提問技巧ＡＢＣ

　　由于不可能完全通過應聘材料和筆試記錄就作出清晰準確的判斷，因此面試是企業招聘工作中非常重要的一項內容。更為重要的是，在面試中，可以根據情況調整對應聘者的考核方向和內容，這當然會有助于對一個人進行更加完整和準確的評價，以充分保證企業招聘的效果。
　　面試中通常使用四種基本的提問方式：直接式、開放式、澄清式和自我評價式。每類問題在面試中都起著舉足輕重的作用。
　　
　　直接式提問
　　直接式提問主要是為了使應聘者把注意力集中在某一信息上。這類問題往往需要十分具體的答案，因為這類問題的答案只集中于幾個詞上，如“是”或“不是”。這類問題也可以用來搜集很具體的信息或數據，如一個日期或數目等。
　　經理：你喜歡這個工作嗎？
　　應聘者：喜歡。
　　經理：你管幾個人？
　　應聘者：7個。
　　盡管直接式提問能夠非常方便地搜集信息，但面試者往往很難從應聘者的回答中斷定其是否適合該職位。更重要的是，面試者幾乎沒有機會進行后續提問。所以，當面試者需要某一個具體數據時，通常使用直接式提問。一般情況下，可以有兩種方法使用直接式提問：一是在面試過程中夾雜一些直接式問題，如在開放式提問中夾雜直接式提問，而不要連續不斷地使用直接式提問；二是使用一些介紹性詞語以掩飾某些太露骨的直接式問題，例如：
　　直接式問題：過去5年你干過多少種工作？
　　加以掩飾后：我很想知道在過去5年中你都從事過哪些工作？
　　直接式問題：你最后一次加薪是什么時候？
　　加以掩飾后：你能否回憶一下最后一次加薪的時間？
　　
　　開放式提問
　　與直接式提問不同，開放式提問幾乎沒有固定答案，其目的在于考察應聘者思考問題的方法和觀點、某些決定或行為后面的邏輯推理。使用開放式提問的最大好處是它可以問出一些意想不到的信息，可以有機會提出一些后續問題。
　　經理：你希望和你的老板建立一種什么樣的關系？
　　應聘者：我喜歡老板清楚地說明他對我工作的目標和期望。我也希望老板能讓我獨自完成工作。
　　后續提問1：如果你的老板不能像你想象的那樣，你會如何處理這個問題？
　　后續提問2：請詳細說明一下“獨自完成工作”的含義。
　　很多沒有經驗的面試者不愿意使用開放式提問，因為它可能會使面試的過程在瞬間變得難以控制，有時甚至會被應聘者占據主動。但只要事先做足功課，對應聘者有基本的背景了解，盡管面試的計劃也許會有些變化，但它能帶來更高質量的信息，使招聘者更加深入地了解應聘者是如何思考的，以及他們的個性特點和思想觀點。
　　
　　澄清式提問
　　澄清式提問是為了問出更多的信息，或是為了使應聘者對其答案做進一步的解釋。當面試者認為應聘者給出的回答不清楚或不完整時，可以使用這類提問方式。有兩種最基本的澄清性問題：問定義和問釋例。
　　經理：你為什么喜歡這個工作？
　　應聘者：我喜歡和人打交道，所以我想，當一個接待員我一定很棒。
　　經理：請講一下“和人打交道”是什么意思，你在一個急診病房似的工作環境中該如何發揮你的特長呢（問定義式澄清性問題）？
　　應聘者：我和人總是相處得不錯。似乎，人們都很喜歡我。
　　經理：你能舉些近年來的工作實例來說明這個問題嗎（問釋例式澄清性問題）？
　　……
　　從以上可以看出，當應聘者試圖用一些含糊不清的套話來避免正面回答某些有可能使自己處于不利境地的問題時，使用澄清性問題往往會得到一些有價值的信息。此外，經過幾次提問類似的澄清性問題，應聘者便能明白，膚淺的回答和陳詞濫調是不被接受的。
