糊……著名管理咨詢專家彭劍鋒教授針對這些問題，提出了解決思路；在《大客戶營銷的三個階段》一文中，惠普商學院授權講師劉健將其長期負責大客戶業務的經驗提煉為“三個階段”，并提出培養大客戶的忠誠度是企業成功的關鍵，因為開發客戶要比維持客戶的成本高出近10倍。

大客戶營銷已經成為企業必然的戰略選擇，但距其真正成為企業的競爭優勢還需要一段時間。中國企業長期以來習慣將營銷看作企業家眾多事務中的一個部分，這種思路已經越來越不適應競爭環境的需要，新的競爭環境要求企業必須是一個以營銷為中心的組織，企業家的首要角色就是營銷戰略家。

在《營銷要奏效 必須主導企業決策》一文中，現代營銷學之父科特勒提出營銷主要的角色就是主導企業決策，并貫徹公司對顧客的承諾，公司必須要從戰略性營銷轉變成整體性營銷。

中國恰好有一家企業不僅把大客戶營銷做到極致，而且還把營銷做成了企業的核心競爭力，它就是娃哈哈。娃哈哈的聯銷體是企業與經銷商之間形成的相互依存的利益共同體。娃哈哈用情感、誠信、利益、控制來經營經銷商的一整套方法也成為了其他企業無法復制的競爭優勢，這也是本期《娃哈哈聯銷能否再續傳奇》一文所想要表達的。