尋覓信托公司的盈利模式

經歷了從繁榮至衰落的急劇變化，中國信托業自1979年恢復到第五次清理整頓結束，再次處于重要的歷史轉折時期。

加強自身的實力是信托公司在新的競爭形勢下首先要考慮的問題。

信托機構要在業務發展中進行二次定位，克服與其他金融機構的同質和信托業內的業務品種趨同的傾向，發揮信托的綜合優勢，在廣闊的信托天地中，尋找屬于自己的一個支撐點。

擺脫昔日的浮華與喧鬧，規范化運作成為2004年中國的信托投資公司生存與發展的分界線。

重新登記后的新格局

2004年，中國信托投資公司的總體格局經歷了重大變化。

截至2004年12月31日，全國獲準新登記的信托投資公司共有59家，其中正常經營的有56家，金新信托、伊斯蘭國際信托、慶泰信托三家公司因出現嚴重風險而被停業整頓。重新登記的信托投資公司回歸本業，競相推出各具特色的信托產品，市場信譽和行業形象大大提升。

為了提升信托業的整體競爭力，信托公司將進一步做大做強。2004年，信托公司在擴大資本金，擴大信托業務的市場規模，完善公司治理結構等方面進行了多方面的努力。

謀大做強

2004年，信托公司吸引了更多資本的眼球關注，其中包括大型國有企業和民營資本，尚有外資對信托公司的窺視。

隨著金融業管制的逐步放松，大型國企頻頻進軍信托投資公司，利用信托這樣一個貫穿資本市場、貨幣市場、產業市場的工具整合資源，提高資產經營效率，成為熱點現象。

中國華聞控股公司和首都機場集團公司以協議方式分別受讓安徽國元控股集團持有的44.875%和9%的股份，此前華聞控股公司擁有中泰信托等金融機構。國家開發公司通過數次股權收購，最終完成了對弘泰信托的控股。

目前多數信托投資公司都擁有國有資產管理部門、大型集團以及行業龍頭企業的股東背景。在衡平信托的3.405億元總股本中，四川迪康控股集團股份有限公司占49.92%，為第一大股東。

鑒于中國資產管理市場潛力巨大，一些有戰略眼光的境外金融機構有興趣投資入股信托公司。目前多家信托投資公司與境外金融機構就投資意向進行廣泛交流，力求通過引進境外戰略投資者，盡快建立起先進的經營管理模式以及有效的內控和風險管理制度，加速培育和發展現代信托企業文化，加快專業人才的培養。

2004年，為了提高信托公司的整體盈利能力和綜合實力，信托公司紛紛加快增資擴股的步伐，并積極尋求與國內外金融機構的合作，引入新股東，建立多元化的股權結構。重慶國投已將注冊資本金增加到17億元，中煤信托使注冊資本金由4億元增加到12億元，并改名為中誠信托公司。

加強自身的實力是信托投資公司在新的競爭形勢下首先考慮的問題。根據《中國證券報》的調查，目前超過40%的信托投資公司都在計劃實施增資擴股。

據了解，重新登記前的信托公司注冊資本普遍較低，沒有充足的資本金，抗風險能力不強。信托公司拓展業務的能力受到較大影響。按照法律規定，重新登記后的信托公司注冊資本要達到3億元，由此信托公司資本金普遍上了一個臺階，但仍形不成規模，目前注冊資本在10億元以上的僅有14家，注冊資本金最高的上海國際信托投資公司為25億元。

信托公司不斷分化整合

無法回避的問題是，盡管獲準重新登記后僅僅過了三年時間，信托投資公司卻已經開始了新一輪的分化和優勝劣汰。

2003年以來，部分經營較好的信托公司在市場上日趨活躍，信托產品不斷推向市場，資金募集總額隨之水漲船高，不斷擴大，積累了一批客戶資源。

深圳國際信托投資公司十年來一直保持高盈利水平，債務按期償還率達100%，2002年人均利潤為183萬元，資本充足率45.32%，不良資產率由1997年的7.8%下降到了3.5%，全公司只有100多名員工，連續九年人均利潤超過200萬元，確定了深圳國投在中國信托行業的領先地位。

