從銀行理財業務看高職投資理財人才培養

摘 要： 目前，國內各大商業銀行紛紛推出了個人投資理財業務，使該業務成為了商業銀行新 的利潤增長點。但隨著該業務的迅速擴展，人才問題迫切地擺在了銀行面前。文章將根據銀 行理財業務的現狀和特點以及對人才的需求狀況，為高職投資理財專業人才培養提出一些建 議。

關鍵詞：投資理財 高職人才培養 實踐教學

中圖分類號:F240 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2007)11-137-02

1996年，中信實業銀行廣州分行正式掛出“個人投資理財中心”的牌子，這是中國商業銀 行開展個人投資理財業務最早的例子。此后，工行、建行、農行、交行、招行等幾家銀行加 大了對個人投資理財業務投入，服務功能逐步完善。個人投資理財業務呈現出蒸蒸日上的局 面，為商業銀行的發展注入了新的活力，成為了新的利潤增長點。但隨著此項業務的快速發 展，專業人才的匱乏成為了其發展的主要瓶頸，對此問題的解決也越來越重要地被提上了議 事日程。

一、商業銀行開展個人理財業務的現狀

1.商業銀行個人理財業務現狀。 商業銀行的個人投資理財業務，是商業銀行為家庭或個人（私人）確定階段生活與投資目標 、制定投資策略與組合、提供稅務安排、財產代理及投資顧問等金融中介服務。西方有關調 查資料表明，未經專家理財的家庭，90%以上存在財務不合理的問題，隨時都可能導致財務 危機。因此，從90年代開始，在一些歐美國家和中國香港地區，都先后開辦了銀行利用其信 息、設備和人才等方面的優勢為客戶提供個人投資理財業務。此后，國外商業銀行的個人投 資理財業務發展非常迅猛，幾乎深入每一個家庭，其業務收入已占到商業銀行總收入的30% 以上，對應的業務收益已占到銀行業利潤的40%左右。如美國花旗銀行個人銀行業務利潤貢 獻度超過60%，其中個人理財業務利潤貢獻度接近50%。在香港，個人投資理財也成為近年來 銀行業競爭的主要焦點，不但中小銀行積極拓展客戶群，連匯豐、渣打、恒生、東亞等大銀 行也不甘示弱加入到個人投資理財業務的競爭中，并針對不同收入的客戶提供不同的理財服 務，推動個人投資理財業務整體水平不斷提升。

改革開放以來，中國經濟實現了高速增長，國內生產總值年均增長率在9% 以上。人民生活 水平和收入不斷增長，在財富積累不斷增長的同時，我國在住房、醫療、養老、教育體制等 方面陸續進行了改革，加大了支出中個人承擔部分，未來的不確定性使人們對未來支出預期 增大。人們需要為自己的生活做出長遠財務計劃，投資理財日漸成為居民家庭重要經濟活動 。住房貸款、各種保險以及養老基金等各種金融產品進入人們的視線。有關調查顯示，80% 的客戶愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，70%的客戶在接受理財服務后愿意支付一 定的手續費。因此，為這部分日益壯大的個人高端客戶提供個性化的理財服務，是客戶市場 發展的客觀要求，更是商業銀行發展理財業務的巨大契機。各類金融機構也適時推出了各具 特色的專家理財。

2.商業銀行個人理財業務發展趨勢。按照管理運作方式不同，銀行個人理財業務分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服 務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服 務。綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和 授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。目前商業銀 行個人理財業務普遍呈現出以下發展趨勢。

(1)理財業務將成為標準服務。作為曾經在瑞銀集團等三家知名銀行負責理財業務的業內人 士，IBM公司金融咨詢顧問廖仁君先生曾對媒體指出在過去10年中，中國理財業務每年的市 場增長率達到了22%，2005年理財的市場規模就已達到250億美元，理財業務將成為銀行的標 準服務。

(2)理財產品歸類整合。個人理財業務發展初期，因銀行能提供的理財產品有限，曾經引起 過關于理財只是概念的爭論。如今，人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產 品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇 。

一方面是各銀行轉變了觀念，以新的角度來看待自身已有的產品；另一方面金融產品也的確 豐富起來，金融創新空前盛行。各銀行在開展理財業務初期，在不斷推出新產品的同時，幾 乎都選擇了產品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包，以呈現給客戶。

