侃遍巴黎，我在法國做推銷

在這個競爭的世界上，沒有人會讓你輕輕松松地過日子。

練薄了嘴皮練直了眼卻四處碰壁

為了能完成留學生活，我開始了勤工儉學，在巴黎找了份推銷員的工作，任務是負責推銷一種幼兒讀物和通俗百科全書。

第一步，我們十幾個新手被分成3組，每人拿到一份推銷口訣，要求盡快熟練掌握。這是由公司專家們組成的智囊團精心研究搞出來的，它適用于不同國家、不同年齡、不同性別的顧客，對推銷中會碰到的幾乎所有問題都有標準答案。無論在哪個國家和哪個地區，公司的推銷員一律要按這套“口訣”推銷。經理圖魯茲先生讓我們必須將這40分鐘的“口訣”背得滾瓜爛熟，甚至連微笑都要從頭學起。

我最發怵的是對著全組人作表演，嘴上說著手上還要按順序變換色彩鮮艷。內容多樣的廣告宣傳畫。圖魯茲總是不停地敲打我：“田，你要看著顧客的眼睛，眼珠別亂轉。一個專業推銷員一年有1700個小時盯著顧客的眼睛。面帶微笑，使勁地微笑，不行，再使勁!”

幾天的培訓還挺有成效，真把我嘴皮子練薄，眼睛練直了。但是最難學的是推銷自己，將自己投入其中。這是我們學的推銷三原則，即：了解自己的產品，依賴自己的產品及熱情推銷自己的產品。經理還要求我們牢牢記住推銷員有自己的價值：不是沿街叫賣的小商販，我們推銷的不僅是產品，而且是新的觀念。

培訓的后期，就是與實踐結合了。于是敲門成了我每天的基本作業，也是最需要勇氣的第一步。

第一次去實地推銷，在巴黎13區一幢22層的公寓大樓，這里居住的大都是近年的移民。我們的實地推銷從最高一層開始。我深深吸一口氣，按照中國的習慣，輕輕敲了敲第一家房門。聽得到門里的音樂聲，卻沒有人出來開門。“不行，你這簡直像小貓抓門。”圖魯茲喝道，“要這樣——”他揮起拳頭，“咚、咚、咚咚”，有力、有節奏，每一聲都像是告訴門里人：“開門，你的運氣來了?！惫挥行?，門里傳出一聲喝問：“誰?干什么的，我不感興趣?！彪S即再沒有聲音了。顯然，這家人對推銷員早已厭煩透了。

跑了一晚上，我沒能邁進一家房門。有些人家出于好奇，從貓眼里瞧瞧我們，態度好些的打開一道門縫，還不忘掛上當當響的門鏈子，然后扔出一句話：“你要干什么?”想起自己在國內當記者時那受人尊重的模樣，我真后悔不該來受這份洋罪。

我們到處碰壁，但圖魯茲那自信的神情卻始終不變。我問他：“他們干嗎都討厭我們，連門都不開?”圖魯茲安慰我：“在這個競爭的世界上，沒有人會讓你輕輕松松地過日子。盡管如此，當你面對顧客時仍要面帶微笑。因為我們是推銷員，因為這是迎接挑戰，因為你再也沒有第二次機會給人留下第一印象了?！薄翱晌艺骐y過，為他們，也為我自己。”“慢慢就會習慣的。時間長了，看這些哭喪的臉。你會感到很可笑。推銷總是和被拒絕聯在一起的，要學會接受拒絕，這并不意味著你不是一個出色的推銷員。今天被拒絕明天還要努力，只要一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了。”他的手指在空中打了個晌，那架勢好像幾百張票子已經抓到了手里。

進門之后還要學會隨時撒腿就走

人們普遍認為，推銷員最會纏人，不達目的絕不罷休。其實，推銷員從不做無謂的推銷，而是善于從每個家庭的室內陳設、屋里的氣氛和顧客的表情中把握推銷時機。圖魯茲反復告誡我們，在幾種情況下不做推銷——夫婦倆缺一不做；兩口子吵架不做；孩子哭鬧不做；一家人吃飯會客不做。因為時間是寶貴的，敲門的次數固然重要，但更重要的是敲誰的門、如何去敲以及何時去敲。

我就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進了一個個壁壘森嚴的家庭。一進門，我先要夸贊女主人房間布置得漂亮，男主人點子出得好，還不能忘了說孩子聰明之類的恭維話。因為最后決定付款買書時，一家大小都有發言權，誰也不能得罪。好在法國人總是得意地謝謝我，有的還要接茬炫耀一番。這樣，我們之間的距離就一下子縮短了。

我使出渾身解數，不厭其煩地宣傳教育的重要、這套叢書的優點。我相信，我的一套推銷表演是出色的，每家人對我都很友善，不斷地向我提出各種有關孩子教育的問題。好在，我有公司準備好的標準答案可以應付自如。