杭州工商信托投資股份有限公司已連續11年實現盈利，信托業務收入占公司全部業務收入的比例高達90%，真正體現了回歸信托業務的主導方向。

然而重新登記后，部分信托投資公司卻先后出軌，發生“信任危機”。在一系列的負面事件中，最引人注意的就是慶泰信托的理財崩盤事件和受德隆資金鏈斷裂影響的新疆金新信托“乳品信托”事件。

2004年4月，青海慶泰信托公司挪用客戶委托理財資金，惡炒桂林旅游，坐莊炒股失利導致資金鏈斷裂。另外，公司大股東的家族企業涉嫌挪用客戶資金高達2.3億元，一時間，市場上的證券信托風聲鶴唳。

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德隆系金新信托推出的“乳品行業戰略并購資金信托計劃”作為第一個到期沒有實現兌付的信托計劃，其處置方案備受關注。

2004年8月，華融資產管理公司受命接管坍塌之后的德隆系全部資產并主持其重組。此重組按照信托計劃處置方式償還投資者資金，意味著如果信托項目發生虧損，即使信托公司破產清算，信托財產不作為清算財產，國家不再為之“買單”。

南京市國際信托投資公司受累于控股股東新疆德隆，虧損達28億元。

金新事件并非偶然，凸現了一些信托公司在法人治理結構、內部控制信息披露方面的風險。一些公司大股東或關聯企業甚至把信托投資公司變成了自己的融資平臺，一旦信托資金到位后，就違背委托人意愿，單方面改變信托合同中資金用途和運用方式等有關條款的約定，擅自挪用信托資金，甚至將信托資金違規使用，使信托財產承擔了極大的政策風險和市場風險，嚴重損害了委托人的利益。

隨著“慶泰信托事件”、“金新信托事件”等一系列違規事件的暴露，剛剛步入坦途的中國信托業又開始新的分化。只占公司總數10%的前五家信托公司已占有市場份額的四分之一。多數信托投資公司按照監管部門的要求運作較為規范，少數信托投資公司運作不規范，頻繁突破“一法兩規”框架。

目前信托投資公司已分化為三類：第一類公司管理比較規范，注重在控制風險的前提下創新發展，經營比較穩健，具備了持續發展的良好基礎；第二類公司管理粗放，內控不嚴，創新能力不足，經營業績較差；第三類是違規經營的個別公司，存在嚴重風險，甚至被停業整頓。除已經被監管部門停業整頓的三家信托公司之外，目前還有若干家公司被視為高危企業。

我國上市類的信托公司共兩家，陜西國投與鞍山信托，基本處于長期虧損狀態，2004年兩家公司分別進行了重組。這兩家公司或許從一個側面反映了目前中國信托機構的狀態。

鞍山市信托投資股份有限公司（鞍山信托）于1994年上市，2003年鞍山信托公司重新登記后，民營企業上海國之杰投資公司入主鞍山信托，使鞍山信托擺脫了國企背景。在2003年和2004年連續巨額虧損后，上海國之杰置業公司和上海假日百貨公司以股權和商鋪產權置換鞍山信托近2億元的應收債權，鞍山信托更名為“安信信托投資有限公司”，并遷址上海。

陜國投的重組也在2004年10月塵埃落定。陜國投新業務尚未形成規模，老業務卻不斷清理萎縮。在省國資委主持下，陜西高速公路集團入主成為第一大股東，重組實現了產業資本與金融資本的聯合，并形成資源互補，為低迷的陜國投信托業務開拓了一條新路。

產品創新層出不窮

從2003年開始，我國信托業開始步入快速發展的軌道，各類信托產品層出不窮，從房地產信托到MBO信托，從外匯信托到法人股投資信托，一個個收益風險特征迥異的信托產品不斷推出。

從已經發行的200多例信托計劃的資金投向來看，信托資金主要運用于房地產建設、市政基礎建設、證券市場等方面，融資者主要是房地產公司、市政建設部門、實業類的企業或工廠等。

從我國信托產品的類別來看，2004年第一季度，信托貸款類產品仍占主要位置，隨后財產信托異軍突起，一枝獨秀，發行規模全面超過資金信托，并達到資金信托規模的數倍，單筆財產信托的最高發行規模已達4.5億-6億元。隨著銀行存款準備金率的提高，作為財產信托高級階段的資產證券化，應用于銀行信貸資產的要求十分迫切，資產證券化有可能正式啟動。

