“洋獵頭”ＶＳ“土獵頭”，你會選擇誰？

十年來，當中國職業經理人開始獲得越來越大的話語權時，人才爭奪的戰火也愈燒愈烈。人才是企業競爭力最重要的載體，已經成為眾多企業經營管理人員，特別是HR從業人員的共識。為了招聘到優秀的人才，除了傳統的招聘模式之外，人力資源管理人員無不絞盡腦汁，以尋求更加快捷、有效的招聘方式與渠道。獵頭公司就這樣順應社會需求，迅速走上了為企業提供高級人才咨詢的廣闊舞臺。在這個每年產生上百億元價值的行業，它的發展速度可以用“火箭式”來形容。據不完全統計，全國從事獵頭及相關業務的公司不下三千家，這還不包括由兩三個人組成的小獵頭公司。尤其是近幾年來，一些跨國獵頭公司也紛紛登陸中國，使得本來就發展迅猛的的獵頭行業，更加異彩紛呈。作為企業的HR工作者，我們如何去選擇合適的獵頭呢？

獵頭陣營的劃分

為了更好地選擇適合自己的獵頭公司，筆者向大家介紹一下當前獵頭公司的大概情況。為了便于比較，可以從實力上把它們分為三大陣營。

第一陣營：主要是指那些跨國獵頭巨鱷，它們屬于高端獵頭公司。比如美國的雷諾仕獵頭公司（Russell Reynolds Associates），惠普董事會曾以400萬美元的傭金，聘請其為公司尋找新的CEO；再如美國的海德思哲（HeidrickStruggles）國際咨詢公司，該公司曾為某著名IT公司覓得一位合適的CEO，而獲得了包括股票在內的多達1.3億美元的傭金。從這些獵頭公司在中國大陸地區的分布看，主要集中在上海和北京等大城市。目前，這樣的跨國獵頭公司在中國獵頭市場上的實際業務并不太多，份額為中國獵頭服務市場的16.5％左右。究其原因，就是它們的收費起點太高，通常對每個尋訪職位，最低都要收取6萬美元的獵頭服務費。到目前為止，一個辦事處一年通常只做20個單子，主要為世界500強企業服務。

第二陣營：我國獵頭市場的真正主力軍。它們在中國獵頭市場上的實際占有份額達60％以上。一般來說，它們成立的時間在5年以上，主要集中在北京、上海、深圳和廣州等四大城市。總體上來說，其日常經營較為規范、專業，已經實施跨區域運作，收費比高端跨國獵頭稍低一些。從服務品質上來說，能夠保證專業化，能夠贏得很多的“回頭客”，在企業界的口碑不錯。若是從最具競爭力的顧問人才來看，這些獵頭公司一般擁有數十名經驗豐富的獵頭顧問；從對行業的了解來看，它們對中國知名大企業的中、高級人才十分熟悉。對這些獵頭公司來講，無論是管理層還是一般的獵頭顧問，都曾經受過較長時間的實戰歷練，對國內相關行業的人才分布非常了解。因而這類公司在中國獵頭市場上最有優勢，是跨國巨鱷的“勁敵”。

第三陣營：本土的獵頭工作室。即在我國各大城市中，由三、五個人組成的小獵頭公司，不但小而多，競爭也十分殘酷，服務費在這種無序且殘酷的競爭中，從人才年薪的30%直線下滑至10%。確切地說，這些獵頭公司更像是中介公司。其就職人員大多數是二十五六歲的年輕人，并不是業內的資深人士。他們的工作思路也比較簡單，基本上就是“企業需要什么人，我們就去挖什么人”，當然也就不能給企業的人才發展戰略提出恰當的建議。這樣的獵頭公司運做的后果是，用人企業與獵頭公司缺乏良性互動，人才流失率高，企業招人成本不斷加大。而這類公司普遍存在的急功近利，也在一定程度上干擾了獵頭市場的健康發展。

