會(huì)議營(yíng)銷成功的要素

會(huì)議營(yíng)銷雖然表面上操作簡(jiǎn)單，但不具備基本條件和不理解這種營(yíng)銷模式本質(zhì)的企業(yè)，很難取得長(zhǎng)久的成功。

會(huì)議營(yíng)銷之所以能夠成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的熱點(diǎn)，是基于以下幾個(gè)原因，一是由于媒體費(fèi)用的上漲和傳播效果的下降，使企業(yè)難以承受，而會(huì)議營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)議營(yíng)銷的操作科學(xué)合理，這種營(yíng)銷模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。二是會(huì)議營(yíng)銷具有封閉性的特點(diǎn)，加上面對(duì)面溝通，增加了銷售成單的可能。三是作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用，會(huì)議營(yíng)銷流程簡(jiǎn)單，需要的工作人員不在多，主要在于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的熟悉，比較容易操作。

輝煌與誤區(qū)并存

2003年可以說(shuō)是保健品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的豐收年，以珠海天年、大連珍奧、江蘇中脈、上海綠谷等為龍頭的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售的奇跡增長(zhǎng)，打破了保健品一貫的廣告模式，實(shí)現(xiàn)了在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下的成功突圍，也為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的所謂“分眾營(yíng)銷”找到了合適的突破口。

在營(yíng)銷困境中苦苦掙扎的眾多保健品企業(yè)似乎抓到了救命稻草，紛紛開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷，從大型藥業(yè)集團(tuán)到幾萬(wàn)起家的三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商一哄而上，一時(shí)間會(huì)議營(yíng)銷大有成為主流營(yíng)銷模式的趨勢(shì)。

然而好景不長(zhǎng)，急功近利的保健品廠商使會(huì)議營(yíng)銷同廣告營(yíng)銷一樣陷入泥潭，走向了誤區(qū)。廣告營(yíng)銷最突出的誠(chéng)信問(wèn)題再次彰顯，由于會(huì)議營(yíng)銷操作比廣告更加隱蔽，因此在實(shí)際宣傳中更容易偏離軌道，不負(fù)責(zé)任的夸大宣傳、追求短期利益和盲目投資，使市場(chǎng)混亂不堪。再加上競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，資源收集困難，會(huì)議營(yíng)銷的口碑逐漸變差，銷售效果呈下降趨勢(shì)，一場(chǎng)會(huì)議下來(lái)銷售為零的場(chǎng)面屢見(jiàn)不鮮，難道會(huì)議營(yíng)銷失去生命力了嗎？

會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)和基礎(chǔ)

會(huì)議營(yíng)銷的操作流程一般是這樣的，通過(guò)收集特定顧客資料尋找目標(biāo)顧客——邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛實(shí)現(xiàn)銷售。這一流程的核心是服務(wù)，服務(wù)的觀念要貫穿于流程的始終，在收集顧客資料的同時(shí)（會(huì)前）要傳播健康理論，對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行最大限度了解和引導(dǎo)，同顧客建立親情關(guān)系，在銷售之后要進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤和服務(wù)。服務(wù)的支撐依賴于細(xì)節(jié)和人員管理，尤其對(duì)于員工的素質(zhì)要求非常高。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)第一關(guān)就是員工培訓(xùn)，培訓(xùn)已經(jīng)上升到企業(yè)至高無(wú)上的地位，從銷售技巧到目標(biāo)管理、從簡(jiǎn)單的打電話到陌生上門(mén)拜訪、從職業(yè)生涯規(guī)劃到職業(yè)道德，哪一個(gè)環(huán)節(jié)不規(guī)范和引導(dǎo)錯(cuò)位，團(tuán)隊(duì)就難以建立戰(zhàn)斗力或者難以長(zhǎng)久。一家成功的會(huì)議營(yíng)銷公司在全國(guó)建立了4個(gè)營(yíng)銷學(xué)院，并且最多時(shí)有150人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)活躍在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)，為市場(chǎng)提供培訓(xùn)支持、專家支持、售后服務(wù)支持。另一家會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)珍奧從去年開(kāi)始，耗資近百萬(wàn)在上海建立社區(qū)服務(wù)點(diǎn)，標(biāo)志著“蜻蜓點(diǎn)水”式義診時(shí)代的基本結(jié)束。

另外，很多企業(yè)對(duì)會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)具備的基本條件也不甚明了，腦白金史玉柱曾言：好產(chǎn)品、好團(tuán)隊(duì)、好策劃，三者缺一不可。其實(shí)這不僅是廣告營(yíng)銷的要素，同樣是會(huì)議營(yíng)銷的基本條件，并且會(huì)議營(yíng)銷需要的更多，在銷售區(qū)域必須具備一定的媒體力量，地政關(guān)系也是非常關(guān)鍵的因素。

作為具有積極意義的一種營(yíng)銷手段，會(huì)議營(yíng)銷在消費(fèi)者心理研究、市場(chǎng)定位、銷售模式創(chuàng)新各方面都對(duì)本土市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了很多有益的啟迪;作為一種有效的營(yíng)銷手段，會(huì)議營(yíng)銷必定會(huì)滲透到營(yíng)銷學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)，和廣告、專賣(mài)店、專柜一樣普遍；作為切合目前市場(chǎng)環(huán)境的一種營(yíng)銷方法，相信會(huì)議營(yíng)銷在各個(gè)行業(yè)都會(huì)有普遍意義。