白云山：厚積薄發，加速跑

近年來，中國中藥制造企業一次次艱難地抬起手臂，扣響世界市場的大門，而又無一例外地被拒之門外。面對慘淡的國際市場占有率和高不可攀的“國際護照”，很多企業并沒有停下繼續嘗試的腳步，他們審慎而堅定地改善生產能力，握牢國內市場，等待著有一天能夠實現突破。廣州白云山中藥廠是這一突圍隊伍中的令人矚目的排頭兵。

巧妙營銷，穩贏國內市場

國內醫藥市場競爭激烈，寸土寸金。廣州白云山中藥廠，通過實施“品牌、科技、人才”戰略，實現了跨越式發展。其生產的白云山牌板藍根顆粒占去了全國市場份額的60%，位居第一，復方丹參片也占據了50%的份額。2002年兩個品種均有過億的銷售額。

白云山中藥廠對任何可以利用的市場機遇都很敏感，它依靠企業多年積攢的品牌效應和機警的市場占有意識，不斷采取各種營銷手段以穩占國內市場。其獨特的營銷方式曾兩度被評為中國“十大營銷案例”。2003年的“非典”使板藍根的需求量飛速上升，白云山中藥廠得到消息后迅速實行三班生產，并將準備發運外省的產品改發本省市場。同時為打響企業品牌，他們免費派送板藍根，并通過媒體打廣告表明對防治非典的大力支持。這一系列的品牌宣傳活動不但增強了白云山產品的品牌知名度和認可度，還提升了企業形象，為“白云山”進一步規模化打下了市場基礎。但他們的營銷戰略并未就此結束，非典后期，白云山大力跟進，推廣“板藍根指紋圖譜”研究成果，使中藥品牌登上了高科技的新臺階；與此同時，為了控制上游價格由產品熱銷而產生的變動，白云山派出自己精干的采購隊伍，避開非正規渠道直接從產地收購，降低了市場波動對企業的影響。

2004年7月1日國家主管部門頒布的“抗生素限售令”更是成為了廣州白云山的“東風”。抗生素每年的銷售額100多億元，限售后市場至少將讓出50億元的空間給“中藥抗生素”，白云山中藥廠的中藥抗菌消炎產品群目前的年銷售量2.5億元。廠方針對“限售令”后產生大量空缺的市場前景，持續宣傳“綠色抗生素”概念，并加大對消炎利膽片、穿心蓮等老產品二次研發的力度，推出了“壹片穿心蓮”等新產品。在“限售令”實施后，白云山“中藥抗生素”產品群銷量大幅增長，其中穿心蓮系列的增長超過一倍，消炎利膽片增長幅度達到80%左右。目前，該廠的中藥抗菌消炎產品群年銷售量為2.5億元，3年內銷售量幾可翻了一倍。

質量控制，中藥現代化的關鍵

中國中藥現代化、國際化的道路之所以崎嶇難行，關鍵就在于對于中藥的藥理和藥效難以給出精確的標準，質量難以控制，部分中藥材農藥殘留量和重金屬嚴重超標。要使中藥生產重獲新生，就必須通過GAP、GMP等各種中藥材生產質量管理規范，。

中藥材產業化基地是原材料的來源，生態藥材的供給有利于企業提高產品質量、增強競爭力。許多中醫藥專家認為：今后，誰的藥材不是來源于GAP基地，誰就難以實現中藥的現代化，誰就沒有競爭力。

2003年，廣州白云山中藥廠在安徽阜陽建設的3萬畝板藍根產業化基地通過了國家食品藥品監督管理局的GAP認證，成為國內首個獲得GAP認證的板藍根產業化基地。這個GAP生產基地由白云山中藥廠與中國藥科大學共同創建，對生產的整體流程有嚴格的規范。從選苗到種植，技術人員都按照標準指導培訓農民，形成科學的生產體系。2004年11月22日，穿心蓮GAP規范化種植研究和產業化基地建設項目也通過了廣州市科技局的成果鑒定。來自GAP生產基地的高質量原料為實現現代化中藥生產提供了良好的開端，目前，白云山中藥廠與國內多家科研機構和高等院校建立合作關系，構建了產、學、研相結合的技術創新互動體系，展開中藥藥效和成分之間關系的量化研究，希望以此徹底解決中藥成分難定、原理不清、療效不穩等難題。

