網(wǎng)上買家攻心術(shù)

網(wǎng)絡(luò)提供的電子商務(wù)平臺(tái)，正在成為中小企業(yè)的“通天”之路。

然而虛擬的空間、“看不見”的買家、“摸不著”的對(duì)手，又讓網(wǎng)絡(luò)交易憑添了幾分“霧里看花”的迷惘。

如何能準(zhǔn)確、快速地“網(wǎng)”住買家、搞掂訂單，棲息于電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)必須學(xué)會(huì)對(duì)付網(wǎng)上買家的“攻心術(shù)”。

網(wǎng)絡(luò)讓小企業(yè)“速奔”

杭州老板李宏先生于2002年創(chuàng)立了一家外貿(mào)企業(yè)杭州協(xié)程實(shí)業(yè)有限公司。2004年1月，協(xié)程公司正式成為阿里巴巴的“高級(jí)中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員。

作為一個(gè)從事老行業(yè)的新生企業(yè)，李宏認(rèn)為能讓自己的企業(yè)經(jīng)濟(jì)、有效地“速奔”起來，趕上并超越同行，只能依賴更新的營(yíng)銷手段。“電子商務(wù)平臺(tái)可以為企業(yè)帶來傳統(tǒng)渠道所不具備的發(fā)展速度和效果：首先，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了大量宣傳及展示機(jī)會(huì)；其次，網(wǎng)絡(luò)擁有更為廣泛的信息資源；第三，對(duì)于中小型及新生企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)可以與行業(yè)‘老大’競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，甚至可以幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)、趕超同行。”

李宏的說法可以代表一大批新興小企業(yè)的心聲。

但與此同時(shí)，并不是每家小企業(yè)在網(wǎng)上都可以獲得收益。有些新興企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，并在B2B平臺(tái)上發(fā)布了產(chǎn)品宣傳，但卻遲遲不見成功訂單。

想要在網(wǎng)上日進(jìn)斗金，“攻心”至關(guān)重要。

主動(dòng)——態(tài)度決定效果

在2004年2月至5月期間協(xié)程公司的買家詢盤量不多。是電子商務(wù)的效果不好嗎？

原來，由于李宏和外貿(mào)業(yè)務(wù)員都沒有樹立主動(dòng)應(yīng)用電子商務(wù)的意識(shí)，他們把“高級(jí)中國(guó)供應(yīng)商”服務(wù)當(dāng)成了可以“一勞永逸”的網(wǎng)絡(luò)擺設(shè)——半年時(shí)間內(nèi)，他們沒有更換過產(chǎn)品圖片，沒有使用過“中國(guó)供應(yīng)商”服務(wù)提供的后臺(tái)管理系統(tǒng)，更沒有主動(dòng)發(fā)布過信息……

意識(shí)到問題所在，5月份他們進(jìn)行了針對(duì)性地改進(jìn)，買家詢盤量從6月份開始逐漸增加，進(jìn)入10月后出現(xiàn)“井噴”。

直至現(xiàn)在，通過網(wǎng)絡(luò)他們結(jié)識(shí)了11位海外買家，總共成交額27萬美元，其中有3位買家多次翻單。目前已有美國(guó)、加拿大、德國(guó)等國(guó)家的采購商接受了他們提供的樣品。

李宏總結(jié)，要很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，必須堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：

第一，主動(dòng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找買家；第二，加強(qiáng)后臺(tái)客戶管理，完善圖片的處理及上傳工作；第三，增加產(chǎn)品淘汰率，半個(gè)月內(nèi)點(diǎn)擊量少的產(chǎn)品，就要考慮更新替換了。

耐心——獲得歐洲長(zhǎng)期買家

從2003年開始，東莞市翔寶工藝加工店經(jīng)理雍程翔開始利用網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)平臺(tái)發(fā)布大量產(chǎn)品信息，尋找國(guó)內(nèi)外的商業(yè)機(jī)會(huì)。并且從阿里巴巴網(wǎng)站上陸續(xù)獲得了一些買家的詢盤，并與其中一位歐洲客戶開始了長(zhǎng)達(dá)7個(gè)月的交流。畢竟遙遠(yuǎn)的空間距離阻隔了兩個(gè)國(guó)度陌生的買家和供應(yīng)商，雙方都是試探性地、小心翼翼地打交道，但是他清楚地知道自己要做的工作，比如，回復(fù)每一封郵件時(shí)，他都會(huì)花上心思，盡量交待得簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確。

直到2004年的7月，經(jīng)過數(shù)次打樣確認(rèn)后，他才獲得了這位歐洲買家3萬多美元的試單。而現(xiàn)在，歐洲買家每次采購的金額都在10萬美元左右。

郵件未回，樣品先寄——速度攻克希臘

如果某日，你收到一封買家群發(fā)的電子郵件，里面這樣寫：“如果您的工廠能夠提供如圖所示的產(chǎn)品，請(qǐng)將樣品及報(bào)價(jià)直接寄至希臘……”你會(huì)如何處理這條詢盤呢？

可能大多數(shù)外貿(mào)人員會(huì)先撰寫一封試探性郵件，看買家的反應(yīng)再做決定。而雍程翔經(jīng)理的做法是——考慮到買家索要的是一款酒包裝袋，生產(chǎn)成本和郵寄費(fèi)用都在他能夠承擔(dān)的范圍之內(nèi)，所以他在回復(fù)他的郵件前，先將這款產(chǎn)品和報(bào)價(jià)寄了出去，然后再發(fā)郵件，告訴買家他們的樣品預(yù)計(jì)將于幾天后到達(dá)，請(qǐng)查收。

積極的行動(dòng)換來了買家的信任和熱情回復(fù)，幾天后他與這位買家由互發(fā)郵件“升級(jí)”為通過MSN在線交流。

7月份，第一筆訂單產(chǎn)品運(yùn)往希臘，100%的完美質(zhì)量讓希臘買家大為稱贊，很快就下了第二筆訂單。