看電影，學銷售

Marketing無處不在，我們不妨邊看電影邊領悟市場營銷的精髓。

市場營銷學不斷拓展的觸角，已經延伸到社會生活的方方面面。如果有心，在一些電影中都可以領略到市場營銷的精髓。

看過徐靜蕾《夢想照進現實》這部影片的人，都知道這部電影講述的是一個電視劇劇組拍攝階段一個平常夜晚劇中女一號與導演對話的故事，話題從“醫院生孩子那場戲可能拍不成了”開始，逐漸轉移到女一號今夜前來的真正目的，她決定罷演，退出劇組。

就是這樣一部簡單的電影，在孫路弘看來，卻是一部非常具有教學意義的銷售案例。“女主角與導演就是否要繼續演下去進行溝通，各自從自我的立場、對立的立場、中立的立場、往事的立場以及未來的立場等多個視角進行討論，演下去會如何，不演又如何？導演試圖說服女主角，女主角試圖說服導演，最后到底誰說服了誰呢？作為銷售人員，應該從這部影片中導演高超的溝通技巧獲得啟發。“在顧問式銷售中，這些技巧被歸納為四個溝通習慣，分別是：打岔、主導、迎合以及墊子（夸獎、贊揚）。”正如電影中所描寫的進與退、說服與被說服的情節，在銷售過程中，說服顧客購買自己的產品或服務也并非一帆風順，它是一場智力的對決，也是一種情商的較量，而分階段的談話策略恰恰能幫助你在同客戶的交談溝通中取得優勢，把握全局，進而把產品或服務賣出去。

看電影學銷售，這個別具創意的想法，可以在上個世紀90年代初找到淵源。

早在1992年，哈佛大學商學院就嘗試著在MBA案例教學法的基礎上開創影片教學法，組織學生系統地觀看好萊塢的電影并重點討論，在討論中形成自己的觀點和看法，同時為影片中的情節設計多種可能的發展脈絡。到目前為止，影片教學方法已經成為眾多商學院的一種重要教學方法，先后采用的影片多達上百部，其中有經典影片《華爾街》、《騙中騙》、《聞香識女人》、《西雅圖不眠夜》等。當年拍攝這些電影的人一定沒有想到，他們的電影還能被商學院拿來作為教學案例。事實上，這種寓教于樂的方式不僅可以極大地調動學員們的參與性和投入程度，還使得對學員思考能力的訓練在完全立體的互動中得以強化。而且，通過這種方式，學員聯系實際的應用能力以及在實戰中的操作能力都可以獲得明顯提高。以娛樂方式達到學習銷售的目的，確實給人耳目一新的感覺。所以，自從影片教學法誕生以來，便受到了商學院眾多學員的歡迎。

孫路弘的《看電影學銷售》一書便是對這種教學法的生動再現。在國內營銷類圖書中，很少有從這個角度切入的，因此，這本書頗有新意。在本書中，作者選擇的影片除了上述幾部經典影片外，還有《優勢合作》（I ngood Company）、《征婚廣告》（Must Love Dogs）、《全民情敵》（Hitch）、《利欲兩心》（Two For The Money）、雙層公寓（Duplex）、《貓鼠游戲》（Catch Me If You Can）、《王牌對王牌》（The Negotiator）等，就連徐靜蕾的近作《夢想照進現實》也被收錄其中。按照孫路弘的說法，該書選擇影片堅持三個原則：第一，其中的情節必須涉及銷售類型，或者故事的主題就是市場營銷，或者影片中的人物是銷售人員、銷售部門經理。第二，影片必須具有心理對抗色彩，影片中的主人公要解決某個具體的問題，比如接管一個銷售部門，比如布置書店迎接競爭，甚至在電話銷售中應該采用什么樣的語言、語調可以迅速打動電話另一端的對象；如果影片中沒有具體要解決的問題，再好的影片也不會進入該書的選擇范圍。第三，影片中的矛盾和沖突得到了完美解決，而解決的方式是依靠智慧，而不是依靠暴力。這就是為什么《X戰警》、《300勇士》等就不在作者的選擇范圍之內。

在作者孫路弘看來，看《優勢合作》，面臨巨大的挑戰，可以了解怎樣有效地管理銷售隊伍；《征婚廣告》告訴我們，銷售無處不在，要抓住時機，進行整合營銷；《貓鼠游戲》講的是如何在陌生人面前迅速建立起好感；《全民情敵》強調要了解客戶的心理，特別是以女客戶為目標的話，這部電影對女性心理特征的歸納和總結值得所有營銷人員借鑒……《看電影學銷售》一書涉及了很多成功銷售的原則、技巧和方法。

閱讀《看電影學銷售》一書，我們可以獲得很多啟發：說銷售難，它真的很難，難在細節決定成敗，難在處處有銷售、時時要銷售，難在抓住機會、應時而動；說銷售簡單，它也真的簡單，成功銷售無非基于幾個原則：首先，要贏得客戶的信任，信任是一切合作的基礎；其次，要洞悉客戶的心理，真正了解他們的需求；另外，較強的溝通能力和對他人懷有善意也是成功銷售必不可少的條件。