采購為什么不愿把你做大

明明自己信心滿懷，甚至各方面實力也不比對手差，卻仍然吸引不住采購的眼球。到底怎樣才能得到采購的歡心，引起采購的重視?

有個做小家具的供應商朋友在MSN上向我抱怨：“××賣場華東區的采購不是個東西!前年自己做了1000萬元，去年被壓制得只做了200萬元，今年估計就更少了。他處處跟我過不去，要什么不給什么，對那個××品牌卻支持得不得了。那是個什么玩意啊，在全國其他地方被我們打得跟孫子一樣!”我問他：“為什么采購不愿意支持你呢?”他一句話總結：“還不是看我不爽!”

在給供應商培訓的過程中，也不止一次有學員問我：“黃老師，我的實力不錯，配合度也不算差，為什么我得到的待遇比那些不如我的廠家還要差?”這個問題問得非常好，如今賣場的強勢已經讓供應商習慣了采購對自己的態度，很少有人從這個角度來反思。是啊，明明自己信心滿懷，也有實力做好，可為什么采購就是不愿意支持自己呢?很多供應商在跟賣場的合作中發現，采購對自己提報的新品、促銷，經常不予通過，在跟采購溝通的過程中也是屢屢碰壁，無論是軟釘子還是硬釘子都吃了不少，直接的后果就是導致自己的業績萎縮或停滯不前。

采購為什么不愿把你做大?

自身條件達到了嗎

供應商的經營實力

資金實力。采購更愿意與有經營實力的供應商合作，最簡單的比喻：有100只雞的農場主與有1000只雞的農場主，任何采購都會傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源。缺貨是賣場的大忌，如果采購認為你的實力不強，潛意識里自然會認為你容易因資金短缺造成缺貨，即使你從未發生過類似事件。良好的信用和口碑只能依靠長期的順利合作形成。

品牌效應。顧客對品牌的忠誠度決定了采購對品牌非常重視，如果你經營的商品不具備品牌特性，要想充分吸引采購的注意力是不太容易的。非知名品牌對采購的最大吸引力就是價格，但前提是價格要低到相當程度，這也就意味著利潤的微薄。

業務團隊的實力和服務水平

團隊的專業水平。供應商的業務團隊是否專業也是其實力表現之一。采購喜歡與專業的供應商打交道，他們相信專業的供應商不僅能夠在貨物配送、商品陳列、促銷商品選擇以及促銷方案制定等方面提供切實有效的建議，而且會提供完善的售后保障。供應商的專業性，最直接地體現在其業務人員對商品和賣場運作模式的熟悉程度。能讓采購感覺到對賣場運作模式非常熟悉的供應商，很容易給采購留下良好的第一印象。如果供應商代表與采購初次接觸后，給采購的第一反應是“外行”，那肯定會受到輕視。采購怎么可能把一個被自己輕視的廠商做大呢?

團隊的服務水平。如果供應商的業務團隊服務很到位，很清楚采購在什么時候最需要什么支持，而且彼此配合、溝通都很愉快，那自然會讓采購感到這個廠商是“響鼓不用重槌”，很樂意跟你合作。采購很怕那種什么都不懂、什么都要教的廠商，每天事情一大堆，哪有那么多耐性和時間?還有那種自以為什么都懂、傲慢不可一世的業務人員也很令人討厭，不懂得維護采購的尊嚴和面子，自然有的是虧吃。現在賣場處于強勢地位，采購已經被熏陶得自我感覺良好，如果你一定要挑戰他，那吃虧的只能是你自己，很多大品牌、大廠家的業務經理就是這樣被玩死的。采購很怕麻煩，喜歡一點就通、干脆利落的合作者，那種什么都不懂或者自以為是的廠家也不可能被做大，因為把你做大了，采購的麻煩會更多。

