解析“直銷法”對直銷市場的影響

分析直銷立法趨勢審視直銷市場未來

目前直銷市場的現狀

國家對于直銷的經營方式正在起草直銷法，對一個行業當中一種經營模式給予立法，是非常具有應用信號的，可見直銷對于未來市場發展的重要意義。直銷已經是全球不可忽視的行業模式，我們眼前看到的或者在做的直銷業是非常不完整的，根據十幾年的國內直銷市場的試驗，基本上已經有了屬于我們國家自己的直銷模式，但現有的模式非常不健全，發展也非常不平衡，行業直銷的運作也是千差百異，可以說非常混亂，監管與被監管的對象也不十分明確，所以行業直銷帶來的各種弊病與風險正在日益加大，所以需要審視直銷市場在未來的發展之路。

外部 八十年代初期，直銷模式便被帶進我國，包括后來被取締的傳銷模式，國家管理部門只留下少數特定的行業，比如當時的保健食品業，因為那時我們整個經營系統正在緩慢地推進改革，所以也是實驗性質的。經過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業法規的同時，整體業績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由于市場將進一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式明確一個發展方向，不要等到外面什么都進來后，再來整理，時間與整個發展格局也不允許。

內部 直銷模式在國內市場的應用也非常具有戲劇性，從傳統上來講，比如我們的保健品領域，雖然發展時間不長，但由于幾家從事這個行業的都在短時間內賺取不少利潤，所以一窩蜂的上，模式的衡量已經不是企業的標準了。模仿成為當時的一種時尚，直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當時被傳抄的“三株、巨人”運動模式成為主流，當時的衰落是被互相擠兌下來的，后來市場競爭越來越激烈，直銷在無風中靜觀市場變化，漸漸地被發現與應用，但由于直銷模式的復制有各種技術成本的保障，國內大規模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現在正是規范市場的當口。

直銷法對市場的規范會體現的部位

在直銷領域當中，目前市場需要規范的不是我們所共知的違規廣告與宣傳問題，因為模式的不同取決于管理的不同，根據目前市場來看，可能在以下四個方面會有一些規范，但直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發展將是主要的原則。

價格 直銷價格的不穩定性是一個隱患，從保護消費者利益的角度，直銷的產品價格應有一個行業標準，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成消費欺詐，因為目前市場上直銷的價格是一種市場調節價格，一件產品直銷價格從正常的價格上會上漲許多，由于直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現偏差，這可能是需要規范的一方面。

服務 服務是現今各行業推出的經營行為，服務可以當作一種成本來經營，也可以當作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲藏，可以轉移與復制等，因此，在直銷領域更加需要對服務的要求與目的給予相關的澄清與說明。服務質量與要求是直銷行業的關鍵，也是直銷領域不可以缺少的經營手段之一，所以也有可能將做出規范。

保障 雖然有消費者權益保護法，但在直銷領域，需要保障的是一些直銷相關的物質或者行為，比如直銷當中的隨意性將被規范，也將以一種書面的直銷保障書加以運用。

處理 直銷產品的使用處理，將是非常有必要的，由于非常規場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經營場所證明，直銷市場將產生混亂，直銷的管理登記與消費者處理是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。

直銷法的頒布將對直銷市場產生較大的影響，確立一個明確的界限，在具體規范當中，建立特色市場將是直銷行業的醒目標志，這也將吸納一批符合直銷市場規律的產品，從而建立中國特色的直銷事業。

直銷法對市場的考量與機遇

直銷法的出臺，對直銷市場與經營者的考量非常具有建設作用，就拿現在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業在我國需要規范經營，需要減輕整個行業或者領域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之后，我們的傳統營銷與直銷會出現哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進的，需要有一個比較，企業更需要有一個可比的風險機制。

傳統經營與直銷 在傳統經營當中，我們更多的是通過產品的內在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，由于傳統經營成本加大，主要還是時間較長，現在快速形成的市場消費環境不成比例，傳統經營具有網絡優勢，廠家可以符合規則進行利潤分享，靠固定的模式加以運作，管理相對比較簡單，也就是經銷商的配合運做，這樣的方式延續下來，已經沒有多少創新了，一種經營的利潤分配方式可以套用很多產品，所以，傳統領域中積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場的建立，為企業直接產生經營行為提供方便，也提出了相應的課題，管理與操作模式的大不相同，將直接對直銷領域產生波動，直銷的優勢在于能夠將產品直接轉化成為經營利潤，實際利用率高出傳統經營的模式，優化管理結構，能夠彌補許多附加的經營漏洞，操作性更強，直銷模式現在市場上運作的主要是家庭直銷、會務直銷、專賣直銷、路演直銷、活動直銷等，比較具有說服力的是會務與活動直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長較快的趨勢，直銷業的快速推動，對傳統經營者是個不小的觸動。