由以上劃分可以看出，第一陣營是“洋獵頭”的天下，而第二陣營和第三陣營則基本由“土獵頭”組成。

外來的和尚好念經？

毋容置疑，“洋獵頭”和“土獵頭”的較量已是劍拔弩張。近年來，中國經濟的迅速崛起，吸引了大批跨國公司來華投資。由于有許多大公司來到中國后，亟需通曉中國文化并熟悉業務的高層管理人員，中國的獵頭市場因此而逐漸形成。國外獵頭公司也因此紛紛以各種方式進入中國市場。

早在上個世紀90年代初，光輝國際公司、海德思哲國際咨詢公司等國際排名前十位的獵頭公司，已經以管理顧問、人力資源顧問等變通方式陸續進駐上海、北京、深圳等國內主要的“人才高地”。外資的進入，給“土獵頭”帶來了巨大挑戰，也催生了一批“國字號”獵頭。“土獵頭”們以本土化、熟悉國內市場、不存在文化認同問題等優勢與“洋獵頭”抗衡。誰更有優勢呢？

對處在第三陣營的獵頭公司而言，它們的規模較小，成立時間短，業務范圍大多集中在單一區域，也未進行行業區分。其獵頭顧問大部分僅僅具備初步的專業經驗，不太懂得“游戲規則”，更不具備品牌意識。總之，這類還處在發展初級階段的“土獵頭”，如果想要把行業做大、做久、做好，可能還需要多向國外知名獵頭討教。

“洋獵頭”經過多年的積淀和發展，自然有其獨到的一面。從其雄厚的資金實力來說，完全有能力在很短的時間內，打出知名度，在客戶那里培養出較強的品牌認同度；就業務操作流程而言，比中國多數作坊式運作的“土獵頭”要規范、成熟；更為重要的是，其全球化的數據庫和在世界各地通達的渠道，為其在全球范圍內尋找人才，提供了便利條件。這是僅有幾年歷史的“土獵頭”們短時間內難以企及的。例如，北京的一家傳媒機構想打入美國市場，需要招一位了解美國市場的CEO。“洋獵頭”公司的顧問認為，這樣的人選不一定能在國內找到，而在歐美地區尋找到的概率更大。于是，“洋獵頭”公司選擇了和歐美分公司合作，項目很快取得了成功。

但是，并不是說“洋獵頭”就一定很好。雷文顧問公司——一家國際知名獵頭公司，從其高調進入中國到黯然離去就說明了這一點。由于文化和行業背景的關系，一批外資獵頭在中國出現了“水土不服”。比如說，很多的“洋獵頭”就照搬照抄原來在國外的成功運營模式，結果呢？卻因忽視中國本土化的特征而失敗了；它們對中國市場的情況，尤其是人才市場不甚了解，在與企業客戶以及候選人的溝通方面，存在一些盲區。當然有些外資獵頭，的確走出了一些頗具特色的道路，比如，走有利于原來成功模式有效復制的高端路線，就獲得了成功。筆者曾和海德思哲的一位中國區負責人聊天，他告訴我，海德思哲（中國）一年也就做20多個高端項目。

相對而言，處于第二陣營的“土獵頭”公司做的項目反而多得多。對于中國市場，這類“土獵頭”具有得天獨厚的優勢：熟悉中國的市場、懂得中國的HR特性，也知道如何與不同企業的HR進行業務對接，對企業文化亦有深刻的理解，而且有自己的渠道。這些都是“洋獵頭”的薄弱環節，尤其是他們遠離本土，運營成本較高，未必占到什么便宜。

