用經典詮釋品牌 高性價鑄就熱銷

“中大汽車真正進入客車生產領域還只有短短的5年時間，是客車行業的一名新兵。”面對采訪伊始提到的中大客車創造的種種佳績，中大汽車高層謙虛地說。

然而，正是這樣一個客車行業的新兵，卻贏得了2006年13.7米特大型高速公路客運用車（A9系列6139特大型豪華公路客車）銷量冠軍的榮譽。進入2007年，中大客車的出口更是多點開花，屢創佳績，出口數量成倍增長，國際市場銷售已占中大汽車銷售總量的60%以上。

面對中大汽車如此強勁的發展勢頭，帶著種種好奇，本刊記者于今年9月、11月兩次踏上了探尋中大汽車高速發展的旅程，先后采訪了中大汽車集團董事長徐仕、中大汽車集團總經理馬憲、銷售公司、企劃部的多位高層，層層揭開了客車行業新貴族—中大客車的神秘面紗。

進入21世紀的中國客車市場，已是紅海一片，許多客車企業瀕臨市場淘汰的邊緣，中大選擇此時進入客車行業，迷惑聲、懷疑聲甚囂其上。但是中大人硬是憑著務實創新的“差異化”、“高性價”發展之路，給中大汽車的快速發展裝上了騰飛的雙核動力，在客車市場上闖出了一片屬于自己的“藍海”，成為中國客車行業的新貴族。

回憶起汽車行業的激烈競爭和中大客車的差異化之路，中大汽車集團高層不無感慨：“過去中國有兩百多家汽車制造企業，現在保留到發改委目錄里的只有六七十家，通過市場這只看不見的手，一百五十多家汽車制造企業不見了，市場競爭的激烈程度可見一斑，客車市場的競爭更是如此。2006年，我國的客車產量在19.1萬輛左右，而客車市場前十位企業，就占到了銷售量的60%～70%，剩下的其他幾十家企業瓜分了30%左右的市場份額。中大客車作為行業后起之秀，必須走差異化之路，才能謀取市場空間，高速發展。”

這是中國客車市場激烈競爭的真實寫照，也是中國客車產業史上留給后起之秀不多的發展機會，中大汽車緊緊抓住“差異化”經營之道，才有了如今的發展速度和產業規模。

此次中大之行，中大汽車集團高層為我們詳細講解了中大汽車的“差異化”之路。“中大汽車的差異化，突出地表現在產品差異化和市場差異化兩個方面。在產品差異化上，中大汽車通過充分研究客車用戶心理和客車用戶需求，創新思維，借鑒經驗，在外觀和造型差異化上下足了功夫，提出了打造中國經典客車的產品定位，真正做到‘創新引領潮流，因愛志在四方’。”

“其次，中大客車的產品差異化還體現在開發的車型類別上，比如說在12米以上的大客領域，中大開發的A型系列客車，就很有競爭力。”

據了解，正是依靠12米以上車型領域的產品差異化優勢，中大A型系列客車在我國12米以上大客領域年銷售量名列行業前列，為中大汽車的飛速發展取得了階段性的突破。

對于市場差異化，中大汽車集團進一步闡述：“中國的客車市場總量非常大，但是中大面前樹立著許多強大的競爭對手，常言道：‘大樹底下無雜草’，在這樣一個行業領域求生存，中大汽車必須開拓新的市場、快速發展。”

“海外市場就是一個更大的市場空間，如果做好這個市場，中大汽車將很好的通過海外擴展，拉動中大汽車生產，把民族品牌推向國際。”

對于近幾年中大汽車在海外市場的高速發展，中大非常自信：“中大汽車最近兩年在海外市場的拓展無疑是成功的。2006年，中大汽車的整車國際出口銷售額同比增長451%，出口額位列國內客車行業前十強；進入2007年，中大的出口速度更快，中大汽車海外市場的銷售比例已經達到了銷售總量60%以上。”

美國哈佛商學院著名的戰略管理學家邁克爾#8226;波特將企業戰略分為三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。結合中國客車產業的發展現實和中大自身的具體情況，差異化戰略無疑是中大最佳的選擇。

當前，我國的很多客車企業都在尋求差異化，但對于高度同質化的中國客車產業，產品的外型和車型差異化無疑是最為直接有效，基于此，中大的差異化戰略在眾多客車企業中顯得卓有成效。

