低成本快速啟動市場的六大策略

一、基本概念

低成本——指用極少的自身資源整合其他資源打開市場，賺取更多的利潤。以小搏大，以天下之人才，用天下之資源，賺天下之金錢。用支點、杠桿、整合各類有形、無形資源。

快速——指比競爭對手用更短的時間達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，以快搏慢。這是數(shù)字化、分眾化、個性化、信息化時代。取勝之道為創(chuàng)新、整合、速度。

這需要洞察力、預(yù)見力、創(chuàng)新力、領(lǐng)導(dǎo)力、整合力、執(zhí)行力。不創(chuàng)新，便等死。

二、低成本快速啟動市場的六大策略

（一） 完整理解產(chǎn)品的三種價值，提供給客戶獨特的可選擇的超值服務(wù)。

第一種價值，核心價值：產(chǎn)品最基本的功能，使用價值。

第二種價值，邊緣價值：產(chǎn)品的外觀、包裝、審美、藝術(shù)，直接的服務(wù)，以及相關(guān)的文化價值。

第三種價值，延伸價值：間接的、同類產(chǎn)品一般不能提供，不愿提供，運作的不好的附加服務(wù)。如累積達(dá)標(biāo)贈送的有形或無形的服務(wù)；會員享受的各類特別定制的服務(wù)（專家培訓(xùn)、贈送信息、幫助成長、增加愉悅、交流等）。

服務(wù)的三種境界：

1、 提供需要的產(chǎn)品；

2、 提供滿意的產(chǎn)品；

3、 提供超出客戶期望值的產(chǎn)品，滿意＋驚喜。

是更廉、更特、更好、更快、更多的服務(wù)。

應(yīng)根據(jù)自己的能力、資源決定在何點上突破？核心？邊緣？延伸？

核心價值上的性價比更強、更省、更方便、更耐用、更舒適、更美觀、更有趣、更好吃、更好用以及相關(guān)的組合功能。

邊緣價值上的包裝更方便、更藝術(shù)、更好聽、更人性化等。

延伸價值上的獨特的價值、獨特而又可選擇的各種附加價值。

托夫勒——附加值越高的產(chǎn)品，競爭力越強，競爭對手越少。

價格戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)的原因便是同質(zhì)化、趨同化、低價值、低利益化。

競爭取勝的法寶：1、成本領(lǐng)先； 2、別具一格； 3、集中一點。

我們知道第一高山，喜馬拉雅山，誰知道第二高山？世界第一長江是亞馬遜，第二長江呢？我們知道頭號NBA巨星麥克爾·喬丹，知道第二嗎？

以正和，以奇勝，出奇制勝、創(chuàng)新、創(chuàng)優(yōu)，提高競爭門檻。

知識經(jīng)濟(jì)時代，信息社會，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，特別重視無形、精神、品牌、服務(wù)、創(chuàng)新。

（二） 善于整合、勇于創(chuàng)新、精于借勢、造勢和度勢。

愛因斯坦——創(chuàng)新的本質(zhì)就在于組合。

牛頓——天才就是把人們認(rèn)為互不相干的事物聯(lián)系起來的能力。

行業(yè)越來越多，市場越來越細(xì)分，分工越來越細(xì)，專業(yè)化程度越來越高，變化越來越快，競爭越來越強，個人、單個企業(yè)、城市的能力、資源有限，必須要科學(xué)化、藝術(shù)性的整合各類人、財、物、產(chǎn)、供、銷、有形與無形、國內(nèi)與國外、天上和地下的資源。

現(xiàn)在的競爭，往往是國家和國家、區(qū)域與區(qū)域（長三角、珠三角、環(huán)三角等）、城市與城市、商圈與商圈、聯(lián)盟與聯(lián)盟、行業(yè)與行業(yè)、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)在與未來、制度與制度、規(guī)則與規(guī)則、模式與模式之間的競爭。

你汽車行業(yè)不聯(lián)合起來，開發(fā)新材料、新能源、新工藝、新市場，汽車行業(yè)整體市場萎縮了，皮之不存，毛之附鄢？

人家外國先進(jìn)企業(yè)是用科學(xué)優(yōu)化整個供應(yīng)鏈、價值鏈、系統(tǒng)鏈、信息鏈、資金鏈、技術(shù)鏈、人才鏈、資本鏈與你競爭，以零售業(yè)為例，未來不久，60％以上的市場將被國際商業(yè)巨頭控制，中國民族商業(yè)危機(jī)重重，國家經(jīng)濟(jì)安全問題多多！中國人一盤散沙，慣于窩里斗、封建思想、條塊分割、地方主義、小農(nóng)思想的劣根性，搞不好喪權(quán)辱國。各省、市為政績大肆無原則給國外巨頭以超國民待遇，羊與狼、小孩與大人、業(yè)余選手與職業(yè)高手同臺競技，結(jié)果可想而知！沃爾瑪在中國采購150億美元，帶來270億美元銷售，八年入華仍虧損，我們有幾個企業(yè)能虧八年？中國出口企業(yè)產(chǎn)品90％的利潤被國外企業(yè)獲取，我們是“國際打工仔”。

