賒銷經營方式探析

[摘 要] 在現代商品相對過剩的市場環境下，很多企業迫不得已采取賒銷方式經營，因我國經銷商普遍商業誠信較差，賒銷給生產企業帶來相當的風險。因此，采取賒銷的企業一定要盡量采取措施，防范賒銷風險。

[關鍵詞] 生產企業 賒銷經營 防范風險

所謂賒銷就是企業的產品，讓經銷單位不交現款就拿去銷售的行為。在市場經濟時代，賒銷屢見于各行各業。我們知道，貨幣是從最初的商品交換過程中游離出來的穩定的充當一般等價物的一種特殊商品。其中，它有一個重要的職能即充當支付手段。這一職能是隨商品交換過程中賒銷買賣的產生而形成的。也就是說，賒銷買賣實際是一種借貸活動及信用，它減少了商品流通中貨幣量，間接的刺激了消費，促進了商品流通。20世紀90年代以來，賒銷的應用越來越廣泛，在醫藥食品、紡織、機械等競爭比較激烈的行業，就更為常見。據不完全統計，每年通過賒銷方式完成的交易額已達到60%～90%，而且每年應收賬款總量仍在逐年遞增。以信用為基礎的賒銷對于企業擴大市場占有率，促進銷售，提高效益等都有著較為重要的作用，為營銷企業所廣泛采用。但是，因其賴以形成的信用基礎上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風險，從而使企業往往處于兩難的境地。

一、賒銷的潛在風險

而現實中，我們的企業不是對應收賬漠不關心就是缺乏有效的管理，表現為：沒有專門的管理部門，在賬款回收和管理上職責不清，銷售部門與財務部門互相扯皮使大量應收賬款沉淀下來。當前在賣方市場條件下，許多賒銷都是沒有事物擔保的信用賒銷，由于企業對經銷商沒有有效的約束力，存在很大的風險性，企業必須提高警惕，不可掉以輕心。因為：

1.賒銷會使企業出現呆死賬，從而加大經營風險

賒銷由于是經銷商不付款提貨或不付全額貨款提貨，就很可能出現經銷商將貨全部銷完后不將貨款付給生產企業的現象，從而產生呆死賬，這是賒銷面臨的最大風險。出現呆死賬雖然從理論上來說可以通過法律手段來解決，但是由于我國法律體系不完善、地方保護主義作怪等原因，生產企業即使費了九牛二虎之力打贏了官司，往往也得不到執行，結果往往是“竹籃打水一場空”。古語說：“城門失火，殃及池魚”各個行業的各要素之間是相互聯系、連鎖反應的，賒銷對廠、商、戶都有害，賒銷形成的呆死賬甚至會導致廠家、經銷商破產倒閉。賒銷引起應收賬款的迅速膨脹，一方面制約了企業發展，另一方面又使企業資金周轉不靈，企業被迫賒欠生產原料，而使原料質量無法控制，生產成本不斷上升，企業步入惡性循環，最終導致破產倒閉。

2.賒銷使企業不易回收貨款，影響企業或產品競爭力

賒銷不僅面臨著貨款無法回收的風險，而且面臨著經銷商故意拖欠款的風險。有些經銷商本來在1個月內就已將貨物賣完，但他卻將這筆貨款挪作他用或者放在銀行里生利息，要過上幾個月甚至一兩年后才將貨款付給企業。有的經銷商借口因產品不好銷售或過了保質期，要求退貨，對一切費用不予以承擔，給企業造成損失。經銷商賒銷你的產品，你就會在流動資金緊張時拖欠原料客商的貨款和銀行的貨款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業自身的正常經營無法進行，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽的損失更是不言自明。對廠家和經銷商來說，一旦賒銷，隨之而來的資金利息、收賬費用、壞賬準備金等成本都會大幅度上升，這部分成本必然要計入產品成本中，從而使產品賣價提高，產品缺乏競爭力。若這部分成本不計入產品成本中，則必然影響企業經營利潤，因而影響企業可持續發展，削若了企業競爭力。而對于用戶來說，賒銷的產品因為要額外計入資金利息、收賬費用、壞賬準備金等成本，所以其生產成本一定會提高，進而影響產品競爭力。

