風(fēng)險(xiǎn)溯源：賒銷(xiāo)是朵“紅罌粟”

賒銷(xiāo)策略在帶給企業(yè)短期的興奮和喜悅的同時(shí)，更多的是帶給了企業(yè)深深地傷害和痛楚，猶如“紅罌粟”之于人一樣。那么，賒銷(xiāo)這朵“紅罌粟”到底會(huì)給企業(yè)帶來(lái)哪些親與痛呢？

我們先來(lái)簡(jiǎn)單地明確一下企業(yè)賒銷(xiāo)策略的特點(diǎn)。賒銷(xiāo)就是把貨先給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而貨款卻并沒(méi)有同步結(jié)算清楚，或者更為“大膽”的寄銷(xiāo)，即給經(jīng)銷(xiāo)商承諾自己公司的貨物賣(mài)完后再付款。可以說(shuō)，賒銷(xiāo)、寄銷(xiāo)從開(kāi)始那一刻就為日后企業(yè)貨款的回收埋下了禍根，然而為什么還有那么多企業(yè)去這樣操作呢?

賒銷(xiāo)之親：七大功勞

產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時(shí)代再也不會(huì)有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢(shì)品牌在自己不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，自己的客戶就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的憂慮與所迫之中進(jìn)行著賒銷(xiāo)和鋪底工作。因?yàn)橘d銷(xiāo)在某種程度上會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用：一是賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶，特別是弱勢(shì)品牌和新生企業(yè)為盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，客戶因?yàn)闆](méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作。對(duì)那些資金暫時(shí)有困難的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)無(wú)疑具有強(qiáng)大的誘惑力；二是賒銷(xiāo)能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣(mài)方）的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，一家采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)顯然比沒(méi)有采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶爭(zhēng)搶能力；三是賒銷(xiāo)能幫助提高銷(xiāo)售量，客戶因?yàn)椴皇苜Y金的限制就會(huì)多進(jìn)貨、多壓貨，幫助企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理們完成銷(xiāo)售指標(biāo)；四是賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻甏笃劭停筝^長(zhǎng)賬期，一般不做現(xiàn)款生意；五是賒銷(xiāo)可能會(huì)比現(xiàn)款結(jié)算賣(mài)出更高的價(jià)格；六是供應(yīng)商處于弱勢(shì)地位時(shí)，賒銷(xiāo)也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對(duì)信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷(xiāo)和鋪底作為優(yōu)惠條件時(shí)；七是賒銷(xiāo)能夠幫助弱勢(shì)品牌減少企業(yè)庫(kù)存，形成生產(chǎn)和銷(xiāo)售的良性循環(huán)。

賒銷(xiāo)之痛：八大罪狀

地球人都知道，“紅罌粟”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷(xiāo)的“紅罌粟”栽種倒是輕松，但日后開(kāi)出的花和結(jié)出的果實(shí)卻是很毒很苦的。賒銷(xiāo)在帶給企業(yè)喜悅和興奮的同時(shí)也帶給了企業(yè)可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對(duì)企業(yè)的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來(lái)，造成企業(yè)久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現(xiàn)形式就是貨款要不回，利息等費(fèi)用增加，資金周轉(zhuǎn)困難，被欠賬客戶牽制，精力、心理為賬款所累。企業(yè)形成“泡沫收入”和虛假收入，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的壓力因資金方面的困難越來(lái)越明顯和沉重，對(duì)企業(yè)發(fā)展貽害無(wú)窮。

(1)賒銷(xiāo)貨款是呆死帳的源頭之一。平時(shí)，我們聽(tīng)得最多的感慨是“企業(yè)賒銷(xiāo)等于找死”，因?yàn)橘d銷(xiāo)貨款極易成為呆死賬，而一分錢(qián)的死賬卻要以10倍、20倍等額的銷(xiāo)售額來(lái)填漏彌補(bǔ)，其前提還是這些貨與款沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8％，超過(guò)一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過(guò)兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會(huì)整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國(guó)，中國(guó)的情況可想而知。

（2）有的企業(yè)為了追求銷(xiāo)售額，向客戶盲目、被動(dòng)地賒銷(xiāo)，結(jié)果是賒銷(xiāo)的合理回報(bào)率沒(méi)有保證，大量應(yīng)收賬款的利息成本和壞賬損失吞噬了企業(yè)的最終利潤(rùn)，增加了企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款長(zhǎng)期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，賒銷(xiāo)成為了圈套和枷鎖。

（3）拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)容易像曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。因?yàn)樨浛钫莆赵诮?jīng)銷(xiāo)商手上，主動(dòng)權(quán)也就完全掌握在對(duì)方手里，所以廠家無(wú)論是想對(duì)銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)還是經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整，只要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商稍有不利，其結(jié)果都只能是讓廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)又做得有些糟糕，那廠家就會(huì)更加的痛苦不堪。

（4）經(jīng)銷(xiāo)商卷款逃跑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多經(jīng)銷(xiāo)商本身實(shí)力并不雄厚，加上經(jīng)營(yíng)管理不善，有的又好打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢(shì)，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時(shí)，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無(wú)處流，滿肚子苦水無(wú)處吐。

（5）容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷(xiāo)和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴(yán)密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷(xiāo)售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自己的個(gè)人消費(fèi)；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了他們的利益，他們就帶著收來(lái)的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺(jué)時(shí)，人和款已經(jīng)遠(yuǎn)走高飛了。企業(yè)在遠(yuǎn)程管理時(shí)最容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。

（6）銷(xiāo)售人員容易像周瑜施美人計(jì)一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個(gè)真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場(chǎng)各找到了一家較好的經(jīng)銷(xiāo)商，都答應(yīng)盡力幫其開(kāi)拓市場(chǎng)，只是有個(gè)條件：新產(chǎn)品銷(xiāo)路如何，心中尚無(wú)把握，故先做試銷(xiāo)。言下之意就是貨我可以幫你銷(xiāo)，貨款暫時(shí)不能支付。省區(qū)張經(jīng)理和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，就同意了，心里盤(pán)算著旗開(kāi)得勝后的美景，哪里想到這次賒銷(xiāo)鋪貨會(huì)讓他們付出得不償失的代價(jià)。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補(bǔ)貼、推廣津貼、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒(méi)有得到提成獎(jiǎng)和績(jī)效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。時(shí)間浪費(fèi)不說(shuō)，搞得身心俱疲，市場(chǎng)也煮成了夾生飯。

（7）賒銷(xiāo)容易讓銷(xiāo)售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開(kāi)倉(cāng)放糧”，這些都為日后的“財(cái)務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。并且到那時(shí)，從任何一張單據(jù)、一張申請(qǐng)上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來(lái)的“債無(wú)主、冤無(wú)頭”的“不良賬款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

（8）賒銷(xiāo)是個(gè)溫床，容易讓銷(xiāo)售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。因?yàn)橘d銷(xiāo)讓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對(duì)容易些，于是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對(duì)來(lái)說(shuō)就要弱得多。所以一旦和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真刀真槍拼起來(lái)后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷(xiāo)活動(dòng)。