人民大學信托與基金研究所在《中國信托業發展報告（2004）》中，將2004年信托產品的開發劃分為三個層次：

第一層次信托產品的開發，是以信托投資公司這一金融機構所具有的融資渠道為基礎的，側重于信托產品的融資功能，融資的方式與其他金融工具相比具有同質性，信托在其中發揮的功能無非是拓展融資渠道或者降低融資成本而已，典型的代表就是貸款類信托。

從2004年第一季度信托產品的統計來看，①我國39家信托公司發行了74個信托產品，其中信托貸款類產品有39個，融資規模為32.92億元，在規模和產品數量上都占現有信托產品的主要的位置。（見圖1—圖4）

第二層次的信托產品的開發，注重利用信托工具在現階段具有的橫跨貨幣市場、資本市場和實物市場的綜合性制度優勢，通過一定的產品創新，解決了利用其他金融工具不能滿足的特殊需求，使得這類產品較之于現有市場中的其他金融產品具有一定的比較優勢。

但是，現階段此類產品生存的制度環境還不完善，隨著相關政策的陸續出臺，制度不完善擠壓了產品開發的空間，使得這一層次的產品開發面臨萎縮的困境，如股權類信托以及個別受益權信托等。

2004年第一季度，受益權信托類產品有11個，融資規模為12.58億元，股權類信托產品5個，融資規模約為3.48億元。作為規避資金信托合同數額不能超過200份限制的方式被廣泛使用，而眾多股權信托以股權投資為名，通過各種形式的回購方式獲得一定的固定收益的特征，表明了其債權融資的實質。

這三類信托產品占當期信托業整體信托產品總量的69.6%，融資規模的75.2%，表明當前我國信托產品的開發集中在第一二層次。

第三層次的信托產品開發完全依托信托獨特的制度優勢，具體體現在信托財產的獨立性以及信托受益權進行自主分割的機制，這兩個制度優勢是信托產品區別于其他金融產品最本質的特征，基于這兩個功能進行的信托產品的開發，充分體現了信托投資公司的核心競爭力，代表了信托產品未來發展的方向。

現實中，我國信托公司在業務創新上鮮有突破，發售的信托項目中以低風險、低收益的低端產品為主，操作上技術含量低，易拷貝。

中國對外經濟貿易信托投資公司總經理助理楊自理認為，第一層次的產品，并不能體現出信托制度獨特的優勢，信托公司應該將重心放在第三層次產品的開發上，只有這樣，才能不斷地鍛造信托公司投資能力和真正的理財能力。楊自理說，2005年，在更好地發揮信托融資職能的同時，應進一步拓展信托的投資職能。這才是信托公司的盈利模式以及未來核心競爭力所在。

信托業協會獲準成立

2004年11月22日，中國信托業協會首屆會員大會在北京勝利召開，這標志著中國信托業第一次有了自己的行業自律組織。

經歷了從繁榮至衰落的急劇變化，中國的信托業自1979年恢復到第五次清理整頓結束，目前又再次處于了重要的歷史轉折時期，一個關鍵原因就是行業自律和監管體系的不足和缺失。

專家指出，行業自律是金融監管的重要輔助力量。中國信托業自律體系的缺失不僅局限于信托公司微觀主體的混亂和不足，同時還表現在行業自律體系長期的滯后和空白。

對于長期處于經營困境中的信托投資公司來說，信托業協會的成立對于加強內部交流，推動行業自律及重樹行業形象都具有重要意義。

20世紀80年代，業內就開始呼吁成立信托業協會，90年代，在數次信托業全國性會議上，信托機構都執著地提出成立協會，但主管機構認為信托業并沒有具備成立同業協會的基本條件，當時信托機構一直被視為是金融業內的壞孩子。而我國金融市場內部，銀行業、證券業、保險業，甚至連規模遠遠小于信托業的期貨業都成立了自己的協會，唯獨信托業協會一直是千呼萬喚不出臺。

