商務英語口語體中修辭藝術的分析

摘 要：本文試以修辭理論來分析修辭藝術在商務口語體中的運用，并對各修辭技巧和用法進行了闡述和歸納。筆者希望此文能對促進商務談判有所裨益。

關鍵詞：修辭藝術 商務談判 策略

1. 修辭及其對商務活動的意義

修辭作為一種優化語辭的言語活動，它并不神秘，每人每天都在自覺不自覺地進行一些修辭活動。修辭就是煉詞造句，就是在具體的言語環境中，對語言進行選擇、比較、加工來增強表達效果的一種活動，就是Harold Allen所說的“有效地說話或寫作的藝術”（the art of speaking or writing effectively），就是我們常說的“話有三巧，巧說為妙”的道理所在?！扒烧f”就是修辭的訣竅，就是“適合語境的修辭選擇”（胡曙中，2004：8）。“商務活動比其他活動可能更需要語言修辭藝術，更需要有效地運用語言交際技巧，進行恰當而得體的商務口頭和書面交際與談判，避免或減少商貿摩擦，擴大商機，以便達到最佳效果，取得最好的經濟效益?！保ɡ顟B志，2005：7）可見語言交際與修辭藝術在商務活動中具有巨大價值和重要意義。

2. 商務口語體中的修辭技巧

人們運用語言傳輸信息、交流感情主要采用口頭與書面兩種方式，因此，從交際方式來

分，語體可以有口頭語體與書面語體兩種，而商務英語口語體則主要是指商務英語口語談判與會話等，與書面談判一樣，需要很多言語修辭技巧和談判藝術。下面將在商務談判中出現的各種常見修辭技巧歸納如下：

2.1 委婉表達

在商務英語談判中，由于談判對象、談判內容、談判時間、談話場合、談判氣氛等不同，有些話不宜直接說出來，需要采取委婉、含蓄的表達方式，因為委婉表達能有效地緩和緊張的談判氣氛，打破僵局，擺脫窘迫、尷尬的局面或避免矛盾沖突。委婉表達并不意味著說話者音調和態度的軟弱。實際上，它對談判雙方都是一種有效的談判手段和策略。

2.1.1 善用溫和的言辭（Adopt Mild Tone）

“溫和（mild）”的對應詞是激烈(fierce)。兩者措辭的區別在于：前者比較婉轉、含蓄，而后者則較強烈、刺激。委婉表達的方法之一就是，避免在交際中過分強調自我或刺激對方，而善用溫和言辭。委婉表達多用以下詞語：“恐怕”(I am afraid)、“我想說”(I’d like to say...)、“在我看來”(It seems to me that...)、“我們是否可建議”(May we suggest...)等。諸如此類委婉言辭可以使較激烈的措詞變得較溫和一些。試比較：

Eg：We can not agree to your request.（我們不能同意你的要求。）

Cf. I am afraid it’s difficult for us to agree to your request.（您的要求恐怕我們難以同意。）

2.1.2 善用被動語態(Adopt Passive Voice)

由于省略了施動者(doer，agent)，被動語態的含義常常變得含糊。在商務英語談判中，人們時常使用被動語態來避免直接批評或責備對方，因此，言辭就較委婉禮貌。請比較：

Eg：Obviously，you made a very careless mistake here.（很顯然，你犯了一個很粗心的錯誤。）

Cf. A very careless mistake was made here.（這兒犯了一個很粗心的錯誤。）

2.1.3 善用感情移入法(Adopt Empathic Technique)

在商務英語談判中，設身處地為對方著想，理解對方，形成心理上的溝通，削弱對抗心理，從而使談判的氣氛發生微妙的變化；或使對方在心理上產生好感，心有所動；或使對方思想發生動搖、轉變；或使對方心服口服等。這是一種以感情移入法的方式緩和氣氛，減少對立，淡化矛盾與沖突。請比較：

Eg：We do not believe you will have cause for dissatisfaction.（我們不相信貴方會不滿意。）

Cf：We feel sure that you will be entirely satisfied.（我們確信貴方對此將十分滿意。）

2.1.4善于提供“臺階”（Give Partners An Out)

所謂提供“臺階”，實際上就是給人“留面子”。要留面子，就要使用禮貌語言、委婉表達。留面子的目的就是要維持談判雙方的良好商貿關系，使談判在平和友好的氣氛中進行，并順利地實現談判目的，實現雙贏。從言語修辭的角度來講，留面子還是丟面子的關鍵就在于談判過程中是否采取威脅面子的言語行為。比如，批評別人就是威脅受批評者的面子，因此，為了使批評或責備顯得委婉柔和一些，就要盡量使用減弱對受批評者傷害的言辭。例如：

Eg：1）We know where you are about the quality and quality of your products.（關于貴方產品的質量和數量，我們心里有數。）

2）Under these circumstances，it seems best for one to let his partners know before any action is taken.（在這些情形之下，如果在采取行動之前通知一下合作伙伴，那樣似乎會更好一些。）

