經銷行業未來的五大危機

這幾年私營經銷商面臨的問題最多。越來越多的經銷商感嘆：生意越來越難做，錢賺得越來越累，伸過來掏錢的手越來越多。甚至，有些經銷商以前賺的錢，現在反而開始一點點往外賠，有些行業里的經銷商已經熬不到今年年底了。

據國家工商總局的統計數據，在1999年，國內的個體經營戶有3150萬家，而到了2005年，就變成了2350萬家。其中，私營經銷商也屬于個體經營戶的范疇，當前私營經銷商的總體數量一直在減少。私營經銷商，在未來的三五年，還將遇到或是面臨哪些問題或危機?

物流業的取代

經銷商的銷售工作，在某種意義就是一種物流的工作，只不過增加了結算和市場維護服務的功能。現在已經有物流商開始延伸到這一塊了，越來越多的物流商在商品配送的基礎上，開始涉及代生產企業直接進行貨款結算，終端陳列服務，甚至市場信息收集等復合功能。在國內某些行業和某些區域，物流業已經顯現出他的攻擊力，在華東地區已經出現了數家新型物流公司，這種物流公司有車隊，可以到廠家取貨，在滬杭、滬寧范圍內，實現對點配送，且可以進行貨款代收和終端陳列維護等系列服務。在某種程度上，這類物流公司所做的工作比傳統經銷商所做的工作更加到位更加有效率。這也導致華東地區有些廠家已經開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統經銷商，而把市場經營和配送權交由這類物流公司。在湖南湖北的母嬰用品行業，快遞(物流)公司的出現，使得半數以上的母嬰用品經銷商陷入困境，這類快遞公司在兩湖地區可以實現對一個縣級市的商品快遞服務，也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網絡或電話訂貨，然后廠家通過快遞公司發貨，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，還需要什么經銷商呢?

現在，物流業的全國聯網程度越來越高，配送費用越來越低，服務功能越來越多，生產企業與物流商合作，把產品送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省了經銷商的存在價值。

國外經銷商的進入

筆者在2005年開始接觸外資經銷商，經過幾年的接觸和摸索，發現外資經銷商主要以資本的方式運作。而資本運作，恰是中國商人最為短缺的商業技能和經驗。首先說明一點，外資經銷商進入我國的流通領域是有明確的行業及區域劃分的。在行業方面，外資經銷商只會做國際化商品，所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流傳入我國的商品，例如啤酒，巧克力，小包裝食用油，小包裝牛奶，家居清潔用品等。我國的傳統商品，外資經銷商一般不會涉足，例如白酒，地方特色食品，傳統調味品等。大家留意一下就會發現，外資已染指了我國大多數的啤酒企業，但絕少有外資進入我國的白酒行業。

在區域方面，當前的傳統經銷商一般是城市市場，以地級市或縣級市為單位，覆蓋范圍能擴展到幾個地級市的，已經算是大經銷商了，當然，這與生產廠家這幾年所進行的通路扁平化策略有關。現在，大型生產廠家已經絕少有省級總經銷商，只有小型生產廠家才給經銷商省級總經銷權。而外資的經營模式則是以省級為起步單位，目標是數個并聯在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區、桂粵閩地區、冀魯豫地區等。