2003年11月10日，白云山中藥廠制定的板藍根指紋圖譜質量控制研究項目順利通過結題驗收，這種以圖譜的形式全面反映中藥所含化學成分的種類和數量的現代分析技術被國際社會廣泛認可。像每個人都有指紋而且指紋各不相同，每一味中藥的特性和有效成分也千差萬別。白云山中藥廠采用指紋圖譜技術，把中藥的特性和有效成分用圖譜描繪出來，形成了獨有的技術標準。標準制定出后，國家食藥監局委托該廠進行2005年版的板藍根等６個品種的藥典標準編寫工作。這意味著白云山中藥廠板藍根的生產標準將作為國內的行業生產標準。

只有通過技術創新，中藥標準化的難題才有望突破。白云山擁有中國最大的板藍根中藥材ＧＡＰ基地，同時又是第一家將指紋圖譜先進技術用于板藍根生產的中藥廠家，這兩大技術優勢使白云山中藥廠在科技改造中藥生產技術方面首屈一指。目前企業擁有4名博士，科研人員擁有占員工總數的1/3。他們始終不斷加大技術創新的力度，投資1.3億元進行GMP（即藥品生產質量管理規范）改造，通過高水準的生產過程，保證產品質量。

搶抓機遇，加快進軍國際市場

中國是中藥的發源地，但中藥出口量卻僅占全球出口總量的3%～5%，如此的尷尬困擾著中國的制藥企業。進軍中藥國際市場已經成為了中國人的夙愿。白云山中藥廠在國際化這條路上也是敗績連連，但他們仍在積極籌措，聯合各方力量，以期盡早通過國際考核，邁進世界市場。當前，“回歸自然”浪潮在全球范圍內興起，純天然的中藥已逐漸為許多國家認可。歐盟開始對中草藥進行立法與審批，美國也允許中草藥作為復合藥物進行臨床研究。中國中藥的國際化擴張迎來了難得的機遇。

廣藥集團入主后，將豐富的醫藥資源注入白云山中藥廠，從根本上解決了長期困擾其發展的占用資金及主營業務盈利能力欠缺的問題，使之走上了正常、穩定、持續的發展道路。此次合資公司的設立，紓解了白云山中藥發展的資金壓力。

2004年11月28日，白云山中藥廠與香港和計黃埔正式簽署合資合作協議，成立廣州白云山和黃埔中藥有限公司。合資后，由于雙方持股均等，白云山的管理體制和經營機制將更趨國際化、規范化、現代化。和黃藥業也能夠最大限度地釋放管理經驗和理念、經營方法和技巧，從而保障合資公司達到預期經營及盈利目標。而白云山中藥廠則可以從合資伙伴身上學習或吸取拿錢也買不到的寶貴的經營管理財富。

此次合作對廣州白云山中藥廠來說，可謂遇到了千載難逢的發展契機。首先，資金的注入輕松解決了白云山“中藥抗生素”后期開發所需的巨大資金支持；其次，開拓海外市場方面，和記黃埔將會借助其在歐洲的市場背景，首先把白云山的“板藍根”推向歐洲市場，白云山的藥品將陸續借道和黃網絡銷售到歐洲地區。而對于和黃而言，白云山中藥廠深厚的品種積累、強勁的品牌優勢，及國內相當廣泛的銷售網絡等，都將有助于和黃改善在內地中藥生產領域的布局。所以，白云山與和黃的合作，實際上是在利用雙方各自在國內、外的品牌、渠道、生產等優勢合作開發中藥新產品，大力推進中藥現代化、國際化的雙贏之舉。