區(qū)域經(jīng)理遭遇市場總監(jiān)“侵權(quán)”

作為市場總監(jiān)，其主要工作應(yīng)該是在方向性問題上對區(qū)域經(jīng)理進行指導(dǎo)。可為什么一些市場總監(jiān)老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理職責(zé)范圍以內(nèi)的事呢？作為區(qū)域經(jīng)理，又該如何處理領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”呢？

小Z是G公司華南市場的區(qū)域經(jīng)理。華南是G公司的重要市場，業(yè)績一直不錯，小Z的業(yè)務(wù)能力強在公司也是公認(rèn)的。可近一段時間發(fā)生的兩件“小事”卻使得小Z很郁悶：公司為了后續(xù)新產(chǎn)品的順利推廣，將一批老型號AV產(chǎn)品以每臺120元的特價（原價180），以1000臺起單，刺激代理商提貨。小Z剛把公司的這一政策向客戶周某宣布，可第二天公司的市場總監(jiān)卻親自打電話給周某，說這批產(chǎn)品為每臺100元。但政策更改后，公司沒有任何人通知小Z。此事剛過不久，公司又有一批高端產(chǎn)品返修機以每臺200元的低價處理，市場總監(jiān)在第一時間通知了小Z區(qū)域內(nèi)的周某和另外幾個與其“關(guān)系好”的客戶。當(dāng)周某第二天詢問小Z具體怎么操作時，小Z還不知道是怎么回事。而公司統(tǒng)一發(fā)布的政策文件，小Z和其他地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理直到第三天才收到電子郵件。

在區(qū)域經(jīng)理操作市場的時候，他們經(jīng)常會遇到類似的領(lǐng)導(dǎo)“侵權(quán)”問題。比如小Z所遇到的兩件事，很容易讓客戶覺得小Z做事不厚道，以為他從中玩有貓膩，而小Z卻是有口難辯。

“侵權(quán)”種種

作為市場總監(jiān)，其工作主要應(yīng)該是在方向性問題上對區(qū)域經(jīng)理進行指導(dǎo)。可為什么一些市場總監(jiān)老是喜歡在一些“小事”上干涉或直接處理區(qū)域經(jīng)理職責(zé)范圍以內(nèi)的事呢？究其原因，大概有以下幾種情況：

首先，是無意“侵權(quán)”。有相當(dāng)一部分企業(yè)在其發(fā)展階段就靠那么幾個元老在市場上打拼，市場操作大多具有個人英雄主義色彩。當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大到一定規(guī)模時，老板和元老們也知道企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展仍然靠一個人或幾個人是行不通的，但隨著業(yè)務(wù)團隊在短時間內(nèi)的迅速擴大，這些元老當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)后，在管理區(qū)域經(jīng)理時，有時仍會在無意之中干涉過多，插手區(qū)域經(jīng)理職責(zé)以內(nèi)的具體事務(wù)。

其次，有時領(lǐng)導(dǎo)的“侵權(quán)”是一種管理上的“藝術(shù)”。此類領(lǐng)導(dǎo)大多組織能力超強，而在業(yè)務(wù)技能方面稍弱，所以在管理方面更像個“藝術(shù)家”，有些隨心所欲。

再次，迫于職場壓力，領(lǐng)導(dǎo)在用人方面存在問題：下屬能力強，自己擔(dān)心；能力弱，又不放心。這些領(lǐng)導(dǎo)喜歡越過區(qū)域經(jīng)理直接向客戶發(fā)布政策和相關(guān)信息。

最后，有些領(lǐng)導(dǎo)心理不正常：怕下屬冷落自己，怕客戶冷落自己；把客戶當(dāng)成自己的一種資源，以提高自己在老板面前的身價；把政策當(dāng)成特權(quán)，吸引關(guān)鍵客戶與自己建立特殊的關(guān)系，以維護自己在公司里的地位。

處理技巧

作為區(qū)域經(jīng)理，面對市場總監(jiān)（各級領(lǐng)導(dǎo)）“侵權(quán)”，應(yīng)該如何恰當(dāng)處理這一問題呢？

第一，要在市場總監(jiān)面前證明自己的能力。對于領(lǐng)導(dǎo)的無意侵權(quán)，作為區(qū)域經(jīng)理，要正確對待此類問題，不能抱怨，要主動與領(lǐng)導(dǎo)溝通。在對一些市場問題的處理上，區(qū)域經(jīng)理要考慮周全，把自己的想法和市場操作方法及時與市場總監(jiān)進行有效溝通，向市場總監(jiān)證明自己有能力把市場問題處理好。例如，某快速消費品B公司的區(qū)域經(jīng)理小王在H市同時面臨5家超市開業(yè)，B公司市場總監(jiān)非常重視與這5家超市的合作，他不斷打電話給小王和H市的代理商，提出自己的市場操作想法。但實際上大部分問題小王與代理商都能夠妥善解決，于是，小王在與代理商合作順利地完成了第一家超市的進場、產(chǎn)品上柜與開業(yè)促銷后，他就寫了一份很詳細(xì)的市場操作方案，發(fā)給市場總監(jiān)，并打電話詳細(xì)匯報自己的思路及操作步驟。市場總監(jiān)對此非常滿意，對小王說：“好！就按你的思路做，公司給予你資源，我考核你的操作結(jié)果！”

第二，對于在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的市場總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該明白，此類領(lǐng)導(dǎo)的侵權(quán)只不過是他們在管理上玩弄的一些政治手段，在職場上也是無可避免的。而作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該怎么做呢？

首先，要適當(dāng)?shù)赝镀渌茫梢栽谝恍┎煌床话W的問題上經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)保持一定的溝通，在客戶面前和公司內(nèi)部要維護領(lǐng)導(dǎo)的形象。但這樣做要掌握好“度”：把握好“度”，能為自己的工作帶來諸多方便；如果做得太過分，則難免招來同事的非議，影響自己開展工作。