外資經銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔保公司、本土市場調查公司、本土公關公司等一些組織機構合作運作的，具體的操作手法是在選定行業及區域后，首先由本土市場調查公司出面，將某個城市某個行業的經銷商狀況調查清楚，在菜市某行業一共有多少位經銷商以及每家的經營狀況、渠道特性、業績、軟硬件資源現狀等。然后再由公關公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資?經銷商當前最缺的就是資金和管理技術，若是進行中外合資，兩方面的問題都可以馬上得到解決。一旦有經銷商動心，運營公司緊接著再出現，就合作的具體問題進行商洽，本地經銷商愿意合作之后，外資會將合作經銷商的資產狀況進行核算，然后再以現金形式入股。一般來說，外資不會控股，只是以現金購買40％以下的股份，繼續讓原來的老板出面當老板，生意繼續做，老外并不出面，只是在后面進行資金和技術方面的支持，幫助該經銷商打擊當地的同行，甚至不惜采取惡性放賬(故意對下游客戶增設賬期)的形式，攻擊當地的同行。一般會在短短數月，成為該行業在當地最大的經銷商，將競爭對手的數量控制在寥寥無幾的水平(但不會清掃一空)。與此同時，在全省的各個市場同步操作，在短短數月之后，該省的某個特定行業中，各個城市的經銷商都已經是這家外資經銷商的股東，外資經銷商將所掌握全省的經銷商資源進行整合后，再找上游廠家逐一談判，要求更高的銷售返利和結算條件，不然的話，外資經銷商可以在一個省甚至數個省的范圍內，全部中斷與這個廠家的合作。這個省各城市最大的經銷商，都是這家外資經銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，是件比較輕松的事情，當然，若是某個城市的合作經銷商不愿意被外資經銷商當槍使，要退出，也完全可以，外資經銷商會迅速把當地還沒死掉的某個本行業經銷商再扶植起來，成為當地最大的行業經銷商，掉頭把原來的合作伙伴殺個人仰馬翻。資本所帶來的力量不是傳統意義上的品牌力量所能抗衡的!

國有經銷商的崛起

商務部目前發出通知，2007年前全面推進“萬村千鄉市場工程”，計劃全年新建10萬個連鎖化農家店，到年底全國累計建設25萬個連鎖化農家店，覆蓋75％以上的縣市。通知要求2007年工作重點是著力減輕農家店稅費負擔，擴大農家店商品和服務經營范圍，增加農家店銷售額，切實提高農村商品配送率，組織開發適合農村市場的商品，確保農村流通的商品優質價廉。

以上這段是官方報道新聞，里面所提到的萬村千鄉，是國家重起國有商品流通體系的前奏，也就是供銷社。現在稍微有點年紀的人，對供銷社這三個字應該不陌生，供銷社其實就是經銷商，而且曾經是中國最大的國有經銷商。表面上看，供銷社似乎已經萎縮，沒什么競爭力了。其實從種種趨勢來看，國家可能要恢復供銷社了!至于為什么要啟動供銷社，可能與外資進入我國的流通領域有關，畢竟，面對外資商品流通企業的進入，政府不可能毫無動作，私營經銷商一盤散沙，短時間內難以整合起來，政府只有把原有來國有經銷體系恢復起來。

這個試驗工作的形態不是唯一的，有終端超市，也有建物流中心，還有與當地的經銷商合作，設立分銷配送中心，還屬于試驗項目，最終是什么樣的形式還沒定型。

另外，國有經銷商與當前的私營經銷商之間的關系如何處理又是一個新問題。現在私營經銷商沒有一個明確的主管單位，而供銷社明顯是個半官半商的機構，擁有一定的政府權力，換句話說就是個準政府機關，行使著一定的市場管理職權，政府高層又是高調支持，沒準，以后私營經銷商的管理權，會歸口到供銷社的旗下。

供銷社的重起，對于私營經銷商來說，不但出現了一個洋字頭的競爭對手，還出現了一個國字頭的競爭對手。

國家對經銷行業的強制性法規

2007年1月31日，商務部出臺了《流通領域食品安全管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，《辦法》要求市場建立保障食品安全的管理制度，具體包括協議準入制度，經銷商管理制度，索證索票制度，購銷臺賬制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通領域的安全和問題食品的可追溯性。《辦法》從2007年5月1日起正式實施，《辦法》規定，市場應與入市經銷商簽訂食品安全保證協議，并鼓勵市場與食品生產基地，食品加工廠建立直供關系，市場還應建立經銷商管理檔案，對入市經營的食品實行索證索票，依法查驗食品供貨者及食品安全的有效證明文件，并且詳細記錄每種食品的生產者、品名、進貨時間、產地來源、規格、質量等級、數量等內容。同時，《辦法》重點對市場內不合格食品制定強制性退市制度，對有關行政主管部門公布的不合格食品，市場應立即停止銷售，并記錄在案。