(3)準確定位，客戶細分。市場復雜、客戶分散、需求多樣，是零售銀行業務的基本特征 。因此，只有找準突破口，有的放矢，為客戶提供有針對性、個性化的服務，才能卓有成效 地開拓零售銀行業務。如招商銀行已率先根據市場細分理論，借鑒國內外銀行業發展零售銀 行業務的成功經驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略。

(4)改造傳統網點，推出旗艦理財中心。理財業務作為一項全新的銀行業務，必然需要全新 的 硬件環境來支持，才能帶給客戶不同以往的感受。因而，對傳統銀行營業網點的改造也成了 各銀行開展理財業務時，必須要投入的成本。如光大銀行以“陽光理財\"為品牌，在不斷推 出 “陽光理財計劃\"等新的金融產品的同時，光大也在全國各地著手進行了理財中心的建設。 在 鄭州、太原、青島、天津等分行，光大陽光理財中心以其鮮明的形象、合理的布局、貼心的 設計和現代的裝修風格吸引了大批客戶。

二、理財市場對專業理財人才的需求

理財服務是一種顧問式的銷售，那么具體向客戶提供服務的客戶經理也必然有著兩方面的身 份。作為客戶的理財顧問，他需要為客戶制定理財計劃、向客戶介紹金融產品和服務、提供 市場信息以及其他服務。而作為銀行的銷售終端，他需要完成銀行的銷售任務、了解客戶的 反饋信息、向銀行提供改進的建議、體現本銀行的專業水準、維持客戶關系、并且發展更多 的客戶。在商業銀行由“產品為中心”向“客戶需求為中心”顧問式服務模式的轉型中，其 個人理財業務能力將決定商業銀行的市場競爭力，商業銀行將大量減少柜臺人員、增加精通 個人理財的專業人才，對客戶提供“一對一”的服務，這就產生了對投資理財人才的巨大的 需求缺口。 僅以工行為例，大約一億個人客戶，按照“二八”法則預測，大致需要對2000 萬至3000萬個利潤貢獻較大的高端客戶提供全面的理財服務，因而至少需要上萬名理財人員 。工商銀行大約占國內銀行1/4的市場份額，由此可以簡單地推斷出國內商業銀行對 于理財人才的市場需求是非常大的。更不用說從整個金融業來看，保險、證券、信托、基金 等行業也對理財人員有著巨大的需求。然而，與理財熱潮形成鮮明對比的是，國內個人理財 專業人才嚴重短缺。目前銀行的理財人員大多是原來銀行儲蓄網點的員工，對專業的理財系 統知識了解很少，所以各銀行都花力氣對自己的理財人才進行理財知識、銷售技巧、客戶關 系管理等各方面的培訓。也有銀行選派一小部分優秀員工參加職業資格培訓，并取得專業的 理財規劃職業資格證書，但此人才數量與需求缺口都還相差甚遠。

個人理財業務巨大的市場需求和良好發展前景、個人理財專業人才的嚴重短缺、個人理財的 專業特性這三大因素決定了投資理財專業是有著良好發展前景的、能夠可持續發展的新興學 科專業。因此近年來，國內已有不少高校已經在原有的金融專業基礎上開設出了投資理財專 業。據中國理財規劃師專業委員會秘書長劉彥斌介紹，目前初步估計擁有國家理財師資格認 證的人數大約是3000到5000人，按照中國理財市場來看，需求缺口大約超過30萬。