終于，我們談到了最核心的問題，也就是書的價格。我們這套叢書的定價聽起來可真夠刺激的，1679歐元！但是可以分期付款，十年付清。

為了不讓顧客“嗷”的一聲跳起來，每逢談到書價，我總要列出一個單子，然后對他們說：“買這套書，每個家庭一天只需花4毛錢，一個月12元，而街上喝杯咖啡就得6毛錢，飯店里吃頓飯要20多元。到了年底，你只要向公司交166.90元就行了，這不過是一個3口之家1個月的伙食費的一半，而一個工人每月的工資有3000多歐元呢！”這么從小到大、化整為零地七算八算，顧客還挺感興趣，但他們最后給我的話都是：“你講得很好，謝謝！請給我們時間考慮一下。”我留下了聯系電話，但卻從沒有機會講出口訣的最后一句：“現在請你們填寫這張表格。不然，你們會說我對你們太好了，好像給了你們第二次蜜月。”其實，我真想給他們第二次蜜月，如果他們肯買我的書。

干推銷這一行進門難，出門也不易。走過上百戶人家，我憑第六感覺就能知道每個家庭的經濟狀況以及有無買書的愿望和能力?？墒俏覀兊耐其N口訣只教給我們勇往直前，卻沒有告訴我們如何在推銷無望時離去。再說，好不容易敲開一家門，總得喘口氣，歇歇腳，怎么能拔腿就走呢?

圖魯茲為此狠狠訓了我一頓。“田，你知道嗎？你每敲一家門，我就要付給你5毛錢。這錢不是白給的。離開是我們推銷工作的一部分，我們要進門，就要隨時準備出門。因為這里不是你惟一的顧客，我們的市場大得很。如果發現這一戶人家不合適，你就沒有理由再留下來自費口舌，浪費雙方的時間?！蔽液芪骸澳俏乙膊荒苷酒饋碚f聲，拜拜，就走呀，這讓人多不好意思。”他急了，“你一定要記住，這是競爭社會，你是在談生意，不是聊家常，不能害怕說再見，你的任務就是找到關鍵的顧客?！?/p>

我的成績是零，我的表情比哭還難看

圖魯茲常對我們講：“干推銷是最富刺激的職業，在這個瘋狂的世界上，只有具備瘋狂思想的人才能與眾不同，發財致富。一個專業推銷員的月薪應該是37000元?！蔽覒岩勺约菏欠穸嗦犃艘粋€零，但現實確實如此。法國許多大老板都是從干推銷起家的，他們總喜歡炫耀自己的推銷經歷，并以有雄辯口才和交際能力而自豪。我身邊的同事也不乏成功的事例。

和我一起接受培訓的新手幾乎都賣出了成批的書并得到了傭金。然而，我的推銷成績卻始終是個零，手中仍空無一文。

為了實現“零”的突破，每天清晨，我都要對著鏡子練習推銷口訣，仔細琢磨著那一招一式還有什么可改進之處。我明白，我來自文化歷史不同的國家，必須入鄉隨俗。假日，我常去大百貨公司“偷藝”。電器部是我常去的地方。柜臺上幾百臺款式各異的電視機耀人眼目，任人挑選，那些推銷員懶洋洋地站在一旁好像對此無動于衷?？墒且坏┏驕柿苏l有可能購買商品，他們立刻箭步向前，帶著微笑問道：“我能幫您什么忙嗎？”那派頭是如此瀟灑自信。

我又去找過圖魯茲，要求去富人區推銷。圖魯茲很不以為然，他說推銷員和運動員一樣，不是成功便是失敗。但這沒有什么了不起，關鍵要保持信心堅持不懈地干下去。這樣失敗就會成為你最好的朋友，成為取得成功的動力。

有一次，我的推銷對象正好是以前的同事卡爾松。這位戴著金絲眼鏡、有著學者風度的老推銷員對我說：“我從你的眼睛看得出，你是一個誠實聰明的好人。但我猜想，你的推銷成績還是個零?！薄笆堑?，”我答道，“你說這可怎么辦？”

卡爾松給我講了一個故事。他的一位同行是個滑稽的家伙，每次出去推銷，胸前總是掛著寫有“百科全書”幾個字的紙板。他在每家門口像練唱歌一樣亮開嗓子：“大百科全書，誰買？”就這樣，他每周竟能推銷出兩套書?？査烧f，“巴黎人喜歡可笑的事情，有幽默感的人。你這樣認認真真地推銷，不會逗人發笑，自然不會有人買你的書了。”

走出卡爾松的家門，夜已是黑沉沉的。我久久思索著他所講的話。我站在路燈下，拿出平時化妝用的小鏡子試著擠出滑稽的笑臉。我的天，鏡中我的表情竟比哭還難看……

（全勇摘自《留學生》）