姚沐：做技術的“市場人”

楚　白

看到姚沐，眼前一亮，相信大多數人會和我有一樣的感覺。當然人長的帥是一個方面,重要的是他整個人所帶來的撲面而來的朝氣會迅速感染與之交談的人。今年33歲的他，有著迅速打破人際溝通障礙的能力，當然這也是其現任職位——冠群金辰市場總監所不可缺少的的職業素養，而他的職業經歷和所秉持的職業哲學卻又示人以老練的一面，這不僅為他個人帶來了合適的位子，而其電信背景的職業經歷也為一家專業的防病毒廠商帶來了新的發展思路。

從技術到市場

從當年AT&T的技術人員到今日的冠群金辰市場總監，姚沐工作的內容似乎發生了很大跨度的轉變。在他看來，自己的確也在不斷地嘗試著完成某種改變。

10年前，還是在校生時，姚沐就獲得了在世界著名的跨國公司AT&T實習的機會，并開始了其第一份工作——數據采集?！斑@實際上并不屬于純技術工作，我就相當于半個工程師。當時，我并沒有想過自己究竟是擅長市場還是專于技術，最初只是嘗試。”讓他本人都意想不到的是，年輕的姚沐很快就將這份工作一個人擔當下來。這之后，姚沐不但因此被留在了AT&T，而且一干就是十年。與當初分配到國企的同學們相比，在外企任職的姚沐每個月能賺到兩三千元錢的收入，已經是相當不錯的報酬了。

10年前對于絕大多數中國人來說，電腦還是透著幾許神秘的新鮮玩意，但在外企，電腦已經是人手一臺的很普及的工具，他也因此認為，“計算機”對他而言并不是一個具體的行業，而只是用來輔助工作的一種手段，尤其在計算機應用普及程度很高的AT&T公司工作,對他而言更是如此。“我那會兒做的工作，實際上是對數據的收集、整理和分析，并與當時的電信總局、郵電總局聯系。”雖說姚沐最初在搞技術工作，但他并不需要像很多人技術人員那樣每天坐在電腦前忙碌。在這兩三年中，姚沐需要與各地的電信局和郵電局高層進行溝通，把自己手中的數據信息傳遞給他們。慢慢地，公司高層發現姚沐與人溝通的能力很強，而為人又比較實在，就派姚沐去做與人打交道的市場助理。

從技術這個圈子一下子跳到市場銷售這道墻內，絕對是一個大的轉變。畢竟很多技術人員的通病是容易鉆牛角尖，不擅長與外界溝通和交往，所幸的是這一通病對擅長與人溝通的姚沐來說并沒有任何障礙。在AT&T期間，除了正常的業務工作之外，他還是擔任著一個類似于工會組織的主席，并經常召集員工開會和外出旅游。

在AT&T的市場部，姚沐一干便是很多年。在大公司工作的好處之一是可以獲得在不同部門工作的機會。在AT&T公司，除了人事和財務工作沒有涉足過之外，姚沐幾乎在其他任何部門任過職，但其呆得時間最長的還是在市場部。他曾經幽默地自嘲：在AT&T任職期間，他最成功的一件事就是在大部分AT&T的員工都被調換過之后，他仍然可以留下來?！霸谝患彝馄蠊荆铱梢源夏敲撮L的時間，而且可以在不同部門之間非常自由地轉變自己的角色。我覺得這其實是自己比較成功的一點?！碑斎贿_到這種程度，姚沐也有著一個秘訣，“我始終在專心做著具體的事情，這一點使得我的心態從沒有發生較大的波動?！弊屢︺遄钣懈杏|的是，隨著不同部門崗位的變換，他個人的角色也在發生著轉換。對于個人的發展歷程而言，這是一種很好的積累過程。

市場就是銷售

2004年9月，姚沐正式來到冠群金辰任市場總監。他經常對冠群金辰市場部的人員說：市場與銷售之間的區別其實并不僅僅在于究竟是要做活動還是要賣產品。從廣義的角度來說，市場推廣也不過是產品在整個銷售周期里的一個過程。印點兒宣傳資料、搞一些促銷活動只是人們狹義理解中的“做市場”罷了。