3.難于控制價格體系

為了控制管理市場，每個企業都有自己的一套價格體系，例如，一級批發價是多少，二級批發價是多少，零售價是多少。但一旦產品賒銷給經銷商后，這些價格體系就往往難以發揮作用，因為為了多占市場，有些經銷商會故意低價或者到處竄貨，而企業拿著這些不守法的經銷商卻沒有什么辦法，因為她手上還有大量貨款，你對他要求嚴點特別是要處罰他時，他就以不付貨款相要挾，結果企業只得步步退讓，眼睜睜地看著他胡作非為。如果繼續采取這種推銷方式的后果必將導致盈利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業陷入難以自拔的“沼澤地”。

二、賒銷依然盛行的緣由

既然賒銷有如此多的危害，那么為什么在市場上賒銷現象又有大量存在呢?主要原因有三：一是市場大環境使然?！百d銷是找死，不賒銷等死”，這可以說是目前市場的真實寫照，經營產品，本身需要的資金量較大，加之這幾年市場持續疲軟，經銷商的資金實力受到很大影響，特別是目前大多數產品供大于求的矛盾十分突出，競爭激烈，導致這幾年市場賒銷成風，好像產品不賒欠就賣不出去，不賒銷就不叫銷售。個別企業即使不愿賒銷也難，否則就很難找到客戶與己合作。二是“病急亂投醫”。從計劃經濟到市場經濟，從買方市場到賣方市場，經濟體制的變革迫使各個廠家調整營銷模式，由坐銷轉而推銷，進而行銷、營銷、甚至拉銷。生產力的解放，導致商品相對過剩，于是有些人開始想：產品與其放在自己倉庫，倒不如放在客戶的貨架上，因此，有些聰明的人發明了填鴨式營銷模式，即：先發貨，賣完結賬。于是有些企業一看到銷售比較困難，壓庫較多，就不管三七二十一，只要有客戶愿意要貨，就先把貨發出去再說，這種產品不好銷就賒銷的做法更加助長了賒銷之風。三是部分業務人員對賒銷還存在幻想。有些業務員認為賒銷沒有什么了不起，只不過是讓經銷商晚幾個月付款，等于使企業給經銷商讓點利息罷了；有些業務員看到自己過去賒銷出去的貨款都回籠了，就放松了警惕，認為賒銷也沒有多大風險……總而言之，現在對賒銷缺乏足夠警惕、抱有幻想的業務員還為數不少，業務員本身就是賒銷的最主要把關環節，如果業務員本身就對賒銷抱一種無所謂的態度，必然是賒銷泛濫成災。而賒銷泛濫成災的結果就是扯不清的三角債（連國務院總理都不得不出面清理三角債）、一疊疊的賒欠單，有的企業老板無可奈何地嘆息道:錢都賺在一大疊紙上了。

三、賒銷風險的控制

在目前這種大的市場環境下，企業要想完全避免賒銷，幾乎是不可能的，我們要做的主要是如何控制賒銷風險、使賒銷損失降到最低程度。筆者認為可以從以下幾個方面加以防范：

1.應結合市場具體情況，制定合理的賒銷政策

賒銷政策主要包括賒銷期（信用期間）、賒銷標準、折讓折扣等3個方面。①賒銷期通常指客戶從購貨到付款的期間。賒銷期太長會導致許多不確定因素的產生，同時也會增加相應的成本費用，賒銷期太短會對客戶失去吸引力，喪失賒銷作用，所以企業應針對每一個具體將要賒銷的客戶制定合理的賒銷期間；②賒銷標準，企業應結合自身情況制定本企業賒銷的標準，客戶能達到這個標準的，才能賒銷，這個標準可以參照“5c”系統，即客戶的品質（Character）、能力(Capacity)、資本（Capittal）、抵押（collateral）和條件(Conditions)等5個方面來綜合分析，應收賬款的質量將很大程度上取決于對客戶的“5c”系統評價；③折讓和折扣，采用折讓和折扣可以吸引客戶為享受到優惠條件而提前付款，從而縮短應收賬款的收款期，但折讓和折扣同樣也會導致企業在價格上損失，影響損益，故企業應根據成本效益原則來恰當把握。

