大河奔騰廣告風

８月１日是大河報創刊十周年的紀念日。十年辛苦不尋常，經過三千六百五十個日夜的風風雨雨，大河報從幼苗長成大樹，成為發行百萬的世界報紙發行百強。她的成功，無不滲透著大河報人的艱辛。這里特約四位同志，根據自己的經歷，從不同側面撰文，暢談自己的感悟，以饗讀者，以志紀念。

——編者

想畫一幅畫

畫“黃河之水天上來”

其勢、其力、其風骨

波瀾壯闊

想唱一首歌

唱大河滔滔

奔流到海不復回

勇往直前生生不息

——題記

也許是生命的機緣，也許是丹青畫手的宿命，對于多年來生活和工作在黃河之濱的我而言，獨有的大河情結，穿過兒時的記憶，歷經數十度春秋沉淀在生命的年輪里，日日涌長。

那大河深處的一抹夕陽，不是王繼興老總的微笑嗎？看潮漲潮落，聽大河滔滔……

那大河岸邊的白楊林，不是馬國強、龐新智、馬云龍等老總們栽下的常青樹嗎？像６０００名一線發行員工，枝繁葉茂，護衛著大河堤岸；像１００名廣告精英團隊，挺拔俊秀直沖霄漢，詮釋著大河的偉岸……

二十載工作生涯，十年大河情緣。作為丹青畫家，關于黃河的主題是我多年的宿愿卻終未落筆，不承想轉眼卻為廣告人，長河十年會擊報業激流，目睹大河之海，逆水前行，在心的畫布上涂寫著她的輝煌。

回眸身后的足跡，禁不住感慨萬千……

一、自詡大河廣告第一人

十年前的春天，關于創辦《大河文化報》（于１９９７年１０月更名《大河報》）的設想，在河南日報社領導班子精心培育的土壤里，悄悄鉆破意象的土層，在春風夏雨里拔節瘋長。

麻雀雖小五臟俱全，對于創刊伊始的大河報而言，與為數不多的幾個綜合采編部門一樣，大河報廣告部同時誕生，大步跨過《河南畫報》美術編輯的門檻，我榮幸地被任命為第一任廣告部主任，沒承想這一干就是十年……

大河報是當時河南報業市場第一份有別于日報、晚報和各行業、專業報的第四種報紙——都市報，經營發展無章可循，基本上是“摸著石頭過河”。基于降低風險的需要，在創刊之初的一年多時間里，大河報廣告經營在指導思想上采取的是買斷代理，經營權對外出讓，由河南報業廣告公司獨家代理，每年上繳一定的任務指標。因而，當時的廣告部主要任務，就是溝通協調代理公司與報社采編部門的關系，業務量不大，整個廣告部，我既是領導，也是兵，由此看來，自詡大河廣告第一人，一點也不為過吧！

也許是當時的市場太小，也許是當時的大河報太過弱小，也許是獨家代理的運營模式不利于調動新生媒體的積極因素，在某種程度上延緩了報紙的發展……當年８月１日創刊，到年底報社廣告突破１２０萬元，第二年實收３２０萬元，到第三年把目標定格到５００萬元時，買斷代理公司卻退縮了……

１９９７年１月１日，真正的廣告部組建起來，當年廣告收入增長７倍多，達到２３００萬元，這是后話。

二、第一個值得紀念的社慶

１９９７年，那是一個春天，一個大河廣告人永難釋懷的季節。

廣告部組建伊始，外勤業務部、設計部、門面業務接待三個部門三間辦公室，十余人的隊伍開始了艱難的創業歷程。

門面接待人員，對門可羅雀感悟至深，甚至會對突然接到幾行中縫廣告而倍感欣慰；滿街瘋跑的外勤業務員，一個月會撒出去三盒名片，偶爾在陣陣驚喜中收獲著點點的希望，８００元、１０００元，集腋成裘。

一滴汗水，一分收獲。月廣告收入４０萬元、５０萬元、８０萬元，如雨后春筍節節高升，并迅速突破１００萬元大關。這對于創刊投資僅４００萬元的大河報而言，不啻是注入了一支興奮劑，大大激發了大河報領導班子乃至全體員工的創業激情，創新的經營思路，有聲有色的新聞策劃，絡繹不絕。

難忘１９９７年８月１日，大河報兩周歲生日酒會，在經五路達利啤酒城舉辦，全體報社員工１００多人到會。

老總編王繼興手舞足蹈地向與會員工宣布，在我們的發行量突破１０萬份之際，大河報廣告收入１—７月份已累計超過１０００萬元，超額１００％完成河南日報社黨委下達的年度目標任務！

那一刻，多年來定格在我腦海里，常憶常新。“功夫不負有心人”，這不僅是一種嘉獎，更是對廣告一線員工半年多來的心血投入的肯定與認可，那一刻我深深地認識到，我們已欣慰地度過了大河報廣告經營最困難的時期，幾年后有多少人見我常用的一句話就是，“你們真牛，上廣告還要排隊呀！”其中甘苦只有大河人自己知道。

