供應商回應跨國采購

春秋五十載，廣交會迎來百屆輝煌。已是百屆，廣交會上跨國采購早已不是一個新的話題，但2003年春交會起，廣交會設立“跨采服務”區卻是一個新事物。本刊記者就廣交會“跨采”及相關問題先后采訪了美的集團有限公司、長城汽車股份有限公司和長沙威勝電子有限公司，從供應商的角度聚焦廣交會“跨采服務”區。

《進出口經理人》：貴公司今年的出口情況如何？主要出口哪幾個國家？主要會選擇哪些方式來尋求國際買家？

美的集團有限公司：今年上半年出口預計比去年同期增長60%。產品出口歐洲、北美、東南亞和中東，主要有德國、日本、美國、意大利、法國、英國、斯洛文尼亞、俄羅斯等國。

目前美的已經在美國、日本、德國、印度、香港等十五個國家或地區建立了海外分支機構，另一方面我們也通過參加世界專業或者綜合性展會結識海外客商，拓展海外市場。

長城汽車股份有限公司：今年出口形勢是非常好的。和去年同期相比，今年上半年就完成了去年全年的銷售量。目前和我們保持密切業務關系的國家超過60個，主要分布在中東，俄羅斯和獨聯體國家，中南美洲，以及非洲部分國家。

在市場拓展方面，我們一方面是參加國內外的一些展會，另一方面是通過駐外的商務參贊處。另外，由于我們海外業務開展得比較早，知名度高，海外的客戶主動地找過來的也比較多。

長沙威勝電子有限公司：今年上半年實現出口600萬美金，較2005年有150%的增長。出口國家主要集中在非洲和東南亞兩個區域，目前正在向北美和歐洲市場努力，也有望在2007年順利進入。

目前出口的主要渠道是參與國際投標和直接與國外廠商合作，尋求國際買家的方式主要有參加國內和國際展會、尋求與國內廣泛的外貿企業合作、參加境外考察和通過一些貿易信息網站。

《進出口經理人》：面對原材料漲價以及人民幣的升值，貴公司將如何應對？貴公司是否有能力應對歐盟出臺的WEEE、ROHS和EUP三道環保指令？

美的集團有限公司：今年銅價上漲給國內空調價格帶來了一定的影響，產品平均價格上漲了5％。的確，原材料的漲價和人民幣的升值，將會在一定程度上降低中國產品出口的相對價格優勢，國際上有關環保和節能的指令也會使中國產品出口遭遇壁壘。

美的內部已經建立起一套防范風險，抵御壁壘的有效機制。一方面美的通過技術升級、持續創新以及與國外市場的實時交流獲得最新信息，跨越國外技術壁壘。另一方面我們通過有效的風險組合，通過國際期貨市場和出口信用保險機構對沖原材料價格上漲對美的帶來的影響。

長城汽車股份有限公司：從這兩年的整個市場來看，原材料漲價和人民幣升值的壓力一直存在，并會持續下去，但這同時也對企業的運營管理水平、風險控制機制、價值鏈管理等各方面提出更高的要求，我們正是通過不斷提升內部管理，優化流程，加強成本控制來自行消化原材料漲價和人民幣升值的不利影響。

在歐美市場上大批量的銷售汽車，目前有很多障礙需要跨越，既有技術層面的、法律層面的、管理層面的，也有貿易壁壘方面的，我們有專門的部門在跟蹤研究這方面的工作，我們也積極和歐美市場擴大交流與合作，同時我們大幅增加技術研發方面的投入，從而加快我們的進程，進入歐美市場只是時間問題。

長沙威勝電子有限公司：目前原材料漲價和人民幣升值確實對我們的出口價格體系造成了一些壓力，為此我們相應采取一些措施來提高市場競爭力。比如提高產品附加值，增強軟硬件產品的系統配套銷售能力，避開價格戰；根據市場需求，調整產品設計方案，以達到降低產品成本的目的等。

歐盟市場目前我們還在努力過程中，此次出臺的三道環保指令，我們的電表產品不在限制的范圍內，但我們也相應做了一些準備工作，包括指令學習、相關認證和具體的生產和設計技術了解。我們相信，在產品進入歐盟市場的時候，我們已經完全能夠達到相關要求。

