專業＋專攻　ＱＡＤ“制造”生存之道

陶如軍

針對現有用戶的分布，十幾年來，QAD公司在中國只做制造業中的四個行業，即汽車、電子、消費品和食品飲料行業。客戶基本上都是一些年銷售額在1億元以上的中小型企業。而在QAD所關注的四大行業中，汽車行業又是重中之重。這種策略，在一般人看來是不明智的。然而，QAD卻有著自己的意圖……

盡管QAD在中國發展已經歷了近15年，但是對于一般人而言真正聽說并了解它的人卻不是很多。QAD究竟是一家什么樣的公司？它因何而創立？業務又是什么？故事還得從頭說起。

25年的 “制造”探索

據說1979年，為了解決丈夫Karl Lopker創建的制鞋企業Deckers Corporation公司的管理問題，Pam Lopker開發出了進行銷存管理的軟件，從此開始領導QAD公司長達25年的執著之旅，而Karl后來也成為QAD公司的CEO。

從1979年到1984年的初創的五年里，QAD軟件則是基于惠普250系列軟硬件系統進行開發的。1985年，QAD的銷售額已經達到200萬美元以上，而當時QAD卻只有12個人。從1985年起，QAD的產品研發開始逐漸轉到開放平臺上，應用關系型數據庫，在UNIX操作系統下開發，到1989年完成了這次改進工作。就在1989年，QAD在荷蘭設立了第一個在美國之外的分支機構，從此開始了全球化的步伐。

隨著基于開放平臺的軟件系統的推出，QAD在1990年至1994年間實現了飛躍式的發展，每年的增長率達到40%以上。1995年至1999年，全球面臨的2000年問題給QAD的發展帶來新的機遇，其ERP軟件MFG/PRO卻提供了圖形界面。由于良好的業績表現， 1997年，QAD在美國納斯達克股票市場上市。雖然從2000年到2004年，全球IT行業都不太景氣，但是QAD依然克服了經濟不景氣帶來的困難，保持了穩健發展。

據QAD有關人士介紹：目前，QAD公司的分支機構遍布在全球20多個國家。其ERP產品在全球制造業中的用戶總數達到了5200多家，分布在全球80多個國家，應用26種語言的版本。在財富雜志的全球100強中有20家應用QAD的ERP軟件。這種局面讓QAD高層感到欣慰。

然而，由于ERP市場競爭越來越激烈，在一些發達國家已經開始出現飽和，整個ERP軟件產業的集中度迅速提高，收購兼并層出不窮。這多少讓人為QAD感到一些擔憂。但是，就是在這樣一種格局下，QAD公司卻保持了穩步發展。“其中的關鍵在于正確的定位。”Karl 在公司25周年慶典大會上如是說。

深知自己特長的QAD沒有像SAP、ORACLE等大型廠商那樣，切入政府、醫院、金融、保險、零售等各個行業，而是一直執著于制造業，深入研究制造企業的管理特點和行業特征。這使得QAD能夠迅速實施解決方案，幫助用戶創造更高的投資回報率，同時保持較低的總體擁有成本。不僅如此，QAD在眾多的制造行業中，選擇了汽車、電子、醫藥、機械、食品飲料、消費品等六個行業，在其ERP軟件中充分體現這些行業的需求和管理特點。

有人說：“專注與執著使得QAD在其定位的六大制造行業獲得了比較競爭優勢”。在全球制造業ERP市場上，QAD已經獲得了超過10%的市場占有率。尤其是在汽車及零部件行業，在國際上著名的25家汽車巨頭中，有16家是QAD的用戶。

伴隨著用戶的國際化進程，QAD的足跡踏遍了五洲，其用戶中70%是全球制造企業。在公司CEO Karl Lopker看來，QAD的一切舉動都是按照事物的發展規律來進行決策的，而并不是主觀地選擇某些國家來開設辦事處。QAD關注的是全球制造企業，這些企業的工廠開到哪里，QAD就會根據客戶所在國家的個性需求進行專項開發，并在這些國家建立分支機構，因此，QAD隨著大型制造企業用戶在全球的拓展而實現了全球化運營。

專注于制造業，使QAD建立了豐富的行業經驗，并在ERP軟件中得以體現。例如，QAD軟件內置了精益生產、EDI、JIT等模塊，提供了VMI（供應商管理庫存）功能，還提供了供應鏈可視化、重復生產排程等專業功能，大大縮短了針對行業客戶的實施周期、減小了客戶化工作的工作量，提升了客戶滿意度。同時，QAD的咨詢服務體系中，有一大批熟悉各個行業管理和信息化的資深專家，可以確保項目的快速成功交付。

突圍中國市場

隨著全球制造業轉向中國，QAD于20世紀90年代來到了中國，開始了在中國的執著之旅。但是，QAD在中國的發展并非一帆風順，直到2002年以前，QAD在中國一直處于投入階段。

1990年，QAD進軍中國，1999年在上海成立企安達（上海）管理軟件系統有限公司。然而在成立企安達之后的兩年多里，QAD在中國的市場推廣、與其他廠商的聯盟、合作伙伴的培養、客戶服務、媒體聯絡等工作都沒有做到位，從而在一定程度上影響了QAD在中國的發展。