上面例句1）中，講話人心里認為對方的產品質量不行，但嘴里沒直說，只是用“where you are”做暗示。例句2）中用了“seem”、“ for one”，特別是泛稱的人稱代詞——“one”，似乎是對任何人講的，這就明顯地為對方提供了臺階，即使受批評，也比較容易接受。

2.2 模糊與明確表達

模糊表達作為一種策略手段和言語修辭技巧常用于商務英語談判。它具有多種功能，常被作為一種禮貌策略，在談判中常常發揮著意想不到的積極作用。模糊表達不僅能調節談判氣氛，使談判能順利進行，還能試探出對方的真正意圖和問題所在。使用模糊表達能使談判雙方尋求和擴大共同點，以期達成最后的共識。

2.2.1 因授權有限而使用模糊言辭 (Authorization Limited)

授權有限在某些特定場合下頗有效。當談判人員在遇到因授權有限而不便具體明確表態時，為了要做到“敏于事而慎于言”，常?？梢越柚喈斈：难哉Z表達加以處理。例如：

Eg：I am not in a position to say yes or no. Let me have a word with my boss.（我無權說“行”或“不行”。請讓我向我老板請示一下。）

但注意，在與歐美客商談生意時要當機立斷。如果事事都要“Let me have a word with my boss.”那么，就等于說自己沒有實權，而輕易被人輕視。所以，當一時難以立刻做出決定時不妨說：“Let me think it over.”或“I’ll see what I can do.”之類較巧妙的措辭。這樣的話，更可能贏得信賴。

2.2.2 因特殊情形使用回避的言辭( Avoid Direct Utterance)

在國際商務談判中，談判者故意使用模糊或籠統的言辭，是因為涉外場合的制約而需要回避，不能直言。這種情況并不少見。比如，在一次對外商務談判中，甲方向乙方詢問其經營政策及企業信譽的問題。乙方談判人員出于種種考慮，認為在當時的情況下對這個問題不宜正面回答。為了避免出現不利的形勢，就不宜在此問題上與對方糾纏，因此，乙方談判人員就使用了回避的策略對此作了處理。例如：

Eg：Well，our business policy is very clear，and our enterprise credit is also known to all.（我們公司的經營政策是很明確的，我們企業的信譽也是眾所周知的。）

2.2.3 使用模糊限制語(Use Hedging Words)

模糊限制語是指一些“把事情弄得模模糊糊的詞語”（G.Lakoff，1972：195）。模糊限制語可以就話語的真實程度或涉及范圍對話語的內容進行修正，也可以表明說話人對話語內容所作的直接主觀測度，或者提出客觀根據，對話語作出間接的評估。在商務談判中，談判人員常常有意使用各種模糊限制語，特別是當他們在遇到一些不易作出正確估計或判斷的場合或因身份和自己的面子要勉強發表見解的場合，模糊限制語都可以幫助他們體面地應付過去，成為他們得力的言語修辭手段。例如：

Eg：Anyhow，I am afraid the implications of these two terms are somewhat different.（不管怎么說，恐怕這兩個術語的含義還是有些不同吧。）

2.3 得體表達優勢

由于對外交流與合作大都遵循著“實力政策”和“利益驅動”的基本機制運行，因此談判雙方所喜歡的是宣講自己的優點、優勢和所取得的成就等。話說過頭了往往過激，而且咄咄逼人。為此，談判雙方應掌握如何表達優勢。低調處理是說話過頭的反面，它遵循了謙遜準則和禮貌策略。說話者盡量少贊譽自己，多贊譽別人。這就是“禮貌原則”(the politeness principle，G.N.Leech，1983)。在商務談判中，談判雙方應把握好得體有效的方式來表達自己的優勢，以便取得更有成效的結果。以下是幾種常用低調表達優勢的方法。

2.3.1 少用感嘆語氣(Minimizing Exclamation)

在表述自己的優勢或長處時，說話者不要神情得意，文字激昂，口氣傲慢，而應在言語表達上，力求少用感情色彩較濃的感嘆句。試比較：

Eg：What an excellent performance of our equipment!（我們這種設備的性能真是好極了?。?/p>

Cf. According to our endusers，the performance of this equipment is excellent.（根據用戶反應，這是一種性能良好的設備。）

2.3.2 避免華麗詞藻(Lessoning Flowery Language)

在商務談判中，華麗詞藻難以達到可信性。比如，“最佳”、“一流”、“超級”、“首屈一指”、“無與倫比”等此類難以置信的修飾語或過分的夸大和渲染之辭，往往會增加對方的不信任，甚至引起反感。一般來說，用確切的數據或典型的事實能比較形象、準確地反映具有“優勢”事物的本質。試比較：

Eg：This kind of lighter has the best quality and can be used for a long time.(這種打火機質量極佳，經久耐用。)

Cf. This kind of lighter can operate continually more than 40，000 times a piece.（這種打火機可以連續使用四萬次以上。）

3. 結束語

由上可見，為順利取得商務談判的成功，獲取更多商機，商務工作人員有必要學習并掌握商務英語口語體中各種修辭藝術，提高國際商務交際與談判的水平和成效，使之更好地為國際商務活動服務。

參考文獻：

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