對市場工作的理解，姚沐有著自己的邏輯。在很多情況下，為了取得更好的銷售效果，企業會對客戶同時派出售前人員和銷售代表。銷售代表往往胡侃,將自己的產品說得天花亂墜，但售前人員說話則相對會內斂一些；銷售代表的優勢是容易與人溝通，但弱項是不容易取得客戶信任；售前人員的優勢是對技術比較了解，但弱項在于往往不善表達。但是，慢慢地，大家發現很多客戶都愿意向售前人員咨詢，而將銷售代表冷落在了一邊。其中的重要原因是客戶對銷售代表不信任。也難怪，銷售代表往往為了把眼前的項目簽下來，什么苛刻的條件和要求都可以事先答應，而售前人員則出于誠信和負責，不會向客戶隨便作出不切實際的承諾，反而贏得了客戶的青睞?！皩嶋H上，銷售代表過于有目的性,而售前工程師過于沒有目的性。我認為市場人員恰好介于這兩者之間。市場人員的價值要在更多程度上體現為橋梁作用，他們的優勢在于能夠站在綜合的角度去分析?！本鸵︺宓捏w會，每個銷售人員可以同時與四五個客戶進行溝通，而一名市場人員則可以同時與四五十個客戶進行交流，最后兩個部門所得到的銷售結果可能并沒有太大區別?！拔以诎菰L客戶時，從來不喜歡給對方施加壓力。我會向對方簡單介紹公司的情況，詳細講述我們公司有什么樣的優勢，同時也會自然地將一些理念灌輸給客戶，但是買不買則由客戶自己來做出決定。而客戶往往會因為對公司理念的認同而下訂單?！痹谶@方面，姚沐認為市場就是銷售，而且應該成為更為“優雅”的銷售。

與競爭對手為伍

從市場的角度來說，姚沐從不忌諱與競爭對手面對面出現在任何公眾場合，相反他人為越是“狹路相逢”越是有突出字身企業與眾不同的機會。

在姚沐看來，作為市場人員，他們的杰作就是用自己的頭腦將大市場中不同的合作伙伴的需求連接起來，以彼此最佳的市場投入取得各自最好的效果?！昂芏嘤行У氖袌鲂袨楹芏嗍袌鋈藛T都能想到，這使得我們的人員能做到的事情，其他企業的人員也能做到。因此市場活動往往只能靠結果來衡量成功還是失敗。”姚沐認為，在企業市場活動中，能夠做到與眾不同是一種能力，他在AT&T任職時就對此深有感觸。

7月4日是美國的國慶節。作為美國的跨國公司，每一年的這一天，AT&T都會支持其中國公司舉辦相應的活動，活動地點分別設在北京、上海、廣州、沈陽和成都等5個有美國使館的城市。有一年，在做活動之前，姚沐和幾位AT&T的同事積極地與美國駐中國大使館取得聯系，商定在7月4日當天，將赴美簽證面試的房間整個包了下來，并進行了精心的布置，同時為面試者提供免費的電話服務?！霸诿绹膰鴳c日，我們通過這種方式既展示了自己所在的AT&T公司的形象，又方便了更多在中國的美國人了解AT&T公司在中國所提供的服務，活動取得了非常顯著的效果?！倍c此相反，AT&T的一家競爭對手卻由于事先沒有與組委會進行及時的聯系，只在7月4日得到了組委會提供的一張桌子。在宣傳方面，對方人員也只是貼出幾張公司海報，散發了一些宣傳資料，宣傳效果明顯遜于AT&T。“其實這就是不同企業在同一市場運作中表現出來的不同之處。執行的人不同，所完成的細節也不同，二者樹立起來的企業形象自然不同。通過適當的形式讓更多的客戶關注我們，雖然不排除以后還需要在更多的場合與對手展開競爭，但最起碼我們的第一步便超越了對手?！币︺褰洺９膭钕聦僭谧鍪袌龉P活動時，不要避諱與競爭對手見面，而且越是在這樣的場合，就越應該主動展示自己公司的形象。“我們不怕與競爭對手起沖突，而且還擔心形不成沖突，大家各做各的。其實，發生沖突的時候才是做市場的良機?！币︺逭f到這里不由一笑。

在反病毒市場，與有類似行業背景的趨勢科技和瑞星類似，冠群金辰也將單機版反病毒產品放在市場部進行管理?！跋鄬τ谄髽I級產品，單機版產品偏于個人消費品的范疇，其市場銷售的成敗從很大程度上要歸結于對公眾市場的影響力，目前冠群金辰所擁有的Kill品牌便很看重這一點。通過市場活動提升客戶對這個品牌的忠誠度，就可以進而加強其對整個市場的影響力。將單機版產品交由市場部運作，并不是說企業僅僅要用它去做促銷、打廣告，而是因為這類產品理所應當地需要定位于消費品市場，企業必須圍繞市場的需求特性去定策略。這實際上并不是靠企業決策人的個人意志而定位的，而是市場規律和產品特性本身在要求企業決策人做出這樣的明智決定。”姚沐說。

