Ｃｉｎｃｏｍ：做軟件我們最在行！

葉　達

要論做公司的歷史，微軟可能是后起之秀；要論做軟件的資歷，比爾．蓋茨也是今后生兄弟

Cinoom公司，一個做了37年軟件的公司；Tom Nles，一個世界上在位時間最長的IT公司CEO。

這究竟是怎樣的一家公司?Tom又究竟是怎樣的一個人呢?這一切似乎都蒙上一層神秘的面紗。

世界上最“老”的軟件公司

Cinoom公司的正式文件里是這樣介紹的：

創建于1968年，總部設在美國俄亥俄州辛辛那提市。在全球六大洲有5000多家客戶，這些客戶包括AIcateI、Citibank、FederaI Express、Siemens、Erlcsson以及Trane。其中數百家客戶與Cincom公司合作了20多年，在18個國家擁有銷售和服務支持辦事處。

提供戰略性的、關鍵任務的解決方案，廣泛應用于商務溝通、數據存取和集成、制造業企業解決方案、流程自動化。

還提供數據庫管理、應用程序開發與管理、舊應用程序的企業解決方案、制造業應用程序咨詢及呼叫中心外包。

在人們已經習慣了軟件公司“年輕”(年輕的公司，年輕的面孔、應用最時髦的“年輕”技術開發出來的軟件產品吸引了大批“年輕”的用戶)的時候，突然面對這樣一家已近“不惑之年”的軟件公司倒有點不習慣了!這么歷史悠久的公司是如何保持它的青春活力的?是如何保證它的軟件技術能跟上時代發展的步伐、滿足客戶需要的?這家“百年老店”的成功秘訣是什么?

Cincom公司自己倒并不覺得什么不習慣，反而特別強調自己的“老資格”，“The Wortd，S Most Experienced Software Company(世界上最有經驗的軟件公司)”已經非常自豪地作為公司的標識進行了注冊。作為在位時間最長的“CEO，Tom Nles不僅是公司的精神領袖，也是公司對外公關活動的主要話題。也許，在Cinacom公司看來，軟件并不與其他傳統行業有什么區別，他同樣需要像可口可樂公司一樣專心經營，歷史悠久更意味著見多識廣，以及積累的管理思想和經驗，cincom的豐富經驗正是廣大客戶所需要的，自然被看作是公司引以為傲的寶貴財富。

要論創業和在位時間最長的董事長，也只有微軟的比爾．蓋茨和Oracle的Larry Ellison可以與之相提并論了。而Nies在過去幾十年的努力奮斗曾被看作是美國企業家精神的代表，受到了美國前總統里根的接見。2004年11月24日，著名的會計師事務所安永(Ernst&Young)評出了進入本年度企業家名人堂(Hall of Fame)的人選，Tom Nies先生榮幸當選。

Nies先生600美元起家的傳奇經歷再次成為入選的重要理由，到目前為止，Cincom公司已經創造了總額30億美元的銷售額，并在連續19個年度年銷售額超過1億美元，這個紀錄僅次于微軟公司。2002—2004又是Cincom公司歷史上盈利狀況最好的年份，2004年則達到歷史最高紀錄。

不過與微軟和Oracle的創始人相比，有一項重大的區別是Cincom公司至今還是個私營公司，沒有在任何證券市場掛牌交易，這有點讓人不可思議。在很多人眼里，這不僅喪失了個人財富巨大增長的機會，而且也在喪失公司的巨大融資能力。在眾多“現代企業家”來看，不以那這么好的資產去上市，簡直有些落伍、守舊了。

Cincom公司依然不以為然，不僅在公司介紹中明確宣布自己是個私營公司，而且是作為公司長期發展的重大決策來看待。

大中國區總監傅杰(RobertFitzgerald)在回答這個問題的時候提到，生意有很多模式，上市或者不上市都有它的利弊得失。cincom公司的財務狀況并沒有去上市融資的需要，公司管理層只把精力放在了如何更好地運營、更好地為客戶提供服務上，這樣才能更好地維系與客戶之間的長期合作關系。而事實也是如此，Cincom的全球5000多家客戶中有很大的一部分與Cincom的合作超過了20年，隨著Cincom技術的不斷發展而不斷延續和擴展使用Cincom產品。

與此對應的是，在目前并購頻繁的軟件行業中，誰都會標榜客戶的利益能夠得到最大程度的保護，但事實上，被并購方的客戶能否繼續得到原來的高質量服務的確令人懷疑，要不然，也不會出現他們的競爭對手在挖這些老客戶“墻角”的事情了。

這不僅是“以客戶為中心”這樣一句空洞的口號所能涵蓋得了的，保守的Cincom股東和管理層們如果不是出于其他什么原因而不上市的話，至少在可觀上避免了于發展中被收購的危險，比如Peoplesoft，即使當初多么的不愿意，也終于沒能抵擋被收購的命運。

“中國攻略”發力2005

1999年，幾乎所有的國際化管理軟件公司如SSA、四班、SAP、Orac，e、Qad、JDE、Symix等都已經在中國管理軟件市場拼殺多時了。在用友、金蝶的帶領下，國內的財務軟件公司也在1998年開始”集體迎接ERP時代”的到來，全面轉型集成的企業管理軟件。

早在1970年就開始了“國際化”的老牌IT公司Cincom直到這一年才開始了它的中國之旅，很難說這不是保守、謹慎的舉動。盡管這不是衡量“戰略是否成功”的標志，如是否上市一樣，謹慎與激進都只是市場戰略的不同而已，本身并沒有什么高下之分。