降低經營風險 經營行為的產生，就是一種風險的產生，現有市場經營的風險導致經營成本的不斷加大，渠道的貨物積壓、銷售進度緩慢、匯款力度欠佳、經營的費用迅速增加，業績平衡點在不斷上升、給予市場周轉的機會越來越少，所以產生非常大的關聯作用。直銷業的興起，給市場帶來一股清新的氣息。直銷主要的經營成本不到傳統的三分之一，傳統經營尤其是廣告與費用的不斷增加，產品當中原有的一點市場浮動利潤也被消耗一空，所以謹小慎微的市場現象出現，使從業人員連連叫苦。然而直銷的基礎費用與開拓費用是能夠在短時間內收回的，許多廠家已經把原來的渠道模式轉化成為直銷模式，或者其中專門開設直銷事業部門加以利用。

提升銷售業績 銷售業績的提升是任何一種模式的最終目的，渠道銷售在市場打開后，它的規模銷售是直銷市場無法比擬的。但是最終還是需要回頭看銷售利潤的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，像幾年前的VCD、彩電打戰一樣，所以銷售業績的利潤比例是關鍵，直銷市場的最終結果的利潤與業績是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價非常低。在業績與利潤當中，選擇一種符合消費心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經營領域當中發揮應有的作用。

直銷法對市場的考量與機遇是互相的，企業自主選擇什么樣的產品可以進入直銷市場，在行業與法規互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來的利益問題，需要考量直銷的整體發展與時間作用，任何一種模式的介入，都有其存在的優劣，在介入時充分考慮到市場因素，直銷法的進一步推出與規范，將壓縮目前市場當中的不健全行為，將直接引申對市場的反應。

直銷法對市場所產生的反應

目前市場上出現的直銷業可以說是形態不一，各有千秋，有關直銷的各種問題也隨之出現，為追求利潤的最大價值，對直銷隊伍與直銷行為管理不嚴，誠信問題、服務問題、承諾問題、價格問題、宣傳問題、產品的附加值問題等均出現不同程度的弊病，市場隊伍也魚龍混雜，沒有直銷所必須具備的條件與要求，行業內部競爭資源手段不健康，企業盲目推出直銷模式導致市場發生畸形，甚至出現強行買賣的行為等，時間一長，將直接打擊直銷事業的發展，所以直銷法的出臺，將對從事直銷行業的企業、產品有一個深刻的檢討。

門檻問題 直銷企業加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現可能體現在社會的擔保體系上，直銷企業可能要以交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問題可以直接與保險公司索賠與理論等，同時將對直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴格的監控體系，必須建立相應的備案與可查制度，實現規范化的直銷網絡與直銷體系；內部方面，將對直銷的產品給予更多的審查，包括產品的性能、價格、使用目標、附加值等等。相關機構的監督與處罰機制也將同步建設與實施。所以，直銷行業的準入門檻將會提高，將會有一個正式的直銷許可制度。

信譽問題 直銷的信譽問題是一個關鍵問題，從現有的角度看，直銷法的規范將主要體現在服務的價值上，許多直銷企業在運作的時候，把服務當作一種商品進行增值銷售，或者以贈買的方式出現，這樣容易隨心所欲，傷害消費者利益，所以構建一個消費者服務與處理平臺將是直銷領域的轉折點，保證信譽將是直銷企業的立足之本。

管理問題 管理的強化是市場健康的保證，外部管理將有法可依照，矛盾的焦點將是在企業轉入直銷當中，內部的管理體系是否健全，內部管理從市場看來，現在的直銷企業均有不同程度的問題，表現在直銷人員的管理，服務領域的管理、產品知識與功效的管理、價值趨向的管理等方面，管理是直銷的重點，大部分的直銷是比較散的，需要有集中的管理構架與管理體系，建立相應的管理監督體系也是關鍵問題，直銷法可能對企業管理也要求做出非常嚴格的規范。

直銷法的即將出臺，將使一些靠投機獲取機會的企業沒有辦法介入。面對競爭更加直接與激烈的市場銷售格局，無論國內或國外的直銷企業，規范自身行為將是直銷業的根本所在。