2002年，由32家信托投資公司共同發起倡導成立信托業協會的建議書，經過兩年多的波折，在銀監會的積極支持和推動下，信托業協會的籌建終于得到了突破性的進展。

監管理念與模式的再塑

業內人士將2004年稱為制度完善年。

重生后的中國信托業已經走過兩年的歷程，其間不斷涌現的新情況，對傳統的監管模式提出了新的挑戰。

信托屬于金融市場中的一個組成部分。一個有序的金融市場，主要包括法規制度建設、監督管理、司法裁決、行業自律和從業機構內控等五大要素。

所謂監管，就是在堅持市場運作前提下，以矯正、改善市場為目的，減少金融市場失靈，維護金融市場秩序，保護投資者利益，實現金融資源的優化配置。

我國歷史上對信托業的監管，主要集中在淺層次的審批和問題的應急處理等管理性功能上，但在行業規劃、制度建設、政策配套、風險管理、市場協調等具有決定性的服務功能上卻處處是空白。

分析人士指出，如果一個行業長期處于沒有產業規劃、定位不清、發展方向和功能不明確、制度設計不合理、管理混亂的狀態下，與監管的錯位有直接關系。實踐證明，以往的監管理念、監管內容、監管手段和監管體制不能滿足信托業發展管的需要。

20世紀90年代，在一次全國性的信托會議上，一位主管信托機構的央行領導，面對信托機構諸位高層管理人員大談特談“貓鼠”論，產生的效果決非一時。按理說，監管部門與行業之間是“戰略上一致，戰術上對立”的，目的都是要發展，但是在監管觀念和體制制約下，戰略和戰術是對立的。信托監管者和信托從業者都是信托市場的組織者，雖然扮演的角色、承擔的職責不同，但是建立公平、有序和有效的信托市場的目標是一致的。

長期以來在“貓鼠”理論的干擾下，金融監管變成了金融管制，監管和被監管者之間豎起了一道高墻，形成不了平等對話的機制，沒有有效的信息溝通的渠道，最終難以形成解決問題的合力。

2004年信托業的監管觀念、監管體系和監管機構已經發生了深刻變化，在發展中規范，在規范中發展的監管理念初步形成。

自銀監會成立以來，銀監會的各層領導加強了與各信托機構的溝通，在信托機構對前景心存焦慮時，銀監會非銀部主任高傳捷在長沙國際信托論壇會議上說：“中國信托業還會不會出現以前那樣的顛覆性事件，再回到起點，重新再來呢？我想不大可能，我對中國信托業的信心是非常堅定的。我們信托業要花五年的時間，前三年之內完成基本制度的完善，后兩年實現一個恢復性的發展，再后五年，信托公司必然會追上銀行、證券、保險，成為名副其實的四大金融支柱之一。”銀監會主席劉明康在幾次會議上都說，信托業在中國金融現代化中代表了先進的生產力，認真做好監管和引導，信托是大有前途的。這些講話體現了政府部門對信托業采取了以扶持為主的政策。對四萬多名信托從業者是極大的鼓舞。

監管理念轉變后，監管的重心和手段也相應進行了轉變。在監管重心上實行了三個并重：一是業務審批與業務監管并重，當信托機構轉向發展真正的信托全新業務時，將監管重心轉移到業務指導上來，采取疏堵結合的形式，解決運行中的問題；二是合規性監管與風險監管并重。將指導企業的規定制度化，沒有制度化，就沒有企業運行的穩定性；三是機構監管與制度設計并重。

2004年信托業監管的重點是以政策法規環境的建設，銀監會信托配套法規的制定進入快車道。第一階段《信托法》、《信托投資管理辦法》和《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》三部法律法規構成的信托業政策法制環境的建設階段。第二階段為一系列法規構成的信托政策法制環境的調整階段，相關監管政策均以銀監會通知、公告的形式發布。第三階段是以正在起草，并將要陸續出臺的對信托公司經營活動的監管分類、稅收管理辦法、信托財產登記管理辦法等法規規章構成的信托業政策法制環境的完善階段。這些即將出臺的法律法規是對目前已有的信托法律政策的完善和補充，多為配套制度。這些法規政策出臺后，我國信托業的法律體系將基本完善。

2004年12月中旬，在信托監管工作會議上、銀監會有關領導指出，2005年將加速信托配套法規建設，并要求信托公司在新的一年中逐漸淡出資本市場業務，遠離高風險行業。對于已經產生風險的要求積極止損，對于轉委托業務要終止收回。