三、高職投資理財人才市場定位

高職投資理財專業是適應市場需求而開設的一個新專業，但由于高等職業教育本身的職業性 、應用性特征，使得高職投資理財專業的學生在培養目標及市場定位上有著不同于一般高等 院校的特點。其主要的差別不僅在于高職院校在實踐教學環節上比普通高校有更高的要求， 并在整個教學體系中占有十分重要的地位，而且在市場定位和相對應的職業層次上也比較低 ，主要著眼于銀行投資理財業務中較低端的從業人員。這是因為，根據目前高職院校的生源 質量和培養目標以及完善程度，對高職投資理財專業的學生將來的市場定位不能期望太高。 雖然這個專業的學科宗旨是要求學生既懂經濟學、投資學等學科專業知識，又具備投資實踐 以及理財規劃操作能力，特別是理財規劃中包含的現金規劃、消費支出規劃、教育規劃、風 險管理與保險規劃、稅收籌劃、投資規劃、退休養老規劃、財產分配與傳承規劃等綜合知識 。但要達到這個水平不僅需要深厚的理論功底，更需要豐富的實踐經驗，而且不經過一番嚴 格、刻苦、系統的學習和訓練是很難達到的。所以，高職投資理財專業的學生顯然在有限的 學制時間內不能達到這種職業上的嚴格要求。但是，這并不意味著高職投資理財專業的學生 在這個領域內無所作為，相反，銀行理財業務除了需要后臺高端的專業理財規劃師人才。還 需要大量的較低端的一線客戶經理。這些客戶經理可以為核心理財規劃師的理財分析、研判 、策劃和操作提供收集信息、資料整理、計算比較、服務銷售、客戶聯系等諸多的服務，而 這些工作又是個人理財工作中不可缺少的。要能夠高效、準確、順利的完成這些工作，同樣 需要經過專業訓練、又有專業意識和敏感性，具備投資理財基本知識，熟悉理財業務運作流 程，精通與客戶交流的專業人員。這些非核心人員的客戶經理正是高職投資理財專業的市場 定位和職業目標，也是高職投資理財專業學生畢業后的主要就業去向。當然定位不等于定崗 ，高職投資理財專業的學生經過系統的學習和從業的經驗，并取得中級以上理財規劃師職業 資格證書后，也可以成為銀行核心的理財人員。作為高職院校，除了在教學計劃中確定該專 業的市場定位、培養目標以及課程設置十分重要以外，構建專業實踐教學體系及相應培養 方案更是重中之重。

四、高職投資理財人才的實踐教學體系

1.構建高職投資理財專業實踐教學體系的指導思想。 目前，高職院校把實踐教學環節作為其辦學特色和立足點，把培養職業技能型、熟練操作型 的“高級藍領”作為其核心競爭力，這一點基本上得到了教育界和其他社會各界的廣泛認同 ，也符合我國高等教育的發展規律和我國經濟發展的要求，尤其符合制造業大國對職業技能 型、熟練操作型人才的需要。但是，目前的高職院校在實踐教學內容（項目或模塊）的選擇 還不盡如人意，有的甚至與市場相去甚遠。作為培養短、平、快人才的高職院校，在實踐教 學內容的確定上一定要緊跟市場形勢，確定自己的核心競爭力或者優勢，高職投資理財專業 在實踐教學內容的選擇上也要依據其市場定位及其所要求的技能項目的邏輯順序來確定，與 其市場定位、技能項目嚴格配套、前后銜接，切忌互相矛盾或者不相聯系。

2.高職投資理財專業實踐教學的主要內容。 目前，根據高職投資理財專業的市場定位和所要掌握的技能項目要求，高職投資理財專業的 實踐教學內容可分為專業基礎素質模塊和專業核心技能模塊。專業基礎素質模塊包括金融服 務禮儀訓練、計算機能力訓練、普通話語言表達能力訓練、職業道德訓練、模擬應聘能力訓 練；專業核心技能模塊包括模擬證券外匯投資交易訓練、模擬客戶開發訓練、模擬銀行理財 產品推銷訓練、個人理財方案設計訓練等。當然，這些訓練項目并不是固定不變的，要隨著 市場需求的變化不斷進行調整。

3.高職投資理財專業實踐教學形式和教學方法。 培養應用型的創新人才，形式和方法比知識更為重要，在實踐教學上我們可以分為軍事訓練 、公益勞動、專業課程內實踐教學、校內專業模擬實訓、校外專業實習、畢業實習、畢業設 計等環節。

(1)軍事訓練使學生增強國防教育、軍事基礎知識、常規軍事動作操練及內務衛生校紀校規 、 行為規范、專業思想教育，使學生樹立良好的國防意識、具備良好的行為規范、奠定穩固的 努力學習、刻苦鉆研的思想基礎；公益勞動主要進行勞動意識教育，結合勞動鍛煉，培養學 生具備熱愛勞動、吃苦耐勞、艱苦創業的良好品質。

