訪談一：如何實(shí)踐成功的交叉銷售？

整理/《成功營銷》特約記者劉鑫

John Boe，銷售培訓(xùn)師，擁有銷售領(lǐng)域20余年的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾多次在銷售研討會或峰會上進(jìn)行演講，并進(jìn)行銷售培訓(xùn)。

Marketing China：你是如何理解交叉銷售(Cross-Selling)的，它的關(guān)鍵何在？

John：處于發(fā)展中的公司需要理解交叉銷售的力量，并將其作為客戶關(guān)系維系以及利潤增長的決定性要素之一。交叉銷售意味著團(tuán)隊(duì)銷售，你需要與公司內(nèi)部的專業(yè)人士合作，并致力著眼于客戶最佳利益的服務(wù)。

交叉銷售行之有效的兩個關(guān)鍵因素是：信賴以及便捷性——顧客已對公司產(chǎn)生一定程度的信賴，這可以帶來附加銷售。

有些人可能覺得交叉銷售會給顧客帶來不快或者被認(rèn)為是一種具有攻擊性的銷售途徑，但是消費(fèi)者調(diào)查表明事實(shí)上并不是這樣的。多數(shù)顧客也喜歡了解公司提供的系列產(chǎn)品和服務(wù)，并且認(rèn)同這種整合銷售途徑的便捷性。

Marketing China：如何讓交叉銷售有效地運(yùn)作？

John：交叉銷售以發(fā)現(xiàn)顧客的需求開始，在你與顧客就需求分析初次碰面時，就要將交叉銷售的概念介紹給顧客，并讓他知道，你是與專業(yè)團(tuán)隊(duì)人士一同工作。接下來，提出問題并且做好記錄，詢問顧客的目標(biāo)需求，了解他們的顧慮。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求時，一定要詢問他們已經(jīng)采取了哪些措施，如果有的話，就記錄下他們的顧慮。有效的交叉銷售相當(dāng)于客戶的自身需求發(fā)現(xiàn)。通過一系列的思維激發(fā)、自由式問題的設(shè)置，成功的銷售人員會幫助他們的顧客發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。