　　
　　自我評價式提問
　　自我評價式提問是要讓應聘者對他們自己、他們的行為以及技能進行分析和評估。常見的自我評價式問題包括：
　　你什么事情做得最好？
　　你為什么認為自己在這個職位上會有所作為？
　　你認為你的哪些技能和個人素質對你的成功貢獻最大？
　　你能給這個職位帶來哪些他人帶不來的技能？
　　上述任何一個問題都會使應聘者盡力“吹捧”自己的能力和才華，所有問題的潛臺詞都是：請談談你的長處。
　　但要求應聘者評價自己的缺點就是好的提問技巧嗎？“我們每個人都有優點和缺點，請談談你的缺點。”永遠也不要問這樣的問題！幾乎所有的應聘者都不可能說出任何對他應聘不利的信息，他們或者回答自己一些正面的東西，并把這些正面的東西說成是自己的缺點和不足，例如：
　　經理：我們每個人都有優點和缺點，請談談你的缺點。
　　應聘者甲：有人說我太敬業了。
　　應聘者乙：我的工作歷史表明，我一直是十分優秀的。
　　應聘者丙：缺點？我每項工作都做得很好，我真的找不出任何東西來回答你的問題。
　　有經驗的面試者會創造一種輕松的氛圍，在這種氛圍下，那些否定性的東西似乎并不重要。只要先使用一些肯定性的自我評價式問題，輔之以必要的沉默，一切否定性的東西就都問出來了。
　　在一對一面試中，兩個人面對面像石頭一樣一言不發幾乎是不可能的。哈佛大學管理學院對交際學的研究成果表明，兩個人完全沉默并面對面地坐著的最長時間是21秒，在第22秒時，總會有人先開口的，但先開口的不應是面試者。面試中，在兩種情形下面試者應該采用沉默的方式，一是當你問過問題后，這時的你很有必要保持沉默而讓應聘者組織一下問題的答案。如果向應聘者解釋原來提出的問題或是就答案提供一些選項都將是很糟糕的做法，因為這樣做其實會使應聘者脫離了正在思考的問題；二是在應聘者回答你的自我評價式問題之后，這次不必等待21秒，再等5秒鐘，一大串的回答就會隨之而來。
　　經理：你有很多知識和技能，你認為我們能用上你的哪些技能？
　　（21秒的沉默）
　　應聘者：我覺得這個崗位的確需要一位有能力的人來把其本人的理念推銷給高級管理層。此外，貴公司也許需要一位對市場有深刻了解的人。我不但有這方面的知識，而且有較強的商業管理能力。我熟悉商業策略及利潤對市場的壓力。我在XX制造廠積累了豐富的經驗。（5秒的沉默）但我在XX公司的情形就完全不同了。……我的觀點是有道理的，盡管有點冒險，就市場而言，只不過是時機不對罷了。
　　通過提問一些自我評價式的問題來獲取一些應聘者的正面信息，應聘者就會喪失對負面信息的警覺，他們大多會認為，你只詢問他的正面信息，這就表明你已對他的能力留下了深刻的印象，再說些負面的東西也無關緊要。這樣，面試者搜集的信息就既全面又完整了。
　　一般情況下，面試分為關系建立階段、導入階段、核心階段、確認階段、結束階段等五個階段。除在關系建立階段可以用直接式提問之外，其他階段要盡量采用開放式等其他方式進行提問。一個好的面試，最重要的一點便是能問出應聘者的真實想法，有些應聘者會以量化的方式回答各種問題，有些則非常具有分析性、批判性、邏輯性。招聘者能夠從中了解應聘者有用的信息，從而判斷其能否適應招聘崗位的需要。一次成功的面試不但是對應聘者的考驗，更是對主考官設計有效面試問題能力的考驗。
　　（作者系北京工商大學商學院人力資源管理系講師）