小老板——教你如何打折

推銷有術招法講究

您知道商家打折里面的學問嗎?打折難道只是為了促銷?打折前要做什么準備工作?打折都有效?打折有什么高招?……

打折，是企業促銷手段之一，它通過在短時期內降低產品的價格，吸引更多的消費者產生購買行為，從而實現銷量在短期內的增加，這樣看來．商場打折在理論上是必需的，一方面消費者要求打折，另一方面打折確實有助于實現商場總利潤最大化的目標。

但是，打折促銷是一柄典型的雙刃劍，盡管效果立竿見影，但其代價也是十分昂貴的，企業必須慎重對待，方可用其所長，避其所短。還有，打折絕不僅是商品降價那樣簡單，它是一項冗繁有序、外松內緊的工作，尤其是前期的準備，是整項工作的關鍵。

折價促銷策劃

商場在打折前應做一個詳細的策劃．一方面用于指導未來的打折活動，另一方面，通過策劃來考察本次活動的合理性和可行性。制定折價促銷策劃時應考慮的因素主要有：

* 范圍：確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的。

* 程度：確定打折的程度，讓利的幅度，即能吸引顧客。又不喪失利潤。

* 時機：決定在什么時間打折最為合適，比如一般經營者把節假日看作是打折的最好時機。

* 期間：打折應持續的時間段，打折并不是越長越好。

* 頻率：一年內打折的次數。

* 方式：應采取什么方式打折。

折價目的要明確

打折作為企業活動的一部分，其目的必須服務于商家的總目標，以提高商家總利潤為根本宗旨。當然具體的打折目的是豐富多彩的，應根據商家不同的營銷策略而變化，但不能脫離根本。現在比較流行的說法是：打折的目的是提高商家的銷售量。建立在這一基礎上的打折必然會出現虛假打折、頻繁打折，盲目打折等現象，成為“不成熟打折”。

而配合商家的營銷策略來采取的打折活動就不會出現這些現象。比如：如果某商場需要顧客來體驗自己的文化從而建立起偏好，那么打折就是可供選擇的方式之一。北京時代廣場曾舉行過一次“才藝大舞臺”活動，通過這個活動來創造時代廣場的文化氛圍，而打折作為聚集人氣的一種輔助手段被采用的目的就非常明確。

考慮商場的定位

首先必須明確自己的定位是什么，哪些人才是自己的目標顧客，再采取有針對性的打折措施，如北京燕莎購物中心在2003年元旦、春節期間并沒有參與到打折行列中來，為了保持目標顧客定位的穩定性就是其原因之一，因為他們認為盲目打折會降低商場的形象，喪失對老顧客的吸引力，最終會迷失自己的定位。

不要虛假打折

打折的具體運作是對原來的商品價格給予一定的折扣，讓利的多少大部分取決于商品原來的價格，打折必須是建立在商品合理定價的基礎之上。如果商品原來的價格就很高，那么打折就會受到懷疑從而不能實現其功能。

如果新產品剛上市就要打折出售，這說明新產品原價是不被市場所接受的，它的決定過程必然存在著不合理的因素。比較成熟的做法是：首先，先入為主，在開業初期把商品價格定得略低，營造一種“低廉”的形象；其次，對不同的商品采取不同的毛利率定價，實現低價和盈利雙獲得；最后，合理選擇降價產品，并嚴格控制敏感產品的價格。

加強與顧客的溝通

打折要與客戶關系管理相結合，通過對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養顧客的忠誠度。

具體做法是：實施會員制，對會員實施一定程度的價格優惠，同時建立顧客檔案，定期收集顧客需求的變化情況，根據這些調整所經營商品的結構。要節日送禮，感謝顧客對商場的支持。

如北京中友百貨向小河馬會員贈送富國海底世界門票，同時持“中友卡”的顧客可憑積分參加“卡友歲末大抽獎”活動．獎品是價值4980元的SONY攝像機一臺。

打折促銷8大妙招

做了大量的準備工作，策劃調查，分析研究，現在終于確定要打折了，這里有很多種方式供你選擇，如果精力足夠，可以不同商品采用不同方式打折，才更顯得經營靈活。

* 數量折扣

一般情況下，是否給予價格折扣，給予程度有多大，應視顧客的購買數量而定。數量越多，折扣幅度就越大。這種形式，意在用批量優惠來激勵顧客擴大購買量，實現“薄利多銷”目的。

* 季節折扣

根據顧客購買行為發生的時間來確定是否給予和給予多少折扣。如顧客較早購買或是在規定時間購買了某種商品，就可得到這種折扣。另外，許多商品的銷售量都存在著季節性變化，根據所謂銷售的“旺季”和“淡季”之分來給予相應折扣，也屬于這種類型。

* 交易式折讓

交易式折讓發生在消費者購買新產品時，將自己用舊的產品賣給商家作為新產品的部分價格抵消。例如買新自行車時將舊的賣給商家。

* 差別調價

根據不同的顧客類別、產品形式、銷售地點、銷售時間等情況進行價格調整。例如：在游樂區域等特殊地點的商品價格可能比一般商店貴一些；飲食業在下午3點至5點生意清淡的時候，為招攬客人提供特價優惠進餐等等。

* 促銷折價

為達成某種促銷目的，對目標商品做暫時性及短期性的降價。

* 特價吸引品

即將少量產品的價格定得非常低，但絕大多數產品價格仍保持不變(有的甚至調高)，其目的在于以少量“特價商品”為“誘餌”，吸引消費者光臨賣場和積極試用，同時也寄期望于消費者在購買“特價商品”的同時，會購買一些其它正常價格的產品，以賺取正常的利潤。

* 特殊事件折價

利用一些特殊的時間和事件，大張旗鼓地進行商品的促銷活動。這種折價方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家的知名度。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞“清倉大甩賣”、“搬遷大減價”、“還債大放血”等虛假行為，一旦被消費者識破，那你只能等待關門。

* 心理折價

這是依據消費者心理上對產品的知覺和價值來調低價格的一種方法。其做法形式雖多種多樣，但主要還是在數字上做文章，如把整數減為非整數。一般認為，低于整數的價(如1998元、499元等)，或尾數是單數的價(如17．75元、45．25元等)更為人們心理所接受。也有用所謂吉祥數字來折價的，如把670元折為 666元，890元折為888元、1690元折為 1688元等。

商家在實施打折促銷時，不僅需要明確每次打折的行動目標，精心選擇最佳時機和確定具體方式，而且需要嚴格遵守法規法紀，并在事前認真做好效果預測，事后做好效果評估和經驗總結，為今后類似活動提供良好借鑒。