在Cincom公司工作了5年的研究型人才傅杰也在那一年被任命為大中國區總監，開始了他在辛辛那提和上海之間的穿梭旅程。在中國工作5年后的傅杰說，他并不擔心業務的開展，因為有很多跟隨Cincom的老客戶已經來到了中國，如南京愛立信、特靈空調(Trane)等。而他們的很多老關系依然在Cincom公司，在Cincom公司工作幾十年的“老同志”比比皆是。員工的忠誠度與客戶的忠誠度緊密相連，這成為了Cincom業務開展的重要基礎。

務實的理念讓傅杰在中國的前5年并不是大力拓展自身的力量，而偏重于與合作伙伴之間的長期合作。因為Cincom提供的產品線非常豐富，幾乎可以任意挑選突破口。從CRM到ERP；從數據庫到商業智能；從辦公優化到項目管理；從財務管理到中間件；從呼叫中心到外包服務管理等等幾乎“無所不包”。

但文化的差異和對具體合作伙伴之間的合作細節讓傅杰最終還是下定決心，培養自己的直銷和服務隊伍。在2004年，傅杰花了一年多的時間物色和建立在中國的直銷團隊，Cincom獨資公司也在這一年成立，標志著Cincom公司在中國開始全面商業拓展的決心。

“2005年是我們非常關鍵的一

年。”現在還在做“空中飛人”的傅杰也許會在這一年在上海更加“安定”一些，讓他感到欣慰的是，現在的團隊非常有經驗。對中國的情況非常熟悉，最關鍵的一點，他非常信任這位叫計偉的中國區負責人，只要是他“過關”邀請的人選，傅杰幾乎是無條件批準。現有的十幾個人的團隊算不上很大，但非常精干，傅杰認為，現在已經具備了”發力2005”的條件，在這一年里，有一些事情是”注定”要發生的了。

“在中國，我們還是從制造業的ERP產品開始。”傅杰說，“我們的ERP產品CONTROL已經在中國獲得了不少客戶的衷心支持，如南京愛立信、廈門豪富太古宇航、特靈空調、中遠集團等公司。我們在復雜生產和項目型制造業中的獨特優勢贏得了這些客戶。”我們知道，這類制造業企業正是很多ERP產品比較“難啃”的地方。

傅杰、計偉和他的中國團隊正在籌劃在春節之后的適當時機開始向中國同行、客戶、媒體全面介紹Cincom的成功之道。“也許Tom先生也會過來助興呢，主要還是看他的時間安排。”Cincom市場部人員有些興奮地說。對他們來說，2005年的春節非常的充實和充滿期待，因為有太多的事情要等待他們去做。

Tom Nies的國際化理念之鑒

Tom Nies在最近的一篇演講中提到了Cincom在過去近40年的經營之道，特別提到國際化運營之道。這對很多正在進行國際化的中國企業來說，很有借鑒意義。

他說，Cincom現在有60％的業務來自海外，有很多國際客戶已經合作20多年了。這不是件容易的事情，我們在過去的實踐中得到的教訓是，我們必須用同一個標準，同一種價值觀去做生意，這是能跨越國家和文化界限的。

這些價值觀集中體現在三個詞上：品格(Character)、能力(Competence)和承諾(Commltment)。建立這些價值觀的基礎要從辛辛那提總部開始，這樣其他地區和國家的分支機構就會慢慢包容在一起。我們在傳播這些價值觀時用的一個辦法是借用文學人物唐．吉訶德(DonQuixote)，唐．吉訶德與風車戰斗的故事體現我們要在內部大力推廣的價值觀，比如：想像力、同情心、訓練有素，在每項任務中自得其樂而不計回報。這個1 7世紀的西班牙文學人物在全世界家喻戶曉，具有很強的文化重疊性，所以無需做推廣工作。Cincom甚至把年終俱樂部也稱為QuixoteClub，每年各地10％的優秀員工都會推薦到這個俱樂部，一起分享唐．吉訶德精神，一起分享這些價值觀。

從公司成立的2年后就開始國際化業務，不僅說明了Tom Nies在國際業務上的激進態度，更說明了當時的團隊在一開始就把國際業務看成是公司運營的一塊非常正常的、重要的業務來看。從涉及的地區來看，歐洲是Cincom公司國際化業務最先開始的地方，那也許是Cincom比較熟悉和放心的區域，先從這里開始很可以理解。

強調在價值觀上的統一，這是一家國際化公司最重要的基礎。在開始業務拓展之前，我們先要“統一思想、端正態度”，這是我們的話語方式，與Tom Nies先生的內部傳播方法沒有什么兩樣。盡管如此，我們必須注意到用不同的語言、詞語來表達同一個意思有時候會起到非常奇妙的沖擊作用，而沒有原來”老生常談”的感覺。作為管理者，我們必須要清楚這里面的“一樣”和“不一樣”。

“年事已高”的Tom Nies先生仍然戰斗在事業的前線，對當今軟件技術和行業的發展洞察頗深，實屬難能可貴，更重要的是他所倡導的管理思想和做法仍然具有非常重要的現實意義。穩健的Cincom公司或許要在中國采取較為激進的政策，這個日趨成熟的市場正在發生著日新月異的變化，誰能抓住這些變化會成為衡量是否取得成功的重要標志之一。