據悉，國家有關部門開始針對經銷行業的管理問題，正在進行整體的規劃和立法工作，現在出臺的一個又一個的管理辦法，就是前奏。這些針對經銷行業的法規陸續出臺之后，會對經銷商產生那些影響呢?簡而言之，就是不再把經銷商當成個體戶，而是把經銷商當成企業看，相關的財務、稅務、用工制度等，都按照企業的標準來。對于經銷商來說，經營成本就直接上去了。有些能耐大的經銷商，還能給自己整個定稅什么的，一年幾千萬的營業額，只要交個幾千塊的稅，一旦按照企業的管理政策之后，可就沒這么多的便宜事了。

現在經銷行業沒有門檻，誰想做都可以做，但是，據悉國家有關部門在考慮使用牌照式的準入管理制度，即針對每個市場的每個行業，根據當前的行業狀況和容量，設定一定的進入門檻，設定一個較為固定的牌照數，只有在軟硬件方面達到一定水準的經銷商，才有權競爭相關的經營牌照，拿到經銷牌照，才能做經銷商生意。從宏觀角度看，牌照制很有好處，可以避免行業的進入者過多，而出現惡性競爭，可以更加規范和有效地進行針對經銷商的管理工作。但對于經銷商來說，那就意味著有一大批軟硬件水平不達標的經銷商會被淘汰，失去做經銷商的資格。在西方發達國家，為了健康有序地規范行業發展，大多采取的也是這個牌照式管理辦法。

投資型經銷商的出現

所謂投資型經銷商，其實就是一種投資者，是從其他行業轉型而來的，共同特性是手頭擁有大筆現金，突然間進入某個行業，并不按照常規的經營模式來做生意，而是帶著資本運作的味道進入市場。他們的出現對當地原有的經銷商來說，不亞于一個毀滅性的打擊，這類投資型經銷商并不按照傳統的套路出牌，而是直接找到相關的上游廠家，直接以高額保證金的形式爭奪經銷權，同時，在本地市場高薪挖撬熟練業務人員，對終端和渠道的通道進入費用也不討價還價，原有經銷商辛辛苦苦多年建設起來的銷售渠道，在短短數天，就被這類投資型經銷商一舉拿下。

一般來說，這類投資型經銷商有三種構成形式：

第一種是現有的經銷商。出于優化產品結構及贏利模式的考慮，以及優化現金流的考慮，在現有的經銷產品群之外，新增一個獨立的產品群。為了確保其運作，采用獨立投資，獨立運轉，獨立核算的形式。做長線產品的經銷商，想有個短線的產品群。

第二種壓根就不是做經銷商的，只是打算帶筆資金進入這個經銷行業。例如最近醫藥行業、礦業開采等行業不景氣，許多老板將資金抽出，轉移到產品經銷領域。由于自己不專業，所以希望只出錢，廠家能幫著進行市場運作。這類投資者目前是投資型經銷商的主體類型。

第三種是區域型的生產廠家。這類廠家的產品往往只是覆蓋在本地市場，擁有較好的銷售渠道和客戶基礎，且作為生產廠家，手頭的現金流也比較寬裕，于是便在銷售自家產品的基礎上，承接一些外來產品的經銷，把自己的經銷商變成二批商。

渠道是開放的，誰都可以進來，經銷商多年苦心經營的銷售網絡和銷售隊伍在投資型經銷商的鈔票面前，很快會土崩瓦解。

以上只是簡單地列舉了經銷行業未來的五大危機，這五大危機中，有的已經不是“未來”的了，而是正在發生的。市場的特性就是如此，每天都在變，這些變化，對有些人來說是危機，對有些人來說則是轉機，甚至可能成為一個新發展的轉折點。