信托業仍處于初級階段

信托公司全面回歸信托本業，這個過程是與信托制度和信托產品創新是同步的。到2004年3月為止，信托公司原有5400億負債業務中，90%都已清理干凈。目前56家信托公司中，有20家已經清理完成，剩下30家公司還有少量負債未清理干凈。2002年以來，許多信托公司對信托業務的各種要素進行了重新組合，基本設施開發信托、股權信托、職工持股信托，國有不良資產管理信托、銀行信貸資產信托等新品種，如雨后春筍般問世。

在合作中加強創新

為了克服分業經營和信托機構自身資源有限性的約束，信托投資公司積極與其他金融機構和各產業企業進行了廣泛合作。

2004年銀信合作的廣度和深度都在不斷擴大，多家銀行的營業網點代銷信托產品。一些信托公司相繼推出多個銀行信貸資產信托產品。中誠信托突出了“工行寧波分行不良貸款證券化受益權產品”，浙江國投推出了“國家開發銀行債權信托受益權投資計劃”等，信托與銀行正在試點，推行銀行信貸資產的證券化。

2004年信托公司加強了與證券公司合作。一些信托公司募集資金后，采用再委托方式，邀請券商擔任投資顧問，設計證券投資信托品種，為信托公司組合理財創造基礎性條件。

2004年天津北方信托與中泰信托分別與中國人壽再保險公司和財產再保險公司聯合推出信托產品。持有再保險公司股份的企業，將股份信托給信托公司，再委托信托投資公司將信托受益權轉讓給投資者。信托業和保險業具有很強的互補、互動關系，信托公司可以靈活設計信托產品，為保險資金的籌集和運用拓寬渠道，可以加強信托與保險在企業年金市場的合作，還可以從發現信托業務新風險中創造出的新的保險市場。

發達國家的信托制度已經被廣泛運用于產業投融資領域。其中最突出的例子就是建立在信托制度上的房地產投融資機制——房地產投資信托。我國信托投資公司已先后進入這一個領域。

從獨領風騷到群雄逐鹿

我國信托公司正面臨著來自其他金融機構的競爭。

2004年，隨著券商獲得集合理財的業務資格、商業銀行委托理財硝煙四起，基金管理公司開展特定客戶資產管理業務、保險公司直接投資股市，在受托理財領域里由信托短暫的獨領風騷迅速過渡到信托與銀行、基金、券商、保險的群雄逐鹿，政策的量變正促發市場質變，各種金融機構分業經營的功能定位正在嬗變之中，中國金融市場的競爭新格局即將會到來。

商業銀行開始設立基金管理公司，在信用、未來發展客戶方面的優勢使商業銀行在受托理財方面搶占了有利地位。

光大銀行從2004年10月1日首家推出人民幣理財產品，到目前已經連續推出四期“陽光理財”產品，第四期期限一年，年收益率2.89%；民生銀行從2004年11月17日起，推出第一期人民幣理財產品；招商銀行、中信實業銀行都相繼向銀監會遞交開展人民幣理財業務的申請。作為首批露面的人民幣理財產品，它們的收益均高于普通的同期銀行定期存款利率，資金主要投資于央行票據、國債等安全性比較高的投資工具，而且可以以銀行的信譽作為擔保承諾“保本保息”。

2004年，證券公司集中推出了一批集合資產管理產品。10月25日，光大證券上報了創新集合資產管理產品——“光大陽光集合資產管理計劃”，在產品設計上充分吸收了開放式基金、封閉式基金和券商傳統理財產品的優點。中信證券即將推出50億元的集合理財計劃。在證監會新政策的推動下，證券公司積極參與面對大眾的資產管理業務，提供個性化理財服務，爭取企業年金理財業務，發展集合理財產品。

2004年保險公司被允許直接投資股市，人保、人壽已成立了資產管理公司，專業運作保險資金，保險公司正由傳統的儲蓄型、保障型的功能向儲蓄型、保障型和投資型功能轉變，積極為客戶提供個性化的理財服務。目前國內投資型保險市場上，各家保險公司的產品競爭激烈，如中國人壽的“鴻泰”、平安的“千禧紅”系列產品、太平洋的“紅利來”系列、新華的“創世之約”投資連結保險、太保推出的“太平盛世”萬能險等，均屬此類。

