新世紀百貨“下鄉”記

初夏的萬州，水秀林豐，沃野流金，一派生機盎然的景象。

這是重慶新世紀百貨萬州區域總部的總經理李基建來到萬州的第10個年頭，順風順水，10年間，新世紀萬州商都從稚子步入了少年，“個頭”長大了不少。

他不得不佩服新世紀百貨總經理劉偉力的戰略眼光：“光靠主城總部增長局限大，必須開拓區縣市場，走超市和綜合性百貨連鎖之路。”

“跑馬圈地”爭“外勢”

上世紀90年代，重慶百貨業始終走不出解放碑，新世紀也想開辟一個新戰場。面對家樂福等洋品牌的“入侵”，劉偉力顯得格外從容：你攻城略地，我就“下鄉”，向區縣滲透擴張，搶奪“外勢”。

1997年5月，時任新世紀服裝分公司行政助理的李基建奉命到萬縣市(現萬州區)的繁華商業區去考察，那里的商業氛圍不濃，僅有一家管理松散的超市。當他隨手將掛在高筍塘一家門市上的一件襯衣拿下來看時，手上沾滿了灰塵。但他也發現，萬縣市歷來為川東、鄂西、陜南、湘西和黔東北的物資集散中心。在這里辦商場，如以品牌作支撐，實力為保障，理念為先導，必然會為其商貿業注入興奮劑，同時也可以與解放碑的大本營有所呼應。兩地商貿環境的互補性，將給新世紀帶來無限商機。

9月26日，李基建在華順大廈租了一個3000多平方米的賣場，新世紀百貨正式落戶萬縣市。這是新世紀在區縣二級市場發展成立的第一家大型綜合商場。

商戰如棋。就當時高筍塘無一家百貨而言，新世紀這步棋走對了——萬縣商場次年就創造了一個神話：銷售額達到5187萬元，并開始有了盈利。

接下來，新世紀“跑馬圈地”勢如破竹。按照“成熟一個、發展一個”的思路，新世紀大施圍棋戰術，即先占領一個市場，再逐步把這個市場做深。首先，將站穩腳跟的萬州設立為新世紀百貨的第一個區域總部，下轄1場6店。

7個經營網點，就是7張滿意的答卷：萬州商都雄踞高筍塘商圈，王家坡店、山灣店、周家壩店掌握各自的“江山”，云陽店、梁平店、奉節店異軍突起，輻射各縣。

萬州區域總部成為公司強有力支撐：2006年銷售7.68億元，占新世紀百貨公司11%的份額。而區域所轄門店成為區域總部銷售新亮點：2006年6店銷售2.28億元，占萬州區域總部30%的份額；3個縣門店銷售1.67億元，占萬州區域總部22%的銷售份額。短短幾年，萬州就成為新世紀百貨以加速度向周邊擴張的樣本。

“本土化”戰略，夯實根基

新世紀每進入一個區縣，第一步就要實施本土化戰略，解決企業向外擴張進程中容易“水土不服”的問題 。

負責萬州市場的李基建，堅持能從當地采購的產品盡量從當地采購，通過自購、自營等形式，引進當地有特色、有競爭力的商品，豐富商品品類，帶動了地方經濟發展。同時，新世紀的進入，也為銷售地方工業品和農產品搭建了便利平臺，為地方企業的宣傳、地方品牌形象的塑造提供了更大的舞臺。

在人員的招聘上，他一貫堅持在本地招聘員工，這樣既降低管理成本，又能緩解當地就業壓力。目前萬州區域總部從業人員近4000名，均為當地人員；除總經理外40余名中高級職員，都是從基層崗位成長起來的本土人才。

“本土化”戰略的結果，是新世紀在區縣開的每一個店都能入鄉隨俗，根基牢固。

“無縫隙覆蓋”：區縣反哺，構筑王朝

新世紀的區縣發展歷程仿佛細胞分裂，網點迅速開發，促進了網絡建設，增加了營運規模，迅速提高了市場占有率。

區縣為王，正是因為看重新世紀的區縣網絡優勢，越來越多的廠家委托新世紀在當地做代理商。這無疑又給母體“做大”的愿望添了一把旺火：新世紀的商場和超市目前遍及22個區縣，賣場面積由剛開始的9000平方米猛增到近40萬平方米；營業額從開業初的1.67億元，躍升到2006年的62.9億元，實現利潤從當年的663萬元到2006年的1.43億元。

2004年起，連續三年，新世紀穩坐重慶百貨業“老大”的位置，2006年在全國重點商業企業中排名第11位，位居西部第一。它的發展勢頭在全市甚至全國的商業企業中，可以說是一個奇跡。

從前有虎后有狼的夾擊中成長為西部百貨業“老大”，新世紀在區縣搶灘布點，是其重要的拐點。

如今，新世紀在區縣市場走得越來越遠，而距離“在重慶實現‘無縫隙覆蓋’”的目標卻越來越近。本土連鎖賣場對周邊區縣的滲透和影響力，將再一次被新世紀充分演繹。

主持人點評

新世紀“下鄉”成就百貨業“老大”的背后，是市場經濟這只無形的手在發揮作用。“一圈”的資源再多，“膨脹”終有度，而一旦“一圈”和“兩翼”攜手并進，資源就被Ｎ次放大，像細胞分裂一般，其產生的裂變效應將無法估量。