中美商務談判風格差異的文化解析

[摘 要] 中美商務談判風格存在著差異。中方注重“先原則，后細節”的策略，而美方重視細節勝過重視整體；中方在談判決策時，通常要進行集體協商，而美方談判代表通常有足夠的權力，在授權范圍內可以直接對談判議題做出決策；在談判目標上，中方重視長期友好的商業關系的建立，而美方則更注重合同的簽訂。造成上述談判風格的差異的根源在于中美文化的差異，這種文化差異的核心主要表現在思維方式、權利差距、個人主義與集體主義的選擇三個方面。從中美商務談判風格差異的文化解析可以看出，要使中美商務談判取得成功，就必須正確認識文化差異，克服文化障礙。

[關鍵詞] 商務談判 談判風格 文化解析

中國加入世貿之后，中國經濟進一步融入了世界經濟之中， 對外貿易往來愈加頻繁。中美作為世界上兩個重要的國家，兩國的商務往來也越來越多，貿易數額與日俱增，中美貿易亦成為世界貿易的重要組成部分。有貿易往來，就必然有商業談判，但中美雙方在談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的，有時談判雙方雖然都抱有誠意， 但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。它有助于中美方談判者更好地互相了解，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，使雙方的貿易沿著互惠互利、共同發展的道路健康地發展下去。

一、中美商務談判在風格上的主要差異

在中美商務談判中，雙方表現了了不同的風格。這種不同的風格主要表現在談判策略、談判決策、談判目標的差異上。

在談判策略上，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則， 后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。

在談判決策上，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中，以及談判之后通常都要交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系 交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。

二、中美商務談判風格差異的文化解析

中美商務談判風格的差異并不是憑空產生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來自兩種不同文化背景，存在著不同的價值觀和思維方式造成的。

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。被稱作“文化實體”的世界觀、價值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家Greet Hofsted(1991)曾形象地說文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗， 往往會導致文化沖突。跨文化研究中，價值觀是一個至關重要的問題，它是個人或群體通過文化交際構成的模式，是最深層的文化(Michael Prosser，1978)。作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交際的核心（賈玉新，2004）。為了確定文化的核心價值，Walker， D. E. and walker T.(2000)概括歸納出了文化的十個主要方面。本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響：(1)思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linear and systemic)；(2)權利差距：高權力差距型文化和低權力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:個人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualistic and collectivist)。通過對中美不同文化差異的探究，揭示出中美商務談判過程中談判風格的本質差異，可以幫助我們在中美商務談判中取得最大限度的成功。

1.談判策略的差異與思維方式

中美談判策略的差異是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國的傳統文化。西周初期的《易經》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統綜合性思維方式奠定了基礎。到了春秋戰國時期，儒家和道家進一步發展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一（連淑能， 2002）。受其影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細節”，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。

美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式與其哲學思想密切相關。西方哲學對世界的構成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對此做了進一步的完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學說。原子論學說體現了古希臘哲學對元素、結構和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現。15世紀下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點考察和分析事物的形而上學思維方式占了主導地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學的主導原則開創了西方近代哲學。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響，因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異與權力差距文化

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化（high power distance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。人們比較看重地位的差別，以及自己在上下級關系中所處的地位，這種縱向的上下級關系時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國半封閉的大陸性地理環境和小農經濟為儒家思想滋生和成長造就了豐沃的土壤。這是因為農業文明對土地的依賴加強了個人對家族的依賴，使得血緣關系進一步鞏固。而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結構。其中，父對子，長對幼有著絕對的支配權，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗性和等級性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關系基礎之上的儒家學說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強了社會等級制度，在中國縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行， 并影響著個人的言行舉止。總的說來中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。

美國文化屬于低權力差距型文化(low power distance)。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向 (平等) 關系。他們不拘禮節， 平等相待， 對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業經濟的發展創造了人類最古老的商業文明，伴隨著商業經濟的發展以血緣關系為紐帶的人際關系迅速解體而為新型的利益關系“契約”所取代。契約關系的建立意味在此關系中人人平等，因為契約只有在平等的基礎上建立起來才能真正發揮作用，才能真正保護商業經濟的正常秩序，從而使商業真正按照經濟規律運轉。同時，隨著建立在平等和契約基礎上的古希臘民主制的城邦制國家的確立，服從權威被公民民主政治所代替。社會組織的變化標志著社會組織結構不再以等級身份為核心，而是人人平等。1776年美國政府頒布的“獨立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權利，人人平等的內容以法律的形式得到體現。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個人的合法的權益，造就了美國人的強烈而突出的個體意識。所以在美國文化中人們以個人自我的實現視為人生的第一要則，形成了追求人生意義的價值張力，他們崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判，有其負責制定必要的決策和完成必要的任務，同時行使其相應的權利，在其職權范圍內自行做出決策。

3.談判目標的差異與個人主義、集體主義取向

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。中國文化的集體取向與儒家學說有著不可分割的聯系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。

美國屬于典型的個人主義文化（individualistic culture），個人主義是美國文化的核心。美國的個人主義與其宗教信仰有著密切聯系。西方的基督教所崇尚的是個體，基督徒主張為了個體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝。通過持之以恒的個人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個人主義的思想源泉（朱永濤， 2002）。在美國，個人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個人主義的歷史根源。而后的美國革命、西進運動、工業革命及多次的移民浪潮加強了這種個人主義的傳統。可以說，無論美國歷史還是當代美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽訂合同實現個人的利益和價值目標。

三、啟示

談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想的中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因 —— 文化差異。因此在中美商務談判中，要想成功地進行跨文化商務談判，雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。商務談判中切記妄加評論對方的文化準則， 接受并尊重他們的道德規范和風俗習慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識，認識到不同文化背景的談判者在需求、動機、信念上的不同。在跨文化意識的指導下，使自己的談判風格和策略適應對方的文化訴求。

參考文獻：

[1]安冬風:論文化差異對國際商務談判的影響[J].商場現代化，2006(457):25-26

[2]Hofstede， G. Cultures and Organizations: Software of Mind [M].McGraw-Hill.，1991

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[5] Walker， D.E. and walker， T. Doing Business internationally: the Guide to Cross-cultural Success [M]. McGraw-Hill.， 2000

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[7]朱永濤:美國價值觀:一個中國學者的探討[M].北京:外語教學與研究出版社， 2002