其次，如果區(qū)域經(jīng)理自身能力強，那么在工作中應(yīng)該盡量表現(xiàn)自己的價值觀和個性。因為此類領(lǐng)導(dǎo)一般只是在管理方面比較老道，而并非是嫉賢妒能，他們所看重的其實還是結(jié)果和大局，他們甚至喜歡能力強的下屬主動為他們分憂。因此，區(qū)域經(jīng)理自身能力強的話，就應(yīng)該盡可能地發(fā)揮出來，而不要有所顧忌。

最后，區(qū)域經(jīng)理也可以適當(dāng)運用一些技巧。我曾經(jīng)中途接手過一個區(qū)域市場，當(dāng)時國內(nèi)某家電大賣場正要在當(dāng)?shù)匦麻_一家旗艦店。因為此前這家大賣場已經(jīng)有一個店開業(yè)并取得了成功，當(dāng)時我們公司的市場總監(jiān)親臨現(xiàn)場，非常重視這家大賣場，他給予了代理商一筆費用支持。而此次新開的旗艦店其位置與規(guī)模均比前一個店強，因此在與這家大賣場接觸確定進場費、銷售扣點及人員費用、開業(yè)促銷等相關(guān)事項時，我與代理商敲定：公司給予市場支持費用1萬元（此費用在公司的費用支持額度以內(nèi)），代理商全力配合進駐這家大賣場。可方案傳給公司后，市場總監(jiān)卻不予批準(zhǔn)，而理由卻很牽強。我只好與代理商商議，由代理商出面寫一份申請。這份申請的用詞十分誠懇，內(nèi)容大致是代理商的壓力如何大，而現(xiàn)在的這家大賣場又不得不進，這家大賣場開業(yè)在即，對方提出要代理商增加特價機給予支持，因此特向“公司領(lǐng)導(dǎo)”申請支持費用1萬元及開業(yè)特價機20臺（其實開業(yè)特價機的費用已包含在開業(yè)促銷費用中）。我和代理商在申請傳回公司前又分別打電話向市場總監(jiān)“請示”。最后，申請很順利地就批下來了。

第三，用人不當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)大都嫉賢妒能，在職場中也大多不夠自信。此類領(lǐng)導(dǎo)往往一方面抱怨區(qū)域經(jīng)理做事無計劃性、不夠主動、不講究方法，另一方面卻總是喜歡干涉區(qū)域經(jīng)理職責(zé)范圍內(nèi)的事情。對于這種領(lǐng)導(dǎo)侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？

首先，如果自己是個新人或工作經(jīng)驗不足的話，可以多聽領(lǐng)導(dǎo)的“教誨”，多向領(lǐng)導(dǎo)請教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導(dǎo)干涉自己工作范圍以內(nèi)的事情時，應(yīng)主動、“謙虛”地向領(lǐng)導(dǎo)說出自己的想法，得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可后，再形成方案向客戶傳達，以免自己陷入被動。

其次，如果自己的工作能力強，一時又?jǐn)[脫不了這種環(huán)境，那么當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)侵權(quán)時，絕不可以與領(lǐng)導(dǎo)在客戶面前發(fā)生沖突，而是要通過恰當(dāng)?shù)姆绞剑敖獭笨蛻羧ヅc自己的領(lǐng)導(dǎo)溝通。這樣，直接面對領(lǐng)導(dǎo)的是代理商，而不是工作能力很強的你。作為區(qū)域經(jīng)理，只要能實現(xiàn)最終的結(jié)果，“委屈”一下自己也無妨。如果領(lǐng)導(dǎo)僅僅是擔(dān)心下屬“功高蓋主”而能力尚可的話，自己在公司內(nèi)部就盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導(dǎo)自身能力差又妒賢嫉能，那么自己最好還是早一點兒自謀出路的好。

第四，小Z的市場總監(jiān)大致上就屬于心理不正常甚至“變態(tài)”的領(lǐng)導(dǎo)。此類領(lǐng)導(dǎo)大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰，他們都有高處不勝寒的感覺。面對這種領(lǐng)導(dǎo)侵權(quán)，區(qū)域經(jīng)理又該如何處理呢？

首先，時不時地對其進行電話“騷擾”，或在公司的時候有事沒事都經(jīng)常去敲領(lǐng)導(dǎo)辦公室的門。這種領(lǐng)導(dǎo)基本上都比較喜歡下屬“騷擾”他，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感覺到了“寂寞”，那他就會“騷擾”你和你的客戶。

其次，當(dāng)這類市場總監(jiān)正在越過你向代理商傳達某個你不知道的政策時，作為區(qū)域經(jīng)理，你一定要在客戶面前強調(diào)：“啊！某總，你看公司對你多照顧，領(lǐng)導(dǎo)就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策，其他客戶都享受不到……”這樣，在代理商面前你不至于尷尬，而對于領(lǐng)導(dǎo)來說，你這樣做也正合他的心意。

當(dāng)然，上面兩種做法多少都有違某些區(qū)域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區(qū)域經(jīng)理，那么面對此類領(lǐng)導(dǎo)，你就應(yīng)該考慮自己的出路了。

最后，不管市場總監(jiān)是出于何種原因造成對區(qū)域經(jīng)理的“侵權(quán)”，作為區(qū)域經(jīng)理，在客戶面前，你絕對不可以抱怨公司和指責(zé)市場總監(jiān)。在客戶面前，你應(yīng)該體現(xiàn)出公司的團隊精神和個人的職業(yè)道德。因為養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，對于你的職業(yè)發(fā)展是大有好處的。