“賣玉米”的布什

摘編/王艷輝

在北京一農貿市場內，一小販在自己銷售的玉米上方立了一張布什大吃玉米的“海報”。“海報”立出來以后，這家玉米的銷量還真比前幾天增加了不少。

布什大吃玉米的新聞就發生在當月４日，當時他和競爭對手克里為了博取盛產玉米的艾奧瓦州選民的好感，大打玉米牌。可以說布什的表演更加“入骨”：克里只是在手中搖晃著幾個玉米，而布什卻抓起幾個生玉米大吃特吃起來，似乎還邊吃邊贊嘆“味道好極了”。他這副“好吃”的模樣自然逃不過記者的火眼金睛，立刻成為一條熱門新聞，他的這幅照片也被刊登在報紙的版面上。

由于時差的關系，國內媒體大多是在６日對此進行的報道，人們也普遍把它當作一條 “政治秀”的花邊新聞來看待，一笑了之。而這個賣玉米的小販或許不太懂政治，不知道布什吃玉米的目的，但她知道這是位大名人，其吃玉米的碩大圖片可以用來招攬生意。于是在７日早晨，就將這幅照片貼在了自己的攤位上，反應之快令人稱奇。她賣的玉米不一定就比其他攤販的香，而且擺出的布什吃玉米的報紙也是人們已熟知的，本不稀奇。但小販巧妙地將兩者聯系在一起，就會吸引顧客的眼球，使之駐足觀看，想想兩者之間是否有什么關聯，從而也樂意買上幾個她的玉米，這也是小販生意紅火的原因。

或許有人會覺得小販侵犯了布什的肖像權，但小販只是把報紙擺在那里，并沒有宣稱布什吃的就是她賣的玉米，因此該農貿市場管理辦公室工作人員也只能說，這是商販一種幽默性質的個人行為，屬于商業經營范疇，對此也不好過多干涉。恐怕就算布什本人來了，看到這樣的情形也只有一笑而過，而抓不到小販的“把柄”。可以說小販是打了一個巧妙的“擦邊球”，將原本聯系不大的事物放在一起，給予顧客充分的想象空間。

看來群眾的智慧是無窮的，面對稍縱即逝的商機，不少精明的小商小販也能抓住轉瞬即逝的機會，做足文章，往往也能收到奇效。倒是不少大型企業的反應總是慢一拍，等回過神來再采取行動，機會早就沒有了。

攻略總結：

利用新聞事件營造商機

很多人都在苦苦地尋找商業機會，但這樣的機會實際上每天都大量地發生在我們身邊，只是我們缺乏發現它們的眼睛。正像人們常說的，商機無處不在。不過，能不能抓住商機，關鍵在于企業或營銷人員自身的條件和素質，在于能否抓住消費者的心理，也在于如何掌握信息和捕捉信息。

作為一個銷售人員，如何才能找到商機呢？有沒有獨特的找到商機的方法呢？

要想找到商機，憑借的就是問和聽。而問和聽的技巧取決于對產品和市場的了解。那么，能抓住商機，憑借的自然也是耳朵對于問題的回應。而問題的提出，又取決于對產品的熟悉和了解。

總結如何尋找商機的一個過程，就是要在了解行業知識的前提下，在了解產品的基礎上，通過有效的提問和有技巧的傾聽，去判斷客戶是否存在潛在的需求，在判斷客戶存在潛在需求的條件下，引導客戶認同產品的價值，從而確定為商機，是一個把線索變成商機的過程。

(本案例選自《成功營銷的99攻略》，本書由中國經濟出版社2007年1月出版，略有改動，標題為編者所加。)

美國也有個“王麻子菜刀”

—— 讀《吉蘇主義》有感

“王麻子菜刀”在中國，耳熟能詳。在地球的另一側，“吉蘇刀具”的名號就相當于美國的“王麻子菜刀”。在經濟總量龐大的美國經濟中，重型制造業、高科技等產業以精密復雜的生產工藝、繁復不可復制的高級技術撐起一片天，而“吉蘇刀具”則靠完美的營銷和經營軟實力，撐起另外一片天。這不能不說是一個奇跡。

“吉蘇刀具”是1975年由艾德?瓦倫蒂和白瑞?本徹創辦PRIMEDIA公司，以電視直銷方式創造出當代美國最成功的直銷公司。“吉蘇刀具”在電視直銷中排名第二，第三是一家小公司叫“可口可樂”。有個叫沃倫?巴菲特的人看中這個賣刀具的公司，把它收購了。面向全球“歷史頻道”、“探索頻道”、“藝術和娛樂頻道”等媒體，經常以“吉蘇刀具”作為話題討論。在中國人看來小打小鬧的生意變成了巨型規模的經濟體，這其中有什么奧妙呢？

創始人之一艾德?瓦倫蒂在《吉蘇主義》一書中，揭開了冰山一角。該書的表達，坦率直白。不經意間，通過一帶而過的語言契合了成功的關鍵點。創辦一項事業有很多成功要素，其中可分為“必不可少”的和“切中要害”的兩種。以往看到的講述營銷理論的書籍講的多是“必不可少”的部分。既然“必不可少”其實也就是大家都相通的大眾理論，而艾德?瓦倫蒂則給我們講了些經營中“切中要害”的問題，這種問題實際上才是最有特色的，也是與眾不同的。

艾德?瓦倫蒂和白瑞?本徹的成功并非偶然，成長中的各種困惑、挫折、失敗接踵而至。然而，艾德?瓦倫蒂在輕松、倜儻的氣氛中娓娓道來，別有情致。這種放松其實是一種成功人士的典范氣質，艾德?瓦倫蒂把這種氣質融合于企業經營中促成他走向成功。放松來源于徹底的自信，面對失敗時如此，面對挑戰時如此，面對榮譽時依然如此。他們把這種從容應對的態度叫《吉蘇主義》，并通過文字與大家分享。

（《吉蘇主義》由東方出版社2007年5月出版）

6月書架：

《促動錢機》

作者：艾育榮

出版社：香港知識經濟出版社

出版日期：2007年4月

定價：18.00元

在很多經營者心目中，促銷就等同于降價。其實，降價只是促銷的一種手段，除了降價，還有很多很多種手段，并且促銷也不只是一個手段，而是一個過程。有很多東西要想，有很多事情要考慮。在這本書中，我們已為您想好、考慮清楚，您只需拿來照做就行了。

《互愿營銷》

作者：厄爾南·羅曼、斯科特·霍恩斯坦

譯者：易曄

出版社：中國財政經濟出版社

出版日期：2006年6月

定價：39.80元

互愿營銷是一種漸進式的營銷革新。這一營銷方式的成功是建立在取得對營銷過程的認可以及不斷參與的基礎上，邀請顧客參與到一種持續的、側重于信息和價值交換的互動關系中來，即基于對顧客需求的準確了解，更迅速、更有效地給顧客提供增加終身價值所要求的信息。菲利普·科特勒教授這樣評價：互愿營銷是一個真正的業務創新過程，符合大營銷的視角，能真正做到滿足顧客的需求，而不是騷擾或操縱他們。

《成功銷售必讀的24本書》

作者：孫路弘

出版社：中國人民大學出版社

出版日期：2007年4月

定價：32.00元