2.強化內部管理，貨款回收實行終身責任制

堅持“誰賒銷，誰負責”的原則，貨款回收狀況要直接與業務員的經濟收入及業績考核掛鉤，并且要實行貨款回收終身責任制，即不管今后該業務員是否還負責該市場是否還在銷售崗位，都終身對該筆貨款負有追償責任，這樣從內部管理機制上促使業務員謹慎發貨，理性對待賒銷。根據內部控制原理要求，企業在建立和完善組織機構過程中，應遵循不相容職務相互分離的原則。賒銷是應收賬款產生的原因，一般來說，銷售人員為了增加銷售數量，提高業績而不十分重視壞賬損失風險，建立獨立與銷售部門之外的賒銷審批職能，嚴格的按照企業的賒銷政策執行賒銷審批職能，就可以有效的克服這一現象。由于內部控制僅僅針對一般常規業務活動而設計，對于賒銷審批職權之行，對于超出規定權限的賒銷一定要特別授權，不得濫用審批職權。嚴格的執行賒銷審批制度，可以有效的降低壞賬風險。

3.強化對經銷商的資信調查，慎重使用信用賒銷

要想減少賒銷風險，對經銷商進行資信調查是至關重要的一環，特別是對新開發的經銷商，一定要仔仔細細進行全方位的資信調查，這方面的工作一定要細，不能只走馬觀花地看其店鋪、看其倉庫就馬虎了事。對那些合作多年、資信狀況的確非常好的經銷商，可以給予一定的授信額度，即允許其在一定期限內、一定金額范圍可以賒銷?！鞍賾鸩淮??！痹诔浞终莆湛蛻粜畔ⅲ私饪蛻舻闹Ц赌芰Α⒔洜I狀況、行為方式等諸方面狀況，就能確定是否交易，以及有的放矢地在交易合同談判中確定適當的賒銷額度、期限、結算方式、擔保等交易條件。在事前最大程度的防止發生賒銷拖欠風險，同時爭取更多的客戶。當然，在一般情況下，要盡量避免使用信用賒銷。企業到萬不得已時再選擇信用賒銷，賒銷對象一定要選合作期限長、信用良好、資金雄厚，有還款能力的。

4.“少食所餐，滾動付款”

對那些確需開發、但經銷商實力又不是很強的市場，可采用“少食多餐，滾動付款”策略，即對經銷商的發貨數量進行嚴格控制，一次不能發得太多，基本夠銷售就行，在其銷售完畢或基本完畢時再發下次貨，并且下次發貨前經銷商須將上次貨款全部結清，這樣即使出現意外，也因發貨數量小而企業遭受的損失較小。

5.密切跟蹤貨物流向，嚴防竄貨、逃貨

貨物發到經銷商手中后，業務員要密切跟蹤貨物流向，一旦出現意外情況，即采取斷然措施，這是避免經銷商逃貨的一個最簡單也是最有效的方法。有些業務員在貨物到達經銷商所在地后不聞不問，任經銷商隨意處置，也不去經銷商哪里實地查看貨物銷售情況，與經銷商之間僅僅是電話聯系，這樣給經銷商以可乘之機，本來貨物已經全部賣完，結果經銷商將該貨款挪作他用，等向他要錢時他已無錢可付，形成呆死賬。

6.不斷創新，開拓生產適應市場需求的新產品

“沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品”，市場只會有相對的飽和，永遠不會有絕對的飽和，只有認真研究消費者的需求，開發適銷對路的新產品，產品需求量大，在買方市場的大環境下，找到局部的賣方市場，創新一種供不應求的產品，造成買方市場環境，現買現賣，甚至預付款訂貨，企業就擁有了主動權，擺脫不利的局面，實現現款現貨的交易。當然，要創新這樣一種產品何其難，就是有了，幾乎在瞬間同類仿冒產品也鋪天蓋地般跟上來，與你分享利潤；很快又是供大于求，還會形成賒銷。因此，我們要創新不已，永不停息。

參考文獻:

[1]李桂花《我國企業間營銷產品戰略實證研究》——《現代財經》2005年第九期

[2]張蕊:《企業戰略經營業績評價指標體系研究》，北京，中國財政經濟出版社，2002年4月

[3]孟建民:《中國企業效績評價》，北京，中國財政經濟出版社，2002年5月