但是，有專家指出，土、洋獵頭共處的最好方式是互補短長，實現雙贏。畢竟“洋獵頭”有全球性的網絡和較大的規模，并且經驗豐富；“土獵頭”也有自己的模式，有適應中國目前人才市場的培訓手段和各種測評技術。這些比“洋獵頭”完全照搬過來的歐美化的測評方式更適合本土。因此，中外獵頭公司之間，更多的將不是互相威脅的關系，而是友好合作的關系。合作可以發揮雙方的優勢，對雙方的發展都是有利的。業內人士認為：從長遠看，“洋獵頭”進入中國未必是件壞事，它可以促使“土獵頭”們盡快與國際接軌，在競爭中發展。從近期看，“土獵頭”雖然從數量上占優勢，但從規模以及經驗等方面講，跟跨國公司相比，確實還有一定的差距。也正因為如此，才有專家預言，不遠的將來，本土的獵頭公司可能會做一些合并，或者做一些擴張、收購兼并，以擴大規模，提高競爭力。

當然，“洋獵頭”也將給“土獵頭”帶來極大的示范性影響。比如，國外獵頭公司規范化的操作流程，將會促使國內獵頭公司遵守行業規范與職業道德。國內獵頭公司的不規范行為，如依靠政府的參與謀取市場份額、惡意地相互殺價等，將會在一定程度上得到改善。再就是，國外獵頭公司的發展將有利于國內獵頭公司人員素質的提高。國外獵頭公司的顧問，有不少具有國際名牌大學工商管理專業的學歷背景，有著豐富的實踐經驗，工作起來駕輕就熟；相較而言，有不少從事獵頭顧問的本土人士，則缺少良好的專業背景，缺乏工作實踐經驗以及操作技巧。“洋獵頭”顧問的高水平、高標準，將促使“土獵頭”的顧問們，嚴格要求自己和加快自身的專業化步伐。

多頭下單，演繹獵頭競爭

筆者的一位朋友，作為目前市場上炙手可熱的名企的CIO，經常會受到一些獵頭公司的垂青。但是前不久卻發生一件趣事：就同一家企業的同一職位，他先后接到了“洋獵頭”和“土獵頭”的電話。他倍感疑惑。其實，出現這種多頭下單的情況的真正原因，在于價格。一般情況下，獵頭公司需要先期收取整個服務費的三分之一，作為前期的活動經費。在這點上，“洋獵頭”做得很好。但很多國內獵頭大都不收定金。這樣，用人企業可以同時下單給國內的獵頭和外資獵頭。而這樣做并沒有增加企業的成本。因為若國內的獵頭做成了，企業付給外資獵頭的定金再加上給國內獵頭的傭金，總數仍然不會超過擬付給外資獵頭的總傭金。從這點上來說，企業選擇”洋獵頭”和“土獵頭”同做一單相同的業務，也就不足為奇了。

不過筆者還是不贊同企業這樣做，因為企業的每一次人才招募，其實都反映了潛在的企業發展戰略調整，因此多頭下單其實也是有風險的。一個職位被多于原來兩倍甚至多倍的候選人知曉，企業的戰略容易泄漏。所以在此類事件的處理上，企業的人力資源經理們需要謹慎行事。盡管如此，這種企業多頭下單的情況，短期內不會得到根本改觀，但是從長遠來看，如果考慮到價格之外的更富成效的因素，“洋獵頭”的做法，也許更值得學習。

表面上看，同一職位，中外獵頭公司選擇的候選人基本相同。于是，速度成了關鍵。但人力資源部經理更深層次的考慮，當然是人才的質量，這是永恒的關注點。而有不少“土獵頭”只是提供單純的信息服務，候選人是否完全符合客戶的要求，并不是它們迫切關心的問題。而“洋獵頭”，大都能在真正了解客戶需要的基礎上，將篩選后的候選人提供給客戶。這種狀況無疑會促進市場細分的出現。這在一定程度上，將會加快運作規范的公司在競爭中勝出。從整體上來說，高端市場將會被“洋獵頭”瓜分完畢，而目前運作規范的“土獵頭”公司，將在中層管理人員的搜尋上占有一席之地。

（作者系Randstad(中國)獵頭顧問。交流郵箱：molytree.xiao@hotmail.com）