大河報兩周歲生日，是我記憶深處第一個值得紀念與回味的社慶。

三、廣告與發行齊飛雙雙締造大河速度

“早上一杯鮮牛奶，晚上一份大河報”，“采繽紛天下事，入尋常百姓家”，當年這兩句話曾經響徹鄭州街頭，從另一個側面也折射出了大河報“都市報”定位：很顯然與日報晚報的機關報定位截然相反，大河報是立足市場面向老百姓的。

大河報的市場化定位，也決定了運營策略必須是市場化的。作為一文化產品，大河報致力于為讀者提供豐富的文化生活資訊，以“關切民生、倡導時尚、貼近生活、服務大眾”為宗旨，努力吸引讀者在產品行銷推廣上，一方面通過實施“自辦發行”戰略，建立覆蓋全省的發行投遞網絡，同時兼顧郵發與零售，把讀者和訂戶當作“上帝”，訂報、送報上門，并提供相應配套服務；另一方面通過建立廣告外勤業務部積極開發重點客戶市場，給予代理公司政策支持等措施，積極拓展中高端廣告市場，同時通過設立分類和信息廣告專欄，逐步建立區域廣告服務網絡等措施開發中低端廣告市場。回顧１９９７年以來的大河報經營發展歷程，從營銷的角度講，正是由于上述一系列戰略措施的貫徹實施，極大地拓展了大河報的發展空間，實現了河南報業經營史上歷史性的跳躍發展——

１９９７年１月１日，廣告實現自主經營，當年收入達到２３００萬元，比上年的３２０萬元增長了７倍多！

１９９７年８月大河報創刊兩周年之際開始實施“自辦發行”戰略，以“鄭汴洛新”為中心在全省中心城市逐步設立直屬發行站，并最終形成對全省各市縣及周邊鄉鎮的全方位覆蓋。當年底發行量達到２３萬份，比年初的６．５萬份增長了３倍多！隨后的幾年間，發行量實現跳躍式增長，分別達到４５萬份、５５萬份、６０萬份、７０萬份、８０萬份、８５萬份，直至今天的１００萬份。

廣告收入也在快速增長，１９９８年達到６８００萬元，比上年增長３倍！１９９９年達１．１億元，首創河南傳媒運營歷史最高紀錄！隨后的幾年廣告收入以平均３０％以上的速度高速發展，分別達到１．４３億元、１．７億元、２．２億元、３億元、４億元！

十年發展回頭望，１９９７年１月１日的自主廣告運營和８月份的“自辦發行”，可以說是大河報經營發展的分水嶺和里程碑，８年多的高速發展所締造的“大河速度”，在全國報業也是十分罕見的。

拋開近年來我們在全國業內所獲得的榮譽不講，客觀地說，大河報的廣告收入、發行量以及影響力，在全國報業絕對位居十強之列，這里沒有絲毫水分。在地處內陸中西部區域、經濟發展滯后的農業大省，大河報的經營發展取得如此令人側目的業績，是值得探討的，作為河南走向全國的一張文化名片，大河報也是當之無愧的。

四、整合早報廣告資源開始第二次創業

２００２年春天，中國報業市場以“資源整合、厚報、大資本投入”為主要特征的新一輪報業競爭，席卷大江南北。鄭州報業市場也不例外。

大河報作為市場龍頭，面對厚報、低價位和大資本投入為主題的市場競爭，必須在戰略高度迎接挑戰。

為了確保大河報的市場競爭優勢，集中集團力量應對競爭，避免兄弟報資源內耗，報業集團領導層在戰略高度提出了“早報與大河報實現戰略資源一體化整合”的決策思路，早報以大河報鄭州地區版形式出現，實現廣告、發行、采編全方位整合。

兩支不同的隊伍、不同的經營理念、不同的組織架構與管理理念，進行整合，對于大河報廣告部而言，不啻是第二次創業。

為了順利實現市場資源快速對接，提升市場競爭力，我們確立了“代理政策直接嫁接，人員全員安排”的指導原則，成立廣告中心，并在第一時間頒布制度規范手冊，進一步強化崗位責任制，早報廣告部人員對應安排在同類崗位，實施以崗定酬，淡化身份差別，充分調動員工積極性。

通過對廣告市場的重新整合，消化了不利因素，有力地提高了市場競爭力，當年實現廣告增收５０００多萬元，實現了集團領導關于兩報整合１＋１＞２的宏觀戰略目標，同時也有力地支持了兩報的一體化進程，有效地打壓了競爭對手的生存空間。

五、締造大河品牌實施戰略制勝

隨著報業競爭的日益激烈，廣告客戶媒介投放策略的理性化發展以及營銷手段的不斷創新，傳統的報紙廣告經營模式已不能滿足需要，努力實現從媒體經營到經營媒體的戰略性轉變，已是大勢所趨。換句話，從營銷的角度講，我們必須把報紙當作一個產品去運營，一方面在傳統廣告經營層面上，努力為客戶提供增值服務，另一方面積極利用品牌力量，深度挖掘報紙經營性資源。

