轉折之下的王怡全

程艷玲

于最好的時間做恰到好處的選擇，成就了王怡全人生中頗為精彩的環節。雙重轉折之下，王怡全：降會有什么作為，這些經歷已經給出了答案

2004年10月，MAPICS任命新的大中國區總監。這個任命的意圖很明顯，自2000年進入中國市場的MAPICS一直保持了持續的業績增長，中國市場也因此成為MAPICS除美洲之外最大的關注點。而中國中小企業市場的巨大潛力，也使得于中型制造業領域長袖善舞的MAPICS意欲占據更大的空間。在這個前提下，推出一個合適的主持人無疑是水到渠成的事情。

緣自默契

在來到MAPICS之前，王怡全與MAPICS副總裁、亞太區總經理伍家銘有過數次交往，雖然其時都是各為其主，但有一點卻讓兩個人對彼此印象深刻，那就是兩個人對于企業信息化的認知和理解的相近，以及對彼此所執理念的欣賞。這種欣賞的延伸，就是在MAPICS物色一位中國市場主持人的時候，王怡全自然而然地進入了主體目標群。而之前于BAAN就任大中華區總經理的經歷，以及在這段時間積累的對于中國市場、行業的了解，又給王怡全成為首選目標加上了砝碼。

中國市場對于MAPICS的重要性，使得其在中國市場領導人的選擇上也是慎之又慎。身肩物色合適人選重任的伍家銘，對于自己的要求描述得甚為簡單，“人要對”。在這個簡單的描述之后，卻有著諸多苛刻的標準，對信息化的理解、對客戶的定義、價值觀念、對客戶的看法、公司文化等等都是所謂“對”的衡量指標。而之前與王怡全有過的交流，使得兩人深入接觸的過程變得極有默契。在伍家銘概括的“酒逢知已千杯少”的深入溝通之后．王怡全正式開始了MAPICS中國市場主持人的經歷。

進入MAPICS，王怡全對于MAPICS“打造世界級制造企業”的理念、把客戶作為合作伙伴的服務態度、“最合適才是最好”的產品觀點，由最初的欣賞進入了深入了解和引領執行的層面。王怡全的感覺是“比原來想象的還要好”。一個多月以后，MAPICS中國入選“十大最受關注的管理軟件廠商”，王怡全首度以大中國區總監的身份在頒獎活動中亮相。之后不久，MAPICS中國再度入選《e-制造》最佳編輯推薦獎。這一切，對于王怡全來講既是找對施展平臺的喜悅，又是高起點之下更要有所突破的壓力。這種突破是MAPICS原有的良好基礎和王怡全本人經歷和能力融合之下的結晶。

上任之后首度面對媒體，王怡全首先談到的是MAPICS在2004年于產品上的突破。2004年，MAP，CS推出的SyteLine 7 ERP，投放中國市場不久就得到了很好的反饋。SyteLine 7是業界第一個100％基于微軟．NET技術平臺的ERP產品，集成了APS高級計劃排程、工作流自動化等，不僅功能更為強大而且客戶化定制非常靈活，不影響系統升級，對于發展速度快，業務模式變化較多的中國企業來說有很強的適應性。產品鏈的充實和進一步加強，為MAPICS中國下一步的運作提供了良好的基礎，也使得王怡全于中國市場的諸多計劃的—付諸實踐有了更為有力的支撐。

對于有著“制造專家”之稱的MAPICS來講，引領企業信息化的根本，除了產品還有很重要的一點就是理念。在“打造世界級中國制造商”的目標下，MAPICS對于產品本土化的理解頗有一些不伺，MAPICS在本土化上的運作僅止于產品的適應性，而并不一定迎合比較不成熟的管理思想。因此被企業選擇的同時，MAPICS對于客戶也是有所取舍。這一點也是讓王怡全頗為欣賞和認同的地方。因此，在MAPICS于中國市場運作的方向上，王怡全依然認定要以理念的推廣為MAPICS獲得更為廣泛認可的前提，“要了解客戶的需求，也要讓客戶了解MAPICS，不僅僅是產品，更重要的是體現在產品之上的思想和理念”。對于如何能讓客戶更深入地了解MAPICS，王怡全下一步的打算是樹立行業標桿，即以行業典型成功案例帶動整個行業對于MAPICS產品和理念的了解，并以其信息化的實踐為整個行業信息化提供一個明朗的方向。