(2)專業課程內實踐教學是在每門專業課程中安排一定比例的實踐課時，在課堂實踐教學中 積 極運用現代化教學手段，創新教學方式。因為高職投資理財專業的市場定位主要培養的是銀 行一線客戶經理人才，需要大量與客戶進行交流和溝通，并隨時需要接受客戶咨詢。在運用 自己所學知識的時候，更多是需要用語言進行表達，而傳統的授課和考核方式要求的能記能 背顯然很不實用的，需要訓練學生把所學知識用語言進行表達。所以在課堂實踐教學中我們 可以采用討論式、演說式、情景模擬式等教學方法。如教師在講解到個人理財的優點和好處 這個知識點時，可在進行基礎理論知識講解后，讓學生一對一模擬向客戶介紹個人理財的優 點和好處，及時將所學知識轉化為語言表達和交流，這樣不僅可以增強課堂教學的活躍度， 也能使學生對此知識點掌握鞏固得很好，最重要的是這樣的交流能力正是學生將來在工作崗 位上面對客戶時所必須用到的。

(3)校內專業模擬實習主要包括銀行服務禮儀訓練、計算機能力訓練、普通話語言表達能力 訓 練、職業道德訓練、模擬應聘能力訓練；模擬證券外匯投資交易訓練；模擬客戶開發訓練、 模擬銀行理財產品推銷訓練、個人理財方案設計訓練等項目。這就需要建立投資理財專業校 內實訓中心，在滿足正常教學需要的前提下，適當考慮為學生留下進行創新性實訓的空間與 可能。實訓中心的建設盡可能模擬真實場景，使學生身臨其境。學生在這樣的環境里進行實 訓，能直接感受實際現場的氛圍。不僅能縮短課堂與實際的距離，提高學生對專業知識的興 趣，更重要的是可以活躍學生的思維，培養他們的基本素質技能和培養他分析、處理、解決 專業實際問題的能力，提高實訓效果，使學生畢業后能夠盡快適應工作環境，直接上崗操作 ，降低企業的培訓成本。如學生將來可能在銀行理財業務一線崗位工作，這就需要學生要大 量掌握不同的銀行理財產品的種類及其內容，并能通過流利的表達向客戶進行詳盡的講解并 和客戶做有效的溝通，最終達到宣傳和推銷的目的。

(4)校外專業實習是指導學生理論聯系實際、培養學生綜合素質和頂崗操作能力的重要途徑 。 建立校外實訓基地是實現校外專業實習效果的必備基礎。校外實訓基地是指學校與銀行等校 外金融機構聯合建立的教學基地。利用校外實訓基地的先進經營手段、技術裝備和經營管理 方式，一可以利用社會力量和資源聯合辦學，彌補校內實訓設備和場所的不足；二可以極大 地豐富學生實踐教學的內容，促進產學研結合，加強學校和社會聯系；三可以創設一種能夠 有效地促進教與學雙向互動的社會交往情景和職業情景，在濃厚的職業氛圍中鍛煉和培養學 生從事和勝任投資理財專業職業的能力，使學生的理論知識在實踐中升華、能力在實踐中增 長。

(5)畢業實習重點強調職業培訓與技術實踐。教師在校內進行實習動員，全面安排畢業實習 工 作，聯系落實實習單位；學生進入實習單位，要求結合自身的專業特長，深入了解實習單位 的管理組織結構，熟悉實習單位投資理財工作業務流程和相關工作規范等知識；進行頂崗實 習，承擔相應基層崗位工作，在實踐中驗證所學理論知識，增強實際操作能力；就業指導與 謀職訓練，結合就業進行指導、推薦就業。實習結束后，由實習單位和學校共同對學生進行 畢業實習鑒定。

(6)畢業設計（畢業調查報告撰寫）是在畢業實習的基礎上，對學生所學理論知識的綜合運 用 ，是對學生學習成績及能力進行綜合評定的重要環節。學生在指導教師的指導下完成畢業調 查報告的撰寫，教師按學校相關規定進行評閱考核鑒定。

為適應知識經濟及金融市場對投資理財人才的要求。高職院校應努力找準投資理財專業的市 場定位和培養目標，加強對實踐教學的投入力度，建立科學合理的投資理財專業實踐教學體 系，不斷探索，開拓創新，使高職投資理財專業人才培養和市場需求實現緊密的結合。

參考文獻：

1.劉旭東.中國商業銀行開展個人投資理財業務的分析［J］. 銀行分析，2006( 60)

2.陳兵.個人理財專業設置及課程體系的構建［J］. 金融教學與研究，2004

3.蔣海，劉少波.我國金融人才培養模式改革研究［J］.南方經濟，2004( 104)

(作者簡介：貴州商專財政金融系講師，投資與理財專業教研室主任，管理學碩士，主要從 事金融證券、投資理財等問題研究)

（責編：賈偉）