《進出口經理人》：有的企業認為廣交會信息量太大，容易淹沒國際采購商的興趣，而參加專業性或行業性的展覽會效果較好，貴公司認為呢？

美的集團有限公司：國外舉行的專業展會主要以展會的專業針對性幫助企業開拓特定市場，比如德國的IKK展是全球制冷及空調設備安裝、設計企業在歐洲的盛會，2004年美的以中央空調、家用空調等特定產品參展，成效卓著。

而廣交會作為中國企業集體向世界展示實力的綜合性展會，美的在廣交會上展示的是全線的白色家電產品，能夠充分體現美的產品的整合優勢，使采購白色家電的客商了解到能夠在美的“一站式”購齊所需。

對于美的而言，參加專業展和廣交會是相輔相成，互為補充的。

長城汽車股份有限公司：廣交會我們每年都積極參加，客戶數量比較大是其突出的優點，但是客戶的質量和商業效率比不上專業展會。

專業的展會，因為其效率高，不管是國內的還是國外的，我們都是努力爭取參加，當然參加的形式有很多種，我們會針對不同的展會加以區分。

長沙威勝電子有限公司：兩種方式都有參與，從效果來看，我們認為專業性或行業性的展覽會效果會好一些。這主要是因為時間和范圍都會相對集中，買賣雙方都能夠集中精力在展會就完成重大事項的判斷和決定。但是我們也需要看到廣交會的特點，能夠更廣泛地接觸到不同層次的客戶群體，同時也能夠接觸到更多的貿易渠道，對我們的外貿能力有很強的促進作用。

《進出口經理人》：從2003年春交會起，廣交會創立了“跨國公司采購服務”，設立“跨采服務”區，貴公司是否利用這種形式的采購？貴公司認為這種采購方式是否會起到極大的促進作用？

美的集團有限公司：美的在廣交會上曾經與在定點采購區的跨國采購商有多次接洽。“定點采購”是使采購商和參展商同臺獻藝，改變了過去參展商在展臺被動等待的狀況，是連通供需雙方的很好的模式。

長城汽車股份有限公司：這種方式我們有所了解，也到現場去看過，還沒有深入的探討過，也沒有系統地開展這方面的工作，以后我們會更多的關注這種方式。

長沙威勝電子有限公司：對這種形式有接觸，但還沒有很廣泛和深入地開展相關的工作，主要是我們通過這種方式接觸的電表產品采購不多。我們認為這種方式還是會對跨國貿易起到很大的促進作用，也希望將來電表采購能夠更多地參與到這種方式中來。

《進出口經理人》：隨著近幾年網絡貿易的不斷興起，許多出口企業選擇網絡作為貿易平臺。因此作為“中國第一展”廣交會面臨著信息時代的挑戰。那么電子商務是否會替代傳統的展會廣交會，貴公司認為這兩者的關系又將如何發展？

美的集團有限公司：廣交會是一個多媒體的載體，可以兼容實體交易和虛擬交易兩部分內容，電子商務可以是廣交會更好發展的有利工具。對于美的而言，廣交會是一個成熟的平臺，通過參展能夠聯絡老客戶，結識新客戶，拓展海外市場，電子商務是一個新手段，美的也在積極通過這個手段開拓海外業務，例如美的空調就有自建的網上營銷平臺。

長城汽車股份有限公司：新興的電子貿易平臺有其優勢，傳統的展會也有電子平臺現階段不可比擬的優勢。我們在出口業務方面對于電子商務方式有所嘗試，但是應該說運用的還比較少。

長沙威勝電子有限公司：網絡貿易目前是我們對外貿易的重要組成部分，我們認為電子商務會逐步在對外貿易中占據更加重要的地位，但不會取代傳統的展會，兩者的關系將會是相互促進和相互依存的。通過電子商務可以擴大對展會的推廣，促進廣大客商對展會的了解，但具體的貿易還是需要雙方能夠面對面來落實，這也是買賣雙方增進了解和確立相互信任的必要過程。