2004年5月1日，備受矚目的《企業年金試行辦法》和《企業年金基金管理試行辦法》正式實施，預示著企業年金業務將形成一個巨大的需求市場。中國保監會一直鼓勵保險公司積極參與年金業務，國內第一家專業養老保險公司——太平養老保險股份有限公司即將掛牌。同期平安保險的養老保險公司也已成立。因為年金管理采用信托制度，因此，此類養老保險公司屬于信托機構性質。信托公司又增加了一個競爭對手，信托制度的優越性并沒有為信托公司所專有。

目前我國基金管理公司主要有兩大業務：公募基金業務與私募資產管理業務，已經設立的54只封閉式基金和99只開放式基金就屬于公募基金業務范疇。私募資產管理業務是指特定投資者委托基金管理公司管理其資產的行為。目前監管層正在加緊制定基金管理公司開展特定客戶資產管理業務的相關條例，初步確定的基金特定資產管理業務主要包括三種方式：特定基金資產管理、信托型單獨帳戶資產管理和委托代理型單獨帳戶資產管理。1998年到2004年上半年，在剔除130億元的政策性新股收益后，中國基金業為持有人創造的真實業績為150億元左右。

不同金融機構的信托理財品種不斷涌現，各類金融機構紛紛爭奪客戶資源、資金來源，資產管理業務主體多元化的格局逐步形成，信托機構在其他金融機構的挑戰中體現出乏力。

信托機構劣勢凸現

個人理財領域已經成為信托、銀行、證券、基金等金融機構競爭最殘酷領域。信托公司在政策上始終面臨著不平等的待遇，在資源配置方面沒有優勢，遭到了銀行等“人民幣理財”產品的痛擊。

信托投資公司發行的集合資金信托計劃基本被定位于非公募性質，每項信托計劃不能超過200份信托合同，每份信托合同的最低金額不得低于5萬元人民幣。而政策對證券公司辦理的集合資產管理業務卻沒有200份的規模限制，銀行、保險、證券機構，甚至外資金融機構推出的系列理財計劃與信托公司的集合資金信托計劃類似，這些機構都能在外地設立分支機構，而信托機構卻不能。信托機構沒有分支機構，面臨的市場和業務是相對割裂的，很難向外大規模擴張。由于營銷受到限制，許多前期發行成功的信托產品，面臨的壓力也越來越大。和人民幣理財相比，信托產品成本高，流動性不好，更重要的是信譽不如銀行。

信托是很好的經營模式，數年來已經被社會所認識和接受，但是信托業面對的是資產管理市場，這個市場有龐大的需求，但卻沒有壟斷，競爭性非常強，資產管理可以用信托方式做，也可以用其他方式做，可以由信托機構做，也可以由銀行、證券、基金、保險來做，入世后，還可以由國外機構做。外資與中國信托機構相比之下，在金融資產管理方面有更多的優勢。

信托業雖有了長足發展，但發展中存在的一些問題，嚴重影響了競爭力：第一，信托需求很大，但有效供給不足。客戶資源有限，無法支持信托品種的大規模持續發展。由于主營業務不突出，從信托業務中獲取的管理費較少，尚未構成信托公司主要利潤來源。目前50%的公司最主要的利潤來源不是信托業務，信托公司并沒有走出謀生存的階段。第二，信托基本的法律框架體系已搭建完成，但是誠信制度尚不健全，在信托業務的五次整頓中，信托業的信用形象受到很大的破壞，而誠信是成熟市場的主要標志。法律和信譽是市場經濟的兩塊基石，信譽機制是對法律機制的有效保障，誠信對信托業的發展是至關重要的；第三，業務創新領域空間很大，但信托公司人才匱乏，信托行業面臨的是一些特殊資源，是要管理他人財產，這個領域業務種類多，需求多樣化，而專業人才缺乏使信托財產的管理和處置能力受到制約。

必須形成持續的盈利模式

信托業有很明顯的制度優勢，它是我國金融機構中惟一能夠直接介入和連接資本市場、貨幣市場和實業投資領域的投融資平臺。有這么大的靈活性，為什么經過這么多年的發展，仍然掙扎在生存線上？

針對這個問題，我們請教了信托專家周小明博士。“這就相當于高考填志愿，不僅是要拿到好成績，到底該填哪個大學哪個專業，也是一個痛苦的抉擇”。周小明向來是一針見血，點出問題本質。制度的不完善是造成信托公司生存艱難的重要原因，但不應該成為行業惰性的一種借口。周小明說，其他行業拿到執照的同時，盈利模式就已經定型了，而信托機構拿到執照后，卻沒有告訴你盈利模式是什么，盈利模式別人是不會給你的，要靠各個公司自己去尋找。

