跨國采購商的理想對象

跨采會有利于跨國零售集團更好地了解中國產品，直接尋找到與生產企業合作的商機，減少采購環節，降低采購成本；也有利于中國生產企業更好地了解國際市場的需求變化，生產出適銷對路的產品，熟悉國際采購的標準和規則。

這是主辦方的愿望也是參展方的期許，廣交會經歷了7屆跨采，3年半的時間，一年上一個臺階的成績是值得肯定的，但這樣的速度是否比和國際化接軌的速度慢了一些？和我們的愿望和期許還有多遠？

鑒于讀者對此類問題的關注，本刊對幾家大型跨國采購公司進行了采訪，希望從中探尋到答案。

換個角度看外商的“苛刻”

找到忠誠穩定且互利共贏的合作伙伴有如娶到了好媳婦，這個比喻并不為過。那么，采購商尤其是國際買家們究竟想娶什么樣的“媳婦”呢？跨國企業對供應商的要求之高歷來是出了名的，他們的條件有時在國內企業看來甚至有些“奇怪”，或者過于“苛刻”，例如某跨國零售企業為了“考察”供應商，甚至前往“暗訪”有無違反勞動法違規加班。記者多方了解到，在本屆跨采會上，采方對“親家”的條件將依然“苛刻”。供應商不但要有生產能力、出口能力，還要有積極進取精神，要具有社會責任感，諸如關注工人勞動及生活條件等。例如百安居，要求紡織產品必須有持續合法的木材來源、地板類產品必須準時、足量、無錯誤送貨，瓷磚產品供應商要“對國際市場有一定認識”，五金類產品要能通過提高工廠效率提供優化成本……

美國中央采購責任有限公司廣州代表處經理郭青昔說：“這屆廣交會跨采，我們特別增加了一個產品部的人員參加，加強了本國出口產品檢驗的力度，目的就是爭取把問題消滅在國門之內。”

顯然，要消滅的問題不少，比如認證問題，比如質量問題……

出境商品需要的各項認證，臺資、港資企業早已具備。但部分內地企業總是想方設法繞開這一道關，他們慣用的并不高明的伎倆是“借口說我們申請了，馬上就可以拿到。”實際上從申請到通過要1年的時間。跨國貿易中，可以說認證就是敲門磚。比如出口美國的電器產品必須要有UL認證等等。

站在采購商的角度，誰不希望和各項認證到位，所有手續完備的供應商合作呢？

站在供應商的角度，如果欲謀求更大的發展，還是應當把該做的作業都做好。而且一些大型跨國采購商也表示：“經過接觸之后，能夠基本達到我們要求的供應商，我們會在技術、信息等方面對他們給予適當的幫助，這是值得的。共贏才可長久合作！”

不曉國際規則商機反釀危機

在上海的跨采會上曾經發生過這樣一個故事。

一家美國客商經唐先生介紹看中了一家位于南京的家具生產企業。外方了解了產品質量、價格后比較滿意，希望進一步與中方進行商業談判。沒想到的是，急于成交的中國企業，竟然馬上亮出了4.2折的優惠價格。然而美方得知優惠情況后卻“大跌眼鏡”，甚至懷疑這家企業是否誠信，于是很快作出了放棄合作的決定。一場原本美滿的“跨采配對”就此“流產”。

當來去匆匆的中東、美國客商登上返程飛機時，上海跨國采購中心海外市場開發部資深顧問湯姆·唐先生連連嘆息：“中國企業在‘跨采會’上的表現太讓人尷尬了。”

據了解，在跨國采購洽談交易過程中，國內中小企業暴露出兩大突出問題：一是企業之間無序競爭，定價隨意，爭相降價；二是不遵守國際慣例，對國際商業規則相當無知，企業運作極不規范。正是這兩大“硬傷”，讓中國企業在外商眼中的形象、信譽大打折扣。

走出國門中國企業“要練基本功”

“別人把訂單都帶到了你家門口，這樣的機會你都不能抓住，何談走出國門去參與國際競爭？”這樣的話語已不是第一次聽到了。

中國企業雖然在國內市場上取得了長足的發展，但是能夠在國際市場上做強做大、叱咤風云的企業還為數不多。中國不能單純地淪為別人的代工，要集體主動地“走出去”。

不過，要走向國際市場，首先就要學習遵守國際通行的商業規則，塑造國際化的企業形象。在激烈的全球貿易競爭中，誰首先完成國際化的過程，誰能最先適應國際市場的規則，誰就能掌握國際市場。

中國企業參與經濟全球化，這不是一句空話，而是要把國際化的規范實實在在體現在每一個細節上，從基本功練起。