外商采購特點對我國民營生產型小企業走向國際市場的幾點啟示

[摘要] 本文針對欲開拓國際市場、進行國際化經營的我國民營生產小企業，根據外商的采購特點，總結民營小企業“走出去”過程中的一些經驗教訓，探討欲“走出去”的民營生產型小企業在生產經營管理中應該注意的一些事項，以利于民營小企業更快地進入國際市場、更好地進行國際化管理。

[關鍵詞] 民營生產型小企業 外商采購特點 國際化 啟示

隨著國內市場國際化，我國企業面臨的市場競爭進一步加劇，但同時也賦予了企業更多的發展機遇，“走出去”與“國際化”成為中國企業的必然選擇，不少民營小企業負責人紛紛考慮如何能與外商接洽合作，如何“走出去”。充分了解外商采購特點，有助于我國民營小企業能知己知彼地進行正確的市場定位，有針對性地制定戰略決策，在激烈的市場競爭中脫穎而出，在開拓國際市場中占據有利地位。

筆者曾接觸過不少來我國采購的外商，曾陪同國外著名跨國公司負責人考察國內生產廠家，接觸了不少國內民營小企業的負責人。筆者注意到：不少國際著名企業在采購我國產品時，往往對國內一些民營生產型小企業情有獨鐘，甚至比著名的大型國營企業更感興趣。有些國外的著名跨國公司負責人曾經很坦率地跟筆者說，只要質量能達到其要求，他們更愿意采購價格低的小企業產品，因為企業都需要算經濟賬。這對我國民營生產型小企業是個福音。

雖然，外商對供貨商要求十分嚴格，甚至有點挑剔。然而不少外商，尤其是跨國公司，每年的采購量很大，而且，一般都希望能保持穩定的供貨渠道，以保證質量的穩定性，一旦考察合格，對供貨商各方面滿意，只要質量穩定、價格又適中，往往會建立比較穩定的供貨合作關系。民營小企業如能與這樣的外商合作，定會給民營小企業帶來商譽和更多的生意。因此，本文根據外商的采購特點，總結民營小企業“走出去”過程中的一些經驗教訓，探討欲“走出去”的民營生產型小企業在生產經營管理中應該注意的一些事項。

一般，外商在考察候選供貨生產廠的過程中往往注重以下特點，民營小企業如果在生產經營管理中注意這些特點，能有助于民營小企業更快更好地“走出去”。

1.“質量” 是首要問題。由于產品質量直接關系到外商自身信譽，所以，除產品價格外，外商采購時最為重視的是產品的質量。產品質量能否達到其所要求的標準是選用的前提。西方國家的用戶所要求的質量標準往往是國際標準，歐洲用戶常常要求達到歐盟標準。所以，民營小企業首先要使自己的產品得到國際上相關權威機構的質量認證，首先讓產品質量達到外商所要求的標準。

2.要重視企業生產組織過程中的質量監控。外商在考察供貨廠家時，一般要去企業的倉庫看看，了解其倉庫管理，不但了解生產過程中的質量監控，尤其要看看加工后產品質量檢驗把關。甚至詢問原料進貨時怎樣控制進貨質量，有沒有檢驗證書，檢驗哪些方面。十分注重企業生產組織管理過程中的質量監控。民營小企業應該從原料進貨的質量把關開始，注重企業整個生產流程中的產品質量嚴格監控，建立一套嚴格的質量管理制度，構建基本的管理工作秩序，這是保證產品質量的前提。而且庫房內原材料、產成品的質量檢驗證書應該分別保存好。

3.重視企業雇員的素質和相關管理。提高操作工人的素質和質量意識十分重要。外商在車間考察時，會觀察操作工人質量意識和其實際操作情況，注意觀察其是怎樣檢驗控制產品質量，甚至有的還要求看該生產流程中質量檢驗的書面要求（即操作規程的文件資料）。而且企業用工情況須符合國際勞工標準，有些國際著名跨國公司在考察民營生產型小企業時，除了到工廠車間轉，還看企業職工的花名冊，查看職工的年齡，確認是否有使用童工的現象。如果發現企業使用童工，即使其他方面好，外商也會放棄把該企業作為供貨商。這點民營生產型小企業尤其要注意。

4.重視整個企業的生產組織管理。筆者在陪同外商考察國內生產廠家時，注意到外商一般不會考慮與生產車間光線昏暗、廠區及車間內布置雜亂的企業合作。而且因考慮作為長期的合作伙伴，還要察看能確保企業安全生產的設施情況。所以，小企業要重視整個企業的生產組織管理，在車間入口附近公布當周（或當月）的生產管理計劃，以及生產質量管理要求，生產車間要寬敞明亮，車間內生產設備、原材料、產成品等安放要安排井然有序。并注意在車間內留有足夠的安全通道，配備好應急照明、滅火設備等良好的安全設施。

外商很注意人性化的管理。所以，即使企業小，也要爭取做到整個廠區整潔有序，并重視廠區綠化，對員工進行人性化的管理，定會給外商留下良好印象。

另外，建立自己的英文網站介紹自己的產品和企業十分重要。筆者認識不少欲采購我國產品的外商，都是首先很重視瀏覽民營生產型小企業的英文網站，只要產品質量好，能達到外商要求的國際標準，價格又適中，就可能會有欲采購產品的外商主動上門來詢問。

從企業成長的一般規律和發展趨勢來看，參與國際分工協作是企業由小做大、由弱變強的一條成功之路。因此，善于通過產業鏈實現與國外大企業間合作分工協作方式，與國外大企業形成分工與合作的關系，是民營生產型小企業一條生存發展和走向國際市場最為現實的途徑之一；而且，一旦與國外大型企業合作，容易形成綜合優勢，這就會形成一個巨大的廣告效應，其他國外客戶也會慕名而來。因為，國外廠商特別偏愛采購已經有出口產品的民營生產型小企業的產品，喜歡與這樣的企業打交道。

所以，民營生產型小企業可以利用一切可能的機會，注意不斷提高產品質量，提升自身實力，就能越做越強。