風險溯源：賒銷是朵“紅罌粟”

賒銷策略在帶給企業短期的興奮和喜悅的同時，更多的是帶給了企業深深地傷害和痛楚，猶如“紅罌粟”之于人一樣。那么，賒銷這朵“紅罌粟”到底會給企業帶來哪些親與痛呢？

我們先來簡單地明確一下企業賒銷策略的特點。賒銷就是把貨先給經銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結算清楚，或者更為“大膽”的寄銷，即給經銷商承諾自己公司的貨物賣完后再付款。可以說，賒銷、寄銷從開始那一刻就為日后企業貨款的回收埋下了禍根，然而為什么還有那么多企業去這樣操作呢?

賒銷之親：七大功勞

產品成為皇帝的女兒不愁嫁的時代再也不會有了，即便產品是行業第一品牌。所以很多的中小型企業老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進行著賒銷和鋪底工作。因為賒銷在某種程度上會對銷售起到促進作用：一是賒銷有利于企業開發更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業為盡快啟動市場，搶占銷售據點，客戶因為沒有資金的壓力，沒有經營的風險自然愿意合作。對那些資金暫時有困難的買家來說，賒銷無疑具有強大的誘惑力；二是賒銷能夠在一定程度上提高企業（賣方）的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業顯然比沒有采用賒銷策略的企業具有更強的客戶爭搶能力；三是賒銷能幫助提高銷售量，客戶因為不受資金的限制就會多進貨、多壓貨，幫助企業和銷售經理們完成銷售指標；四是賒銷有利于企業開發大客戶，因為大客戶店大欺客，要求較長賬期，一般不做現款生意；五是賒銷可能會比現款結算賣出更高的價格；六是供應商處于弱勢地位時，賒銷也能夠起到一定的穩定和保持客戶關系的作用，特別是對信譽好實力強的客戶提供賒銷和鋪底作為優惠條件時；七是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業庫存，形成生產和銷售的良性循環。

賒銷之痛：八大罪狀

地球人都知道，“紅罌粟”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷的“紅罌粟”栽種倒是輕松，但日后開出的花和結出的果實卻是很毒很苦的。賒銷在帶給企業喜悅和興奮的同時也帶給了企業可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對企業的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來，造成企業久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現形式就是貨款要不回，利息等費用增加，資金周轉困難，被欠賬客戶牽制，精力、心理為賬款所累。企業形成“泡沫收入”和虛假收入，企業經營的壓力因資金方面的困難越來越明顯和沉重，對企業發展貽害無窮。

(1)賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時，我們聽得最多的感慨是“企業賒銷等于找死”，因為賒銷貨款極易成為呆死賬，而一分錢的死賬卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補，其前提還是這些貨與款沒有任何風險。美國收賬者協會的統計數據表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8％，超過一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會整體信用機制比較發達的美國，中國的情況可想而知。

（2）有的企業為了追求銷售額，向客戶盲目、被動地賒銷，結果是賒銷的合理回報率沒有保證，大量應收賬款的利息成本和壞賬損失吞噬了企業的最終利潤，增加了企業的融資成本。所以一些企業出現應收賬款長期居高不下，甚至“潛虧”現象，賒銷成為了圈套和枷鎖。

（3）拖欠貨款的經銷商有時容易像曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業務員”，讓你欲罷不能。因為貨款掌握在經銷商手上，主動權也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經銷商進行調整，只要對經銷商稍有不利，其結果都只能是讓廠家投鼠忌器，最后被迫與經銷商簽訂“不平等條約”。如果經銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會更加的痛苦不堪。

（4）經銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經銷商本身實力并不雄厚，加上經營管理不善，有的又好打價格戰，經常發生入不敷出的現象，或者有的本已打算轉手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業務員發現并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

（5）容易造成業務員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應收帳款的回收則容易出現監控漏洞，有的企業甚至是缺乏嚴密的控制措施。這樣，少數品行不端的銷售人員把收回的現金欠款用于自己的個人消費；或當公司的分配政策等觸動了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發覺時，人和款已經遠走高飛了。企業在遠程管理時最容易出現這樣的問題。

（6）銷售人員容易像周瑜施美人計一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個真實案例來說明這個問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業務員，好不容易在宜昌市內和周邊市場各找到了一家較好的經銷商，都答應盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時不能支付。省區張經理和新上任的業務韓偉杰很想做出點業績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會讓他們付出得不償失的代價。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補貼、推廣津貼、進場費、陳列費、促銷費等。張經理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎和績效工資，反而挨了公司領導的批評。時間浪費不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

（7）賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業”，用判斷朋友的價值觀去衡量一個商業客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財務危機”埋下隱患與暗礁。并且到那時，從任何一張單據、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風險預兆”的。企業大多數沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良賬款”都是這樣形成的，最后又都成為企業羞于人言的切膚之“痛”。

（8）賒銷是個溫床，容易讓銷售人員喪失戰斗力和進取心。因為賒銷讓市場開發和推廣、客情關系的維護等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質和業務能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業往往處于下風，即便是一次局部的促銷活動。