找到屬于自己的一個支撐點

近年來，信托機構在業務發展中與其他金融機構的同性化和信托業內的業務品種趨同化的傾向嚴重。

或許是歷史的沿襲，很多公司習慣運用傳統的業務模式。這些年發的信托計劃中多為融資貸款型的，運用集合資金信托籌集的資金，通過貸款的方式運用出去，以貸款利息收入作為支付委托人的信托收益和自身的傭金收入。以提供融資、貸款業務在作為信托公司業務的主要手段和核心要素，這種業務模式在資金流的形成規模與管理能力方面，既不具備銀行的體制優勢，也不具備保險公司的市場模式，如果信托公司以高密集資金推動的業務作為核心業務模式，與其他金融機構比較而言，就陷入了“揚短避長”的誤區，而且很容易重蹈信托公司在多次整頓中所犯的“無限擴張融資派生功能”和“準銀行”定位的歷史錯誤。

集合資金信托業務能不能真正成為支撐信托機構生存和發展的經營基礎？銀監會非銀部主任高傳捷認為，“信托這種制度設計沒有稀釋風險的能力。而其他金融機構可以用違規的方式化解風險。”融資需要規模，在目前的情況下，信托機構沒有銀行那樣的規模，就不能支撐自身的盈利，沒有銀行那樣的流動性，信托公司就有可能被卷入風險的漩渦。

單一的、低科技含量的融資型集合資金信托業務，由于其開發成本、營銷成本、運營管理風險及其他相關費用過高，加之其私募性質的定位，單純依賴管理傭金收入的資金信托業務，根本無法形成信托公司的核心盈利模式。

對此，一些信托公司沒有集中精力研究信托公司的核心盈利手段，沒有深入研究集合資金信托的業務模式和增值環節及模式，一味追求擴大集合資金信托的規模和數量，個別公司為了彌補自身資金頭寸的緊張，盲目將大量信托資金注入集合資金信托產品，急于追求規模，并在論證粗糙、風險防范缺失、后期管理滯后情況下，不斷復制低端產品，產品難有創新，更多地顯現出同質化傾向。在集合資金信托業務本身的運營風險快速積聚的同時，一些信托公司甚至公開突破200份信托合同發行上限、營銷宣傳方式、不得承諾保底收益以及異地開展業務的有關規定的“紅線”，公然違規開展集合資金信托業務，同時又接連出現風險，導致了信托財產的巨額損失。

目前我國信托市場還只是一個潛在的市場，大多數信托公司并沒有精心制定長遠的發展戰略，為了生存和發展，信托公司極有可能再度盲目擴張。客戶和市場的擴張計劃應當建立在公司專業理財能力之上，根據能力確定客戶類型、信托財產數額和信托市場開發計劃。

2005年，信托公司還能在多大程度上依賴低收益信托產品來打天下?信托公司應有緊迫感，要及時梳理信托業務的層次和規模。

正如周小明博士提出的，信托公司要根據自身的情況進行二次定位。在信托廣闊的空間中，找到屬于自己的一點。

二次定位的關鍵

三年來，信托公司仍然把信托當作一種融資工具來運用。在實踐中，它無法帶來持續的盈利，同時也無法充分運用信托的綜合優勢。

信托一直被稱為是金融領域的高科技。信托除具有融資功能外，同時還具有投資職能。直接投資為信托的專屬職能。信托公司需要把投資和融資的功能相結合，通過綜合利用一系列金融工具和信托手段，合理進行產品創新和制度創新，否則難以體現其優勢。在信托發達的國家，無論是美國還是日本、銀行可以兼營信托業務，信托機構也可以從事銀行業務，信托機構與證券在同一業務范圍的競爭也相當普遍。在日本，信托機構分擔證券業務的傾向也十分明顯，在金融機構混業經營背景下，業務同性化趨勢越來越明顯，那么，信托的生命力在哪里？信托提供的金融產品和金融服務絕不會是簡單的趨同，個性化的服務和個性化的產品體現了它的核心能力。它要根據委托人的意愿，充分利用自身功能優勢和工具，將產品進行重新組合，向客戶提供更新的金融服務。

