采購(gòu)為什么不愿把你做大

明明自己信心滿懷，甚至各方面實(shí)力也不比對(duì)手差，卻仍然吸引不住采購(gòu)的眼球。到底怎樣才能得到采購(gòu)的歡心，引起采購(gòu)的重視?

有個(gè)做小家具的供應(yīng)商朋友在MSN上向我抱怨：“××賣(mài)場(chǎng)華東區(qū)的采購(gòu)不是個(gè)東西!前年自己做了1000萬(wàn)元，去年被壓制得只做了200萬(wàn)元，今年估計(jì)就更少了。他處處跟我過(guò)不去，要什么不給什么，對(duì)那個(gè)××品牌卻支持得不得了。那是個(gè)什么玩意啊，在全國(guó)其他地方被我們打得跟孫子一樣!”我問(wèn)他：“為什么采購(gòu)不愿意支持你呢?”他一句話總結(jié)：“還不是看我不爽!”

在給供應(yīng)商培訓(xùn)的過(guò)程中，也不止一次有學(xué)員問(wèn)我：“黃老師，我的實(shí)力不錯(cuò)，配合度也不算差，為什么我得到的待遇比那些不如我的廠家還要差?”這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，如今賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)已經(jīng)讓供應(yīng)商習(xí)慣了采購(gòu)對(duì)自己的態(tài)度，很少有人從這個(gè)角度來(lái)反思。是啊，明明自己信心滿懷，也有實(shí)力做好，可為什么采購(gòu)就是不愿意支持自己呢?很多供應(yīng)商在跟賣(mài)場(chǎng)的合作中發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)對(duì)自己提報(bào)的新品、促銷(xiāo)，經(jīng)常不予通過(guò)，在跟采購(gòu)溝通的過(guò)程中也是屢屢碰壁，無(wú)論是軟釘子還是硬釘子都吃了不少，直接的后果就是導(dǎo)致自己的業(yè)績(jī)萎縮或停滯不前。

采購(gòu)為什么不愿把你做大?

自身?xiàng)l件達(dá)到了嗎

供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力

資金實(shí)力。采購(gòu)更愿意與有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的供應(yīng)商合作，最簡(jiǎn)單的比喻：有100只雞的農(nóng)場(chǎng)主與有1000只雞的農(nóng)場(chǎng)主，任何采購(gòu)都會(huì)傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源。缺貨是賣(mài)場(chǎng)的大忌，如果采購(gòu)認(rèn)為你的實(shí)力不強(qiáng)，潛意識(shí)里自然會(huì)認(rèn)為你容易因資金短缺造成缺貨，即使你從未發(fā)生過(guò)類(lèi)似事件。良好的信用和口碑只能依靠長(zhǎng)期的順利合作形成。

品牌效應(yīng)。顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度決定了采購(gòu)對(duì)品牌非常重視，如果你經(jīng)營(yíng)的商品不具備品牌特性，要想充分吸引采購(gòu)的注意力是不太容易的。非知名品牌對(duì)采購(gòu)的最大吸引力就是價(jià)格，但前提是價(jià)格要低到相當(dāng)程度，這也就意味著利潤(rùn)的微薄。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和服務(wù)水平

團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平。供應(yīng)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否專(zhuān)業(yè)也是其實(shí)力表現(xiàn)之一。采購(gòu)喜歡與專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商打交道，他們相信專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商不僅能夠在貨物配送、商品陳列、促銷(xiāo)商品選擇以及促銷(xiāo)方案制定等方面提供切實(shí)有效的建議，而且會(huì)提供完善的售后保障。供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)性，最直接地體現(xiàn)在其業(yè)務(wù)人員對(duì)商品和賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作模式的熟悉程度。能讓采購(gòu)感覺(jué)到對(duì)賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作模式非常熟悉的供應(yīng)商，很容易給采購(gòu)留下良好的第一印象。如果供應(yīng)商代表與采購(gòu)初次接觸后，給采購(gòu)的第一反應(yīng)是“外行”，那肯定會(huì)受到輕視。采購(gòu)怎么可能把一個(gè)被自己輕視的廠商做大呢?

團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)很到位，很清楚采購(gòu)在什么時(shí)候最需要什么支持，而且彼此配合、溝通都很愉快，那自然會(huì)讓采購(gòu)感到這個(gè)廠商是“響鼓不用重槌”，很樂(lè)意跟你合作。采購(gòu)很怕那種什么都不懂、什么都要教的廠商，每天事情一大堆，哪有那么多耐性和時(shí)間?還有那種自以為什么都懂、傲慢不可一世的業(yè)務(wù)人員也很令人討厭，不懂得維護(hù)采購(gòu)的尊嚴(yán)和面子，自然有的是虧吃。現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)地位，采購(gòu)已經(jīng)被熏陶得自我感覺(jué)良好，如果你一定要挑戰(zhàn)他，那吃虧的只能是你自己，很多大品牌、大廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是這樣被玩死的。采購(gòu)很怕麻煩，喜歡一點(diǎn)就通、干脆利落的合作者，那種什么都不懂或者自以為是的廠家也不可能被做大，因?yàn)榘涯阕龃罅耍少?gòu)的麻煩會(huì)更多。

運(yùn)營(yíng)流程的匹配性

供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)流程是否匹配也影響采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的支持。很多供應(yīng)商很難意識(shí)到自己的流程跟賣(mài)場(chǎng)的合作會(huì)有什么關(guān)系。事實(shí)上，二者有著非常直接的聯(lián)系。

