裝飾市場中投標報價的策略與技巧

[摘要] 裝飾市場中，投標報價是業主選擇中標單位的主要指標之一，也是業主和投標單位簽訂承包合同和進行工程結算的依據。裝飾施工企業在市場逐漸規范的情況下，重視投標競爭中的策略和技巧，是企業獲勝的關鍵。

[關鍵詞] 裝飾市場 投標報價 策略 技巧

裝飾工程項目投標報價是建筑裝飾施工企業經營決策的基礎工作，是裝飾工程項目投標內容中的重要部分，是整個裝飾工程項目投標活動的核心環節，報價的高低直接影響著能否中標和中標后能否獲利。本文就裝飾工程投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識:

一、弄懂投標工作程序，研究投標策略

作為一個裝飾施工企業，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當地招標辦等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標→辦理資格預審→取得招標文件→調查投標環境→確定投標策略→制定施工方案→編制投標標書→投遞標書參加投標。

在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內容，裝飾施工企業參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經驗的積累和對客觀規律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題:決定是否投標;指導報價爭取中標。對某一個具體裝飾工程是否投標，首先，要從裝飾施工企業的主觀條件來衡量，進行綜合分析，初步做出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。

二、報價策略是建筑裝飾施工企業能否中標且盈利的手段

1.知彼知己，把握情勢

當今世界正處于信息時代，廣泛、全面、準確地收集和正確開發利用投標信息，對投標活動具有舉足輕重的作用。裝飾施工企業要通過各種媒體和政府部門、中介機構等各種渠道，廣泛、全面地收集招標人情況、市場動態、材料行情、工程背景和條件、競爭對手情況等各種與投標密切相關的信息，并對各種投標信息進行深入調查，綜合分析，去偽存真，準確把握情勢，做到知彼知己，百戰不殆。

2.運籌正確，合理報價

報價是投標的關鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，裝飾施工企業的投標工作機構決策人應根據工程項目的投標環境和自身的競爭優勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術，需從多方面研究。

3.以力求評標最高分為手段

有些裝飾工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。建筑裝飾施工企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一個業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價就能取得與業主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

4.以獲得較高利潤為目的

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，氣候條件較差的裝飾工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。業主必須選擇一個可靠的能勝任的裝飾施工企業來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業性極強的項目。

三、報價編制技巧及具體做法

裝飾施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法：

1.采用不平衡報價法

不平衡報價，又叫前重后輕法，指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后投標人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經濟效益。但要注意避免畸高畸低現象，避免失去中標機會。

2.采用多方案報價法

多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”。但這樣做又會因報價過高而增加被淘汰的可能性。多方案報價法就是為對付這種兩難局面而出現的。其具體做法是在標書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價；二是加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。

3.突然降價法

它是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常的做法是，在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標，按一般情況報價或準備報高價等，等臨近投標截止日期前，突然前往投標，并降低報價，以期戰勝競爭對手。

4.先虧后盈法

在實際工作中，有的承包商為了打入某一地區或某一領域，依靠自身實力，采取一種不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標之后，可以承攬這一地區或這一領域更多的工程任務，達到總體盈利的目的。

四、結語

總之，報價策略與技巧運用是否得當，不僅影響裝飾施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。為此，裝飾施工企業只有不斷總結投標成功的經驗和失敗的教訓，才能不斷提高報價策略和報價編制技巧進而提高報價水平，最終提高中標率和利潤率，使自己在激烈市場競爭中定能立于不敗之地。

參考文獻：

[1]劉 欽:《工程招投標與合同管理》.北京.高等教育出版社.2002

[2]中國建筑裝飾協會培訓中心組織編寫.《建筑裝飾裝修工程招投標與合同管理》.北京.中國建筑工業出版社.2003