不做工作狂的勤奮者

進入冠群金辰，姚沐憑借著以往在AT&T工作時的電信工作背景和經驗,為一家防病毒廠商帶來了新的發展思路和策略。

“策略聯盟”就是姚沐到冠群金辰之后操作的一個策略性計劃，此聯盟旨在依靠與其他行業伙伴的合作而增強所有聯盟成員的市場優勢?！叭绻覀冎毁u一款產品給客戶的話，不如與同行合作提供一整套的解決方案，這對客戶會更有吸引力，也會有助于提升公司的形象。”姚沐說。去年在上海的一次國際反病毒展會上，冠群金辰作為微軟的重要合作伙伴之一參加了此次盛會，類似的合作合作對冠群金辰公司的形象提升大有裨益。

盡管外界感覺好象冠群金辰近年聲音不如其他競爭對手大、炒作力度不足，但對姚沐而言，冠群金辰這個平臺對他仍然很有吸引力。他認為，“不同企業的市場策略各有不同，把自己炒得熱火朝天并不意味著那些企業能夠賺到錢。實際上，盈利是企業發展的最終目的。對于非上市公司而言，掙多少錢是公司內部的一個秘密，但是能夠維持在一定經營規模，對外始終保持著一個良好形象，這其實就是對客戶的最好承諾?！毕氲揭粌赡昵霸泴⒆约撼吹靡粓F火熱的幾家同行公司都一一破產或發生較大轉型，姚沐對冠群金辰的未來發展滿懷信心，“經常發生變故的那些公司在客戶眼中絕對不能稱得上是專業公司，而冠群金辰的第一優勢便是專業。”當客戶有相應需求的時候，姚沐希望他們會第一時間想到冠群金辰，在這時，專業往往會成為贏得客戶的制勝武器。

除了公司的發展前景之外，更吸引姚沐的是一家企業的文化。在冠群金辰，他可以協調公司內部的很多事情，卻不需要受到眾多條條框框的限制。而在一些大型外企內部，一個定價的確定、一次活動費用的批復，往往都需要很長的時間才能落實，運作效率成為很大問題。盡管相對AT&T公司，冠群金辰的名氣和實力顯得有些微不足道，但姚沐卻對其有著很大的信心。最近，冠群金辰在北京朝陽區三元橋附近選了一處更好的辦公場所。借搬家之際，姚沐建議公司對辦公環境進行全新設計和布置，每位員工的辦公空間也將增加一倍?！霸诠谌航鸪?，員工被認為是最重要的。因此，讓員工在辦公室里舒舒服服地工作是我們的一個目標。”之所以對公司有這樣的建議，還得益于姚沐在AT&T工作時受到的啟發。

目前，只有幾個人的冠群金辰市場部可以得到其他部門人員的有力支持，姚沐他們打破了以往“單打獨斗“的運作模式，建立了虛擬的協作辦公環境。比如，當姚沐去河北辦事的時候，很可能與公司的銷售代表結成一組，互相配合。“我們每個人在做事的時候，都會感覺有一個強大的組織在背后支持著他，這形成了冠群金辰做事的風格——真正做事的人從不會感到孤單，而且誰在具體負責某件事，誰就是領導。這使得每個員工可以練就獨擋一面的本領?！币︺鍖Υ松钣懈杏|。

姚沐屬于那種對工資看得并不是很重的人，只要他的工作能夠被公司和業界所認可，就是對他的最好激勵?！捌鋵?，每天我們都是在為自己打工。一名優秀的員工會在其所在的公司有所調整的時候，他都有可能會向更高的職位遷移；而一名消極的員工即使在某個職位平穩地守上三年之后，一旦出現公司調整的時候，他的職位卻只能往下降。一個人的工作態度決定了他提升能力的速度，也決定了他今后在企業中的發展趨向?！币︺逋矚g與在公司干得時間比較長的人溝通，他對此的理由是：在一家工作時間很長的人心態一般都比較穩定，不會過于急功近利。

姚沐不是工作狂，他一般都會準時上下班，但是他講求對每天8小時的工作時間必須加以充分利用。盡管這樣一來，他們仍然不得不時常加班，他時常對下屬說：我們在工作中肯定會遇到難處，但是沒有壓力的地方鍛煉不出優秀的員工。作為市場人員，幸運的是，我們不但能很好地工作，同時還能在工作中結識到很多的朋友?！捌鋵?，有時候想一下，一個人一輩子只會有幾十個經常接觸到的同事伴您左右，或許其中就有你一生的朋友。所以，我總希望大家不要認為工作就是枯燥的。除了工作以外，我們還會有很多的人生收獲。我們只需要在目前自己所處的位置上，做對得起自己的事情?！?/p>