未來(lái)之路：練就企業(yè)化解風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)功

如何化解企業(yè)的回款風(fēng)險(xiǎn)，是擺在中國(guó)所有企業(yè)面前的一個(gè)重要命題。如果將中國(guó)企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門(mén)，一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問(wèn)題。

要解決企業(yè)回款的問(wèn)題，首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓，不是說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有效網(wǎng)點(diǎn)。特別是從事快速消費(fèi)品的企業(yè)更應(yīng)該對(duì)之謹(jǐn)慎。很多企業(yè)建立了客戶檔案，其實(shí)，客戶檔案建立最主要的目的是，對(duì)客戶資質(zhì)和信任等級(jí)的全面考察和評(píng)價(jià)，并根據(jù)銷售回款的歷史記錄來(lái)調(diào)整經(jīng)銷商信用級(jí)別。根據(jù)其資質(zhì)和信譽(yù)程度的高低，在營(yíng)銷政策、終端支持以及風(fēng)險(xiǎn)防范方面區(qū)別對(duì)待，真正做到心中有底。

其次，加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)。比如，通過(guò)ERP項(xiàng)目的實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的規(guī)范化、高效化、系統(tǒng)化和集成化。作為一個(gè)綜合性的知名品牌，其網(wǎng)絡(luò)必定是面向全國(guó)的，在全國(guó)各地都有分公司和辦事處。那么如何監(jiān)控分公司每一天進(jìn)、銷、存的動(dòng)態(tài)？如何做到對(duì)分公司財(cái)務(wù)的收支每天有一個(gè)精確的了解，我認(rèn)為，單靠人的自覺(jué)性是做不到的，必須通過(guò)信息化的財(cái)務(wù)軟件來(lái)達(dá)到這樣一個(gè)要求。比如采用ERP系統(tǒng)后，每一筆訂單在系統(tǒng)里都可做到實(shí)時(shí)更新，因此財(cái)務(wù)人員和銷售人員可以隨時(shí)看到訂單的運(yùn)行狀態(tài):從采購(gòu)到生產(chǎn)、入倉(cāng)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)匯總、開(kāi)發(fā)票等等一系列的經(jīng)營(yíng)行為。

第三，提升營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員在回款問(wèn)題上進(jìn)行嚴(yán)格考核。一般來(lái)說(shuō)，銷售量固然重要，但更加重要的是回款額，這對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)至關(guān)重要。作為企業(yè)，特別是像案例中的大型綜合性企業(yè)，一定要督促營(yíng)銷人員，縮短應(yīng)收賬款的時(shí)間，建立應(yīng)收賬款中壞賬、呆賬的預(yù)警機(jī)制。比如，在賬齡的劃分上，企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)很清晰的定義。

第四，健全企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理體系。當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模后，必然要求規(guī)范化和制度化，特別是在銷售上，因?yàn)闋I(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)所有員工中最難管理的一部分。業(yè)務(wù)員過(guò)程管理:客戶拜訪、終端鋪貨、經(jīng)銷商庫(kù)存多少和貨齡的長(zhǎng)短、回款跟蹤，銷量指標(biāo)考核、市場(chǎng)信息的收集和反饋等；客戶關(guān)系管理：客情關(guān)系的維護(hù)，客戶信任管理等；還有物流和后勤管理等。

現(xiàn)實(shí)中，有很多的人與現(xiàn)金混在一起的現(xiàn)象，這是極其原始的營(yíng)銷管理方式，它是建立在營(yíng)銷人員高度自覺(jué)和高尚道德的基礎(chǔ)之上，風(fēng)險(xiǎn)性隨時(shí)存在。很有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的合伙欺騙，狼狽為奸。貨款分離是基本原則，不僅如此，在押金、保證金或者第三方擔(dān)保等幾種方式中，企業(yè)應(yīng)該選擇適合自己和渠道特征的至少一種。

總之，銷量與回款是世界所有企業(yè)的難題，解決它，需要我們企業(yè)練好內(nèi)功，強(qiáng)化過(guò)程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，以防范于未然。