在中國中小企業市場的引力下，國內外廠商于這個領域里持續地發力，讓決心幫助MAPICS謀求更大市場的王怡全也倍感壓力，除了理念的引導，市場策略上的調整也成為應對的重要因素。對于策略的內容，王怡全以“靈活與執著”一言概之。靈活體現在產品的適應性，MAPICS ERP具有很強的靈活性，能夠滿足不同類型、不同生產模式、不同規模企業的需求，企業在不同階段管理控制的幅度不同，只需簡單調整設置就可滿足，無須程序二次開發；執著體現在MAPICS對離散制造業的專注，在有所為有所不為的前提下，MAPICS二十多年來執著得專注于離散制造行業，致力于提供整體解決方案，成為真正的制造專家。

經歷于最好的時間

談到自己之前的經歷，王怡全經常會有一個總結：我最幸運的地方是每一個經歷的轉換，都處于經歷背景的最好時間。從1985年涉足IT業開始，王怡全經歷了計算機產業最為興旺的階段，COM的熱潮以及軟件產業的蓬勃興起。演繹舞臺的潛力成為王怡全有精彩演繹的前提，也為他之后的職業生涯提供了重要的積累，而真正成就他職業經歷每一個精彩片段的卻是他對所處位置獨具匠心的理解和透徹的領悟。

上世紀80年代中期，正是計算機產業發展最快的階段，王怡全也是在這個時期開始了他于IT產業中行走的第一步。在剛進入BMC代理商擔任銷售的第一年，王怡全基本上是在埋頭鉆研這個領域，并及時將自己的收獲傳遞給客戶。在王怡全曾經的客戶當中有一家泰國銀行，在選用其產品三個月之后再度見到王怡全，對產品連連贊嘆，并稱之為英雄。就是王怡全提供的安全產品，避免了這家銀行于突發事件中受到的極大損失。這件事情對于王怡全的啟發是，一個好銷售不是賣掉一個產品，而是推廣一個理念，讓客戶明白產品的價值才是最重要的，這種做法與之后MAPICS的理念極為相似。也是緣于此，王怡全很少遭遇到戒備和反感的障礙。其時，王怡全曾經做過一個漂亮的單子，就是在香港一家頗有規模的銀行招標中于諸多競爭對手中脫穎而出，事后談及自己選擇的理由，這家客戶表現得很直白，我們喜歡跟你做生意，因為你不像一個Sales，只顧自己的銷售業績，而是等多地站在我們的角度為我們考慮。

但就是看起來不象Sales的王怡全，20年銷售經歷創造過數個銷售奇跡。在Candle，王怡全曾經在1至6月份半年的時間，完成銷售計劃的五倍。

對于自己誠實守信的銷售風格，王怡全笑談也是環境造成的。最初他面對的主要客戶就是香港和亞太區的一些大公司，彼此之間都很熟，“賣掉產品就走人是不可能的，所以也只有老老實實地做事”。雖然是個戲談，但其延伸出來的習慣卻是王怡全之后受用不盡的財富。在從業近十年之后，一個更為重要的理念逐漸成形，在王怡全跟自己銷售團隊交流的時候常常說的一句話是，你們不要叫自己Sales，而要將自己定位成客戶的Partner。正是所持相同的理念，使得伍家銘與王怡全頗有點相見恨晚，也是最終讓王怡全選擇擔當MAPICS重任的主要原因。

COM熱潮涌起時，王怡全轉戰BEA，在這個平臺之上，他的銷售積累再次得以充實。2002年，王怡全出任BAAN大中華區總經理。之所以有這樣的選擇，是王怡全看中了中國ERP市場的熱潮，在一個產業蓬勃發展階段介入其中，勢必會給自己的職業生涯帶來更大的發展空間，而這其間也是成就積累的絕好時期。兩年之后，這種預測在MAPICS的點將中得以驗證。談及中國ERP市場和MAPICS的未來，王怡全笑稱，從我的選擇就可以看到。

然而，王怡全上任僅僅三個月，在于中國市場沒有一點預兆的前提下，MAPICS被美國Infor Global Solutions收購。在一個局外人看來，這個突如其來的轉折，使得MAPICS原來甚為明朗的于中國市場的諸多計劃和方向被打上了問號。MAPICS從此會是怎樣的走向，MAPICS于中國市場的方略會不會有所改變，經歷并購之后的MAPICS中國處于一片撲朔迷離的猜測之中。

而作為這其中的主角，王怡全在經歷職業生涯轉折之后不久，又面臨了角色演繹背景的轉折，雙重轉折之下的王怡全又將如何施展。由于整個交易可能要到2005年4月方可完成，因此，在整個事件發展的過程中，王怡全一直保持沉默。但其在20年IT從業生涯中一直都有的精彩表現，讓人相信，這沉默之后將會是下一個精彩的開始。

于最好的時間做恰到好處的選擇，成就了王怡全人生中頗為精彩的環節。雙重轉折之下，王怡全將會有什么作為，這些經歷已經給出了答案。