運營流程的匹配性

供應商與賣場的運營流程是否匹配也影響采購對供應商的支持。很多供應商很難意識到自己的流程跟賣場的合作會有什么關系。事實上，二者有著非常直接的聯系。

比如結款，雙方賬期計算日期的差異、扣點計算方式的差異，包括財務人員做賬時小數點位數保留習慣的差異，都會造成結算數據的差異。很多供應商喜歡拿著自己的財務數據與采購爭論。其實，了解和學習對方的制度才是解決問題的關鍵，才能避免不必要的麻煩，沒有哪個采購愿意與整天拿著賬單對賬的供應商打交道。

再比如，供應商的配送流程與賣場的收貨流程。賣場是嚴格按照現有庫存及平均銷售周期來訂貨的，當訂單到達供應商手中時，也許現有庫存僅夠支持正常陳列。而供應商的配送部門也是嚴格按照訂單的先后順序送貨，當商品經過一個周期送達賣場時，可能已經因庫存嚴重不足影響了正常陳列或者銷售，進而被認為“送貨不及時”，弄得配送人員也很委屈。解決這個問題，就需要供應商對每個賣場的訂貨習慣非常了解，業務人員要與配送部門保持良好溝通，從而設定哪些訂單需要在第一時間配送。

信息和理解的不對稱是一切矛盾的根源，這一點尤其要引起供應商的注意。目前賣場是主導，廠商必須跟著賣場的步子走，所以有關的內部流程也要跟著賣場的變化做調整。當然，如果你是寶潔、可口可樂，那還有商量的余地，不然還是老老實實跟著賣場走比較可靠。你要那么喜歡自找麻煩，采購可沒耐心陪你玩。

外部環境了解了嗎

有的廠商可能會說，我的資金實力也夠，團隊服務水平也夠，流程配合也沒問題，為什么還是討不到采購的歡心，還是沒被重視、沒能做大?是的，我們的確可以看到，一些分類里二、三流的廠商在某些賣場做得比一流品牌還要好，這就涉及到與廠商本身沒有太大關系的外部因素。

分類里品牌影響或業績過分集中

當一個分類里的品牌影響或業績過分集中在某個或某幾個廠家時，采購就會有危機感，因為業績放大了，他們與采購叫板的砝碼就加重了，也就是采購對這些廠家的制約力量就變小了，這是采購不愿意看到的。一般來說，如果一個廠商在這個分類的業績占比超過30％，就是警戒線了，采購就會想辦法扶持一個或幾個自己可以控制的廠商，并把它做大，以便于平衡整個分類，同時也為自己創造更多的主動權。這就是有些二三流的廠商，在某些賣場得到的待遇比一流品牌還好的一個重要原因。

商業賄賂

當供應商反復回憶合作過程，但仍找不出任何問題的根源，或者采購一反常態的行為不可理解時，就要往商業賄賂上考慮了。為什么采購不愿支持各方面都有優勢的你，而一直不遺余力地支持你的競爭對手?為什么你提出的新品、促銷方案采購都不予采納，而向對方采購同樣的新品，配合對方大張旗鼓地促銷宣傳?極有可能就是采購收受了對方的好處。拿了好處自然要替人辦事，自然就會通過打壓你來扶持你的對手。

這時你有兩種解決方法：一種就是同流合污，也用這種手段拉攏采購，但弊端是在哄抬中你的成本會越來越高，最后還不一定有效果；另一種就是掌握確鑿的商業賄賂證據，這樣就可以控制采購，因為現在各個賣場系統對采購的廉潔問題都很重視，但不足之處就是收集證據不容易，而且一旦沒把采購搞倒，后果會很嚴重。所以要三思而后行，多用頭腦而不是蠻勁。

總的來說，采購愿意扶持做大的廠商具備幾個共性：能出成績的、有潛力的、聽話的、安全的、專業的。當你抱怨采購不愿把你做大時，不妨對照思考一下。

(編輯：石亞娟shiyajuan20@tom．com)