加強市場研究與多元化服務，強化品牌推廣，是近年來大河報廣告經營的工作重心之一。我們不惜成本連年購買國內專業調查公司的讀者市場和廣告市場監測數據，積極研究市場，并編輯出版《數字大河》及報紙年度經營發展白皮書，同時通過參加全國媒體匯展，建立駐京辦事處，舉辦推介會和媒體廣告互換等多種方式，積極打造大河報強勢品牌。另一方面，通過成立客戶服務部和傳媒研究室，強化終端崗位服務，進行制度化規范等，為代理公司和主要廣告客戶提供多層次服務；通過政策支持、廣告發布流程科學調整等手段，理順代理發布渠道，維護代理公司利益。

在報紙經營性資源深度挖掘方面，主要開展了兩項工作。其一是在采編廣告兩分開戰略框架下，努力實現采編經營良性互動。在房地產、汽車、旅游等產業迅速發展之際，為了進一步滿足客戶需求，提升市場競爭力，采編部門和廣告部門積極協助開發行業市場，先后策劃組織了中原住交會、中原車展、大河旅游直通車、大河車迷周末試乘試駕、大河家電新體驗、中原現代教育展等一系列活動，既豐富了版面，塑造了報紙品牌，同時也取得了社會效益和經濟效益雙豐收，連年創收在１０００萬元以上。其二是充分利用品牌資源優勢進行品牌延伸經營，多年來，大河報先后成立了大河傳媒策劃公司、大河圖文出版公司、大河速遞廣告公司、大河文摘報等市場化運作實體，同時在報社內部也相繼成立了８個行業專刊工作間，在資源深度開發上，實現了良性互動，進一步拓展了大河報的發展空間。

六、人文管理累并快樂著

習慣了廣告部門前的朝霞，習慣了廣告部每天傳來的第一通電話鈴聲，十年如一日，只要不出差，我基本上做到每天提前半個小時到辦公室（往往是第一個來的），處理日常事務，聽取匯報，部署工作，簽版，每每親力親為。我歷來相信榜樣的力量，人與人之間的尊重，不是來自于權力而是業績與能力，在文化人扎堆、重編采輕經營的偏見思想見怪不怪的報社，大河報廣告人員所獲得的充分尊重，也驗證了我的判斷。

廣告部是市場競爭的前沿，是競爭成敗顯示最為直接的地方，經營業績是檢驗成功與否的唯一標準。另外，廣告部門負責廣告發布出版環節整個流程，按照近年來的人員規模和廣告量計算，可以說，我們以占報社１／５的人員承擔了報紙出版２／５的工作，工作量之大可想而知。既要抓好經營，又要維持正常工作，人的管理至關重要。

其一，在組織架構上，建立三級垂直管理體系，實行主任聯席會集體領導。廣告中心下設十個部門、六個營業分部，由各中心副主任組成中心主任領導下的主任聯席會，重大工作決策實行集體領導。建立分管主任、部門主管和業務骨干三級管理體系，實現各層次信息無障礙傳遞，分工有序。

其二，強化崗位責任制，通過制度來規范約束員工的行為。廣告中心根據工作實際，實行定編定崗，確立崗位責任，做到責權利相結合，同時制定各種業務管理和行為管理制度，并匯編成冊下發各部門學習。

其三，在干部任免上，實行能者上庸者下，選賢任能，公平競爭，共同發展。

其四，強調人文關懷，倡導團隊精神，努力營造寬松環境，快樂工作。所謂人文管理，就是在制度與人性關懷之間保持一種靈活的處理方式。多年來，我們一直堅持，在雨雪天氣，放寬上下班時間的限制；在員工生日之際，送上一份祝賀的鮮花和生日蛋糕；緊張工作之際，組織員工進行一次忘我的狂歡；對于工作后進的員工，不是冷潮熱諷，而是輔助誘導，以誠相待；員工工作上犯錯誤了，以批評教育為主，極力挽救，并努力創造機會使其改過自新。

從廣告部成立之初到今天，人員規模和部門數量翻了幾番，卻一直保持著旺盛的戰斗力和團隊精神，在每一輪市場競爭中都經歷了嚴峻的考驗，沒有一個員工掉隊。正是這支不斷壯大的隊伍，創造了河南傳媒廣告經營史上的一個又一個奇跡。我想，這也算是管理的力量吧。

大河奔流，其勢滔滔，光陰十載飛度，中原報業雄踞，創輝煌無數，廣告只是其中之一。值十周年之際，謹以此文向為大河報做出貢獻的朋友同仁致以感謝并茲紀念。

（作者為大河報副總編輯、大河報廣告公司總經理、全國報業經營管理先進工作者、中國廣告風云榜最具影響媒體１００強人物之一。）