比如結(jié)款，雙方賬期計(jì)算日期的差異、扣點(diǎn)計(jì)算方式的差異，包括財(cái)務(wù)人員做賬時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)保留習(xí)慣的差異，都會(huì)造成結(jié)算數(shù)據(jù)的差異。很多供應(yīng)商喜歡拿著自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與采購(gòu)爭(zhēng)論。其實(shí)，了解和學(xué)習(xí)對(duì)方的制度才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，才能避免不必要的麻煩，沒(méi)有哪個(gè)采購(gòu)愿意與整天拿著賬單對(duì)賬的供應(yīng)商打交道。

再比如，供應(yīng)商的配送流程與賣(mài)場(chǎng)的收貨流程。賣(mài)場(chǎng)是嚴(yán)格按照現(xiàn)有庫(kù)存及平均銷(xiāo)售周期來(lái)訂貨的，當(dāng)訂單到達(dá)供應(yīng)商手中時(shí)，也許現(xiàn)有庫(kù)存僅夠支持正常陳列。而供應(yīng)商的配送部門(mén)也是嚴(yán)格按照訂單的先后順序送貨，當(dāng)商品經(jīng)過(guò)一個(gè)周期送達(dá)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，可能已經(jīng)因庫(kù)存嚴(yán)重不足影響了正常陳列或者銷(xiāo)售，進(jìn)而被認(rèn)為“送貨不及時(shí)”，弄得配送人員也很委屈。解決這個(gè)問(wèn)題，就需要供應(yīng)商對(duì)每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的訂貨習(xí)慣非常了解，業(yè)務(wù)人員要與配送部門(mén)保持良好溝通，從而設(shè)定哪些訂單需要在第一時(shí)間配送。

信息和理解的不對(duì)稱(chēng)是一切矛盾的根源，這一點(diǎn)尤其要引起供應(yīng)商的注意。目前賣(mài)場(chǎng)是主導(dǎo)，廠商必須跟著賣(mài)場(chǎng)的步子走，所以有關(guān)的內(nèi)部流程也要跟著賣(mài)場(chǎng)的變化做調(diào)整。當(dāng)然，如果你是寶潔、可口可樂(lè)，那還有商量的余地，不然還是老老實(shí)實(shí)跟著賣(mài)場(chǎng)走比較可靠。你要那么喜歡自找麻煩，采購(gòu)可沒(méi)耐心陪你玩。

外部環(huán)境了解了嗎

有的廠商可能會(huì)說(shuō)，我的資金實(shí)力也夠，團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平也夠，流程配合也沒(méi)問(wèn)題，為什么還是討不到采購(gòu)的歡心，還是沒(méi)被重視、沒(méi)能做大?是的，我們的確可以看到，一些分類(lèi)里二、三流的廠商在某些賣(mài)場(chǎng)做得比一流品牌還要好，這就涉及到與廠商本身沒(méi)有太大關(guān)系的外部因素。

分類(lèi)里品牌影響或業(yè)績(jī)過(guò)分集中

當(dāng)一個(gè)分類(lèi)里的品牌影響或業(yè)績(jī)過(guò)分集中在某個(gè)或某幾個(gè)廠家時(shí)，采購(gòu)就會(huì)有危機(jī)感，因?yàn)闃I(yè)績(jī)放大了，他們與采購(gòu)叫板的砝碼就加重了，也就是采購(gòu)對(duì)這些廠家的制約力量就變小了，這是采購(gòu)不愿意看到的。一般來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)廠商在這個(gè)分類(lèi)的業(yè)績(jī)占比超過(guò)30％，就是警戒線了，采購(gòu)就會(huì)想辦法扶持一個(gè)或幾個(gè)自己可以控制的廠商，并把它做大，以便于平衡整個(gè)分類(lèi)，同時(shí)也為自己創(chuàng)造更多的主動(dòng)權(quán)。這就是有些二三流的廠商，在某些賣(mài)場(chǎng)得到的待遇比一流品牌還好的一個(gè)重要原因。

商業(yè)賄賂

當(dāng)供應(yīng)商反復(fù)回憶合作過(guò)程，但仍找不出任何問(wèn)題的根源，或者采購(gòu)一反常態(tài)的行為不可理解時(shí)，就要往商業(yè)賄賂上考慮了。為什么采購(gòu)不愿支持各方面都有優(yōu)勢(shì)的你，而一直不遺余力地支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?為什么你提出的新品、促銷(xiāo)方案采購(gòu)都不予采納，而向?qū)Ψ讲少?gòu)?fù)瑯拥男缕罚浜蠈?duì)方大張旗鼓地促銷(xiāo)宣傳?極有可能就是采購(gòu)收受了對(duì)方的好處。拿了好處自然要替人辦事，自然就會(huì)通過(guò)打壓你來(lái)扶持你的對(duì)手。

這時(shí)你有兩種解決方法：一種就是同流合污，也用這種手段拉攏采購(gòu)，但弊端是在哄抬中你的成本會(huì)越來(lái)越高，最后還不一定有效果；另一種就是掌握確鑿的商業(yè)賄賂證據(jù)，這樣就可以控制采購(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)采購(gòu)的廉潔問(wèn)題都很重視，但不足之處就是收集證據(jù)不容易，而且一旦沒(méi)把采購(gòu)搞倒，后果會(huì)很?chē)?yán)重。所以要三思而后行，多用頭腦而不是蠻勁。

總的來(lái)說(shuō)，采購(gòu)愿意扶持做大的廠商具備幾個(gè)共性：能出成績(jī)的、有潛力的、聽(tīng)話的、安全的、專(zhuān)業(yè)的。當(dāng)你抱怨采購(gòu)不愿把你做大時(shí)，不妨對(duì)照思考一下。

(編輯：石亞娟shiyajuan20@tom．com)