信托投資公司信托規模的增加，不能單純依賴資金信托規模的擴大，應發揮信托制度優勢，組合運用信托業務工具，為客戶提供立體化信托服務。信托公司應大力拓展規范意義上的資產管理類信托業務。通過組合運用投資、貸款、融資租賃、擔保等業務手段，通過個性化設計和產品創新，對國有資產管理，國有企業改制、重組購并、破產清算、債務托管、管理層收購、員工持股計劃、企業上市、國有股份管理、附擔保公司債等諸多領域進行信托化安排和設計，進而在不斷推出創新信托產品的同時，擴張信托資產規模，規避諸多市場風險，同時也衍生和帶動諸如投資銀行業務、融資顧問業務、財務咨詢業務、信用見證業務等一系列中介業務，增加低風險的信托管理傭金收入和中介咨詢收入，使之成為信托公司贏利手段中的重要組成部分，逐步形成信托公司因制度優勢而特有的專屬業務，創造該業務領域中信托公司的品牌效應，全面轉換核心業務模式，迅速形成有較強競爭力的核心盈利手段。

2003年下半年以來，一大批信托公司充分領會了信托制度的真諦，通過摸索創新，推出了不少科技含量較高的信托產品，例如:中國對外經濟貿易信托投資公司在與通用電器（GE）就醫療設備銷售領域進行合作時采取的模式正逐漸顯現信托制度的優勢。

對外經貿信托公司通過發行集合資金信托的方式，籌集資金。購買GE的醫療設備，并租賃給需要該設備的醫療機構，后者作為設備的承租方，用一定期限的醫療收入作為租金支付給對外經貿信托。如果作為單一的項目，該產品并沒有什么特殊之處，但是這個項目系列化以后，對信托投資公司而言，開發此類產品的成本顯著降低，而且對此類項目的潛在風險源以及相應的控制措施也會更加清楚和完善，這無疑對于提升該類產品的安全性具有重要的意義。

更重要的是這種模式通過不斷的復制，信托公司可以獲得穩定持續的信托收益，由于固定成本的不斷攤銷，信托投資公司的利潤也在增加。對于目前面臨經營約束的信托公司而言，這種模式具有突出的借鑒意義，并日益被許多信托投資公司作為新的盈利模式所采用。

對外經貿信托總經理助理楊自理說，信托投資公司必須采取市場細分的策略，結合自身的核心競爭力，尋求在特定領域的競爭優勢，這一競爭策略使得各個信托投資公司在產品開發層次進行了一定的調整，最明顯的特征就是在特定行業與該行業的領銜者進行戰略合作，以此培育實現在特定市場的經驗積累與人員培養，對于目前面臨經營約束的信托公司來說，這種模式具有突出的借鑒意義，已被許多信托公司作為新的盈利模式所采用。

2003年，深圳國際信托投資公司與零售業巨頭沃爾瑪合作，為沃爾瑪進入中國市場提供了店址調研、房產開發和店鋪使用權出租等一條龍服務，2004年深圳國投就與沃爾瑪在湖南長沙、安徽蕪湖、廣東佛山等地購買土地進行開發，這一系列的動作實際上為未來深圳國投開發商鋪，出租受益權，轉讓信托以及其他衍生的信托產品提供了較好的項目貯備，借助信托這一金融工具，深圳國際信托投資公司可以實現開發、投產、變現的滾動發展策略，培育并實現未來信托收益的穩定性。類似的操作模式還包括北京國際信托投資公司與法國歐尚合作推出的“法國歐尚天津第一店資金信托計劃”以及后續的計劃，金信信托通過收購金地集團實現與行業龍頭公司在房地產信托領域進行的戰略合作。

信托公司的抉擇更多的應是一種市場行為。

目前信托公司主要有三種盈利模式，一種是以投資管理能力來驅動的盈利模式；還有一種是以融資業務來驅動的盈利模式；一種是以投資銀行業務來驅動的盈利模式，信托公司正逐步走出以后兩種為主體的局限性。在二次定位過程中，完成從以融資為主到以投資為主的轉變。在產品開發層次進行調整，依照自身資源，尋求在特定領域的競爭優勢，完成從項目到產品的轉變。

信托公司的業態要在市場中有真正的發言權，就要在信托市場的不同領域分別確立市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者的差別戰略選擇，真正實現做大做強。