找到你的優(yōu)勢、特長，與其他企業(yè)合作，聯(lián)合研發(fā)、或合作生產(chǎn)或合作銷售。用人之長，補己之短；塑造你的核心競爭優(yōu)勢，打造你的在價值鏈、供應(yīng)鏈上某一點的競爭優(yōu)勢；或弱弱合作，或強強合作，或強弱合作。如，我有核心技術(shù)，有強大研發(fā)力量，我就專攻技術(shù)研發(fā)，與生產(chǎn)或銷售有優(yōu)勢的企業(yè)合作，打造聯(lián)合艦隊。小而全，“大而全“的小生產(chǎn)、小舢板經(jīng)不起大風(fēng)浪。耐克公司不生產(chǎn)鞋，戴爾不生產(chǎn)電腦，專門打造品牌，也可快速成為500強。戴爾進(jìn)入中國三、五年，市場占有7％以上，幾年后，可能打敗已二十多年的第一品牌聯(lián)想。

假如我們的小店很有特色，我的人才茶館整合資源提供了獨特的可選擇的超值服務(wù)，我便可以尋找有實力的商家合作，與有大量閑置資源的媒體合作，三方合作，全省、全國連鎖加盟，也可快速啟動市場。

非常可樂、舒蕾便是找到強者身上弱點，集中兵力打局部戰(zhàn)、避開一、二級市場，快速突破農(nóng)村市場、三級市場的成功案例。

（三） 整合渠道、出奇制勝。

你的企業(yè)實力不雄厚，如何快速低成本整合渠道打開市場？

1、 電子商務(wù)營銷渠道，打開國內(nèi)外營銷渠道。

2、 產(chǎn)品有特色，進(jìn)入直銷（不一定安利、雅芳式直銷，也可是電視、網(wǎng)絡(luò)、信函、工程、團(tuán)體直銷）讓別人給你分銷。

3、 與強勢經(jīng)銷商合作，建立樣板渠道或樣板城市，然后連鎖加盟?？焖俚统杀締?。

4、 與媒體合作，推拉結(jié)合，走各類終端商店或代理商渠道。

5、 與異業(yè)生產(chǎn)商，銷售商合作，作為其他品牌的贈品，促銷品，打開各地市場。

（四） 整合促銷，終端制勝。

1、 與媒體緊密合作（或自辦電子、平面媒體），作為贈品、禮品，促銷出去。如登廣告、送牛奶、送純水、送信息、送禮品。

2、 與各類會議、活動整合，快速吸引眼球，打造品牌。

3、 巧用政府資源，“狐假虎威”，草船借箭，借船出海?？赡茏鳛椤?050工程”發(fā)文推廣；可能作為再就業(yè)標(biāo)兵，人出名，企賺錢。

4、 借用各類權(quán)威人士、品牌企業(yè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)、快速推廣。許多人出書由名流推薦，或與名流合著，快速推廣。

5、 善于公關(guān)、制造事件、新聞、誘因，快速提高知名、美譽度，打造品牌。

（五） 整合人力資源，巧打人才牌

1、 中國人力眾多，“物廉價美”，用新奇、特激勵方法吸引人才合作。業(yè)務(wù)員應(yīng)得三萬元獎金，給其本人、父母、妻子各一萬，業(yè)務(wù)員感恩不盡。

2、 采納先進(jìn)激勵機(jī)制，用合伙人機(jī)制，愿景、機(jī)會、感情、利益吸引人，打造強大人才團(tuán)隊。

3、 樹立典型個人和團(tuán)隊，快速克隆、復(fù)制。

（六） 轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、改變盈利模式

改變傳統(tǒng)單一經(jīng)營模式和盈利模式，增加企業(yè)贏利點。

傳統(tǒng)上，一個企業(yè)，一個行業(yè)僅靠傳統(tǒng)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)賺錢，只能做加減法，現(xiàn)在要學(xué)會做乘法。賣廣告房子的可以靠賣信息、賣策劃賺錢；原來靠賣服裝、食品、電器賺錢的，現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)變?yōu)榭抠u會員卡賺錢；既靠賣原有產(chǎn)品賺錢，又靠賣新產(chǎn)品、無形商品賺錢。企業(yè)完全可以實體產(chǎn)品不賺錢，無形產(chǎn)品、服務(wù)賺錢，以產(chǎn)品運作，發(fā)展到資產(chǎn)運作，到資本運作。