2002年1月，葉冠鋒悄然上任QAD亞太區董事總經理一職，他沒有說過任何豪言壯語。在接手后的三個月內將QAD亞洲區業績扭虧為盈，葉冠鋒施展的是什么招數？

“從我上任之初到現在，我們的策略從未改變，那就是全力進軍中國汽車制造業。”葉冠鋒在接受媒體采訪時強調，“每個領導者都知道，‘戰略清晰專注是企業成功的首要因素。然而，能夠在貫徹戰略的過程中根據業界風云變換戰術卻不是一件容易事。”

自1979年成立以來，QAD一直將精力集中在制造業，尤其在汽車領域有著豐富的經驗。同時，資料顯示，從2002年下半年以來，中國居民消費結構升級帶動轎車進入家庭步伐明顯加快，推動汽車產業近兩年的持續快速增長。更有業內專家預言，這一趨勢還將持續較長時間，并繼續支撐汽車工業持續穩步快速增長。

顯然，如果QAD想打開中國市場，“汽車制造業”是最佳突破口。

為此，葉冠鋒把亞洲區超過一半的資源投放到中國。在2003－2004財政年度，葉冠鋒更制定了壟斷中國汽車零部件市場的戰略目標。為了實現這個目標，QAD于2003年3月與上海汽車工業（集團）總公司（以下簡稱“上汽集團”）下屬的上海汽車信息產業投資有限公司（以下簡稱“上汽信息”）結成戰略聯盟，在軟件應用的技術培訓、售后服務等方面與其建立配套服務，并將上汽集團下屬的汽車零部件廠商作為主攻對象。在上汽信息的協助下，QAD不久就贏得了納鐵福、交運集團等項目。

當然，簽約上汽信息只是葉冠鋒的第一步棋，緊接著，QAD又簽約了重慶長安信息，開始在中國三大汽車生產基地之一的重慶大力推廣QAD產品。

2004年對中國的制造業和ERP供應商而言都是至關重要的一年。隨著關稅降低，汽車售價的整體下滑，加之民間資本的進入，行業競爭加劇，內資為主的汽車企業利潤率由此開始出現轉折，整個行業利潤將逐漸攤薄。“在這個時候，受限于難以提高的研發水平，汽車企業必然將壓縮成本的希望寄托于管理效率的提高上。”QAD中國區總經理繆青在接受記者采訪時如是說。

對于這個難得的機會，葉冠鋒顯然不會放過。于是2004年4月8日，QAD設立了北京代表處。據說葉冠鋒設立北京代表處主要出于兩種考慮：一是更好地為客戶提供服務，更重要的是，QAD要借2004年國家提出的“振興東北地區等老工業基地”的發展戰略，在東北地區老工業基地進行調整之際，進一步開拓中國北方市場。而對于華南地區，葉冠鋒把它看作“最具挑戰性的也是最具發展潛力的市場”。正是基于這個原因，三天后，QAD成立了廣州代表處。

“中國汽車行業的迅猛發展對QAD確實是一個機會，但是把握機會并不意味著孤軍奮戰，一定要合作！”在葉冠鋒的心里，建立戰略聯盟對QAD在中國的發展至關重要。除了與上汽信息、重慶長安信息在軟件的推廣、實施方面進行合作，QAD還積極采取“軟硬兼施”的策略，與IBM進行合作，分別于2003年8月和9月推出針對國內整車廠商和一、二線汽車零部件制造商的整體解決方案和針對年營業額在5000萬元～8000萬元之間的國內三、四線汽車廠商的整體解決方案。在這兩個方案中，QAD公司的MFG/PRO軟件分別與IBM的Unix系統和Net Linux系統組成專業的解決方案，進一步拓展了其旗艦產品MFG/PRO在汽車行業內各領域的應用。

與此同時，QAD還推出了合作伙伴認證計劃，即尋求高素質的合作伙伴，并對他們進行培訓，使其成為QAD的代表，從而將優秀的產品與本土化的服務結合在一起，用當地的力量服務當地的客戶。

在這項工作的推進中，QAD的策略十分謹慎，并不求迅速提高在中國的合作伙伴數量，而是在保證合作伙伴的質量方面下足了功夫：QAD要求申請者在新產品發布的6個月內必須進行培訓學習，并參加QAD的認證考試。除了認證，QAD還進行質量的考評和定期的回訪，以保證合作伙伴能為客戶提供良好的服務。在宣布認證計劃之初，葉冠鋒一再強調：“這些合作伙伴的工作只是為QAD用戶提供服務，而不做產品的分銷”。從中不難看出，QAD目前還是著力于把客戶的服務工作做扎實，并不會急功近利地追求短期銷售效果。

在QAD專注于制造業的產品贏得業界廣泛認可后，建立戰略聯盟、培養合作伙伴等工作無疑進一步提升了QAD的市場形象。

在上任兩年后，葉冠鋒帶領他的團隊創造了連續6個季度盈利的佳績，為QAD股票在兩年內從不到2美元迅速飚升到13美元貢獻了亞洲區的一份力量。