但是，眾多客車企業都在追求差異化，為何只有中大能取得如此成功？記者通過采訪了解到，中大汽車的高速發展，離不開另一強勁的驅動力——“高性價比”的產品定位。

在短短的幾天時間，記者接觸了許多中大一線的生產員工、銷售人員和中層管理者，與他們交談，聽到最多的詞匯就是中大客車的“高性價”。

當記者問中大汽車集團馬憲總經理，為何中大總能開發出客戶真正需要的、能給客戶帶來高性價比的精品客車時，馬總寥寥數言揭開謎底：“我們開發的每款產品都是根據用戶能夠接受的價格和配置，按照更高性價比來定位和生產的，確保款款精品。比如說市場熱銷的A9系列客車，采用豪華大氣的前臉設計，一方面減少了風阻，降低了油耗；另一方面，其外觀的豪華大氣，贏得了客車用戶和乘客的喜愛；更為重要的是，相對于國外同類產品，它的價格更低，甚至于是其一半左右，給客戶帶來了更高的性價比，也因此得到了國際國內客戶的喜愛。”

真品質、高服務中大客車快速發展兩大法寶

如果說，中大客車的差異化和高性價比為中大汽車的高速發展裝上了強勁的雙核動力，那么可靠的品質、高端的服務，則是中大汽車開拓市場、高速發展的兩大法寶。

作為中國客車行業的新秀，在產品領域，中大客車始終堅守“用戶第一”，不遺余力地將最優秀的科技成果轉化為最適合用戶的客車產品，革新生產方式及產品結構，努力提高產品品質，推出了眾多具有強大市場競爭力的高品質經典客車；在研發上，中大客車已經形成自主研發體系以及自主知識產權體系，積累了強大的人、財、物資源，在核心技術開發、科技成果轉化方面走在了行業前列；在產品更新換代上，中大沒有盲目跟風，力爭推出的每一個產品都是精品客車，以精品戰略來吸引客戶。

2007年11月8日，中大客車榮膺人民日報、消費日報、中國質量信用網聯合主辦的2007年度“中國十大客車質量品牌”，這是中大汽車打造高品質經典客車的最好見證。

在提供高客車品質的同時，中大汽車還致力于為客戶提供更為高端服務，于2007年3月13日，在中國率先推出A9豪華客車保用“2年20萬公里”的服務承諾，打破了國內客車行業盛行已久的“半年3萬公里”，以及個別企業“1年10萬公里”行業舊標準，成為中國客車服務的新標準。

事實上，在中大率先推出“2年20萬公里”保用工程之前，他們還在產品品質和服務上取得了重要突破。2006年，中大客車大梁改進取得突破性進步，通過采用特種汽車大梁專用材料，利用全承載車身技術以及全面通過有限元分析，加強加寬性大梁，大承載能力車橋及懸架系統，環型車身結構，使整車受力均勻，徹底解決了大梁易斷裂、開裂、車身變形等問題，率先在業界承諾“中大豪華客車大梁保用10年”。

從中大豪華客車起步到率先承諾“豪華客車大梁保用10年”，印證了中大客車底盤品質的飛躍，而從“豪華客車大梁保用10年”再到率先推出“2年20萬公里”220工程，印證的則是中大客車綜合品質及服務的巨大飛躍。

在服務網絡上，中大汽車成立五年來，逐漸形成了特有的售后服務模式。除在各地區開設服務站之外，還由中大公司總部直接派出服務人員，形成了由集團售后服務部直派服務隊伍、地區辦事處和地方特約服務站所構成的獨具特色的三級服務網絡體系。

目前，中大已經構建成一個由集團售后服務部，300余家特約服務站組成的龐大售后服務體系，有效彌補了在一些保有量少的薄弱區域的售后服務能力。另外，中大客車每進入一個區域市場，都會借助三級服務網絡體系及時發現、反饋、排除車輛運營中出現的問題。采取每銷售一輛車，都上門跟蹤服務，并將出現的問題迅速反饋到相關職能部門和有關零件配套廠家，迅速制訂出解決方案，及時給予更換和維修，在用戶群中樹立了良好口碑。

創新渠道、主動變革國際國內市場并蒂開花

任何產品的暢銷，都離不開良好的銷售和服務渠道，無論是戴爾電腦的直銷模式，還是如家酒店的品牌輸出和連鎖加盟模式，其實質都是找到符合自身實際和行業本質相結合的最佳銷售渠道。

據介紹，為了更好地滲透和拓寬國內渠道，中大客車結合自身的實際，將國內市場進一步劃分成三大銷售區域，對應三大銷售公司。國內渠道的滲透和細分進一步拓寬了中大客車的市場空間，穩固了中大客車的國內市場份額。

在海外渠道建設上，中大汽車依靠中大汽保產品在全球的影響力，在挑選海外經銷商的同時，努力把服務網絡的構建納入銷售體系中，選擇有實力的經銷商使中大的銷售和服務并網運作，努力拓寬海外銷售和服務渠道。目前在中大客車出口的30多個國家中，除建立良好的銷售和服務渠道外，中大汽車還從國內配備了專職人員服務海外銷售和服務，贏得了這些國家的一致好評。

馬憲表示：“下一步，我們將進一步采取有效措施，由‘產地銷’向‘銷地產’轉變，即在某個國家或地區生產，就以這個國家和地區為中心進行銷售。目前，中大已經開始運作，比如說中大越南工廠的建立、中大墨西哥客車CKD組裝廠項目的推進等等。”

馬憲自信地說：“‘銷地產’模式的擴展和建立，將進一步促使中大汽車真正發揮出進入一個市場、銷售一個市場、占領一個市場、穩固一個市場的長效作用。”

在銷售渠道建設和市場滲透的同時，中大客車成立了中大汽車集團，記者11月24日第二次前往中大采訪時，徐仕常務副總裁剛剛被任命為中大汽車集團董事長，《運輸經理世界》雜志也因此成為采訪徐董事長的首家媒體。

據了解，徐仕被中大集團正式任命集團常務副總裁以來，集團借鑒“尼桑變革”經驗，提出了“擴總量、促規范、堵漏洞”的變革目標和措施，按照“一統、兩控、三放開”的集團化管理模式，于2007年7月開始在中大內部推出全面的主動變革，短短4個月就取得了階段性成果。

其中“一統”即統一集團資源，具體包括統一品牌標志、統一市場資源、統一市場管理和營銷政策、統一對外宣傳、統一產品目錄等，通過集團內部資源的統一，對產品品種、各部門遍布全國的營銷機構進行規范化管理；“兩控”即嚴格控制現金流和物流，最大化的利用資源；“五放開”即指企業人事使用權放開、分配制度放開、產品生產工作放開、產品開發放開等。

2007年8月，中大成立了中大集團采購中心，這正是基于“一統、兩控、五放開”的集團管理模式建立的，這種模式利用高效的ERP管理軟件，極大地提高了采購和物流組織程序。

談及自己的崗位履新，坦誠隨和的徐仕表示：“中大集團進一步組建中大汽車集團，很多工作都在積極主動變革和優化中，相信隨著中大集團內部主動變革的進一步完善，中大汽車將走得更快更好。”

廣布局、擴生產立志“全球中大、百年企業”

回憶過去，徐仕、馬憲感嘆：“中大以前是一個單純的汽保企業，五年前真正進入汽車生產領域，并不是沒有考慮到客車生產的風險和中國客車產業的激烈競爭，但是中大結合自身的條件以及對海外市場的展望，還是介入了客車市場，而且這五年來發展很快，取得了不錯的成績，我們倍感欣慰。”

現在，中大汽車更加信心百倍：“目前，中大汽車已經成立中大汽車集團，進行了汽車生產的二期工程建設，中大汽車二期工程建設是建立在去年國家正式批準中大汽車成立汽車產業集團的基礎上擴建的，是國家在多年沒有批準成立汽車產業集團的基礎上，對中大汽車快速發展的充分肯定。今年年底，總投資10億元的中大集團萬輛客車生產基地二期工程即將竣工，全面達產后，年銷售量將突破1萬輛。”

“此外，中大集團還通過控股的方式，收購了南京金陵雙層汽車廠，中大金陵雙層汽車在國內非常有名，占領了國內雙層大巴80%以上的市場份額。12月6號，南京中大金陵雙層汽車新建的年產3000臺以上的廠房將投入使用，舉行開工典禮；此外，中大金陵更是于近期得到了北京公交和河南鄭州的130臺訂單，合同金額達1億以上，并以此順利進入了奧運市場，可謂雙喜臨門。”

“除此之外，中大汽車集團還在北京收購了北京燕京汽車廠，作為中大三級車的主要生產基地；在上海收購了上海光輝客車廠，作為中大改裝車的生產基地。”

展望未來，中大汽車雄心勃發：“中大汽車集團已經初步形成了幾個大的生產基地，集團化生產模式初步顯現，中大汽車已從過去的逐步發展滲透階段正式步入到產業化生產階段，此舉標志著中大汽車集團已經在全國范圍內形成了一個良好的產業布局，下一步中大汽車將立志達成‘全球中大，百年企業’，努力提升中大客車的品牌知名度和美譽度，促使中大汽車發展的更快更好。”